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Grands comptes + Prospection + Commerciale


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que son organisation en fonction de son marché et de sa taille. Structure dédiée ou non Rattachée à la direction générale ou commerciale Quel profil pour les commerciaux À quoi les former Quel type de fonction leur proposer après.  [...] Ce qui conduit, dans certains cas, à un véritable partenariat entre le fournisseur et son client avec, à la clef, des projets de recherche et de développement. Au-delà du choix stratégique de l'approche grands comptes, l'entreprise doit déterminer les contours de sa structure. opter pour une structure grands comptes dédiée ou non, la rattacher à la direction générale ou bien à la direction commerciale, adopter une approche par client ou par métier, etc.  [...] Ce qui peut retarder cette évolution, c'est le manque d'expérience en management et en encadrement d'équipe. Alors, certaines entreprises préfèrent faire transiter ces grands comptes par la direction des ventes ou une direction régionale avant de les propulser à la direction commerciale. L'évolution du grand compte dépend également en partie de ses expériences passées.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] Chez les constructeurs automobiles, les ventes grands comptes ne passent pas par le réseau de concessionnaires. Fiat vient juste de faire disparaître sa direction commerciale unique pour la remplacer par deux directions représentant les ventes réseau et les ventes directes (flottes d'entreprise, loueurs longue durée).  [...] Même chez ceux qui ne commercialisent pas en direct, les équipes grands comptes apparaissent. Steelcase (cf. Action commerciale n°185) ne travaille qu'avec des concessionnaires. Mais ainsi que l'expliquait le président Dominique Artaud, l'entreprise a constitué une équipe grands comptes, sur le même plan que la direction commerciale et sous la direction de Pierre Pouletty.  [...]

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Alliez vous avec vos concurrents pour prospecter

Travailler avec un adversaire est, de plus, un acte éminemment politique. Une telle décision ne peut relever d'une initiative purement commerciale, note Marc Jauffrit. Un vendeur grands comptes ne peut pas jouer ce genre de jeu sans l'aval de sa hiérarchie. Se confier à son ennemi L'expert met en avant les conséquences d'une action de prospection commune, même ponctuelle.  [...] Ce fut le cas de Xerox et de Lexmark, sollicités par l'intégrateur et fournisseur de solutions d'impression Synergy pour répondre ensemble à un appel d'offres lancé par le Conseil de l'Europe. Synergy est à l'origine de ce partenariat et a pris en main toute la négociation commerciale. C'est un grand avantage que d'avoir un tiers qui fait le lien.  [...] Nous présentons six à dix dossiers par an en partenariat avec certains de nos rivaux. Nous n'en avons pas à chaque fois l'initiative. À plusieurs reprises, quand le projet est venu d'ailleurs de l'un de nos concurrents ou d'un client, cela nous a permis d'aborder des marchés que nous n'aurions pas prospectés seuls, analyse Bernard Franz, directeur adjoint en charge du commercial chez SSI Schaefer France.  [...]

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Mediapost publicité facilite la vente de voitures aux entreprises

Mediapost publicité facilite la vente de voitures aux entreprises

Que tout roule pour les constructeurs automobiles, distributeurs et loueurs longue durée en matière de prospection commerciale. Voilà l'ambition de Mediapost publicité en lançant une offre dédiée à ces acteurs. La régie publicitaire spécialisée dans les solutions de communication pour les entreprises crée trois packs spécifiquement destinés à faciliter aux professionnels de l'automobile la communication auprès d'une cible B to B (PME, ETI, grands comptes, artisans-commerçants et professions libérales).  [...] Fondés sur le cross-canal (e-mail, téléphone et/ou courrier postal), ces packs ont pour objectif d'aider les professionnels de l'automobile à décrocher des leads, prospecter et enrichir leurs fichiers clients, développer le trafic en concessions ou encore booster la sortie d'un nouveau modèle de voiture.  [...] Le pack recrutement massif combine envoi d'e-mail et publicité sur Internet. Il permet de toucher, rien que par mail, plus de 715 000 entreprises toutes tailles confondues ou plus de 230 000 dirigeants ciblés par fonction. L'offre commence à 35 600 ¬ HT pour 100 000 e-mails envoyés (relances en option).   [...]

