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Grands comptes + Vendeur + Terrain


Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International.  [...] Les enjeux financiers, ainsi que le niveau de ses interlocuteurs, sont particulièrement élevés. Quand le vendeur terrain traite avec le chef de rayon d'un hypermarché, le responsable grands comptes négocie, lui, à bâtons rompus avec le directeur des achats du groupe. Pour dénicher ce vendeur de haut vol, il convient avant tout de bien définir son profil.  [...] Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop juniors, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel, commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Le premier souci de Jean-Pierre Loosvelt n'est pas tant de mettre en place une structure grands comptes que de remplacer ses multicartes par des vendeurs exclusifs, auxquels il pourra confier des clients plus importants. Pour le moment, les vendeurs jettent les bases de l'accord que conclut le directeur commercial.  [...] Le vendeur tout terrain a une excellente vision de son territoire sur lequel il peut intervenir rapidement. Se voir confier des grands comptes lui permet d'enrichir son métier, d'obtenir un meilleur ratio temps productif / temps occupé, approuve Jean-Louis Wilmes. Comment reconnaître un grand compte Une fois la décision prise de traiter certains clients à part, une fois la question de la structure grands comptes tranchée, les entreprises doivent alors constituer l'équipe, se mettre en quête des candidats au profil idéal.  [...] Le management d'un commercial grands comptes est plus qualitatif que quantitatif. Thierry de Boischevalier, 40 ans, a sévi à de multiples reprises sur le terrain des grands comptes. En 1985 et 1986, il est ingénieur commercial grands comptes à la Sagem. Puis en 1990, il crée le poste de directeur des ventes grands comptes chez Zenith Data Systems.  [...]

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Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes

En charge de clients stratégiques, le responsable grands comptes jouit d'un statut à part au sein de l'entreprise, sans avoir toutefois de rôle managérial. Parce qu'il n'est pas un vendeur comme les autres, il est sensible à des leviers de motivation spécifiques. Il a notamment besoin de légitimité en interne et d'autonomie sur le terrain.  [...] Face aux acheteurs, je dois apparaître comme étant le véritable patron indique Aurélien. Si mon N + 1 est à mes côtés à chaque négociation, il est clair que je vais perdre toute ma crédibilité. Discret sur le terrain, vous devez, en revanche, être un formidable coach au bureau. Votre mission Guider votre commercial grands comptes dans sa réflexion stratégique, lui apporter toute votre expertise, être garant de la politique commerciale de l'entreprise et le soutenir psychologiquement, notamment en période de négociations.  [...] Si elles rythment la vie professionnelle des vendeurs terrain, les opérations de stimulation peuvent-elles se décliner auprès des commerciaux grands comptes Pour Patrick Descharmes, directeur général associé de l'agence de motivation Uniteam, cette population de vendeurs a un bon niveau de rémunération et ne court pas après les dotations.  [...]

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Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s'adapter au profil de chaque client

Supervendeur, le responsable grands comptes Surtout pas. Si la direction des grands comptes est, dans toutes les organisations, l'autre volet de la force de vente, sa mission n'a rien de commun avec celle d'un commercial terrain. Pourtant, dans certains cas, les key account managers possèdent aussi une casquette de vendeurs ordinaires.  [...] Les deux écoles cohabitent, explique Catherine Pardo, professeur de marketing B to B à L'EM Lyon. Mais il est certain qu'un responsable grands comptes qui se frotte, en parallèle, à la vente terrain fait bénéficier l'entreprise des progrès accomplis sur les grands clients. En outre, il gardera un ancrage dans le commercial.  [...] Une cellule grands comptes n'est pas là pour vendre. Sa mission n'est pas celle de la force de vente terrain. Le responsable grands comptes doit comprendre en profondeur l'offre de sa propre entreprise et la valeur ajoutée qu'elle peut apporter à son client. Le décryptage de l'organisation (offre, organisation interne, etc.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Néanmoins, le manager doit éviter de traiter ses commerciaux à haute valeur ajoutée comme des divas, afin de limiter, dans la mesure du possible, les jalousies et risques de démotivation des commerciaux issus du terrain. Le manager doit donc trouver le juste équilibre. La première règle que le manager d'une équipe de commerciaux grands comptes doit suivre pour mener à bien sa mission est de faire preuve d'empathie afin de s'adapter à chacune des personnalités, explique Évelyne Platnic-Cohen, associée chez Consonance, société de formation et de conseil sur les problématiques grands comptes.  [...] Le vendeur grands comptes attend également beaucoup de son manager sur un autre terrain. celui-ci doit se conduire en facilitateur. Le directeur doit mettre de l'huile dans les rouages qui relient les services de l'entreprise susceptibles d'être sollicités par ses collaborateurs. Néopost a, par exemple, créé des cellules financière et administrative chargées d'accompagner les commerciaux grands comptes dans leurs négociations.  [...] Pour consolider l'entrain et la motivation ou donner une direction au développement de l'activité des commerciaux grands comptes, le management peut également mettre sur pied des challenges, qui seront plus longs, et surtout davantage portés sur des critères qualitatifs que les challenges concoctés pour les forces de vente terrain.  [...]

