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Grands comptes + Directeur commercial + Client


Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Mais ils souhaitent aussi que leurs principaux fournisseurs les accompagnent au plus près de leur organisation. À ce stade, il s'agit de connaître mieux nos clients que nous ne nous connaissons nous-mêmes, ironise Didier Bergé, directeur commercial Sud Europe chez Alcatel Vaccum Technology, une filiale d'Alcatel qui vient tout juste de créer sa structure grands comptes.  [...] Le premier souci de Jean-Pierre Loosvelt n'est pas tant de mettre en place une structure grands comptes que de remplacer ses multicartes par des vendeurs exclusifs, auxquels il pourra confier des clients plus importants. Pour le moment, les vendeurs jettent les bases de l'accord que conclut le directeur commercial.  [...] C'est lui qui traite en direct avec les grands clients qui, le plus souvent, nécessitent une forte réactivité. Dans son cas, la confrontation avec un Leroy Merlin, par exemple, ne souffre pas d'autre alternative. le directeur commercial visse sa casquette de key account manager. Toutefois, les commerciaux ne sont pas écartés du champ des grands comptes.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Il lui faut à tout prix individualiser son approche managériale. S'il doit manager au cas par cas, c'est aussi parce qu'en face de lui, les commerciaux font du sur-mesure, qu'aucun compte ne génère deux fois la même opération et que chaque affaire est unique. Le directeur grands comptes doit permettre à chacun de développer son savoir-faire, ses talents et ses compétences, poursuit Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil et de formation auprès des directions commerciales.  [...] Nous avons également bâti une équipe d'ingénieurs technico-commerciaux, qui valide la faisabilité de l'ensemble des projets, ajoute Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France. En fin de compte, la hiérarchie doit veiller à ce qu'à aucun moment les commerciaux grands comptes ne se sentent isolés dans leur mission.  [...] Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France Un commercial grands comptes doit pouvoir prendre des décisions face à un client En France, Néopost, spécialiste de la gestion et du traitement du courrier, dispose d'une force de vente de 140 personnes, dont plus de 35 sont dédiées aux grands comptes.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...] D'ailleurs, Henri Attias, directeur grands comptes chez Sidel, définit ses commerciaux comptes clés comme des facilitateurs pour les clients. Nos international key account managers ne sont pas des négociateurs à proprement parler, poursuit-il. Ils peuvent, bien entendu, discuter de tarifs généraux, mais leur mission première consiste à définir de nouveaux produits en fonction des besoins des clients, pour résoudre des problèmes liés à l'équipement des entreprises, mais aussi pour mener une réflexion sur la recherche et le développement.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

One customer, one company, évoque Dominique Artaud (Steeelcase). Un client, un interlocuteur, confirme-t-on pour le groupe General Trailors. Les grands comptes ont ainsi souvent une poignée de clients en portefeuille, parfois un seul. Cisco, fournisseur d'infrastructures pour les réseaux informatiques et télécoms, pousse la logique grands comptes jusqu'au bout en dédiant complètement un directeur commercial à son premier client, France Télécom.  [...] Lorsqu'un client est implanté dans plusieurs pays, il devient pour nous un grand compte. Quinze ou seize clients sont dans ce cas. Nous n'avons pas de structure dédiée, mais en France, quasiment tous les commerciaux travaillent avec des grands comptes, estime le directeur des ventes et marketing Philippe Salengros.  [...] Mais si l'équipe est réduite, c'est le directeur commercial ou la direction générale, selon le rattachement, qui coordonne en personne. De toute façon, au-delà de cinq à dix comptes-clés, ce sont les principes du management qui s'appliquent, et une direction est nécessaire. Les responsables grands comptes ont-ils plus d'autonomie que les forces de vente classiques Pas forcément, mais ils doivent avoir un accès direct et rapide avec la hiérarchie.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement.  [...] Dans le cas d'une entreprise B to B, s'adressant à d'autres entreprises, le travail consacré à l'encadrement se mêle au développement commercial, en particulier des grands comptes. Le directeur commercial gère souvent lui-même les comptes historiques ou stratégiques de la société.  [...] Précédemment, il aura occupé des postes tels que ceux d'ingénieur commercial grands comptes, directeur régional des ventes, responsable développement, directeur de magasin, directeur export, directeur du marketing ou encore directeur de la relation client. Il pourra par la suite évoluer vers les fonctions de directeur général, de directeur d'activité, de filiale ou de centre de profit ou encore de directeur du marketing.  [...]