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HP à la reconquête du terrain

HP à la reconquête du terrain

Action Commerciale. HP traverse actuellement une période difficile. Dans ce contexte, comment comptez-vous renforcer votre compétitivité.  [...] Je gère aujourd'hui 250 commerciaux au total, dont 70 en direct. Ces derniers sont répartis en trois segments gérant respectivement les comptes corporate (15 clients stratégiques), les grands comptes publics et privés (400 à 500 clients), et enfin les petites et moyennes entreprises. En parallèle, j'assure également l'animation commerciale de 180 vendeurs notamment chargés des ventes indirectes (relations avec les partenaires) et des commerciaux spécialisés produit répartis en cinq business units, axées sur les serveurs (pour deux d'entre elles), les technologies services, le stockage et enfin le réseau.  [...] En revanche, pour les PME et quelques entreprises du segment grands comptes publics et privés, ils assurent la totalité de la relation commerciale (prospection, vente et suivi client).  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Or, il n'en est rien. Il est même plus simple de vendre aux grands comptes qu'aux PME, qui requièrent les meilleurs commerciaux et techniciens, affirme ce spécialiste de la fonction commerciale. Et Godefroy de Bentzmann, directeur général de la SSII Devoteam de confirmer. Lorsque vous adressez un grand compte, le processus de vente est complexe et diversifié.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] (early adopters qui nous permettent d'être techniquement crédibles... Reste à savoir si se détourner, même partiellement, du marché des grands comptes pour celui des PME est rentable. Pour Olivier Njamfa, p-dg de l'éditeur informatique Eptica, la réponse est oui si on y met les moyens nécessaires. Stratégie commerciale, produits, marketing, relation client.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Rien à voir, donc, avec la relation commerciale basique. Ici, chaque compte va bénéficier d'un traitement spécifique et disposer d'un interlocuteur unique. La mission de la structure grands comptes est double, note le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. Elle permet à l'entreprise de s'adapter à l'organisation, souvent complexe, de ses grands clients et, par conséquent, de mieux répondre à leurs attentes en leur proposant des offres sur mesure.  [...] Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...]

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Établir l'organigramme d'une entreprise

Établir l'organigramme d'une entreprise

Donnez à vos commerciaux l'habitude de comparer l'organisation de leurs différents clients. Deux grands comptes, dans le même secteur d'activité, ayant des effectifs comparables, seront peut-être structurés de la même manière (branches, divisions, business units...). Cette analyse leur permettra ainsi de supposer quelles fonctions existent potentiellement au sein de l'entreprise ciblée, et donc de créer des cadres blancs dans leur organigramme, ce qui leur permettra de mieux orienter leurs recherches.  [...] Valorisez les KAM, dont le rôle est de faire circuler l'information sur tel ou tel compte. Enfin, ne parlez pas seulement objectifs, chiffres et reporting, mais réservez des temps d'échanges qualitatifs lors de vos réunions commerciales, au cours desquelles les membres de votre équipe pourront s'échanger des contacts.  [...] Dominique Richard est p-dg d'Achieve Global France, organisme international de formation en performance commerciale et management, notamment prospection et gestion des grands comptes. Elle a été auparavant ingénieur commercial chez IBM France et directrice commerciale distribution au sein d'Econocom.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Ces trois travaux distinguent deux familles au sein de la fonction commerciale. La première regroupe des responsables grands comptes et des cadres commerciaux disposant de fonctions managériales à petite ou grande échelle. Généralement titulaires d'un bac + 3 et plus, ils sont promis à de belles carrières à la direction des ventes La seconde catégorie est constituée de commerciaux terrain et sédentaires ainsi que de vendeurs en charge de l'agencement des produits en magasins et des liens avec les chefs de rayons (merchandisers).  [...] Car sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...] Cet ingénieur commercial a tout utilisé afin de cibler au mieux les prospects. Au bout de trois mois, il avait un portefeuille d'encours. Des vendeurs également de plus en plus curieux et au fait des techniques des acheteurs. C'est un aspect que nous développons auprès des grands comptes, confirme Marc Le Pennec (Orange Business).  [...]

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