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Grands comptes + Négociation + Haut niveau


Focus : formations commerciales 4/5

Ces deux publics ont néanmoins des attentes différentes les grands comptes juniors souhaitant acquérir les ficelles de la négociation de haut niveau, et les plus expérimentés désirant davantage fidéliser leurs clients ou adopter une démarche plus marketing. Pour les premiers, Demos propose un stage de trois jours, intitulé Négocier avec les grands comptes.  [...] Les plus expérimentés, eux, se tourneront vers Demos et son stage de trois jours Négocier avec les grands comptes. fidélisation et veille ou vers la Cegos et ses formations Négociation commerciale de haut niveau, dont la partie développement personnel suppose un bon niveau d'expérience, et Perfectionnement commercial, stage complet de douze jours, qui évoque, outre les clefs de la négociation de haut niveau, l'approche marketing, les coulisses de l'achat et les aspects comportementaux.  [...] Il a suivi, entre février et mars dernier, le stage Vendre aux grands comptes, à la Cegos, pendant six jours. Cette formation rappelait les règles de l'art de la négociation commerciale (écoute, présentation de l'offre, etc.), abordait les aspects psychologiques, la complexité de la négociation avec de multiples interlocuteurs, etc.  [...]

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[Trophées Action Co 2016] Emmanuelle Bahuaud, (Intersport) reçoit le Trophée Bronze du manager commercial de l'année 201...

[Trophées Action Co 2016] Emmanuelle Bahuaud, (Intersport) reçoit le Trophée Bronze du manager commercial de l'année 201...

Ancienne athlète de haut niveau (championne de France d'athlétisme en 1986 du 1500 mètres cadettes, internationale sur 800 m, 1500 m et cross-country), Emmanuelle Bahuaud débute sa carrière commerciale à 26 ans dans le secteur de la grande conso, oeuvrant chez Intermarché, comme chargée de mission à l'internationale puis chez Nestlé Waters, en charge de la négociation avec les grands comptes.  [...] Après un passage chez Chantelle et Mattel, cette diplômée de la Lincoln International Business School évolue vers la grande distribution en collaborant pendant six ans pour Système U, en tant que directrice marketing clients, puis directrice animations clients et communication commerciale.  [...] En mars 2015, elle intègre Intersport France en tant que directrice commerce. Intégrée à l'état-major du groupe, elle est en charge du marketing, de la communication externe et interne, du sponsoring, du CRM, et du digital. En 2016, ses responsabilités s'élargissent avec la Direction de l'Offre en plus de ses missions précédentes.   [...]

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Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Quelles compétences pour vos commerciaux grands comptes?

Première qualité requise pour être un responsable grands comptes efficace. savoir communiquer. Cette aptitude revêt ici un sens particulier. Ce commercial de haut vol doit, en effet, se sentir à l'aise avec chacun de ses interlocuteurs et ce, quel que soit leur niveau hiérarchique. Car chez ses clients, le responsable grands comptes est aussi bien amené à rencontrer le p-dg, que le directeur achats, le responsable technique ou encore les équipes de production.  [...] Les clients grands comptes répondent, en général, à une proposition commerciale en la comparant à une autre. Votre offre est moins ou plus... que celle de votre concurrent. Le responsable grands comptes ne doit donc pas être pris au dépourvu, en anticipant les propositions de ses concurrents et, le cas échéant, en rétablissant des vérités sur leurs prestations.  [...] Les clients doivent également faire l'objet de ce travail de recherche et d'information. Le commercial grands comptes doit notamment connaître les réglementations qui régissent leur métier (banque, santé, agroalimentaire...), les contraintes environnementales, techniques, etc. Pour aider les responsables grands comptes à acquérir l'ensemble de ces connaissances métiers, il faut les encourager à fréquenter des clubs (regroupant leurs pairs par métiers, filières.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International.  [...] Les enjeux financiers, ainsi que le niveau de ses interlocuteurs, sont particulièrement élevés. Quand le vendeur terrain traite avec le chef de rayon d'un hypermarché, le responsable grands comptes négocie, lui, à bâtons rompus avec le directeur des achats du groupe. Pour dénicher ce vendeur de haut vol, il convient avant tout de bien définir son profil.  [...] Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur. sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain. comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir.  [...]

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La visite client a-t-elle de l'avenir ?

Il est aussi directeur de l'une des sociétés régionales FDG. Le face-à-face va inéluctablement évoluer. On ne peut pas aller contre. D'ores et déjà, les négociations sont très centralisées dans des secteurs comme celui de l'alimentaire. Demain, cette tendance se généralisera. Cela dit, même si de plus en plus la volonté de la grande distribution est d'orienter les chefs de rayon  [...] Par conséquent, la visite et son corollaire, le vendeur se fait plus rare. À terme, il ne demeurera du face-à-face que les rendez-vous incontournables. la vente à très haut niveau, et la prospection. Dans le premier cas, c'est le commercial grands comptes qui est concerné. cette fonction a des beaux jours devant elle, et ceux qui l'exercent ont de plus en plus de pouvoir au sein de l'entreprise, quasiment au niveau de la direction générale.  [...] Toutefois, les réponses sont nuancées selon le type de ventes ou les secteurs d'activité. certains prédisent à la visite encore un bel avenir dans les ventes de très haut niveau type grands comptes, d'autres dans des secteurs soit très atomisés, soit très concentrés. Si les nouvelles technologies ne remplacent pas le face-à-face, en revanche, elles interviendront dans la phase de préparation du rendez-vous, et le rendront plus performant.  [...]

