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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Et préparer le terrain pour une éventuelle relance téléphonique ou une visite, renchérit Serge Cogitore, en charge du département commerce et distribution à la Cégos. Le recours à une force de vente externalisée peut également s'avérer concluant. Pour Berto Taïeb, p-dg d'Eccla, agence de conseil en relation marque-client, la force de vente supplétive est très efficace sur des opérations de prospection massives, qui nécessitent un contact physique.  [...] Par exemple, pour identifier, dans des délais très courts, une nouvelle cible à prospecter ou bien pour observer un réseau de distribution sur lequel l'entreprise souhaiterait être présente. Ainsi, la branche distribution indirecte, de France Télécom, a-t-elle fait appel à une force de vente externalisée lorsqu'elle a repris la vente des abonnements Wanadoo chez les revendeurs informatiques.  [...] Lorsqu'ils détectent des projets complexes, ils passent le relais à la force de vente. Deux fois par an, Candle France recontacte également ses prospects chauds par l'envoi de mailings ou d'e-mailings, suivis de relances téléphoniques, parfois confiées à un centre d'appels externe. Nous changeons de prestataires en fonction de la cible et du produit concerné.  [...]

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Edouard Ibled (Gazprom Energy) démocratise le gaz russe en France

Edouard Ibled (Gazprom Energy) démocratise le gaz russe en France

[Trophées Action Co 2017] Directeur commercial et marketing de Gazprom Energy, Edouard Ibled et son équipe bâtissent de A à Z le réseau de distribution et de courtage de la marque en France, pour une cible B to B et avec une croissance annuelle du nombre de sites clients de 60%.  [...] Tout d'abord, le consommateur final strictement B to B (entreprise ou collectivité), ensuite le distributeur exclusif, représentant sur le terrain de la marque, puis, plus récemment, le courtier. Ces trois cibles ont un même besoin de transparence et de pédagogie, explique Edouard Ibled, directeur commercial et marketing de Gazprom Energy.  [...] Equipés d'un CRM, les distributeurs ont la faculté de moduler leur commission s'ils souhaitent, par exemple, être agressifs et décrocher un contrat avec un client emblématique. L'opérateur alternatif a mis en place un RSE (réseau social d'entreprise), permettant de proposer des modules de formation, de mettre à jour des points réglementaires, mais aussi d'incentiver le réseau au travers de challenges.  [...]

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Comment Wonderbox veut devenir le réflexe cadeau en Europe

Comment Wonderbox veut devenir le réflexe cadeau en Europe

Avec 200 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2016, le leader du coffret cadeau en France poursuit son développement à l'étranger et sur le digital. Décryptage de sa stratégie avec sa co-fondatrice et PDG, Bertile Burel.  [...] L'innovation passe également par le format du produit, son circuit de distribution ou encore la cible qu'il adresse. Avec une présence dans presque tous les réseaux de distribution via les grandes surfaces, les magasins spécialisés (Fnac, Cultura), les agences de voyage, la vente aux entreprises (CE) mais aussi le site web de la marque, Wonderbox cible les Français de 30 ans et plus avec notamment une offre d'activités à sensations fortes.  [...] A contrario, l'acquisition de Gift For You est intéressante car elle nous a permis d'envisager le métier de façon différente avec son principe de carte cadeau inexistant en France et distribué dans des petits points de vente spécialisés raconte la PDG de Wonderbox. De même, Vivabox racheté en 2015 et lancé en France et en Espagne en juin 2017, a été repositionné sur des activités plus zen à destination des enfants et des jeunes mamans.  [...]

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WinkeeMag, l'imprimé publicitaire dédié aux e-marchands

WinkeeMag, l'imprimé publicitaire dédié aux e-marchands

Winkee France sort, à la rentrée, un catalogue d'offres promotionnelles de web marchands qui sera distribué en boîte aux lettres.  [...] Les équipes géomarketing de Winkee France ont traduit cette cible au niveau des quartiers pour permettre la distribution en boîtes aux lettres. L'entreprise a prévu de faire contrôler la diffusion par l'OJD.  [...] Pour la zone de distribution, 65% des foyers sont issus de secteurs péri-urbains, le reste est composé de 20% d'urbains et 15% de ruraux. Au total, le catalogue doit être distribué dans 44 départements par Mediapost. Nous avons sorti du panel Paris et la région parisienne, car les consommateurs sont déjà sur-sollicités, et la distribution est plus difficile, précise Bruno Verley.  [...]

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Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Jean-Claude Ortiz, directeur du réseau commercial de Compaq France À chaque cible correspond un circuit de commercialisation Chez Compaq, multicanal et multiréseau ne sont pas de vains mots. Entre la vente directe et la vente indirecte, qui recouvrent elles-mêmes diverses réalités (distribution grand public, spécialisée ou non, distribution professionnelle, comprenant les grossistes, les grands revendeurs, les revendeurs à valeur ajoutée, etc.  [...] Mais Compaq prend aussi en compte la nature même de l'offre. Certains produits, dits à distribution ouverte sont accessibles à tous types de revendeurs. D'autres, plus complexes, sont réservés aux revendeurs spécialisés dans les solutions à valeur ajoutée. C'est un principe transparent, donc admis et respecté par tous.  [...] - Un canal est un système de distribution homogène. Il existe trois grands canaux de distribution. la vente directe, la vente à distance et la vente indirecte. - Dans un schéma de vente directe, l'entreprise est en contact physique avec sa cible finale entreprises ou consommateurs et vend ses produits ou services sans aucun intermédiaire.  [...]

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International : comment se faire accompagner?

International : comment se faire accompagner?

