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Fusion + Intégration + Commerciaux


REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

De quoi entraîner une vive opposition entre les membres de la nouvelle entité commerciale recomposée et un découragement des équipes sans oublier une perte de sens pour les commerciaux. Pour Bruno Wilkowsky, consultant au sein du cabinet de formation Orsys, la fusion et l'intégration d'une nouvelle équipe dans une organisation est un changement structurel lourd qui suscite rapidement des craintes voire des peurs, accompagnées de leurs comportements associés, plus ou moins négatifs.  [...] L'occasion pour les commerciaux de sociétés rachetées par le passé de venir témoigner de leur vécu suite à leur intégration. Cette réunion permet très rapidement d'apporter un premier niveau d'information aux nouveaux commerciaux. Il faut très vite leur donner une vision à court terme de leur avenir parmi nous et jouer la transparence pour les rassurer, déclare le directeur général.  [...] Malgré l'importance de la fusion, Eric Beaurepaire estime que le rachat est une réussite. La raison, selon le directeur marketing Les forces en présence étaient assez égales. 40 commerciaux pour Symantec et 50 chez Veritas en France. Et nous avons vraiment eu ce désir d'intégration des équipes de part et d'autre.  [...]

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Stéphane Corthier, de DHL Express Directeur commercial et marketing

DHL Worldwide, Danzas et Ducros Euro Express. Mais ce succès, DHL le doit avant tout à la véritable stratégie d'anticipation qui a permis une intégration progressive des trois forces de vente dès la fin de l'année 2002. Nous n'avons pas attendu la fusion effective pour commencer l'intégration des commerciaux sous une seule marque, remarque Stéphane Corthier.  [...] Il était absolument nécessaire de synthétiser le meilleur des trois sociétés et d'être crédible pour imposer une nouvelle vision à l'ensemble des forces commerciales, souligne-t-il.Pour réussir ce délicat exercice d'intégration, des objectifs clairs sur trois ans, incluant la mise sur pied d'un plan en plusieurs étapes, ont été présentés très en amont du projet.  [...] Plus récemment, ce sont les télévendeurs qui en ont bénéficié. Ils ont ainsi pu acquérir un vocabulaire commun qu'ils n'avaient pas et qui était capital pour la réussite de la fusion. Tout cela s'accompagnant, aujourd'hui encore, d'incentives réguliers destinés à augmenter les ventes. Une opération d'intégration qui se solde sur un bilan positif.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Toutefois, si vous n'avez pas le droit de donner des ordres à vos commerciaux externes, les contacts directs ne sont pas totalement à proscrire, bien au contraire. Pour qu'une externalisation commerciale se passe bien, il doit s'opérer une fusion entre la force de vente recrutée et votre marque, explique Brigitte Burman, fondatrice du groupe Distriplus, prestataire de force de vente externe.  [...] Une intégration totalement réussie. C'est le constat de Cyrille Anne, télévendeur depuis quatre mois pour Know & Decide. Pourtant, ce commercial de 37 ans n'est pas salarié de cet éditeur de logiciels de pilotage de systèmes d'informations. Son employeur est Nazca, prestataire d'externalisation, qui met à disposition de l'éditeur deux commerciaux à temps plein dont la mission consiste à décrocher des rendez-vous qualifiés et d'assurer le suivi clients.  [...] Autre temps fort. la formation. Celle-ci fut également une étape importante dans le processus d'intégration des deux commerciaux sédentaires. Je me suis rendu très disponible la première semaine, au même titre que si je les avais recrutés moi-même, souligne le directeur commercial. Pendant deux jours il s'est rendu à Chatou, dans les locaux de Nazca, plaquettes commerciales et de présentation de l'entreprise en main.  [...]

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Pour réussir une fusion, soignez les aspects humains

Lors du regroupement de deux sociétés, les enjeux liés à la dimension humaine sont souvent sous-estimés. Or, impliquer et bien intégrer les commerciaux se révèlent fondamental pour le succès de l'opération.  [...] En 1999, ce dirigeant a réussi la fusion des forces de vente de Nashuatec et Gestetner, qui aujourd'hui fait toujours figure d'exemple. Même si les commerciaux ne décident pas de la stratégie globale, poursuit-il, ils peuvent néanmoins nous aider à définir les moyens pour atteindre nos objectifs. La création d'un site intranet s'avère un excellent outil pour recueillir leurs avis, voire leurs questionnements.  [...] Pour y parvenir, des actions fédératrices sont bienvenues. groupes de travail mixtes, conventions, rencontres sportives, ludiques, etc. Enfin, essayez de déplacer l'attention des commerciaux vers un autre sujet que la fusion, proprement dite. Nous leur avons rapidement distribué des nouvelles cartes de visite et de la documentation commerciale portant le nom et les couleurs de DHL Express, relate Stéphane Corthier.  [...]

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Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Les sociétés interrogées estiment également en grande majorité que le plan de communication accompagnant la fusion, commun à l'ensemble des salariés, est un facteur critique pour le succès de la transaction. Comment motiver les membres d'une force de vente fraîchement fusionnée Est-il nécessaire de s'entourer de consultants et de conseillers pour y parvenir Les stages de team building sont-ils la panacée universelle Cas d'école VediorBis, union de VediorFrance, Elan et Bis, a réussi à fédérer autour de sa nouvelle entité l'ensemble de ses forces vives et à les motiver sur la nouvelle stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] Il faut agir vite et proposer une opération courte pour capter immédiatement l'intérêt des commerciaux, explique Guillaume de la Hosseraye, directeur de l'agence Blue Steam. L'opération ne doit être en aucun cas élitiste. Ses objectifs doivent être à la fois nationaux et d'équipe. L'entreprise a par ailleurs intérêt à retenir comme dotation de la campagne un voyage de groupe.  [...] Scène 5. Coup d'envoi du challenge Tempo Malti (mars 98). L'opération entend motiver la population commerciale sur l'atteinte de trois objectifs principaux. la conquête de nouveaux clients, l'augmentation du nombre d'intérimaires en mission et l'évolution de la marge dégagée. Scène 6. Mise en oeuvre d'un plan de formation.  [...]

