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Grille evaluation competences


L'évaluation 360°, un outil de développement

l Le choix des compétences à évaluer résulte d'une concertation entre l'entreprise, le collaborateur concerné et le consultant éventuel chargé de mettre en oeuvre l'évaluation à 360 °. Les critères de choix sont bien sûr liés à l'activité du candidat et à son rôle managérial, explique Jacques Eliard, dg d'AKR-DBM, un cabinet conseil en mobilité professionnelle.  [...] Selon Annie Delesque, consultante chez PA Consulting Group, il est très important d'aller au-delà d'un simple constat. des pistes de développement précises doivent être dégagées à partir des résultats. L'évaluation à 360 ° doit vraiment s'inscrire dans une stratégie de développement des compétences managériales.  [...] 1. Le questionnaire Le questionnaire se présente sous la forme d'une grille de compétences. Il faut retenir les plus pertinentes pour que les évaluateurs puissent le remplir en 15 à 20 minutes. On se limite généralement à une douzaine de compétences. 2. La restitution La restitution des résultats de l'évaluation à 360 ° peut prendre différentes formes, depuis un simple compte-rendu écrit adressé à l'évalué jusqu'à un entretien approfondi accompagné d'un suivi des actions de progrès qui ont été définies.  [...]

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Réussir l'entretien d'évaluation d'un commercial

L'évaluation doit être fondée sur des critères objectifs et transparents, que le manager rappellera en début d'entretien. Il s'agit, explique Bernard Marty, de dresser une sorte de portrait-robot du commercial 100 % performant. Ce modèle de compétence va permettre au collaborateur de se situer par rapport à un idéal qu'il s'était fixé pour objectif.  [...] Les premiers paramètres influenceront la rémunération variable, poursuit l'expert, et les autres, le fixe. Deux catégories de critères qui seront, de préférence, matérialisées par deux supports visuels. des tableaux de bord chiffrés, d'un côté et une grille d'évaluation (qui reprend une à une chacune des compétences attendues), de l'autre.  [...] Comment s'est passé ce semestre, Quelles difficultés as-tu rencontrées et, surtout, Quels moyens as-tu mis en oeuvre pour y faire face On commence généralement par les objectifs chiffrés, peu sujets à discussion, puis on enchaîne avec l'évaluation des compétences comportementales, qui donne lieu à un véritable dialogue.  [...]

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Ces commerciaux qui gagnent plus que vous?

L'expert en rémunération encourage ainsi les entreprises à imaginer une grille des salaires à double entrée, tenant compte à la fois des compétences managériales et des compétences métier. Et de préciser. Seuls certains secteurs pionniers vont jusqu'au bout de cette logique, à l'instar des télécoms.  [...] L'entreprise ne doit donc pas négliger ou oublier de valoriser ces collaborateurs qui occupent des postes clés. D'ailleurs, selon Thierry Magin, il n'est pas question de faire de la surenchère sur les compétences métiers. il faut simplement déverrouiller la situation, faire évoluer la pensée unique, pour déconnecter les compétences managériales et commerciales, les reconnaître l'une autant que l'autre, et, surtout, ne pas les opposer.  [...] _ Il n'est plus irréaliste de verser un salaire plus élevé à un commercial qu'à son manager. _ Les entreprises intègrent, dans ce cas, une grille des salaires à double entrée, tenant compte des compétences managériales et métier. _ Cette revalorisation des compétences métier ne doit pas déboucher sur une dévalorisation de la fonction managériale.  [...]

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Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

Management: savez-vous faire progresser vos équipiers?

En tant que manager commercial, vous devez constamment travailler à l'amélioration des compétences de vos collaborateurs. Ce test va vous permettre d'évaluer vos méthodes de formation. lorsque vous accompagnez vos vendeurs sur le terrain, au cours des évaluations et des formations individuelles et, enfin, lorsque vous engagez des actions de formation pour toute l'équipe.  [...] Même si le commercial progresse, par imitation ou par expérience, il aura du mal à mesurer son évolution. Définissez progressivement un référentiel de compétences, pour éviter que votre évaluation ne soit considérée comme suggestive.  [...] Vous avez commencé à structurer votre démarche de développement des compétences. Continuez, en coopération avec les ressources humaines et en restant pragmatique, à considérer le développement des compétences comme un pointclé du plan d'action commerciale.  [...]

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Optimisez la période d'essai de votre commercial

Optimisez la période d'essai de votre commercial

La période d'essai sert au candidat et à l'entreprise à se tester l'un et l'autre. Encore faut-il savoir sur quels critères. Pensez, avant l'arrivée de votre futur collaborateur, à élaborer une grille de compétences. Quelles sont les qualités essentielles que vous exigez de vos commerciaux. La ténacité La combativité L'endurance Une bonne présentation L'écoute client Sélectionnez les cinq compétences que vous jugez indispensables au poste de vendeur dans votre société, et inscrivez-les sur une grille.  [...] Elle vous sera utile pour noter toutes vos observations après les moments-clés passés en compagnie du commercial (réunion d'équipe, visite client, entretien...). Remplissez cette grille en attribuant une note par compétence, de 0 à 5. Vous pouvez également distribuer ce document à d'autres collaborateurs susceptibles de pouvoir évaluer les compétences du candidat.  [...] Pour cette raison, vous n'évaluerez pas votre candidat sur les contrats qu'il aura pu signer, mais sur l'estimation de ses performances et de son potentiel. Par exemple, estimez le nombre de contacts qu'il aura recueillis sur une période donnée et leur qualité, l'orientation de ses efforts, son organisation.   [...]

