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Formations + Négociation + Haut niveau


Focus : formations commerciales 4/5

Ces deux publics ont néanmoins des attentes différentes les grands comptes juniors souhaitant acquérir les ficelles de la négociation de haut niveau, et les plus expérimentés désirant davantage fidéliser leurs clients ou adopter une démarche plus marketing. Pour les premiers, Demos propose un stage de trois jours, intitulé Négocier avec les grands comptes.  [...] Les plus expérimentés, eux, se tourneront vers Demos et son stage de trois jours Négocier avec les grands comptes. fidélisation et veille ou vers la Cegos et ses formations Négociation commerciale de haut niveau, dont la partie développement personnel suppose un bon niveau d'expérience, et Perfectionnement commercial, stage complet de douze jours, qui évoque, outre les clefs de la négociation de haut niveau, l'approche marketing, les coulisses de l'achat et les aspects comportementaux.  [...] Il a suivi, entre février et mars dernier, le stage Vendre aux grands comptes, à la Cegos, pendant six jours. Cette formation rappelait les règles de l'art de la négociation commerciale (écoute, présentation de l'offre, etc.), abordait les aspects psychologiques, la complexité de la négociation avec de multiples interlocuteurs, etc.  [...]

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Stages 1/4. Techniques de vente : des formations de plus en plus sophistiquées

Aujourd'hui, les commerciaux maîtrisent tous ou presque les fondamentaux de la vente, observe Marie-Paule Disquay, responsable des formations vente et négociation chez Cegos. Ce qui fait la différence, ce sont donc leurs qualités personnelles. Des capacités qu'il convient, par conséquent, d'aiguiser au moyen de formations associant techniques de vente et développement personnel.  [...] Toujours chez Cegos, on observe un véritable engouement pour les formations commerciales de haute volée. Les stages de techniques de vente ont tendance à se sophistiquer, indique Marie-Paule Disquay. La formatrice cite, entre autres cursus de cette veine, La négociation commerciale de haut niveau, qui dure également une semaine et présente l'intérêt notable de faire intervenir des acheteurs venus exposer leurs secrets professionnels.  [...] Selon Christophe Boisseau (IFG-Cnof), ce genre de formation peut également convenir à des vendeurs seniors, désireux de remettre à jour leurs connaissances, de découvrir de nouveaux outils et de nouvelles pratiques et, surtout, de contrôler leurs acquis. Dans Outils et pratique de la vente, le Cnof s'attache à transmettre ou à rappeler les aspects essentiels de la préparation de l'entretien, des techniques de négociation, etc.  [...]

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Le diplôme de Négosup obtient le grade de master.

Le diplôme de Negosup, l'école supérieure de négociation commerciale, vient de décrocher le grade de master.  [...] Le diplôme de Négosup, l'École supérieure de négociation commerciale du groupe Négocia situé à Paris vient d'obtenir le grade de master. Un gage de reconnaissance pour ce cursus qui prépare des commerciaux de haut niveau, spécialistes de la négociation appelés à évoluer rapidement vers des fonctions d'encadrement et à s'ouvrir au monde des affaires internationales.  [...] La formation se déroule sur deux ou trois ans suivant le niveau d'entrée.  [...]

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Michel-Edouard Leclerc prend la présidence de NEOMA Business School

Michel-Edouard Leclerc prend la présidence de NEOMA Business School

Dans cette fonction, Michel-Edouard Leclerc aura pour mission de poursuivre le développement de l'Ecole sur la voie de l'excellence et de l'innovation pour former les managers et les leaders de demain. Je suis heureux et honoré de cette nouvelle responsabilité qui est une réelle motivation pour moi. Depuis 20 ans, les Ecoles de Reims et de Rouen ont formé de nombreux fondateurs de start-ups, managers de l'industrie, des services et de la distribution, contribuant à faire de ce secteur une grande vitrine de l'économie française, explique-t-il.   [...] NEOMA Business School, avec ses trois campus (Rouen, Reims et Paris) bénéficie depuis le 1er janvier 2018 du statut d'Établissement Enseignement Supérieur Consulaire (EESC). Cette nouvelle structure juridique lui conférant une nouvelle personnalité morale et un nouveau Conseil d'Administration a nécessité la nomination d'un nouveau Président.   [...] L'éclectisme des formations et l'ouverture sur un monde qui bouge sont des incontournables pour former les leaders et les entrepreneurs de demain. Je sais pouvoir compter sur une équipe d'enseignants-chercheurs et de dirigeants ambitieux, au service d'une formation de haut niveau pour les étudiants motivés.  [...]

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Négocier avec les Néerlandais

Les Néerlandais sont très pragmatiques. ils mènent leurs affaires d'une façon très concrète mais ils ne semblent préoccupés que par les résultats. Mais, observe ce même Français, leur efficacité se fait parfois aux dépens de la qualité. Des écarts de latitude Très souvent, quand je suis dans un processus de négociation avec un Français, les discussions doivent être interrompues car mon interlocuteur ne peut pas prendre de décisions qui vont au-delà des directives données par ses supérieurs.  [...] Il faut alors patienter et attendre qu'il obtienne l'accord de la hiérarchie pour reprendre la négociation, raconte un industriel néerlandais. Quelle perte de temps. Il est vrai que les Français travaillent dans un système très centralisé et hiérarchisé où les responsabilités et le pouvoir sont généralement concentrés au plus haut niveau.  [...] Le cadre français envoyé aux Pays-Bas n'a souvent que peu de latitude pour négocier et, face à l'imprévu, il est obligé d'interrompre les discussions. Les Néerlandais voudront résoudre les obstacles sur-le-champ. Conflit ou consensus On retrouve également des divergences importantes dans les procédures de négociation, en particulier dans des situations conflictuelles.  [...]

