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Gestion commerciale + Feuilles de calcul + Commerciaux


[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Qu'est-ce que la rémunération sinon un résultat final qui vient sanctionner une performance individuelle et collective Mais ce n'est que là que la partie émergée de l'iceberg. En effet, nous le savons tous, en amont interviennent de nombreux processus permettant de générer le calcul de la rémunération, des processus parfois très complexes en cohérence avec l'étendue ou la complexité des offres et des produits commercialisés mais qui posent également la question de leur fiabilité et de leur industrialisation.  [...] Une étude récente menée par The Economist et consacrée aux problématiques de gestion commerciale officieuse et parallèle met en évidence que pas moins de 88% des feuilles de calcul gérées directement par des commerciaux sont inexactes et / ou en décalage avec les chiffres issus des systèmes de gestion tels que la facturation.  [...] de ses équipes les problématiques de commerciaux qui retors à l'adoption de nouveaux outils ou réfractaires au changement, ont une gestion de leur portefeuille clients et de leurs contacts en dehors des applications mises pourtant à leur disposition (ce que les Anglo Saxons appellent le Shadow accounting ) Comment retrouver un historique et assurer la continuité dans la gestion d'un portefeuille client lorsqu' un commercial quitte l'entreprise ou change de territoire.  [...]

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xGéoPAC allie CRM et cartographie

Entre deux visites clients, il est difficile de caler un troisième rendez-vous à la volée lorsque l'on se rend compte que l'on a un petit moment de libre... Sauf si l'on dispose d'une application CRM entièrement basée sur la cartographie et la géolocalisation, comme le propose l'éditeur Gardez Le Cap.   [...] Ainsi, à côté des fonctionnalités propres à tout module de gestion de la relation client (accès aux devis et factures, à l'historique et aux données clients...), l'application xGéoPAC de cette jeune société permet d'optimiser le calcul des itinéraires des commerciaux selon des paramètres de localisation.  [...] L'application permet, outre la création des territoires des commerciaux, d'afficher rapidement sur une carte, et ce depuis un PC portable, les emplacements des clients en fonction de différents critères (chiffres d'affaires, effectifs, etc.). De quoi permettre une visualisation rapide de son portefeuille clients ou prospects.  [...]

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Brèves

Emailing Solution devient Expenan Cheetahmail. Un an après le rachat d'Emailing Solution, le spécialiste de la business intelligence et des données marketing Experian impose sa marque. Le nom Emailing Solution disparaît au profit d'une seule entité. Experian Cheetahmail. En mai 2007, nous avons choisi de rejoindre le groupe Experian pour consolider notre développement mais aussi pour offrir à nos clients une gamme beaucoup plus étendue de services, observe Guirec Tibergjien, directeur général d'Experian Cheetahmail France.   [...] Salesforce et Google unissent leurs solutions. Salesforce for Google Apps réunit les applications majeures de productivité bureautique de Google (e-mail, gestion des calendriers, feuilles de calcul, présentations, messagerie instantanée] et les fonctionnalités CRM de Salesforce (ventes, marketing, service et support.  [...] ..]. L'offre permet de créer et partager en ligne tout type de document. Il est possible de gérer des communications instantanées avec des collègues ou clients.   [...]

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Défense des prix : Transmettre la culture de la marge à sa force de vente

Défense des prix : Transmettre la culture de la marge à sa force de vente

La marge, c'est ce qui fait vivre l'entreprise. Pour Michel Calliau, gérant d'Acor Process, cabinet conseil en organisation commerciale, il n'existe pas l'ombre d'un doute. si les commerciaux n'ont pas spontanément la culture de la marge, il est indispensable de la leur transmettre. De la marge dépend la rentabilité, qui est la raison d'être de toute affaire, renchérit Jacques Inizan, consultant associé au sein du cabinet conseil Comanagement.  [...] L'entreprise accepte alors d'éroder sa marge, mais elle le fait à titre exceptionnel et en parfaite connaissance de cause. Ce genre d'exception peut obéir à des règles de calcul simples permettant au commercial de connaître exactement la latitude dont il dispose en matière tarifaire. Mais dans les entreprises ayant une forte habitude de la ristourne, on préférera soumettre chaque demande de remise à l'autorisation préalable de la direction commerciale ou du contrôle de gestion.  [...] - La marge commerciale est la différence entre le montant des ventes de marchandises et leur coût d'achat. - La marge brute résulte de la comparaison entre les ventes et leur coût. Elle est mesurée avant la prise en considération des frais commerciaux, généraux et financiers. L'équilibre du compte de résultat suppose donc un fort niveau de marge brute en amont.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Un atout majeur, lorsque la plupart des entreprises font face à un important turnover de leur population commerciale qui coûte très cher. En repensant le calcul de son variable, un de mes clients a ainsi abaissé son taux de turnover de 30 à 20 %, souligne Cyril Brégou. Quoi qu'il en soit, il faut que le variable ait du sens pour vos commerciaux, résume Loïc Saroul (Hewitt).  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...]