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Faites de vos des pros de la «démo»

Faites de vos des pros de la «démo»

Il marie motivation et formation. Il réunit commerciaux et managers. Il encourage une saine émulation entre les compétiteurs. Le concours de démonstration produit valorise vos collaborateurs tout en validant leurs compétences. Mode d'emploi.  [...] La recette du succès Définissez le périmètre de l'offre à exposer, bâtissez des règles et créez une grille d'évaluation claire. Dans un concours de démonstration, chacun a sa chance, souligne Xavier Riehl de KMBS. Que ce soit le commercial aguerri au portefeuille étoffé ou la nouvelle recrue qui met en avant son talent aux yeux de ses collègues.  [...] Une fois l'événement terminé, comment mettre à profit les compétences dévoilées L'ensemble de notre force de vente a reçu un DVD compilant trois des meilleures démonstrations de vendeurs à la Color Spirit Master Cup, explique Xavier Riehl (KMBS). Vous pouvez aussi demander aux lauréats de témoigner dans des groupes de travail et d'échanger leur expérience avec leurs collègues.  [...]

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Pour réussir un recrutement répartissez-vous les rôles avec la DRH

Pour réussir un recrutement répartissez-vous les rôles avec la DRH

Mener à bien un tel entretien suppose souvent l'appui, d'une façon ou d'une autre, des spécialistes de la direction des ressources humaines. Chez Monster, nous accompagnons les managers opérationnels en leur fournissant une série de 30 à 40 questions à poser, ainsi qu'une grille d'évaluation, illustre Claude Monnier (Monster).  [...] En l'absence de l'aide directe de la DRH, le manager a intérêt à établir sa propre grille d'évaluation. capacité de réalisation, capacité à générer de la croissance, précision des chiffres, pertinence de ses expériences, etc. Tout au long de la discussion, il faut alors qu'il pousse les candidats à lui faire des réponses détaillées, chiffrées et argumentées.  [...] Je pousse l'individu à se livrer sur ce qu'il est, sa façon de fonctionner. Et pour ce faire, je me mets dans la position d'un coach qui amène son interlocuteur à se poser des questions et à y répondre. En revanche, parce qu'il a face à lui des candidats confirmés dont le CV et le parcours ont été validés en amont, Pascal El Grably a renoncé à valider leurs compétences techniques.  [...]

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À chaque cabinet de recrutement sa méthode de travail pour recruter vos futurs collaborateurs

Nous allions les compétences d'un consultant sur un secteur particulier et celles d'un chargé de recherches spécialisé en ressources humaines, relève Christiane Scéo, p-dg de F2V. Une mutualisation des compétences et des ressources que le réseau de cabinets de recrutement Talent Up a choisi d'exploiter à outrance en fédérant plusieurs cabinets indépendants.  [...] Nos compétences en matière d'évaluation constituent un argument de vente auprès de nos clients, assure Philippe Cirier. Chez F2V, récemment racheté par le groupe finlandais MPS, la fonction commerciale représente le tiers des recrutements. À l'instar d'Opteaman, il met l'accent sur l'évaluation des candidats.  [...] Nous avons créé nos propres tests d'évaluation, se satisfait Christiane Scéo. Environ 48 % de nos recrues restent dans l'entreprise pendant plus d'un an. Michael Page réalise, dans la même lignée, un inventaire des compétences des candidats. Circular Search a l'avantage, quant à lui, d'être adossé à un groupe spécialisé dans le marketing opérationnel.  [...]

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Lilly France évalue les compétences de ses collaborateurs

Lilly France évalue les compétences de ses collaborateurs.  [...] Lilly France - groupe pharmaceutique - a évalué les compétences de ses collaborateurs. L'opération, menée conjointement avec le cabinet DDI, s'est déroulé en deux étapes clés. l'élaboration des référentiels de compétences et de guides d'entretien d'évaluation, puis, dans un second temps, l'évaluation des collaborateurs lors d'un entretien.  [...] Ces entretiens étaient conduits par les managers, au total 65, préalablement formés. A l'issue de chacune de ces discussions, un plan de développement individuel ayant un impact réel sur la carrière a été déterminé. Pour Lilly, ce programme a permis d'identifier et de mieux employer les compétences sur le site de Fegersheim, de développer les compétences individuelles de façon permanente, de préparer l'évolution des compétences vers les besoins futurs et d'optimiser la satisfaction des collaborateurs.  [...]

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Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

Bien évaluer la compétence de ses commerciaux

L'activité des commerciaux est passée au peigne fin grâce à des grilles d'évaluation toujours plus détaillées. Les nouveaux outils numériques, en particulier les réseaux sociaux, deviennent des supports de travail à part entière, soit autant de terrains à explorer pour affiner l'étude des profils.  [...] L' évaluation des compétences devient une véritable science. Les meilleures pratiques en la matière se caractérisent par la mise en place de grilles d'évaluation en interne, avec un degré de détails jamais atteint jusque-là. Il s'agit de tableaux de compétences proposés sur iPad ou d'autres types de supports, dans lesquels on granularise l'ensemble de la compétence commerciale, c'est-à-dire que l'on étudie séparément des familles de critères comme la prospection téléphonique, les rendez-vous en face-à-face, le volet comportemental, l'organisation personnelle du collaborateur concerné, sa phase de découverte du profil des clients ou prospects, le suivi relationnel entretenu avec ces derniers.  [...] Les grilles utilisées se décomposent généralement en une douzaine  [...] sait si en situation de découverte client, son collaborateur respecte les silences, les reformulations, l'orientation du discours vers les centres d'intérêt prioritaires du client, utilise l'humour avec pertinence, argumente tant sur un volet technique qu'économique, il dispose d'informations précises permettant de savoir ce qui convient, ce qui manque, ce qui doit être amélioré.  [...]

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