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Grands groupes + Force de vente + Commerciaux


Motivation : question/réponses

Motivation : question/réponses

Nous ne sommes en effet jamais à l'abri d'un conflit dans un pays venant impacter nos ventes, d'une crise sociale ou d'une restructuration de notre force de vente faisant suite à une alliance avec d'autres compagnies aériennes. Par ailleurs, à l'instar de ce qui se passe dans d'autres secteurs d'activité comme l'industrie pétrolière ou bien encore pharmaceutique, nous allons prochainement fusionner nos activités commerciales, marketing et pricing avec celles des compagnies aériennes de notre groupe.  [...] Mais seulement qu'il est plus facile de le faire, car les commerciaux sont plus disponibles. Enfin, l'entreprise peut être plus à l'écoute de sa force de vente. Nous organisons ainsi des groupes de travail au sein desquels nous menons, avec nos commerciaux, des réflexions portant sur des sujets aussi diversifiés que la concurrence, la segmentation de l'offre par secteurs d'activité, etc.  [...] Sources de valorisation pour nos vendeurs, ces groupes de travail sont intéressants pour l'entreprise car ils permettent de réagir vite en étant à l'écoute du marché via les vendeurs. Le contexte En un an, Bouygues Telecom Entreprises a doublé son effectif de vendeurs. La force de vente (200 commerciaux) est structurée par marchés (grands comptes, entreprises, PME-PMI) et par régions.  [...]

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Focus : outils d'aide à la mobilité. Le portable remplace désormais l'ordinateur de bureau 4/4

Les constructeurs mettent également l'accent sur la stabilité des appareils grands comptes. Car les grands groupes qui équipent une force de vente de plusieurs centaines de commerciaux à la fois, développent le programme d'informatisation sur plusieurs mois. L'entreprise doit donc être assurée que le constructeur ne modifiera pas les composants durant cette période et qu'elle-même ne rencontrera pas de problèmes de compatibilité ou de maintenance.  [...] TÉMOIGNAGE Anne de Vleeschauwer, responsable marketing de la société Plantin, fournisseur de machines, produits et services pour l'industrie graphique (Belgique) Demain, nous serons peut-être amenés à abandonner le portable au profit du PDA La société Plantin (groupe néérlandais Buhrmann) dispose d'une force de vente constituée d'une soixantaine de commerciaux.  [...] Chaque machine a coûté environ 3 350 euros (22 000 francs), logiciels standards de base inclus. Les commerciaux disposent d'une messagerie et d'une application spécifique aux forces de vente, développée par Syntegra. Celle-ci est composée de fiches clients extrêmement complètes et d'un outil leur permettant de gérer leurs comptes rendus de visites, planning, etc.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Plutôt que de réaliser 100 % de leur chiffre d'affaires grâce à leur force de vente intégrée, nombreuses sont les entreprises qui choisissent de multiplier les modes de distribution. On distingue trois grands canaux de commercialisation. la vente directe via des collaborateurs, la vente indirecte via des distributeurs, et la vente à distance, explique Gérard Aubin, directeur de l'activité distribution à la Cegos.  [...] Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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Yves Dumont, président du directoire de Laurent-Perrier : Une maison pétillante de modernité

Nous sommes la seule maison de champagne au monde à avoir nos propres commerciaux. Les plus petites entreprises n'ont pas la taille et le CA critiques pour justifier des frais fixes d'une force de vente, et passent par des multicartes. Les plus grandes sont alliées à des groupes de vins et spiritueux qui vendent tous les alcools.  [...] aucun commercial n'est donc spécialiste du champagne. Nous employons une centaine de commerciaux salariés répartis en France, en Belgique, aux États-Unis, en Grande-Bretagne et en Suisse. C'est cette force de vente qui est le moteur de notre développement commercial.  [...] C'est, pour moi, tout à fait essentiel, parce que j'en reviens toujours avec des idées nouvelles. Je pense qu'un président doit aussi se frotter au terrain. lire les rapports ne suffit pas. De plus, participer à des tournées permet de faire passer des messages commerciaux. Enfin, je vais sur le terrain parce que j'aime la vente et le contact avec les clients.  [...]

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Seiko adopte un CRM mobile simple et efficace

Seiko adopte un CRM mobile simple et efficace

Pour toucher sa cible, les bijoutiers, les groupements et les grands magasins, Seiko dispose d'une force de vente. L'entreprise dispose d'une équipe de commerciaux en France, en Afrique du Nord et dans les DOM-TOM. Vu leur importance pour la croissance de l'activité, la direction a décidé de maximiser leur performance sur le terrain grâce à la digitalisation.  [...] Dans un premier temps, Seiko a équipé les commerciaux de tablettes. Ensuite, ce projet, stratégique pour toute l'entreprise, s'est poursuivi avec la recherche d'un CRM mobile. Cette nouvelle solution devait permettre à l'entreprise de dynamiser ses ventes, de prendre les devants et de gagner en performance commerciale.  [...] Sur le terrain, ils l'utilisent pour mettre à jour les fiches points de vente et enrichir la base de données. SwingBusiness leur permet également de saisir des commandes sur place, de remplir les pièces commerciales en toute simplicité et de laisser une trace dans le dossier client.  [...]

