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France Telecom + Opérateur + Force de vente


Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

L'agence Eccla a planché, l'été dernier, sur un projet visant à optimiser les visites clients des commerciaux de la branche distribution indirecte de France Télécom. Ce projet répondait au souhait de l'opérateur d'avoir une force de vente plus à l'écoute de ses clients, précise Berto Taïeb. Durant quatre mois, les chefs de projet de l'agence ont interviewé les commerciaux sur le terrain.  [...] Les vendeurs peuvent, grâce à ces informations, concentrer leurs efforts sur les véritables besoins de leurs clients. Un exemple Si un client signale un problème portant sur la formation, le vendeur va l'interroger pour savoir s'il souffre d'un manque d'information concernant le programme proposé par Nortelnetworks ou s'il souhaite profiter de sessions spécifiques à l'attention de sa propre force de vente.  [...] Le but Doter les commerciaux d'un véritable outil CRM leur permettant de se forger une meilleure connaissance clients et de partager leurs informations en interne. En parallèle, l'entreprise a recruté une force de vente entièrement dédiée au repêchage des clients sur le départ. Ces commerciaux ont pour mission de rappeler chaque client ayant émis le souhait de résilier son contrat, afin de savoir ce qui a motivé sa décision et d'essayer, bien sûr, de le retenir, souligne le directeur marketing.  [...]

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Fischer fidélise ses vendeurs externes

Fischer fidélise ses vendeurs externes

Dès lors, plus question de recourir à des animateurs missionnés au coup par coup en fonction des demandes des commerciaux, comme la brasserie le faisait auparavant. L' opération pilotée par Démosthène, spécialisé dans la mise à disposition de forces de ventes supplétives, a permis de sélectionner une équipe de 40 commerciaux âgés de 25 à 30 ans.  [...] Parallèlement à cette équipe, Démosthène a recruté dix étudiants d'écoles de commerce, engagés, là encore, à l'année pour réaliser des animations les week-ends pendant l'année scolaire et constituer une véritable force de vente supplétive durant les vacances d'été. Une stratégie  [...] d'un vivier de jeunes commerciaux formés à ses produits, vivier dans lequel l'entreprise pourra puiser en cas de recrutement.  [...] Trophée d'argent. Daytona pour La Roche Posay Daytona a recruté sept coaches beauté pour visiter un millier de pharmacies et former leurs vendeurs aux produits La Roche Posay. Résultat. les ventes ont quasiment doublé sur ces points de vente. Trophée de bronze. GMS pour Virgin Mobile Pour le lancement de l' opérateur télécom Virgin Mobile en France, la marque s'est adjoint l'aide d'une force de vente externalisée chargée de développer les points de vente et les ouvertures de lignes auprès des grandes surfaces alimentaires et des boutiques spécialisés. Une opération qui s'inscrit dans la durée.  [...]

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Motivation 4/5. Organiser des miniconcours pour doper rapidement les ventes

Würth, qui organise régulièrement ce type d'opération au niveau régional, n'est pas le seul loin s'en faut à avoir adopté ces miniconcours à la semaine pour dynamiser sa force de vente.France Télécom aussi en est friand. Ces opérations, que nous appelons des rushes, font partie intégrante des outils de motivation auxquels nous avons recours très régulièrement, explique Cyril Kovarsky, directeur des ventes, en charge du marché des entreprises à Paris.  [...] Sophie Met, attachée commerciale affaires chez France Télécom, sur le marché des entreprises Les opérations coup de poing sont vraiment très stimulantes Sophie Met ne tarit pas d'éloges sur les opérations de motivation à la semaine, baptisées rushes et mises en place à destination des forces de vente France Télécom.  [...] Ces actions sont extrêmement stimulantes et en parfaite adéquation avec notre activité. La force de vente entreprises de l'opérateur national fonctionne, en effet, par objectifs trimestriels. Sur une durée aussi courte, on a besoin d'animations qui valorisent notre réactivité. L'une des dernières en date visait à atteindre 50 000 euros de chiffre d'affaires en une semaine.  [...]

