Votre recherche :

Grands comptes + Prospection + Commerciale


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

Lire la suite...
Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que son organisation en fonction de son marché et de sa taille. Structure dédiée ou non Rattachée à la direction générale ou commerciale Quel profil pour les commerciaux À quoi les former Quel type de fonction leur proposer après.  [...] Ce qui conduit, dans certains cas, à un véritable partenariat entre le fournisseur et son client avec, à la clef, des projets de recherche et de développement. Au-delà du choix stratégique de l'approche grands comptes, l'entreprise doit déterminer les contours de sa structure. opter pour une structure grands comptes dédiée ou non, la rattacher à la direction générale ou bien à la direction commerciale, adopter une approche par client ou par métier, etc.  [...] Ce qui peut retarder cette évolution, c'est le manque d'expérience en management et en encadrement d'équipe. Alors, certaines entreprises préfèrent faire transiter ces grands comptes par la direction des ventes ou une direction régionale avant de les propulser à la direction commerciale. L'évolution du grand compte dépend également en partie de ses expériences passées.  [...]

Lire la suite...
Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Bruno Ysenbaert, consultant au sein de Cogef Développement, intervenait sur ce point lors du séminaire organisé début avril par le pôle conférence d'Action Commerciale sur les organisations de vente. Les causes de naissance de commerciaux grands comptes sont le renforcement du poids de chaque client, l'accélération des évolutions et des changements, la nécessité de redéfinir les process, la recherche de valeur ajoutée et l'internationalisation.  [...] Chez les constructeurs automobiles, les ventes grands comptes ne passent pas par le réseau de concessionnaires. Fiat vient juste de faire disparaître sa direction commerciale unique pour la remplacer par deux directions représentant les ventes réseau et les ventes directes (flottes d'entreprise, loueurs longue durée).  [...] Même chez ceux qui ne commercialisent pas en direct, les équipes grands comptes apparaissent. Steelcase (cf. Action commerciale n°185) ne travaille qu'avec des concessionnaires. Mais ainsi que l'expliquait le président Dominique Artaud, l'entreprise a constitué une équipe grands comptes, sur le même plan que la direction commerciale et sous la direction de Pierre Pouletty.  [...]

Lire la suite...
Alliez vous avec vos concurrents pour prospecter

Alliez vous avec vos concurrents pour prospecter

Travailler avec un adversaire est, de plus, un acte éminemment politique. Une telle décision ne peut relever d'une initiative purement commerciale, note Marc Jauffrit. Un vendeur grands comptes ne peut pas jouer ce genre de jeu sans l'aval de sa hiérarchie. Se confier à son ennemi L'expert met en avant les conséquences d'une action de prospection commune, même ponctuelle.  [...] Ce fut le cas de Xerox et de Lexmark, sollicités par l'intégrateur et fournisseur de solutions d'impression Synergy pour répondre ensemble à un appel d'offres lancé par le Conseil de l'Europe. Synergy est à l'origine de ce partenariat et a pris en main toute la négociation commerciale. C'est un grand avantage que d'avoir un tiers qui fait le lien.  [...] Nous présentons six à dix dossiers par an en partenariat avec certains de nos rivaux. Nous n'en avons pas à chaque fois l'initiative. À plusieurs reprises, quand le projet est venu d'ailleurs de l'un de nos concurrents ou d'un client, cela nous a permis d'aborder des marchés que nous n'aurions pas prospectés seuls, analyse Bernard Franz, directeur adjoint en charge du commercial chez SSI Schaefer France.  [...]

Lire la suite...
HP à la reconquête du terrain

HP à la reconquête du terrain

Action Commerciale. HP traverse actuellement une période difficile. Dans ce contexte, comment comptez-vous renforcer votre compétitivité.  [...] Je gère aujourd'hui 250 commerciaux au total, dont 70 en direct. Ces derniers sont répartis en trois segments gérant respectivement les comptes corporate (15 clients stratégiques), les grands comptes publics et privés (400 à 500 clients), et enfin les petites et moyennes entreprises. En parallèle, j'assure également l'animation commerciale de 180 vendeurs notamment chargés des ventes indirectes (relations avec les partenaires) et des commerciaux spécialisés produit répartis en cinq business units, axées sur les serveurs (pour deux d'entre elles), les technologies services, le stockage et enfin le réseau.  [...] En revanche, pour les PME et quelques entreprises du segment grands comptes publics et privés, ils assurent la totalité de la relation commerciale (prospection, vente et suivi client).  [...]

