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Grande distribution + Canal + Vente directe


Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Car aborder un nouveau marché revient à s'interroger sur le canal de vente (directe ou indirecte ), à recruter puis à former des vendeurs, et éventuellement, à recourir à une force de vente supplétive, par exemple lorsqu'un coup de main s'impose pour le référencement d'un produit en grande distribution.  [...] Une somme qui a notamment servi à la constitution de l'équipe commerciale. Dix commerciaux prospectent les négociants en matériaux de construction sur tout le territoire. En tant que nouvel entrant, nous nous sommes dotés de deux forces de vente distinctes, chacune dédiée à une famille de produits, explique Pierre Castien, directeur des ventes de James Hardie.  [...] Un seul commercial peut prendre en charge la recherche des partenariats. C'est notamment le cas chez www.eurorelais.com, site de location de maisons de vacance, qui s'est lancé en 2003 en France, via sa maison mère hollandaise. Nous entendons recruter 1 200 à 1 500 clients cette année, uniquement grâce à des sites partenaires, commissionnés sur les ventes, explique Baudoin Van Lansweerde, directeur marketing d'Eurorelais.  [...]

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La vente directe s'invite-t-elle dans le multicanal ?

La vente directe s'invite-t-elle dans le multicanal ?

La vente directe évoque encore dans l'esprit de beaucoup les ventes en réunion, style Tupperware... Et si c'était un canal de vente comme un autre En tous cas, derrière cette image un peu poussiéreuse qui lui colle à la peau, la vente directe affiche des résultats satisfaisants pour la France. plus de 4 milliards d'euros de chiffre d'affaires, une croissance de plus de 4% de ses effectifs et un taux de rentabilité de 17% en moyenne selon le 2e Baromètre de la vente directe, présenté par la Fédération de la vente directe (FVD) en association avec l'Agefos/PME ce mardi  [...] Internet a apporté son lot de promotions et de praticité pour le consommateur, le défi reste, pour les marques, de faire vivre une réelle expérience à leurs clients... Ce n'est donc pas un hasard si des marques traditionnellement orientées vers des canaux de distribution de type retail ou grande distribution se tournent désormais vers le canal de vente directe, à l'instar de Bonduelle et de Phildar, qui ont rejoint le rang des adhérents de la FVD.  [...] 4/ Alors que la grande distribution est centrée dans les grandes villes, la vente directe permettrait aux marques d' être présentes dans des endroits plus reculés et d'optimiser ainsi leur maillage.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Pour moi, la question à se poser est qui sont les clients-cibles Je vois à l'oeuvre deux tendances, contradictoires. une tendance générale à la vente indirecte, moins coûteuse et plus souple. La vente directe est alors souvent réservée aux grands comptes. Et une autre tendance, totalement inverse, dans laquelle l'industriel, n'ayant pas su gérer ses canaux de distribution indirecte, veut reprendre le pouvoir.  [...] Si on le considère comme un nouveau canal de vente potentiel, la répartition du pouvoir entre fabricants et distributeurs est déterminante. Là où la distribution est intégrée et concentrée, on retrouve le moins de vente directe. En grande consommation, ce serait de la folie, sauf pour ceux qui démarrent et commencent par là.  [...] Spécialiste de la vente directe, a publié divers ouvrages sur le sujet. Je vois la progression de la vente hybride. Car la vente directe, internet ou pas, sort de son domaine réservé. Et l'adjonction au commerce de détail, à la VPC ou aux deux réunis, est nouvelle et prometteuse. Depuis 20 ans en France, s'est constituée la puissance de la grande distribution.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Il faut le reconnaître, la vente directe a un peu perdu de sa superbe. Pratiquement toutes les entreprises ont à l'heure actuelle plusieurs canaux de distribution, et il est difficile d'imaginer, en grande consommation ou dans l'informatique, de ne pas faire appel à la couverture et aux services de la distribution.  [...] Tandis que la distribution, qu'elle soit grande ou spécialisée, et maintenant les bataillons de télévendeurs, taillent des croupières à la vente directe sur les fronts de la vente aux PME. Cela ne doit pas empêcher les uns et les autres de travailler en bonne intelligence. Concilier productivité et proximité Chez Gestetner comme à l'Oda (cf.  [...] Mais nous continuons à utiliser le canal de vente directe, à l'exclusion de toute distribution en magasin ou en grande surface, car c'est le meilleur moyen de préserver la qualité du vin. De fait, nous maîtrisons tout le processus de la production jusqu'à la distribution, ce qui garantit les meilleures conditions de stockage.  [...]