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Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Longtemps réservés aux sociétés de transport et aux livreurs, ces outils, simples d'utilisation et pouvant s'implémenter facilement, équipent de plus en plus les directions commerciales. Cependant, si le calcul d'itinéraires représente un véritable plus dans l'activité des commerciaux terrain, de vrais gains de temps ne seront réalisables qu'avec l'utilisation de logiciels d'optimisation de tournées.  [...] Attention. Avant de faire de l'optimisation de tournées, il est impératif de réaliser une opération de géomarketing, afin de déterminer des secteurs commerciaux, prévient Hélène Combot, ingénieur d'affaires chez Esri France. Une fois cette précaution prise, la direction commerciale peut établir des feuilles de routes pour ses collaborateurs en prenant en compte différents critères, dont l'adresse, les contraintes horaires ou l'importance stratégique du client.  [...] ) développent aujourd'hui des applications destinées aux populations commerciales. Outre le calcul d'itinéraire et les gestions de tournées, le commercial terrain qui se voit contraint de dîner ou de dormir sur la route pourra trouver restauration et hébergement à proximité de l'endroit où il se trouve, grâce à son système GPS.  [...]

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La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance

Il semblerait que les industries françaises soient décidées à opter pour un système de rémunération des commerciaux engagé, priorisé et assumé. C'est du moins les prémices d'une tendance observés par le cabinet Simon-Kucher & Partners, spécialisé dans le conseil en stratégie, marketing, pricing et ventes.  [...] L' effet mille-feuilles. un classique dans les systèmes de rémunération... Au fur et à mesure du temps, les objectifs s'accumulent, et le système ne permet pas de récompenser la performance dans la mesure où tous les commerciaux restent plus ou moins logés à la même enseigne. Bien que cela procure une certaine zone de confort pour la direction commerciale en termes de management, cette situation est contreproductive.  [...] Enfin, l'expert rappelle que le système de rémunération des commerciaux le plus efficace reste celui dont les objectifs portent à la fois sur les volumes de vente et les niveaux de prix, car plus équilibré et plus juste que celui récompensant un niveau de CA seul ou de marge.  [...]

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Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?

Prospective. Quel équipement pour vos vendeurs en 2005 ?

Ainsi, lorsque le commercial partira en clientèle avec son petit bloc-notes électronique, il pourra y consigner des informations sur les besoins de son client, saisir les commandes, établir des devis, poser des questions à son siège, remplir des feuilles de calcul, faire du reporting, etc. Tout cela muni d'un seul outil léger et polyvalent.  [...] réseau. C'est LA solution. des tuyaux par lesquels l'information transitera où que se trouve le commercial, explique Thierry Fages (One to One Management). Concrètement, cela consiste à donner au vendeur nomade un seul outil à partir duquel il pourra accéder au serveur central de l'entreprise. Sur ce serveur seront stockées à la fois les applications nécessaires (les logiciels de gestion de la relation client, par exemple) et les informations indispensables (historique des clients, état des stocks, etc.).  [...] L'outil, qui serait ultracommuniquant, entrerait alors en contact avec le serveur par des protocoles de communication à haut débit (le GPRS aujourd'hui, l'UMTS demain) et sans fil (plus besoin d'être connecté à un réseau ou à un appareil physique grâce aux normes wi-fi ou Bluetooth, par exemple). Les opérations de calcul s'effectueraient directement sur le serveur de l'entreprise à partir des requêtes faites par le commercial, et seuls les résultats seraient transmis au vendeur par le biais de son terminal.  [...]

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« Ma recette: réunir cuistots et vendeurs autour du client »

« Ma recette: réunir cuistots et vendeurs autour du client »

Il s'agit de plancher sur le projet d'une pâtisserie à l'occasion des Gay Pride du mois de juin. C'est là que le profil spécifique des commerciaux rentre en jeu. En effet, la plupart sont issus d'écoles d'hôtellerie-restauration et ont développé au fil du temps une fibre plus commerciale. Toutefois, je dois m'assurer que chaque proposition émise par la force commerciale soit originale, et surtout réalisable.  [...] Benjamin, stagiaire en contrôle de gestion, passe la tête par la porte de son bureau, qui reste toujours ouverte. Je tiens à être le plus disponible possible pour tous mes collaborateurs, affirme Christophe Renard avant de poursuivre. Benjamin nous apporte un regard extérieur très intéressant, notamment sur les méthodes de calcul des performances commerciales.  [...] Christophe Renard collabore quotidiennement avec les 55 personnes de Fauchon Réceptions. depuis les commerciaux au stagiaire. C'est un vrai travail de patron de PME. Je dois gérer, en plus de l'activité purement commerciale, les aspects logistiques, achats, production, livraison et prestation, détaille-t-il.  [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Face à la profusion de données disponibles dans un CRM, il est indispensable d'isoler les indicateurs les plus pertinents. Le fait d'opter pour un CRM personnalisables, et donc adapté à votre activité, est déterminant. Le ratio nombre d'appels sortants/affaires conclues est un excellent indicateur de l'efficacité commerciale, de même que le nombre de rendez-vous qualifiés, puis le nombre de devis.  [...] Le suivi de ces derniers (ouverture, consultation, négociation) est riche d'enseignements, car il permet d'ajuster les offres aux réalités de votre marché si l'on calcule le taux de transformation par type de devis et par secteur. Ces indicateurs observés pour chaque commercial, puis pour l'ensemble de l'équipe, vous permettront de définir des feuilles de route globales et individuelles qui orienteront l'action des commerciaux.  [...] C'est un message encourageant qui suscite engagement et motivation, précise Dominique Mangiatordi. Associé au CRM - l'application est d'ailleurs comprise dans la formule premium d'Efficy CRM -, Peak Me Up devient alors un véritable outil de motivation mais aussi de suivi pour le management. L'application est facturée 14,90 ¬ par mois par utilisateur pour les équipes de six à dix commerciaux et jusqu'à 11,90 ¬ pour celles de plus de 25 commerciaux.  [...]

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