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Grands comptes + Aéronautique + Siemens


Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d'un grand compte?

Ainsi, chez Pages Jaunes, sont considérés comme grands comptes les clients qui pèsent plus de 75  [...] le groupe, quel que soit le montant de leurs commandes. C'est le cas des grandes entreprises organisées en réseau, ayant un rayonnement national et de multiples implantations locales, explique Pascal Goupilleau, directeur des grands comptes de la filiale de Wanadoo.  [...] Lionnel Delaunay, responsable grands comptes du pôle aéronautique de Siemens SAS Un compte peut être grand en devenir Pour Siemens SAS, branche industrie du groupe, un grand compte peut être une entreprise ayant une représentation internationale, comme le groupe EADS, explique Lionnel Delaunay. Mais Siemens inclut dans cette catégorie des grands comptes en devenir, c'est-à-dire des entreprises dont le potentiel de commandes à moyen terme (trois à cinq ans) atteint un certain seuil, défini à l'avance.  [...] Enfin ultime critère ne peuvent entrer dans le cercle des grands comptes que des entreprises évoluant dans l'un des métiers de Siemens. Ce sont là des critères purement objectifs, explique Lionnel Delaunay. Au total, en France, environ trente clients sont, pour nous, des grands comptes. Une élite à laquelle Siemens a dédié une organisation commerciale à part, qui représente Siemens auprès des comptes clés, ficelle et coordonne toutes les actions à mener au bénéfice de ces clients.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Troisième responsabilité du responsable comptes clés. l'établissement d'un partenariat fournisseur-client qui, dans la moitié des cas, est formalisé à travers un contrat. Et le négociateur de ce contrat cadre est, bien sûr, le responsable grands comptes. Tous les aspects de notre vie commune avec nos grands clients font l'objet de clauses spécifiques, précise Lionnel Delaunay, responsable des grands comptes au sein du pôle aéronautique de Siemens SAS, branche industrie du groupe éponyme.  [...] peur que ces initiatives ne leur portent ombrage. Un problème hélas très fréquent, confirme Catherine Pardo, de l'EM Lyon, qui évoque une rivalité liée au caractère stratégique de la fonction et aiguisée par sa relative nouveauté. Pour vaincre cette inimitié, indique-t-elle, l'idéal est de favoriser l'étude des meilleures pratiques grands comptes et de les généraliser aux autres clients.  [...] Enfin last but not least, la mission du directeur grands comptes s'étend jusqu'à la veille, qu'elle soit technologique, concurrentielle, sectorielle, etc. Nous attendons de lui qu'il se crée un réseau d'informateurs, affirme le porte-parole de Decléor. Le responsable comptes clés devient, dès lors, un veilleur chargé de se tenir à l'affût de la moindre indiscrétion porteuse d'opportunité, du moindre projet gouvernemental représentant un danger On n'est pas si loin, ici, du lobbying.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

Si je dois assurer une livraison en quatre heures pour mon client au Brésil, je vais tenir compte des conditions douanières de ce pays et donc prévoir le stock sur le site, illustre Michel Milerioux, directeur du compte Peugeot (PSA) au sein de la division information et communication de Siemens. Sélectionner avec soin ses responsables grands comptes internationaux est, alors, primordial.  [...] L'idéal est de constituer une équipe pluriculturelle et polyglotte, affirme Charles-Benoît Heidsieck. Dans tous les cas, une phase de formation est indispensable. Air France a mis au point un programme complet, alliant initiation culturelle et remise à niveau linguistique. L'objectif Donner aux grands comptes internationaux un minimum de clés leur permettant d'adopter le bon comportement lors d'une négociation, quelle que soit la nationalité du client, souligne Bruno Georgelin.  [...] Michel Milerioux, directeur du compte PSA au sein de la division information et communication de Siemens Un seul interlocuteur pour chaque grand compte international L'internationalisation de la structure grands comptes de Siemens s'est faite en deux temps. Première étape. la nomination de key account managers, chargés de fédérer, pour un seul grand compte, les différentes activités du groupe à un niveau national.  [...]