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Pierre & Vacances vend ses séjours en coffrets-cadeaux

Pierre & Vacances vend ses séjours en coffrets-cadeaux

C'est une petite révolution pour le groupe Pierre & Vacances et pour le monde du coffret-cadeau dans son ensemble. En effet, pour la première fois, le groupe spécialisé dans la location de résidences pour les familles commercialise ses offres dans des coffrets Wonderbox. Désormais, il est possible d'offrir des vacances en famille par le biais d'un coffret-cadeau, explique Bertille Burel, la cofondatrice de Wonderbox.   [...] Un coffret proposant un séjour d'une semaine dans une résidence Pierre & Vacances est en effet disponible à partir de 269 euros. Et le groupe commercialise des séjours de 3 ou 4 nuits dans ses domaines Center Parcs (550 euros), une autre nouveauté puisque, jusqu'à présent, la vente dans ces parcs se faisait en direct.  [...] C'est pour nous un nouveau canal de vente de nos produits que nous comptons développer en parallèle de nos canaux habituels que sont les professionnels du tourisme ou nos sites web, assure Ghislain d'Auvigny, le directeur commercial de Pierre & Vacances. Le groupe va, en effet, profiter de toute la puissance de distribution du réseau Wonderbox pour être présent dans la grande distribution et les réseaux de distribution spécialisés.  [...]

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Jean-Pierre Hausser rebondit via la vente directe

Jean-Pierre Hausser rebondit via la vente directe

Le fabricant de raquettes de tennis Pro Kennex a choisi en 1997 d'abandonner sa présence en grande distribution pour développer une politique de vente directe avec les enseignants, en liaison avec le réseau de détaillants spécialisés. Bilan d'un pari.  [...] La filiale française de Pro Kennex est la seule implantation mondiale du fabricant à s'être lancée dans le pari de la création d'un réseau de vente directe. C'est également le seul fabricant de raquettes de tennis à être sorti de la grande distribution. Pourquoi une telle initiative, qui rompt avec les habitudes du marché Mais Pro Kennex avait-il vraiment le choix Jean-Pierre Hausser, directeur commercial.  [...] Car le choix de la vente directe ne s'est pas fait sans en payer le prix. La sortie de la grande distribution s'est traduite la première année, en 1997, par une régression de 25 % du CA. L'année suivante, nous avons stabilisé, et nous enregistrons une nette reprise sur des bases de + 8 % sur 1999. Le marché, lui, s'il ne progresse pas en quantité, croît en valeur.  [...]

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Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Dans ces conditions, si les réseaux indirects sont convaincus de l'apport des ventes à distance et si, de leur côté, les distributeurs indirects ont accès à une liste noire de grands comptes formant le domaine réservé des ventes directes, alors l'entreprise a jeté les bases d'une concurrence saine et stimulante entre canaux.  [...] Jean-Claude Ortiz, directeur du réseau commercial de Compaq France À chaque cible correspond un circuit de commercialisation Chez Compaq, multicanal et multiréseau ne sont pas de vains mots. Entre la vente directe et la vente indirecte, qui recouvrent elles-mêmes diverses réalités (distribution grand public, spécialisée ou non, distribution professionnelle, comprenant les grossistes, les grands revendeurs, les revendeurs à valeur ajoutée, etc.  [...] - Un canal est un système de distribution homogène. Il existe trois grands canaux de distribution. la vente directe, la vente à distance et la vente indirecte. - Dans un schéma de vente directe, l'entreprise est en contact physique avec sa cible finale entreprises ou consommateurs et vend ses produits ou services sans aucun intermédiaire.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