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Les PME qui partent à l'international ne le regrettent pas

Les PME qui partent à l'international ne le regrettent pas

Gestion du risque d'impayé, formalités administratives, difficulté à identifier les bons partenaires commerciaux, méconnaissance de la règlementation étrangère... Les freins à l'export sont nombreux, qui plus est pour les petites entreprises françaises qui ne disposent pas de la même force de frappe que les grands groupes.  [...] Pourtant, l'international (export et/ou implantation) semble une source avérée de création de valeur pour l'entreprise et d'emplois, d'après les résultats du Baromètre OpinionWay - CCI International - TV5 Monde*, publié le 13 juin 2014. Ainsi, parmi les PME et ETI présentes à l'étranger, plus des trois quarts ont stabilisé voire augmenté leur volume de chiffre d'affaires.   [...] Contrairement aux idées reçues, ce n'est pas tant le meilleur accès au crédit ou l'accompagnement qui les inciteraient le plus à se développer davantage à l'international, que l'opportunité concrète de débouchés (65%) et de partenariat (65%) à l'étranger et, la baisse des charges (64%).   [...]

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Il fusionne deux forces de vente et dope la rentabilité de la cellule commerciale

Il fusionne deux forces de vente et dope la rentabilité de la cellule commerciale

Sa mission Mettre sur pied une nouvelle force de vente composée de huit commerciaux pour gérer principalement les grands comptes qui travaillaient avec Thomson (Auchan, Carrefour, Casino, Cora...). C'est chose faite en février 2008. Ces huit vendeurs forment alors la troisième force de vente d'Hama, qui comptait jusqu'à présent 20 commerciaux chargés soit de vendre les gammes maison du spécialiste high-tech, soit d'animer le réseau de distribution Planète Saturn.  [...] L'intégration de cette nouvelle force de frappe et de leur manager transfuge de Thomson est jugée assez réussie par la direction de Hama pour que, six mois après son arrivée, Erwan Nedelec se voit confier la charge de l'ensemble des trois forces de vente. Très vite, le nouveau directeur des ventes constate que les commerciaux I ont parfois des zones m de travail identiques, même si leurs clients, sur ces secteurs, sont différents.  [...] J'ai donc décidé de fusionner les forces de vente Thomson et Hama et de redessiner les territoires de chacun, explique le manager. Concrètement, les commerciaux gardent le même nombre de magasins à  [...] mais sur des territoires plus restreints. Résultat. jusqu'à un tiers de nuits d'hôtels à payer en moins aux vendeurs terrains qui voient leur présence sur la route diminuer de l'ordre de 25%.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Nous recherchions plus de flexibilité et souhaitions transformer nos coûts fixes en coûts variables, argumente Franck Frogé responsable des grands comptes internationaux chez Energizer. La force de vente externalisée du fabricant qui a tout de même conservé ses commerciaux grands comptes en interne se compose à la fois d'une quarantaine de commerciaux permanents et d'effectifs intervenant ponctuellement lors de missions commando.  [...] À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...] Baliverne pour les uns, une telle décision ne l'est pas pour Stéphane Benecchi, gérant du cabinet de conseil Aukland Management. Lui-même directeur commercial en externe de deux PME avec des forces de vente respectives de six et vingt commerciaux, il prône l'externalisation du management. J'approche les grands groupes, conscient de leur manque de maturité sur cette idée.  [...]

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Panasonic Toughbook vend ses PC portables en ligne

Panasonic Toughbook vend ses PC portables en ligne

E-commerce. Le fabricant d'électronique grand public élargit ses canaux de vente en se lançant dans le commerce en ligne via sa branche Toughbook, une gamme de PC portables robustes.  [...] Panasonic Toughbook, le spécialiste des PC portables durcis, se lance dans la vente en ligne pour cibler les prosumers. C'est ainsi que le fabricant qualifie les personnes qui ont un mode de consommation grand public pour un usage professionnel. L'ouverture de ce site marchand nous permet d'accroître notre notoriété et de toucher plus directement cette cible sur laquelle nous n'avions pas de démarche proactive, explique Solen Carreau, chef de produit.  [...] Panasonic Toughbook effectue en effet 80 % de son chiffre d'affaires à travers une force de vente directe de cinq commerciaux grands comptes, ciblant les industriels de différents secteurs d'activité (eau, électricité, télécoms, automobile), ainsi que l'armée ou encore les forces de vente de l'agro-alimentaire.  [...]

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Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Yvelise Lebon, directrice France de Mercuri International, remarque que bien souvent, chez ses clients, les méthodes utilisées par les champions de la force de vente ne sont pas écrites. Autrement dit, elles sont difficilement accessibles aux autres commerciaux. Il existe pourtant plusieurs moyens de communiquer les meilleures techniques de vente, autres que l'écrit.  [...] C'est par exemple le cas de l'entreprise Groupon, qui met en scène ses meilleurs commerciaux afin de diffuser des vidéos conseils aux autres membres de la force de vente.  [...] C'est notamment le cas de la société Eurotoll, spécialisée dans les systèmes de télépéage, et dont la force de vente, composée d'une trentaine de commerciaux, pratique au quotidien la vente en équipe. Nos commerciaux grands comptes pilotent les vendeurs régionaux. Ils préparent des rendez-vous client ensemble et les assurent conjointement, révèle Christophe Mahé, directeur commercial et marketing d'Eurotoll.  [...]

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