Votre recherche :

Grands comptes + Collaboration + Lyreco


Un marché alléchant | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Un marché alléchant | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

La France compte 3,1 millions d'entreprises, dont environ 99 % sont des petites, voire des micro-entreprises, selon l'Insee*. Une très large cible, pour les fournisseurs de produits B to B, qui ont dès lors tout intérêt à se tourner vers ce segment de marché.  [...] Vendre aux PME permet également de préserver ses marges, car les petites sociétés n'achètent pas en grande quantité et ont ainsi une plus faible latitude pour négocier. Les PME constituent également une porte d'entrée pour approcher les grands groupes, comme l'explique Jean-Noël de Galzain, dirigeant de Wallix, fournisseur de solutions de sécurité informatique pour entreprises.  [...] Cette collaboration implique, toutefois, des contraintes, comme celle de gérer une multitude de petites ­entreprises plutôt que quelques grands comptes.  [...]

Lire la suite...

Les échos de la vente...

Lyreco. Des fournitures aux solutions d'entreprises. Voilà comment se définit désormais le VADiste. De distributeur de traditionnelles fournitures de bureau, Lyreco devient désormais apporteur de solutions pour les entreprises avec le souhait de répondre à l'ensemble des besoins dans l'environnement de travail.  [...] C'est à la suite de son baromètre annuel de satisfaction et d'enquêtes auprès de ses clients grands comptes que Lyreco a décidé d'étendre ses activités. L'intégration de ces 1 000 nouvelles références a nécessité la formation des 780 commerciaux de Lyreco.  [...] Toshiba TFIS. Le fournisseur de solutions de gestion documentaire lance une opération de parrainage invitant ses clients à fournir les coordonnées de leurs contacts contre des coffrets-cadeaux. Toute vente réalisée auprès du prospect permet au parrain de recevoir un coffret-cadeau pour un week-end en Relais & Châteaux.   [...]

Lire la suite...
Il facilite la mobilité interne de ses commerciaux pour les fidéliser

Il facilite la mobilité interne de ses commerciaux pour les fidéliser

Christophe Chambre, directeur général de l'entreprise, est l'auteur de cette dynamique. Ainsi, les managers, qui gèrent chacun 10 commerciaux, ont l'obligation de passer au moins une journée par mois avec chacun de leurs collaborateurs. En parallèle de cette implication managériale très normée, il a mis sur pied les déjeuners métiers.  [...] Le principe Une fois par trimestre, un manager ou un collaborateur d'un des services de l'entreprise (marketing, RH, logistique...) ou d'une cellule commerciale particulière (grands comptes, PME-PMI...) décrit son métier et détaille sa mission, lors d'un déjeuner. En deux ans, la moitié de la force de vente de Lyreco a participé à ces rencontres.  [...] En avril 2008, la direction générale de Lyreco a également conçu un plan de succession pour encore mieux promouvoir la mobilité interne. Il s'agit de réunir l'ensemble des demandes d'évolution pour constituer un fichier qui référence l'ensemble des souhaits des collaborateurs. De quoi identifier, pour chaque commercial, les niveaux d'évolution possibles, les délais pour les atteindre et fixer les plans de formation ad hoc.  [...]

Lire la suite...
Thomas Laine, responsable des ventes fleet et véhicules d'occasion Skoda France

Thomas Laine, responsable des ventes fleet et véhicules d'occasion Skoda France

Diplômé de l'INSEEC Paris en 2003, il occupait, depuis avril 2011, les fonctions de responsable de marché grands comptes pour Volkswagen Group France où il avait la gestion de cinq marques et 5500 véhicules neufs par an.  [...] Dans le cadre de ses nouvelles fonctions, Thomas Laine, 46 ans, aura pour mission de structurer, animer et développer les ventes sociétés auprès du réseau (nomination de fleet centers...) et des grands comptes. de définir et suivre la stratégie véhicules d'occasions de la marque Skoda en collaboration avec les équipes Das Welt Auto de Volkswagen Group France.  [...] Thomas Laine a commencé sa carrière en 2003 au poste de chef de secteur Île-de-France chez Malongo. En 2004, il devient ingénieur commercial chez Arval (BNP Paribas), avant d'occuper le poste de responsable grands comptes, en 2005, chez FAL Fleet Services (Fiat Auto-Entreprises). En 2008, il intègre Iveco France (groupe Fiat) en qualité de responsable grands comptes.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] Après la signature, l'ingénieur commercial grands comptes est le garant du respect des clauses du contrat. Il contrôle le service après-vente, évalue la satisfaction du client vis-à-vis de la ou des prestations fournies et si besoin, met en place des actions pour l'améliorer. Il a également la charge de gérer la partie administrative de l'exécution d'un contrat, et notamment la facturation et les relances.  [...]