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Quand les sportifs se font vendeurs

Preuve en est. les écoles qui proposent à ces athlètes des formations au commerce adaptées à leur emploi du temps fleurissent. Faisant figure de pionnier, l'Institut national du sport et de l'éducation physique (INSEP), qui a ouvert la voie il y a 17 ans, permet chaque année à une dizaine de sportifs de haut niveau de décrocher un BTS action commerciale (en 3 ans au lieu de 2).  [...] Ils sont aussi plus mûrs et plus disciplinés, surenchérissent Laurence Ulmann et Alain Potier, enseignants à l'INSEP. Ainsi, depuis 1992, l'école supérieure de commerce de Chambéry propose aux sportifs de très haut niveau des programmes individualisés, et aux jeunes espoirs une formation sur la base d'un aménagement du temps des études.  [...] Un athlète de haut niveau possède toujours un petit plus par rapport à un candidat classique. Au-delà de son charisme, il est, de par son cursus, plus à même d'atteindre ses objectifs rapidement. Mais sans formation, il ne s'en sortira pas. Daniel Levavasseur est chargé du suivi socioprofessionnel des sportifs à l'INSEP Sa mission n'est pas de trouver un travail aux sportifs, mais de leur ouvrir des portes.  [...]

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[Trophées Action Co 2016] Emmanuelle Bahuaud, (Intersport) reçoit le Trophée Bronze du manager commercial de l'année 201...

[Trophées Action Co 2016] Emmanuelle Bahuaud, (Intersport) reçoit le Trophée Bronze du manager commercial de l'année 201...

A la fois surprise, mais aussi très fière de recevoir ce prix pour son projet Girl Power permettant de cibler la clientèle féminine dans les magasins Intersport. Un projet à 360° qui est à la fois de la conquête client, de l'animation de magasin, mais qui permet aussi de travailler la relation avec ses fournisseurs.   [...] Ancienne athlète de haut niveau (championne de France d'athlétisme en 1986 du 1500 mètres cadettes, internationale sur 800 m, 1500 m et cross-country), Emmanuelle Bahuaud débute sa carrière commerciale à 26 ans dans le secteur de la grande conso, oeuvrant chez Intermarché, comme chargée de mission à l'internationale puis chez Nestlé Waters, en charge de la négociation avec les grands comptes.  [...] Après un passage chez Chantelle et Mattel, cette diplômée de la Lincoln International Business School évolue vers la grande distribution en collaborant pendant six ans pour Système U, en tant que directrice marketing clients, puis directrice animations clients et communication commerciale.   [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

A contribué à la réalisation d'un manuel, Communication et négociation en force de vente, paru en 1988 chez Foucher et régulièrement réédité. Les entreprises aiment les vendeurs de niveau bac + 2 car les étudiants issus des formations force de vente sont immédiatement opérationnels. C'est la seule formation supérieure qui enseigne de manière si complète les techniques de vente et de négociation.  [...] Pour les entreprises, la maîtrise de l'outil informatique fait la différence entre deux vendeurs à compétence technique égale, car la gestion de la profession se fait désormais par l'informatique. Donc notre souci pour le moment, c'est d'équiper tous nos étudiants en informatique. L'autre évolution marquante de la profession concerne les techniques de négociation et de communication.  [...] On demande au vendeur beaucoup plus de hargne et de pugnacité dans sa relation avec le client. Je dirais qu'auparavant, le client dictait sa loi. Aujourd'hui, le vendeur doit défendre son point de vue, il doit mener une négociation réelle afin de défendre son prix et sa marge. Et c'est grâce à la double maîtrise des techniques de négociation et de l'informatique que le vendeur conservera son client dans le cadre d'une relation sur le long terme.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

À ces profils initiaux de bon niveau, il faut ajouter une grande maîtrise des techniques de vente ou plutôt de négociation, car plus que toute autre, la réussite de la vente aux entreprises est basée sur le principe du win win, ou gagnant-gagnant. Une des composantes de la réussite du vendeur est la parfaite connaissance de son offre, mais aussi de celle de ses concurrents.  [...] Chaque phase de la négociation possède sa particularité. La prise de contact, qui ouvre l'entretien, doit au plus vite établir la relation entre le télévendeur et le prospect ou le client, explique Emmanuelle Weber, formatrice des télévendeurs au sein de la société de télémarketing Multilignes Conseil.  [...] -Pour réussir en vente directe de biens et de services aux entreprises, il faut. des vendeurs pratiquant la négociation à haut niveau, et spécialisés métiers pour parler le langage et comprendre la culture et les besoins du client. Mais également des vendeurs aptes à proposer une offre tendant vers le global, et incluant par exemple du financement, des services, voire de la formation, des vendeurs aptes à décortiquer les circuits de décision et d'influence.  [...]

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Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Afin d'accompagner le déploiement d'une nouvelle vision de la vente, les commerciaux de Brother ont suivi un lourd programme de formation concocté avec l'aide de l'école de commerce Skema Business School.  [...] Dans cette quête de montée en compétences des équipes, Brother a souhaité offrir aux commerciaux volontaires la possibilité de certifier leur formation au travers de trois modules. la préparation de la démarche commerciale. l'aptitude à comprendre et traduire les questions / besoins du client en solutions à proposer.  [...] Au-delà des résultats tangibles que l'on peut noter en termes de CA, la formation a maintenu, dans cette période difficile, un haut niveau de motivation. Et je constate d'ores et déjà, une plus grande méthode, une démarche davantage structurée avec des business reviews comportant des analyses, un état des lieux, des perspectives.  [...]

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