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Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans le transport/tourisme

Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans le transport/tourisme

Bio. Avec un BTS commerce international en poche, Jacques de Villeplée débute sa carrière en tant que chargé de recouvrement dans une société de crédit automobile à Bron (69) chez Cofica, filiale du groupe BNP Paribas. Il a ensuite gravi tous les échelons du métier de commercial, passant de vendeur terrain à Lille à commercial grands comptes à Paris.  [...] Puis, il s'oriente vers le monde des télécoms, au sein de l'entreprise Cegetel, où il débute comme commercial grands comptes pour finir au poste de commercial comptes stratégiques en charge du secteur finance, banques et assurances.  [...] Friand de nouveaux challenges, Jacques de Villeplee change à nouveau de secteur d'activités en 2006, en intégrant Carglass, d'abord au poste de chef des ventes régionales IDF, puis responsable grands comptes entreprises et enfin directeur national des ventes. La rentrée 2016 marque pour Jacques de Villeplée une nouvelle page de sa carrière, puisqu'il devient directeur commercial de Sixt en septembre.  [...]

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Stéphane Corthier, de DHL Express  Directeur commercial et marketing

Stéphane Corthier, de DHL Express Directeur commercial et marketing

Très vite, le transporteur a opté pour un plan de formation, dont les premiers bénéficiaires ont été les 45 commerciaux grands comptes. Nous voulions rapidement offrir à nos clients internationaux un interlocuteur unique, souligne Stéphane Corthier. Puis la formation a été étendue aux 300 commerciaux terrain.  [...] Plus récemment, ce sont les télévendeurs qui en ont bénéficié. Ils ont ainsi pu acquérir un vocabulaire commun qu'ils n'avaient pas et qui était capital pour la réussite de la fusion. Tout cela s'accompagnant, aujourd'hui encore, d'incentives réguliers destinés à augmenter les ventes. Une opération d'intégration qui se solde sur un bilan positif.  [...] DHL Express est l'entité spécialisée dans le transport et la messagerie du groupe Deutsche Post World Net. Née de la fusion de trois sociétés (Danzas, Ducros Euro Express et DHL Worldwide), l'entreprise possède une force de vente de 300 vendeurs terrain, 50 télévendeurs et 45 commerciaux grands comptes.  [...]

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SAP crée une structure dédiée aux PME

Stratégie 60 % de croissance sur le segment des petites et moyennes entreprises en 2006. C'est en tout cas l'ambition de l'éditeur et fournisseur de progiciels SAP. Pour réaliser cet objectif, nous avons adapté notre organisation en scindant notre activité en deux départements, indique Pascal Rialland, directeur général de SAP France.   [...] Le premier est destiné aux grands comptes, le second aux marchés des PME. Ce dernier département fédère des vendeurs terrain qui travaillent avec les revendeurs de l'éditeur. La force de vente directe, créée entre fin 2005 et début 2006, compte aujourd'hui 25 commerciaux terrain disposant chacun d'un territoire et ciblant les PME par secteur d'activité.  [...] Chacun s'assure que nous avons une couverture adaptée et s'appuie sur le réseau de partenaires pour déployer nos offres, précise Patrick Rialland. SAP a d'ailleurs mis en place un plan de rémunération où le commercial est mieux commissionné quand il passe par un partenaire. Nous créons, pour commencer, une organisation hybride, à mi-chemin entre le direct et l'indirect, mais souhaitons, dans les prochaines années, tendre vers le 100 % indirect, souligne Patrick Rialland.   [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] En clair, un commercial grands comptes doit pouvoir demander aux différents services marketing, commercial, logistique, production, recherche, etc. de son entreprise de développer un produit ou un service particulier sans avoir, pour autant, de lien hiérarchique avec les services en question. Le métier de vendeur ne prédispose en rien à celui de commercial comptes clés, précise Thierry Meiers.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. Quant aux forces de vente de vos revendeurs, les priorités pour les motiver sont encore bien différentes... Voici quelques conseils pour créer et animer des challenges adaptés à ces différents profils commerciaux.  [...] Pour faire adhérer les vendeurs grands comptes à un système d'évaluation, il faut veiller à leur confier une partie de son élaboration. Tout en prenant en compte toute la complexité de leur action.  [...] Un challenge simple impose souvent des objectifs calculés à partir du chiffre d'affaires et de la marge dégagée. Mais nombre d'experts conseillent d'opter pour des axes plus qualitatifs comme la façon de mener son équipe projet. Les vendeurs grands comptes s'appuyant sur des services connexes dans l'entreprise (logistique, marketing.  [...]

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