Lire la suite...
Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Or, il n'en est rien. Il est même plus simple de vendre aux grands comptes qu'aux PME, qui requièrent les meilleurs commerciaux et techniciens, affirme ce spécialiste de la fonction commerciale. Et Godefroy de Bentzmann, directeur général de la SSII Devoteam de confirmer. Lorsque vous adressez un grand compte, le processus de vente est complexe et diversifié.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] (early adopters qui nous permettent d'être techniquement crédibles... Reste à savoir si se détourner, même partiellement, du marché des grands comptes pour celui des PME est rentable. Pour Olivier Njamfa, p-dg de l'éditeur informatique Eptica, la réponse est oui si on y met les moyens nécessaires. Stratégie commerciale, produits, marketing, relation client.  [...]

Lire la suite...
Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Rien à voir, donc, avec la relation commerciale basique. Ici, chaque compte va bénéficier d'un traitement spécifique et disposer d'un interlocuteur unique. La mission de la structure grands comptes est double, note le porte-parole de Bernard Julhiet Consulting. Elle permet à l'entreprise de s'adapter à l'organisation, souvent complexe, de ses grands clients et, par conséquent, de mieux répondre à leurs attentes en leur proposant des offres sur mesure.  [...] Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] Une connaissance des clients sur laquelle planche actuellement la toute nouvelle cellule grands comptes de la société Fabrègue, spécialisée dans l'imprimerie et les fournitures de bureau. Comme nous sommes en phase de prospection, notre objectif est de comprendre l'organisation interne de chacun de nos futurs clients et d'identifier leur chaîne de décision, explique Jacques Bouchareissas, directeur commercial.  [...]

Lire la suite...
Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Ces trois travaux distinguent deux familles au sein de la fonction commerciale. La première regroupe des responsables grands comptes et des cadres commerciaux disposant de fonctions managériales à petite ou grande échelle. Généralement titulaires d'un bac + 3 et plus, ils sont promis à de belles carrières à la direction des ventes La seconde catégorie est constituée de commerciaux terrain et sédentaires ainsi que de vendeurs en charge de l'agencement des produits en magasins et des liens avec les chefs de rayons (merchandisers).  [...] Car sur le terrain, le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection, souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau.  [...] Cet ingénieur commercial a tout utilisé afin de cibler au mieux les prospects. Au bout de trois mois, il avait un portefeuille d'encours. Des vendeurs également de plus en plus curieux et au fait des techniques des acheteurs. C'est un aspect que nous développons auprès des grands comptes, confirme Marc Le Pennec (Orange Business).  [...]

Lire la suite...
Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

la mise en place d'un CRM pour les commerciaux grands comptes, le développement de notre webshop, et la possibilité de travailler des offres personnalisées grâce une utilisation poussée des réseaux sociaux afin de faire de la prospection et d'identifier les décideurs, ce qui suppose une présence en ligne quotidienne, explique Paul Simpé, directeur commercial grands comptes de la société.  [...] Les commerciaux ont-ils été les grands oubliés de la multicanalisation Pour Régine Vanheems, c'est une évidence. La plupart des professionnels ne se sont pas rendu compte qu'en implémentant un site Internet, les métiers du commerce allaient être radicalement transformés. La connaissance du client change, donc la relation avec le commercial également.  [...] On a aujourd'hui des leads qualifiés qui arrivent via le site d'e-commerce de la marque et on se rend compte parfois que les commerciaux ne les recontactent pas, constate Erwan Paccard, directeur de la stratégie omnicanale chez Dynatrace, spécialiste de la gestion de la performance digitale. Une attitude qui montre clairement, selon lui, que ces mutations ne sont pas encore véritablement entrées dans les pratiques professionnelles au quotidien.  [...]

Lire la suite...
Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

La raison Jusqu'à présent, nous avons surtout misé sur leurs qualités relationnelles, nécessaires pour la gestion des clients. En revanche, elles sont rares, voire absentes des postes de vendeurs grands comptes chargés de la prospection, ou encore d'avant vente. Ce sont des fonctions qui requièrent des profils d'ingénieurs très techniques, ou alors une véritable agressivité commerciale que nous trouvons facilement dans les nombreuses candidatures d'hommes que nous recevons.  [...] Je vise, dans un premier temps, 25 % de femmes. Ainsi, pour les deux postes de commerciaux grands comptes qu'il cherche à pourvoir, il espère trouver son bonheur parmi les candidates. Ce manager n'est pas le seul à être convaincu de leurs aptitudes à nourrir une relation commerciale dans la durée, au moins aussi bien que leurs homologues masculins.  [...] Il ne faut pas trop jouer sur sa féminité dans la relation commerciale, affirme-t-elle. Il faut avant tout mettre en avant ses compétences, peut-être plus encore qu'un homme. Catherine Bras, commerciale grands comptes chez Airbus, affirme tout de même que les relations avec les clients changent la donne mais de façon plutôt positive.  [...]

Lire la suite...