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Emmanuel de Senneville, key sector manager aerospace à la direction du développement commercial et du marketing de SPIE

Emmanuel de Senneville, key sector manager aerospace à la direction du développement commercial et du marketing de SPIE

Agé de 56 ans, Emmanuel de Senneville est diplômé de l'école de commerce Tecomah (Jouy-en-Josas). Chargé d'affaire chez Derly France (1986-1989), il intègre ensuite le groupe ELIS (1989-1996), où il occupe successivement plusieurs postes jusqu'à celui de directeur de plateforme. Directeur d'exploitation chez JET Services (1996-1997), il entre par la suite au sein du Groupe RENTOKIL (1997-2006) comme responsable clientèle puis comme directeur d'usine.   [...] Directeur gérant de STEINER-SYSTEM (filiale française du groupe ALSCO) en 2006, Emmanuel de Senneville occupait depuis 2008 le poste de key account manager grands comptes aéronautique chez Derichebourg, acteur international des services aux entreprises et à l'environnement.  [...] Emmanuel de Senneville assurera ses nouvelles fonctions auprès de Walid Salman, directeur grands comptes du groupe SPIE et en coordination avec François Gauvrit, directeur du développement commercial et du marketing.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Notamment à cause de l'arrivée de Grand Optical puis d'Auchan et Continent sur l'optique. Aux mêmes causes les mêmes effets... Le management des grands comptes Un patron de comptes-clés assure souvent la cohérence de la politique commerciale. Sa mission numéro 1, c'est l'arbitrage, confirme Michaël Amar, de Cogef Développement.  [...] Francis Kaufmann, consultant du cabinet Izsak Grapin et Associés Les grands comptes sont les responsables du client, mais une multitude d'acteurs participent, les autres commerciaux, le marketing, la recherche et développement, etc. Dans l'industrie, l'aéronautique par exemple, le lien avec la production est très fort.  [...] Et les variables sont versés sous forme de prime, explique Kaufman. quelle est la situation Deux enquêtes annuelles étudient les rémunérations des fonctions marketing-vente et en particulier celles des grands comptes. Celle du cabinet Evolutions montre que 95% des grands comptes interrogés sont rémunérés seulement au fixe.  [...]

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Il intègre une nouvelle force de vente

Il intègre une nouvelle force de vente

La vraie difficulté consiste à mettre ces commerciaux  [...] candidat lors d'une prise de fonction suite à un recrutement, révèle Sylvain Laurent. Voilà pourquoi le manager a constitué une équipe chargée de l'intégration de ces nouveaux collaborateurs. Une vingtaine de personnes, des managers de tous services, mais également d'anciens responsables d'IBM PLM, ont ainsi épluché les profils de chacun, pour repérer leurs compétences et trouver la meilleure affectation possible.   [...] Pour compliquer encore la tâche, le changement de société pour, les commerciaux d'IBM PLM s'accompagne aussi d'une évolution de leur métier. Dorénavant, ils opèrent tous selon une stratégie grands comptes, avec une approche de vente consultative, autrement dit basée sur le conseil. Pour adapter leurs discours commerciaux, des sessions de formation sont programmées ainsi que de nombreux accompagnements terrain.  [...] Agé de 48 ans, Sylvain Laurent est diplômé de l'Ecole nationale d'ingénieurs de Metz, de la IBM Business School et de l'Institute of Management. Il débute sa carrière en 1987 chez Big Blue, avant de créer avec quelques associés une société de conseil et d'intégration de systèmes en 1999. De 2006 à 2008, il devient directeur commercial de Siemens PLM Software, avant de rejoindre Dassault Systèmes en tant que directeur des ventes Emea, dédiées aux grands comptes.  [...]