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Il élabore des formations intensives pour les vendeurs

Il élabore des formations intensives pour les vendeurs

Pour atteindre son objectif de 10 % de croissance, Guillaume Maureau imagine une école d'intégration et de formation pour tous les nouveaux commerciaux d'ALD Automotive.  [...] . Les commerciaux tout juste recrutés chez ALD. Automotive passent désormais leurs six premières semaines... à l'école. A son arrivée en avril 2010 au poste de dg adjoint commerce et marketing du spécialiste de la LLD et gestion des parcs autos, Guillaume Maureau constate que le processus d'intégration des nouveaux commerciaux n'est pas assez performant.  [...] Il imagine alors plusieurs étapes composant ce cursus d'intégration. Ainsi, avant chaque session (10 participants tous les 45 jours), les recrues rencontrent systématique ment Guillaume Maureau et les directeurs commerciaux. Nous leur transmettons notre culture d'entreprise et notre enthousiasme, explique ce dernier, qui insiste sur le fait que, s'il est exigeant, il souhaite aussi que ses commerciaux. s'éclatent au travail.  [...]

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Une fusion pour aller plus loin

Pour la direction commerciale, le challenge d'une fusion se situe à deux niveaux. il faut, d'une part, lisser les aspects organisationnels et, d'autre part, intégrer ensemble deux cultures d'entreprise, deux types de management. Il va de soi que la vie des salariés, au lendemain de la fusion, sera très différente selon la finalité de celle-ci et selon que les deux sociétés sont complémentaires ou concurrentes.  [...] Gérard Aubin, directeur de l'activité conseil marketing et commercial à la Cegos, nuance cette stratégie d'intégration. Pour lui, il est essentiel de ne pas toucher, du moins au début, à tout ce qui se voit de l'extérieur et, à l'inverse, de rationaliser tout ce qui ne se voit pas. Un audit préalable Cette rationalisation passe par une mise à plat des pratiques commerciale avant la fusion.  [...] Ce qu'il faut retenir Lors d'une fusion, la direction commerciale doit Consacrer du temps en amont à la préparation, à l'analyse et à la mise à plat des pratiques. Rallier le middle management à sa cause. Mettre en place des groupes d'écoute des collaborateurs et des enquêtes de satisfaction clients.  [...]

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CCLD Recrutement structure son offre

CCLD Recrutement structure son offre

Spécialisé dans le recrutement des profils commerciaux, le cabinet CCLD étoffe son offre en proposant aux entreprises un accompagnement global, depuis l'évaluation des besoins RH à l'intégration des nouveaux candidats.  [...] CCLD recrutement élargit son offre aux entreprises, en proposant un accompagnement plus complet autour du recrutement de commerciaux.  [...] Par ailleurs, CCLD entend aider ses clients dans la formation de leurs profils commerciaux nouveaux entrants, par le biais de la mise en place d'une école de vente, de l'accompagnement à l'intégration ou encore du coaching des managers.  [...]

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Traitement informatique des adresses: les règles à respecter

Traitement informatique des adresses: les règles à respecter

A la question Existe-t-il un droit pour  [...] sans nuance en songeant, bien évidemment aux grands principes de la loi informatique et libertés et, plus particulièrement, aux obligations de suppression ou de mise à jour des adresses obsolètes, ou encore aux règles de sécurité et de confidentialité qu'impose cette loi.   [...] Tout un chacun sait que les personnes fichées disposent de très nombreux droits comme les droits d'information, d'opposition, d'accès, d'oubli ou de suppression. C'est ainsi que, par exemple, concernant des informations erronées ou dont la finalité du traitement aurait expiré, les juges, mais également la loi, offrent la possibilité à toute personne fichée de demander le verrouillage de ces données ou leur suppression définitive.   [...] Encadrer l'ensemble des relations entre les différents intervenants lors du traitement de l'adresse est également impératif. En effet, cette opération peut être confiée à un prestataire de services, avec qui un contrat devra être obligatoirement conclu. Elle peut également nécessiter de s'appuyer sur des fichiers ou des référentiels de tiers, comme ceux proposées par le SNA (le Service national de l'adresse est une structure créée par La Poste pour veiller à l'amélioration de la qualité des fichiers d'adresses], ou encore sur des logiciels de RNVP (restructuration, normalisation, validation postale).   [...]

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Comment Viadeo recrute ses commerciaux

Comment Viadeo recrute ses commerciaux

Des canapés, des télévisions, un baby-foot, des tables dressées pour un cocktail dînatoire... Voilà un cadre idéal pour le recrutement de commerciaux selon Viadeo. Le réseau social recherche actuellement 40 personnes pour renforcer sa force de vente. C'est pourquoi le 1 er février, l'entreprise a ouvert ses locaux du neuvième arrondissement de Paris à une centaine d'aspirants.  [...] Lors des temps d'attente, les commerciaux de Viadeo sont présents pour discuter avec les candidats et les aider à patienter et à se détendre. Leur rôle est aussi de leur donner l'ordre de passage. Certains vendeurs ont été recrutés par ce processus l'année dernière et ont déjà acquis des responsabilités.  [...] Le recrutement est pour la Direction commercial un levier essentiel pour atteindre ses objectifs. Elle s'appuie bien souvent sur les compétences  [...]

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