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Entretien avec Odile Letrillart-BÉnard, directrice du mastère spécialisé management des grands comptes de Reims Managem...

En juin dernier, Reims Management School a signé un accord de partenariat pour la création d'un mastère spécialisé dans le management des grands comptes. Une initiative que les DCF mettent en valeur car elle permet aux managers commerciaux de conforter leur professionnalisme et d'actualiser leurs compétences.  [...] Ce mastère accrédité Conférence des Grandes Écoles s'adresse à des cadres en entreprise qui souhaitent compléter leurs acquis afin d'évoluer vers des fonctions de haut niveau dans le management des grands comptes. Ils peuvent préparer ce diplôme en continuant d'assurer leurs responsabilités au sein de leur entreprise.  [...] L'enseignement, délivré en partie en anglais, portera sur le marketing opérationnel, le management des ventes, le management des grands comptes en France et à l'international, l'approche multiculturelle, la négociation et le management des services et relations clients. Il est ouvert aux candidats titulaires d'une maîtrise avec une première expérience professionnelle, aux diplômés d'une école de commerce ou d'ingénieur ainsi qu'aux cadres d'entreprises.  [...]

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Les logiciels terrain jouent le jeu du CRM

Cela représente pour eux un challenge très important car l'équipement des sociétés en ERP, du moins les grands comptes, arrive à maturité. Grâce à des rachats de solutions d'éditeurs ou des développements internes, ils proposent depuis peu des modules front office. Leur atout, pour pénétrer le marché, c'est leur portefeuille de clients.  [...] Cependant, même si les éditeurs d'ERP annoncent à grand renfort de communication leurs nouvelles solutions front office, tous les experts s''accordent à dire que leur offre n''est pas encore prête. Au niveau des grands comptes, le haut du marché va sûrement se jouer entre ces modules front office des ERP et les offres de CRM qui se dégagent comme étant les plus complètes aujourd'hui.  [...] Cependant, entre les tendances de l'offre qui se jouent au niveau international et les réalités du terrain, il y a une certaine divergence. On s'en rend compte en étudiant les statistiques de consultation des adhérents du CXP. Sur le premier trimestre 1999, nos adhérents, c''est-à-dire un millier de grandes entreprises françaises, ont consulté, dans la catégorie des logiciels action commerciale et marketing, tout d'abord Eneide qui propose une offre uniquement de call center, en second Siebel, en troisième Integre, et en quatrième position KDP Informatique, précise Ève Langlois.  [...]

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Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes

En effet, donner une dimension internationale à sa stratégie grands comptes implique un remodelage complet de la structure comptes clés nationale, plus la formation ou le recrutement de responsables grands comptes internationaux. Sans oublier un travail préparatoire visant à négocier ce virage en douceur.  [...] L'idéal est de constituer une équipe pluriculturelle et polyglotte, affirme Charles-Benoît Heidsieck. Dans tous les cas, une phase de formation est indispensable. Air France a mis au point un programme complet, alliant initiation culturelle et remise à niveau linguistique. L'objectif Donner aux grands comptes internationaux un minimum de clés leur permettant d'adopter le bon comportement lors d'une négociation, quelle que soit la nationalité du client, souligne Bruno Georgelin.  [...] Michel Milerioux, directeur du compte PSA au sein de la division information et communication de Siemens Un seul interlocuteur pour chaque grand compte international L'internationalisation de la structure grands comptes de Siemens s'est faite en deux temps. Première étape. la nomination de key account managers, chargés de fédérer, pour un seul grand compte, les différentes activités du groupe à un niveau national.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

À l'inverse, notre programme de niveau bac + 3 réunit 600 jeunes et notre master en négociation (Négosup) de niveau bac + 5, environ 250 étudiants. Ce sont aujourd'hui nos deux programmes-phares. Une montée en puissance du niveau de formation des vendeurs qui se vérifie dans les entreprises, grandes ou petites et ce, quel que soit leur secteur d'activité.  [...] Car sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...] Il décide alors d'intégrer le programme responsable comptesclés de l'Institut des forces de vente (Négocia). Je souhaite avant tout me faire plaisir et être performant dans ce que j'entreprends. La négociation commerciale, ça me fait vibrer. D'ailleurs, il s'amuse plus sur un petit contrat âprement négocié et difficile même s'il est moins rémunérateur que sur un gros budget facile à décrocher.  [...]

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Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B

c'est la condition de notre efficacité. S'il faut faire du sur mesure avec chaque client, c'est le cas pour les grands comptes où l'offre, l'argumentation et les conditions commerciales sont très personnalisées, nous ne pouvons nous substituer efficacement à l'entreprise. Car notre rôle n'est pas de prendre des décisions stratégiques à sa place mais de mettre en oeuvre une politique commerciale clairement définie.  [...] Nous utilisons des vendeurs supplétifs pour développer l'acceptation de notre carte dans les hôtels, restaurants et commerces sur des zones géographiques déterminées. Mais nous traitons les grands comptes en interne. le cycle de vente est trop long et complexe pour être externalisé. Laurent Vernier, directeur des alliances stratégiques France Benelux chez American Express American Express confie régulièrement à la SEP des missions commerciales pour renforcer sa présence dans les régions où les porteurs de carte sont les plus nombreux.  [...] zones touristiques, centres urbains, etc. L'externalisation permet d'ajuster en permanence, dans le temps comme dans l'espace, nos ressources à nos objectifs commerciaux. Pas question en revanche pour American Express d'externaliser son activité grands comptes. le niveau et la durée de négociation, la complexité des outils marketing mis en oeuvre exigent des vendeurs maison.  [...]

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