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Nominations

Nominations

Frédéric de Sauville devient directeur commercial de Via Location. Agé de 46 ans, diplômé de CPA EM Lyon, Frédéric de Sauville a notamment été pendant sept ans directeur de succursale chez Fraikin-Locamion, avant d'intégrer Volvo Financial Services où il fut tour à tour délégué financier puis directeur du développement.  [...] Ce dernier a commencé sa carrière au sein d'IBM. Il a occupé diverses fonctions ingénieur technico-commercial, ingénieur commercial grands comptes, client executive- directeur d'affaires, directeur commercial secteur Transport tourisme, directeur des ventes France, division des systèmes d'impression.  [...] Directeur d'agence en 2002 puis directeur comptes stratégiques, il prend la direction du réseau commercial moyennes entreprises et grandes relations en 2006, avant d'être nommé directeur marketing d'Arval en 2009. Jean-Loup Savigny est, quant à lui, nommé directeur général de la ligne de métier d'Arval France consacrée aux PME.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Rattaché hiérarchiquement au directeur commercial et à la direction générale, l'ingénieur commercial grands comptes est souvent amené à travailler avec les ingénieurs avant-vente, le département marketing, les différents départements techniques et le business development. Toutes les sociétés gérant des comptes générant un chiffre d'affaires significatif proposent ce type de poste.  [...] L'ingénieur commercial grands comptes peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur commercial, responsable développement, chef des ventes, directeur export, directeur régional ou responsable de zone export.  [...]

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Laurent Pilo, directeur commercial client final de ShoreTel France.

Laurent Pilo, directeur commercial client final de ShoreTel France.  [...] Précédemment Responsable Grands Comptes au sein de McAfee, Laurent Pilo devient Directeur commercial client final chez ShoreTel. Dans le cadre de ses nouvelles fonctions, Laurent sera chargé de développer le chiffre d'affaires de ShoreTel et de dynamiser le portefeuille clients grand compte en France.  [...] Laurent bénéficie notamment d'une solide connaissance du marché des communications unifiées pour avoir occupé le poste de Responsable Commercial au sein d'Avaya (ex Nortel) pendant 4 ans. Précédemment, il a également réalisé différentes missions commerciales au sein de sociétés telles que Nextira One, Orange Business Services ou Spie Communications.  [...]

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Robin Baumé est nommé directeur commercial d'Antsway

Robin Baumé est nommé directeur commercial d'Antsway

Antsway, éditeur de solutions d'optimisation de tournées pour les flottes d'entreprise avec l'intégration des véhicules électriques, annonce la nomination de Robin Baumé au poste de directeur commercial. Il reporte à Marc Grojean, CEO et président. Après une prépa HEC, il intègre l'INSEEC Paris, spécialisation finance, option management bancaire.  [...] Il débute en 1997 chez Arval comme chargé de clientèle grands comptes avant d'être nommé responsable commercial grands comptes en 2003 puis consultant commercial de 2008 à 2011, et enfin directeur adjoint de la cellule chasse grands comptes jusqu'en 2012. Il rejoint Fleet Logistics en 2012 dont il devient chef des ventes France en 2016, dernier poste en date.  [...]

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Nominations

En 1991, il rejoint Médiaperformances, entreprise dédiée à la communication et à la promotion en grandes et moyennes surfaces, comme directeur commercial, puis en devient le directeur général. En 1999, il fonde Altaïr Web Solutions, société de services de gestion de la relation client. Luc Legardeur est nommé vice-président des ventes grands comptes pour l'Europe d' Access Commerce, éditeur de logiciels CRM pour l'industrie.  [...] Après avoir débuté son parcours professionnel chez Oracle, où durant six ans il exerce diverses fonctions dans les services ventes et avant-ventes, Luc Legardeur occupe les postes de directeur général Europe du Sud de Smartdb, fournisseur de solutions EAI (applications informatiques qui consistent à faire communiquer entre elles des applications non conçues pour), puis de directeur général Europe du Sud de Selectica, société américaine proposant des systèmes interactifs pour la vente multi-canaux de produits et services configurables.  [...] Bernard Spitz est promu directeur de la stratégie Europe du groupe Vivendi Universal. Ce dernier rejoint le groupe en 2001 après avoir été, entre autres, journaliste au quotidien Le Monde, conseiller de Michel Rocard, alors premier ministre, membre de la direction générale de Canal Plus et rapporteur général de la mission commerce électronique et membre du Conseil international sur Internet de la Fondation Bertelsmann.  [...]

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