En France, CCI International est le service des chambres de commerce et d'industrie dédié au développement à l'international des entreprises tricolores. Ce sont quelque 400 conseillers à travers la France qui sensibilisent, informent et conseillent sur les marchés à l' export, recherchent des financements, aident à la prospection, de façon collective ou individuelle, et pour exposer sur des salons internationaux.  [...] La première responsabilité de CCI International est de s'assurer de la maturité suffisante de l'entreprise et de son projet à l'international, précise Dominique Brunin, directeur international, industrie, innovation et intelligence économique à CCI France et délégué général CCI France International - CCI International.  [...] Les collaborateurs de Business France sont à même d' identifier les partenaires commerciaux adaptés (clients, distributeurs, fournisseurs...), de les contacter et d'organiser des rendez-vous d'affaires. Dans le cadre d'opérations collectives, par exemple, en aménageant un stand clés en main sur le pavillon France d'un salon international ou en organisant un programme d'affaires entre acheteurs et fournisseurs ciblé sur un secteur d'activité.  [...]

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Ces fabricants qui ouvrent boutique...

de l'argent et du temps Mieux couvrir les besoins des consommateurs sur un marché en forte croissance, c'est aussi la vocation de Mobistore, créée fin 1997 par France Télécom Mobiles. Avec 52 points de vente (tenus par des commerçants indépendants sous contrat de distribution exclusive avec l'opérateur) à ce jour, le maillage du territoire progresse rapidement.  [...] Le développement des Mobistore nous permet d'équilibrer nos modes de distribution et de conserver notre leadership, précise Patrick Fontana, responsable de la politique commerciale de France Télécom Mobiles Distribution. Les agences Espace Clôture ouvertes par le premier fabricant français de clôtures, Dirickx, pèsent, elles, déjà beaucoup plus lourd pour leur maison-mère.  [...] Patrick Fontana, responsable de la politique commerciale de France Télécom Mobiles Distribution Cela n'empêche pas les erreurs... Que ce soit dans le choix des emplacements ou des patrons de boutiques, on ne fait pas bien du premier coup lorsque l'on n'a pas un passé de commerçant, remarque Patrick Fontana.  [...]

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Nominations

Nominations

Ireneusz Cacala occupe depuis peu le poste de directeur commercial d'Auto distribution Polska, la filiale polonaise du spécialiste de la distribution de pièces détachées automobiles et poids lourds. En France, la direction d'Autodistribution a décidé de confier à Daniel Bodin la responsabilité de son réseau dédié à la distribution de pièces détachées pour les poids lourds.  [...] refonte des tarifs et conditions commerciales, déploiement d'un réseau national, optimisation des process administratifs et distribution, renforcement des équipes techniques et commerciales, etc. Il est en charge de l'Allemagne, l'Espagne, la Grande-Bretagne, la France, la Belgique et le Luxembourg, l'Italie et les Pays-Bas.  [...] Son parcours. A 43 ans, Samuel Avenel possède une double expérience professionnelle, nationale et internationale, tant sur les produits que les services. Il a démarré sa carrière chez Procter & Gamble, puis a été directeur des ventes de Nestlé France, avant de se voir confier les directions commerciales et marketing distribution d'Orange France.  [...]

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Prospecter. Externaliser ou pas : telle est la question

- Un monde Smart à Paris Décembre 98. Dans toutes les villes françaises et européennes abritant les centres Smart, l'agence Animation 1- CPM France a dépêché sur le terrain des équipes afin de faire essayer la voiture au coeur de cible, les 25/40 ans, et leur distribuer des informations sur le véhicule.  [...] - Carrier à Bordeaux Décembre 98/janvier 99. dans le cadre d'un plan marketing européen, Carrier France organise en interne son propre road-show. Objectif. présenter l'Aquasnap à 6 000 prospects (architectes, installateurs) dans 13 villes en France, puis en Europe. - SFR Entrée Libre à Nancy Décembre 97, la tournée Entrée Libre de SFR a permis à l'opérateur de lancer son offre sans abonnement auprès de son coeur de cible, les 20/25 ans, et de collecter des informations pour enrichir sa base de données grâce à la mise en place d'un jeu-concours.  [...] À l'affiche. conférences, expositions, etc. - Monroe Walker à Marseille Automne 98, Monroe Walker, avec le soutien de la Sécurité Routière, organise une tournée en 4 étapes. Objectifs. sensibiliser le public sur le rôle des amortisseurs dans la sécurité, motiver et fidéliser les distributeurs (Le Public Système).  [...]

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Fountain Nespresso Professional : Décollage express grâce au café haut de gamme

Fountain Nespresso Professional : Décollage express grâce au café haut de gamme

Deux ans plus tard, le succès est au rendez-vous, et Nestlé, la maison mère, décide de passer à la vitesse supérieure en confiant à Fountain, spécialiste de la boisson en entreprise, les droits exclusifs de commercialisation en France. En 2000, Fountain Nespresso Professional, la société née de ce partenariat, met en place le réseau de distribution.  [...] Le système retenu La franchise exclusive. Cela permet de démultiplier la pénétration des marchés, argumente Stéphane Bruyère. Il aurait été impossible de distribuer nous-mêmes nos produits dans chaque région française. cela aurait demandé des investissements beaucoup trop lourds. L'entreprise préfère donc s'appuyer sur un réseau externe de revendeurs, qui va effectuer pour elle ce travail de prospection.  [...] Pour recruter ses franchisés, la société n'a pas eu à aller chercher bien loin. Elle s'est en effet appuyée sur le réseau de distributeurs de Fountain qui, en tant que leader européen de la distribution de boissons dans les PME de moins de vingt salariés, correspond précisément à la cible de Nespresso.  [...]

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