Lire la suite...
Les managers de l'année 2009

Les managers de l'année 2009

Christophe Chambre a sous sa direction avec deux directeurs commerciaux qui s'adressent, d'une part, aux PME et PMI (avec près de 500 vendeurs) et, d'autre part, aux grands comptes et aux administrations publiques (300 commerciaux). Il a également sous sa responsabilité les 160 correspondantes commerciales en relation avec les clients pour les commandes par téléphone ou fax.  [...] Electrotechnicien de formation, Christophe Chambre passe rapidement à des études commerciales en alternance, entre 1990 et 1993. A l'issue de ce cursus, il intègre Lyreco. Il occupe successivement les fonctions d'attaché commercial terrain, de commercial grands comptes, de négociateur grands comptes publics et privés, de chef des ventes et de directeur de l'unité d'affaires grands comptes internationaux.  [...] Christophe Chambre accède aux fonctions de directeur commercial grands comptes en 2005, avant de devenir, à 39 ans, directeur général de Lyreco en 2008.  [...]

Lire la suite...
Les métiers du marketing : le customer success manager

Les métiers du marketing : le customer success manager

Le customer success manager est rattaché à la direction commerciale et travaille en étroite collaboration avec les différentes directions de l'entreprise pour mener à bien sa mission. Au sein du service commercial, il est entouré du responsable commercial, des superviseurs et du planificateur. Il travaille également avec le responsable CRM, la direction marketing pour cibler les clients à fort potentiel, le service informatique pour améliorer les outils et le design des produits technologiques, la logistique, le service grands comptes et le service comptabilité.  [...] Plusieurs compétences sont indispensables pour mesurer la qualité des relations client, suivre les indicateurs de performances, mettre en place des correctifs, rédiger des rapports, faire le bilan annuel de l'activité et échanger sur l'ergonomie et l'amélioration des outils avec le service informatique. Un customer success manager maîtrise.   [...] Les portes d'entrée vers ce métier sont multiples. Le poste nécessite au minimum un niveau Bac + 2 dans le secteur de la vente, du commerce, du marketing ou encore de la communication. Un customer success manager doit être diplômé d'un brevet de technicien supérieur ou d'études universitaires comme un master.   [...]

Lire la suite...
Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Christophe Chambre a sous sa direction 2 200 collaborateurs dont deux directeurs commerciaux qui s'adressent d'une part aux PME et PMI (environ 500 commerciaux) et, d'autre part, aux grands comptes et aux administrations publiques (300 commerciaux). A cela s'ajoute une directrice service clients ayant sous sa responsabilité 160 correspondantes commerciales en relation avec les clients pour les commandes par téléphone ou fax, qui représentent 40 % des commandes.  [...] Il accède aux fonctions de directeur commercial grands comptes en 2005, avant de devenir, à 39 ans, directeur général de Lyreco en 2008.  [...] Titulaire d'un DESS Banque Finance, Jean-Loup Savigny débute che Arval service lease en 1996. En 1997, il occupe les fonctions d'attaché de direction puis d'ingénieur commercial grands comptes et de directeur d'agence. En 2002, il est nommé directeur de territoire Ile-de-France et Sud d'Arval PHH. En 2004, il prend la direction générale de Dexia LLD, en plus de ses activités de directeur du réseau commercial moyennes entreprises et grandes relations d'Arval.  [...]

Lire la suite...

Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Il devra, en outre, être force de proposition, innover au service de son entreprise et de son client, prendre toutes les décisions qui s'imposent, pour la cause de sa société et pour celle du compte clé, comme en témoigne, chez Siemens SAS, Lionnel Delaunay. Autre tâche cruciale. la gestion de l'après-vente, qui comporte un volet factuel chaque étape de la collaboration devra se dérouler sans anicroche et un volet humain.  [...] Ce qu'elle appelle l'équipe compte une équipe constituée de façon exceptionnelle autour d'un client doit se mobiliser, à un instant T, au profit d'un client. Pour cela, le responsable grands comptes devra réussir à exercer une autorité sans avoir de lien hiérarchique avec ses collaborateurs, indique-t-elle.  [...] ) et de ses enjeux permettra au fournisseur d'apporter une réponse personnalisée. Ensuite, il appartient à la direction des grands comptes de jeter les bases d'un partenariat fournisseur-client, en défendant tout autant les intérêts des deux parties. Enfin, la cellule gère la collaboration au-delà de l'acte de vente, entretient la relation de confiance et assure un travail de veille.  [...]

Lire la suite...

Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

Lire la suite...