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Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Pour ses déplacements de courte durée, il n'emporte que son assistant personnel (PDA) afin d'accéder à ses mails. Notre force de vente est en effet équipée depuis le début des années 2000 de ce que nous appelons l'e-buro. Tous nos vendeurs ont un PC portable. Certains disposent également d'un téléphone mobile ou d'un assistant personnel, décrit Yves Cany, directeur marketing assurances et chef de projet Outil de nomadisme chez France Télécom.  [...] Dans le portefeuille d'applications des commerciaux grands comptes de France Télécom, on trouve aussi le logiciel E-force. C'est un outil de reporting commercial partagé par l'ensemble des forces de vente de France Télécom. Il permet de fédérer les commerciaux impliqués dans un projet, précise Yves Cany, qui assure, grâce à E-force, le suivi des ventes et de la mise à jour des affaires en cours.  [...] Nous équipons en ce moment notre force de vente de la solution Business Everywhere, précise Yves Cany. Grâce à un logiciel installé sur chaque PC portable, les commerciaux ont désormais accès à l'intranet de France Télécom où qu'ils se trouvent, puisque ce système leur permet de choisir entre différents modes de connexion (GPRS, Wi-Fi, ADSL et bientôt UMTS).  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] Cet éventail permet aux entreprises de confier une partie de leur business à un tiers, tout en déléguant le reste de ces cibles à sa force de vente maison, explique Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing. C'est ainsi que l'opérateur télécom Cegetel a confié à une trentaine de vendeurs Circular sa clientèle professionnelle, TPE et PME.  [...] Jérôme Franc, directeur du développement chez Insert, spécialiste de l'affichage en centre-ville Nous faisons appel à une force de vente supplétive en prospection Le spécialiste de l'affichage en centre-ville, Insert, a fait appel à l'agence de marketing opérationnel CPM pour mettre sur pied une force de vente supplétive de 15 vendeurs terrain.  [...]

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Paritel équipe sa force de vente de tablettes

Paritel équipe sa force de vente de tablettes

A l'occasion de sa convention commerciale, l'opérateur télécom Paritel a remis à l'ensemble de sa force de vente des tablettes. De quoi accompagner chaque commercial en rendez-vous client mais aussi dans son quotidien.  [...] Samedi 17 janvier 2015 marque un tournant pour les 310 commerciaux et managers de Paritel. C'est le jour qu'a choisi l' opérateur télécom B to B pour organiser sa convention commerciale. Lors de cet évènement, qui s'est déroulé au Château des Fontaines à Chantilly, plusieurs temps forts ont rythmé la journée.  [...] Enfin, la convention Paritel fut l'occasion de récompenser les commerciaux par les prix des Révélations 2014. Dix commerciaux se sont ainsi distingués pour leur performance et leur implication. Un moment intense pour notre force de vente selon les propos du président de l'entreprise. Les festivités se sont poursuivies par une soirée de gala, qui a permis aux commerciaux de profiter pleinement de ce grand rassemblement.  [...]

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France Télécom voit le monde en? Orange

France Télécom voit le monde en? Orange

France Télécom regroupe ses offres mobile, Internet et télévision sous la marque Orange. L'aboutissement d'un vaste chantier qui touche aussi les points de vente et l'offre commerciale de l'opérateur.  [...] 200 millions d'euros. Voilà le budget que va accorder France Télécom à la promotion en interne et en externe d'Orange. L'enseigne unique regroupe désormais toutes les marques de téléphonie mobile, Internet et télévision du groupe. L'aboutissement de ce chantier, engagé en 2005, concrétise, selon Didier Lombard, le p-dg de France Télécom, la convergence de tous les services numériques au sein d'une seule marque pour plus de 100 millions de clients dans 220 pays et territoires.  [...] Au 1er juin, les 700 points de vente français sont donc passés aux couleurs d'Orange. Au niveau commercial, les clients particuliers comme professionnels bénéficient d'un interlocuteur unique, quels que soient les services souscrits, et d'un programme global de fidélité pour les offres fixe, mobile et Internet.  [...]

