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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se doter d'une structure grands comptes. Pas par snobisme, mais bel et bien pour répondre à un marché qui évolue. Un marché de plus en plus concentré, dans lequel un client pèse parfois 20 %, 30 % du chiffre d'affaires total. Du fait de la raréfaction du nombre de clients, les fournisseurs ont eu besoin de commerciaux pointus, de vendeurs ayant un fort niveau de compétence pour rééquilibrer le rapport de force, explique Laurent Termignon, consultant Hewitt.  [...] Aujourd'hui, les entreprises qui évoluent en business to business (B to B), sur le secteur de l'informatique, des télécoms, etc. adoptent aussi cette approche grands comptes. Si cajoler un client à très fort potentiel de chiffre d'affaires relève d'une stratégie globale, la mise en place de la structure n'en est pas moins décisive.  [...] Un chiffre d'affaires potentiellement significatif Mais d'abord, qu'est-ce qu'un grand compte Pour la majorité des entreprises, un grand compte est un client à très fort potentiel de CA, qu'il en ait ou non déjà fait la démonstration. Directeur adjoint des grands comptes chez Schneider Electric (cf.  [...]

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Les nouveaux fichiers pour prospecter en B to B

Les nouveaux fichiers pour prospecter en B to B

Pour cela, le fichier intègre scores financiers et noms des contacts, en plus des critères de sélection traditionnels (localisation, activité, effectif...). L'offre de Kolbert a été segmentée pour être plus visible et se décline en Kolbert Croissance (276 656 entreprises françaises dont le chiffre d'affaires a augmenté d'au moins 5% sur les deux dernières années), Kolbert PME familiale (103 000 entreprises de 10 à 500 salariés dont les  [...] Gérant majoritaire (112 000 SARL françaises dont les capitaux sont majoritairement détenus par le gérant ou son foyer fiscal), etc.  [...] Une autre solution pour capter des grands comptes est de cibler les entreprises par niveau de chiffre d'affaires. La tendance étant à la campagne multicanal, les producteurs et courtiers s'attachent donc à proposer des bases mixant les contacts. Ainsi, SOS Fichiers commercialise Les grands comptes en multicanal, soit 2 800 entreprises et organisations, filiales ou maisons mères, dont le chiffre d'affaires est supérieur à 60 millions d'euros et/ou dont l'effectif est supérieur à 300 personnes.  [...] Autre produit haut de gamme, pour affiner la connaissance des grands comptes. l'offre Euclead Elit, commercialisée par le groupe Itapoint. Ce fichier renseigne du top 1 000 au top 2 000 des entreprises, c'est-à-dire les structures dont le chiffre d'affaires consolidé est compris entre 50 et 300 millions d'euros.  [...]

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Sage se réorganise pour attaquer le marché du CRM

Sage se réorganise pour attaquer le marché du CRM

Avec 60 personnes, dont une vingtaine de commerciaux, cette nouvelle division fonctionne comme une filiale à part entière. Aujourd'hui avec le rachat de KDP - acteur historique qui réalise 60% de son chiffre d'affaires via l'indirect - l'éditeur souhaite intensifier le volume d'affaires sur ce canal de vente.  [...] Notre ambition est de multiplier par trois ou quatre d'ici à la fin 2008 le nombre de contrats signés, tout en continuant à développer notre chiffre d'affaires en vente directe, explique Florence Méro, dg de la division Sage CRM Solution. Autrement dit. un chiffre d'affaires en croissance grâce au volume des ventes réalisée sur le secteur des petites entreprises et en valeur via des projets complexes pour les grands comptes.  [...] Répondre aux besoins des clients, via le modèle direct, sur des projets complexes est important, mais c'est sur le volume d'affaires traitées que l'on prend une position de leader, affirme la dg. Et pour cet objectif, notre réseau de revendeurs est primordial.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Arnaud dubar / Lexmark

Après avoir utilisé le marché des grands comptes comme rampe de lancement, Lexmark vise le marché des PME/PMI pour son développement. La direction PME/PMI de Lexmark ne ressemble guère à la structure balbutiante qu'a repris Arnaud Dubar il y a deux ans et demi. Certes, cette branche ne représente plus, aujourd'hui, que 25 % de la division professionnelle de Lexmark France, les 75 % restants étant générés par l'activité grands comptes.  [...] Mais tous les espoirs sont permis. Nous disposons d'une gamme complète qui s'adresse aux PME/PMI, notamment des appareils multifonctions, et ce marché représente un gisement conséquent de chiffre d'affaires, assure Arnaud Dubar. Traduction en chiffres. en 2002, Lexmark devrait progresser de seulement 10 % sur le marché des grands comptes, et de 20 % sur celui des petites et moyennes entreprises.  [...] Née il y a dix ans, de l'activité printing d'IBM, Lexmark France devrait réaliser, cette année, 350 millions d'euros de chiffre d'affaires et enregistrer une progression à deux chiffres de son activité, sur un marché national stationnaire. L'entreprise réalise 80 % de ses ventes sur le marché professionnel (grands comptes et PME/PMI), le reste sur le marché grand public.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Le manager de la région Ile-de-France choisissait, par exemple, de pousser les entreprises du secteur des nouvelles technologies. Les chefs de ventes, quant à eux, avaient notamment à faire leurs preuves sur le démarrage de clients inactifs. Les ingénieurs commerciaux devaient engranger un nombre de rendez-vous précis et s'engager dans la réalisation d'un chiffre d'affaires donné.  [...] Un challenge simple impose souvent des objectifs calculés à partir du chiffre d'affaires et de la marge dégagée. Mais nombre d'experts conseillent d'opter pour des axes plus qualitatifs comme la façon de mener son équipe projet. Les vendeurs grands comptes s'appuyant sur des services connexes dans l'entreprise (logistique, marketing.  [...] Sécuriser son chiffre d'affaires. Tel était l'objectif de Nextira One pour 2008. Le fournisseur de solutions de télécoms pour les entreprises était, en effet, confronté à de graves difficultés. La fin de l'année 2008 s'annonçait tendue. Il nous fallait frapper un grand coup pour que le dernier trimestre ne soit pas catastrophique et aider nos vendeurs grands comptes à boucler l'exercice en touchant leurs primes sur objectifs, témoigne Antoine Watissée, directeur Grands Comptes Ile-de-France de Nextira One.  [...]