Nous économisons la commission des intermédiaires, notamment des agences de voyages. D'ailleurs, à l'instar d'Accor, nombre d'entreprises se sont lancées dans la vente en ligne pour cette même raison. Car la vente via le Web est, à ce jour, la plus économique que l'on connaisse. L'investissement pour créer un site marchand est le plus faible de tous les canaux de distribution, affirme ainsi Philippe Nieuwbourg, consultant qui suit depuis longtemps les évolutions de l'e-business.  [...] Philippe Nieuwbourg, consultant Aborder de nouveaux marchés Si le Web est encore assez peu répandu pour la vente directe, c'est aussi parce que l'entreprise craint d'entrer en conflit avec ses réseaux de distribution traditionnels. Mais, le Web est un canal extrêmement intéressant et très performant pour l'ouverture de nouveaux marchés, rétorque Philippe Nieuwbourg.  [...] - Internet est un moyen de vendre directement au client final à moindre coût, car ce canal est celui qui nécessite le plus faible investissement. - Le risque majeur de la vente en direct via le Net est d'entrer en conflit avec son réseau de distribution qui représente l'essentiel des ventes. - Ce canal est assez peu développé en vente directe parce que le marché de l'e-commerce est encore marginal en France.  [...]

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1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

Les performances professionnelles de Guillaume Le Royer au poste de directeur commercial de la division B to B de LG Electronics ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale, qui l'ont élu manager de l'année. Pour nous, il décrypte sa réussite et nous livre ses réflexions quant à l'évolution de la fonction vente et marketing.  [...] Le challenge de 2007, c'est de réussir à utiliser un nouveau canal de vente pour mon département. la grande distribution spécialisée qui vend aujourd'hui aux particuliers, mais aussi aux TPE et PME. Dans le cadre de l'activité dont je m'occupe, ce réseau doit constituer un élément de croissance l'année prochaine.  [...] Je souhaite apporter une offre et un service spécifique adapté à cette cible B to B de proximité. Nous pensons qu'il y a là entre 5 et 10 millions d'euros de chiffre d'affaires à dégager. Nous avons commencé à rencontrer les dirigeants de ces distributeurs Darty, Metro et Rexel, et allons définir une gamme adaptée et, surtout, former leurs vendeurs aux particularités de la vente en B to B.  [...]

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[Trophées ActionCo 2015] Impact Sales & Marketing et Démosthène, ex æquo !

[Trophées ActionCo 2015] Impact Sales & Marketing et Démosthène, ex æquo !

Une équipe de dix personnes était chargée de démarcher le réseau des cafés-hôtels-restaurants, tandis que la seconde, également de 10 commerciaux, devait quant à elle convaincre les acteurs de la grande distribution. Afin de multiplier les chances de succès, une stratégie cross-canal a été développée.  [...] Ainsi, lorsqu'un commercial activait un point de vente en CHR, il en informait son homologue de la GSA, afin que celui-ci démarche le point de vente des grandes surfaces situées à proximité. Pour ce faire, des soirées dégustation ont été organisées au sein des CHR volontaires, pour y inviter les chefs de rayon des supermarchés alentours à goûter ce nouveau whisky dans un cadre convivial.  [...] Un déploiement très efficace selon le jury, qui souligne l'originalité et le coup de génie d'Impact Sales & Marketing d'avoir opérer en cross-canal, atteignant ainsi la cible très convoitée des chefs de rayon de la grande distribution. Un travail en synergie efficace reposant sur une parfaite synchronisation des deux forces de vente.  [...]

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