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Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Deux leviers de motivation qui ne sont pas interchangeables. En effet, dans la nouvelle économie, comme dans l'ancienne, les stock-options ont leurs adeptes. De grands groupes, tel que Vivendi, mais aussi certaines start-up, parmi lesquelles la société Cybersearch, spécialisée dans l'e-recrutement, ont élargi leur plan de stock-options à l'ensemble de leurs collaborateurs.   [...] Emmanuel Paget Kellner, directeur commercial de PSINet France, opérateur Internet La rémunération motive, les stock-options sont la cerise sur le gâteau Le système de rémunération de la force de vente de PSINet (200 commerciaux en Europe, une quinzaine en France), est revu chaque année. Lorsque leur objectif est atteint, ils perçoivent un variable qui représente 40 % de leur rémunération totale.  [...] _ Les stock-options sont, en règle générale, réservés aux cadres dirigeants, qui ont les moyens, de par leur pouvoir de décision, d'influer sur le cours de l'action. _ Pour motiver les commerciaux, mieux vaut peaufiner un système de rémunération variable, cohérent avec la stratégie de l'entreprise. _ Mettez l'accent sur des outils de mesure de critères qualitatifs (remontée d'informations, qualité des prévisions de ventes, etc.  [...]

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Succession disputée entre les héritiers du 12

Succession disputée entre les héritiers du 12

En tête de la troupe se trouvent Le Numéro, filiale française de l'opérateur britannique The Number, détenteur du 11 8218, et France Télécom, avec le 118 712, successeur direct de l'ancien 12 de l'opérateur historique. Le premier revendiquait en juin 2006 45 % de parts de marché contre 26% pour le second.  [...] La force de l'opérateur historique est de détenir en interne un savoir-faire ancestral. La majorité de ses conseillers est issue du 712 d'Orange et du 12 historique. Un atout pour France Télécom qui mise sur la qualité du service. Une qualité qui passe par des téléconseillers français formés de longue date au métier du renseignement.  [...] France Télécom, lui, s'enorgueillit du caractère universel du 118 712. Même des clients de Bouygues Télécom et SFB appellent notre numéro., affirme Philippe Vidal. Mais la stratégie maîtresse de l'opérateur historique vise à assurer une qualité de service client optimale. Il faut déjà répondre vite et bien à leurs demandes, surtout lorsqu'ils sont en situation de mobilité.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Pour la simple et bonne raison que chaque opération de prospection est unique. C'est donc à  [...] de mener sa propre réflexion avant de recourir à un centre d'appels ou de se lancer dans une campagne de SMS. Avant toute chose, il s'agit de clarifier la position de l'entreprise sur le marché. Est-elle leader ou challenger Selon Manuel Da Rocha, une entreprise bien implantée sur son secteur et jouissant d'une solide notoriété peut tout à fait confier à sa force de vente la mission d'étoffer le parc clients.  [...] Et préparer le terrain pour une éventuelle relance téléphonique ou une visite, renchérit Serge Cogitore, en charge du département commerce et distribution à la Cégos. Le recours à une force de vente externalisée peut également s'avérer concluant. Pour Berto Taïeb, p-dg d'Eccla, agence de conseil en relation marque-client, la force de vente supplétive est très efficace sur des opérations de prospection massives, qui nécessitent un contact physique.  [...] Par exemple, pour identifier, dans des délais très courts, une nouvelle cible à prospecter ou bien pour observer un réseau de distribution sur lequel l'entreprise souhaiterait être présente. Ainsi, la branche distribution indirecte, de France Télécom, a-t-elle fait appel à une force de vente externalisée lorsqu'elle a repris la vente des abonnements Wanadoo chez les revendeurs informatiques.  [...]

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