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Chèque Déjeuner et Sodexho abattent leurs cartes

Chèque Déjeuner et Sodexho abattent leurs cartes

De fait, le marché TPE/PME est uniquement abordé par des télévendeurs. Il faut dire aussi que ce secteur ne représente pour l'entreprise que 30 % de son chiffre d'affaires alors que les grands comptes, lesquels sont abordés par 25 commerciaux (plus deux dédiés aux très grands groupes), pèsent pour 70 % du chiffre d'affaires.  [...] La stratégie diffère légèrement chez Sodexho Chèques et Cartes de Services. Si elle s'appuie également sur des télévendeurs quatre dédiés uniquement aux appels entrants, elle demande à ses 31 commerciaux de voir l'ensemble de leurs clients au moins une fois par an. Une mission qui peut s'avérer difficile surtout pour une société davantage positionnée sur les PME (60 % du chiffre d'affaires) que sur les grands comptes alors qu'elle aligne quasiment le même nombre de commerciaux que son concurrent.  [...] S'ajoute à cela un service relation client de 20 personnes qui suit les commandes et le service aprèsvente (SAV). Chèque Déjeuner a fait, quant à lui, le choix de passer par un prestataire externe pour la prospection téléphonique des entreprises de plus de 50 salariés, mais s'appuie en interne sur un SAV d'une trentaine de personnes pour la gestion quotidienne des clients.  [...]

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Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d'un grand compte?

Ainsi, chez Pages Jaunes, sont considérés comme grands comptes les clients qui pèsent plus de 75 000 euros de chiffre d'affaires annuel mais aussi, et surtout, les entreprises par nature stratégiques pour le groupe, quel que soit le montant de leurs commandes. C'est le cas des grandes entreprises organisées en réseau, ayant un rayonnement national et de multiples implantations locales, explique Pascal Goupilleau, directeur des grands comptes de la filiale de Wanadoo.  [...] Lionnel Delaunay, responsable grands comptes du pôle aéronautique de Siemens SAS Un compte peut être grand en devenir Pour Siemens SAS, branche industrie du groupe, un grand compte peut être une entreprise ayant une représentation internationale, comme le groupe EADS, explique Lionnel Delaunay. Mais Siemens inclut dans cette catégorie des grands comptes en devenir, c'est-à-dire des entreprises dont le potentiel de commandes à moyen  [...] (trois à cinq ans) atteint un certain seuil, défini à l'avance.  [...] Enfin ultime critère ne peuvent entrer dans le cercle des grands comptes que des entreprises évoluant dans l'un des métiers de Siemens.  [...] trente clients sont, pour nous, des grands comptes. Une élite à laquelle Siemens a dédié une organisation commerciale à part, qui représente Siemens auprès des comptes clés, ficelle et coordonne toutes les actions à mener au bénéfice de ces clients.  [...]

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Quatre vendeurs distingués

Quatre vendeurs distingués

Arrivée en 2010, Sylvie Jaffre a créé l'équipe commerciale et contribué de manière significative à l'accroissement du chiffre d'affaires qui est passé de 850 kEuros à 1,07 MEuros en 2012. Elle est, pour son manager, Alexandra Glais, notre meilleure commerciale.  [...] Malgré la morosité ambiante, Nicolas Ernoult fait progresser son chiffre d'affaires de 5 à 6 % par année - 2,2 MEuros en 2011 - et atteint des objectifs à 110 % depuis trois ans. Un vendeur grands comptes, pour Frédéric Thiry son manager, comme beaucoup d'entreprises souhaiteraient en avoir et qui porte les valeurs de la société, tant sur le plan professionnel que personnel.  [...] Entré dans l'entreprise il y a quatre ans, Badr Hemras a réussi à doubler son chiffre d'affaires en mettant en place des campagnes de ventes pour la France et la Suisse.  [...]

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Logistique: Quand David ose affronter Goliath

En revanche, Geodis, présent historiquement dans le high-tech, pratique aujourd'hui une politique commerciale de retrait. Notre activité de logistique a enregistré une baisse de chiffre d'affaires de l'ordre de 6 %, due à l'arrêt des contrats ne correspondant pas aux critères de rentabilité du groupe, mais aussi à la baisse de volume de certains grands clients qui ont modifié leurs schémas de flux et de production, en particulier dans la haute technologie, peut-on lire dans le rapport annuel 2004 du groupe Geodis.  [...] Ces baisses ont été en partie compensées par des acquisitions de nouveaux contrats, notamment dans la grande distribution. Ce secteur est également le terrain de prédilection de DHL Solutions France, qui y enregistre 45 % de son chiffre d'affaires. Ce qui explique sans doute pourquoi Geodis se montre offensif dans ce domaine.  [...] Les entreprises qui sous-traitent leur logistique sont le plus souvent de grosses entités, observe Didier Lesueur. Ce qui explique que notre portefeuille de clients est essentiellement composé de grands comptes. 80 % du chiffre d'affaires de DHL Solutions est ainsi réalisé auprès d'une cinquantaine de clients grands comptes.  [...]

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