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Nominations

Nominations

Le spécialiste des roulements dans les secteurs de l'automobile, de l'industrie et de l'aéronautique, NTN-SNR Roulements, confie à Laurent Dumont, 46 ans, la direction des ventes France et Belgique, en remplacement de Gilbert Ranvier. En charge de la rechange indépendante NTN-SNR pour les marchés français et belges jusqu'à aujourd'hui, il a également été responsable de la distribution industrie et de grands comptes rechange chez NTN France.  [...] LeasePlan, société de services financiers spécialisée dans la gestion de parcs automobiles, annonce le recrutement de Franck W Llagostera, en qualité de directeur commercial. Conseiller commercial chez GE Fleet Services à ses débuts, en 1 994, il évolue dans la société vers des fonctions commerciales, puis de directeur marché grands comptes, en passant par les postes de key solution manager, directeur commercial Espagne, puis directeur commercial grands comptes France.  [...] Benoît Urbin, 39 ans, devient directeur des ventes B to B et grands comptes publics d'American Express carte France. Diplômé de l'Inseec Bordeaux et de la San Jose State University, il occupait, depuis 2006, la fonction de directeur adjoint des grands comptes internationaux, après avoir été global account manager au sein de l'entreprise.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Afin d'adresser les petites sociétés efficacement, le distributeur de produits informatiques B to B Inmac-Wstore a recruté des commerciaux E sédentaires capables de gérer de nombreux I clients répartis à travers tout le territoire. La société dispose ainsi de quatre plateformes commerciales en France qui s'occupent de u démarcher directement les PME, alors que les grands comptes sont, eux, adressés par des commerciaux terrain.  [...] .. Le réalisme s'impose donc pour savoir dire non à ce marché pourtant si attirant des PME lorsque l'on estime qu'il n'est pas encore temps. C'est le cas pour l'éditeur de logiciels professionnels LMS Imagine. Pour le moment, nous ne nous intéressons pas aux PME, car nous en sommes encore à vendre nos solutions très techniques aux grands comptes dans les secteurs de l'automobile et de l'aéronautique, lance David Gagne, directeur marketing de la société.  [...] (early adopters qui nous permettent d'être techniquement crédibles... Reste à savoir si se détourner, même partiellement, du marché des grands comptes pour celui des PME est rentable. Pour Olivier Njamfa, p-dg de l'éditeur informatique Eptica, la réponse est oui si on y met les moyens nécessaires. Stratégie commerciale, produits, marketing, relation client.  [...]

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Les tablettes PC: des outils qui s'adaptent aux missions des commerciaux

Le choix s'opère en fonction de critères comme l'ergonomie ou l'autonomie des appareils. La taille de l'écran compte également. Les plus grands offrent un confort de travail certain. D'une façon générale, la taille des écrans des tablettes PC se situe entre huit et quatorze pouces. Le modèle Stylistic ST 5020 de Fujitsu Siemens, à 2299 euros HT, est pourvu d'un écran de douze pouces, ce qui constitue un très bon compromis entre confort et mobilité.  [...] On trouve certaines tablettes PC à moins d'un kilo, comme le LS 800 de Motion Computing, à 1899 euros HT. Mais la moyenne se situe entre un et deux kilos. Pour les modèles avec un clavier intégré, il faut compter plus deux kilos. Les modèles de la série Stylistic ST502x de Fujitsu Siemens pèsent un kilo et demi.  [...] Tenir compte des contraintes des commerciaux terrain Pour les forces de vente terrain, le choix du terminal se détermine certes en fonction de critères d'utilisation, mais également d'ergonomie, d'encombrement et de prix, indique l'expert Morgann Lesné. Un commercial qui effectue régulièrement des démonstrations de produits a besoin d'un outil avec un écran assez large, d'au moins 15 pouces.  [...]

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Un site vitrine pour séduire ses futurs collaborateurs

Ils espèrent ainsi que l''entreprise les recontactera en cas de besoin. Un support réactif et plébiscité Selon cette même étude, on estime qu''un tiers des entreprises françaises ont inclus sur leur site une rubrique ressources humaines. Parmi elles, on trouve essentiellement une flopée de grands groupes, à l''instar de BNP-Paribas, Vizzavi, Siemens ou Hewlett Packard.  [...] C''est pourquoi les sites vitrine pour recruter de futurs collaborateurs sont plutôt réservés aux grands groupes. Conscient de cette difficulté de recrutement pour les plus petites structures, Hewlett Packard a donc pris une initiative originale en proposant à ses partenaires revendeurs de mettre sur son site leurs offres d''emploi.  [...] Selon le directeur général de Mercuri Urval, ces sites vitrines ne remplacent en aucun cas les annonces classiques mais ils les complètent parfaitement, qu''elles figurent dans la presse ou sur le Net. dans ce dernier cas, les entreprises créent généralement un lien entre l''annonce et le site. Pour inciter ses clients à se doter de cet outil hors pair, le cabinet de recrutement va d''ailleurs jusqu''à leur proposer d''héberger une page entreprise sur son site mercuriurval.   [...]

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