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Groupama + Commerciaux + Challenge


Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Mobiliser tout un réseau de distribution multicanale dans un challenge, sans faire de laissés pour compte, passe par la mise en compétition de commerciaux combattant à armes égales. Mais, plus le réseau est complexe, plus le succès du challenge est aléatoire. Le pari relevé néanmoins par le Groupe RHINOS a permis à Michel PENET et François ROUSSEAU, respectivement Directeur Général Adjoint et Directeur Marketing, ainsi qu'aux 1 000 commerciaux de Groupama Rhône Alpes-Auvergne, d'atteindre des objectifs très ambitieux.  [...] Michel PENET. Forte de sa nouvelle politique commerciale, amorcée fn 2007, la Caisse Groupama Rhône Alpes-Auvergne souhaitait redynamiser ses réseaux de vente. L'enjeu était simple. la direction du développement, soucieuse d'insuffler un nouvel esprit de conquête au réseau, après quelques années difficiles en termes de compétitivité globale, s'est donnée les moyens de ses ambitions.  [...] Les challenges quasi- inexistants auparavant sont nés avec la relance de notre stratégie commerciale. Mais nous avons décidé de faire les choses dans l'ordre. Avant de déployer ces challenges, nous avons créé des offres plus dynamiques. Nous nous sommes repositionnés, grâce à une nouvelle politique tarifaire et une communication plus en phase avec les attentes de nos cibles.  [...]

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Il motive le réseau Groupama à vendre des produits bancaires

Il motive le réseau Groupama à vendre des produits bancaires

En un an, Jacques Izart a su mettre en oeuvre la bonne stratégie pour convaincre le réseau commercial de Groupama, habitué à vendre des assurances, de commercialiser les produits et services bancaires de la jeune filiale du groupe.  [...] Doper les ventes de produits et services bancaires réalisées par des commerciaux en assurance. voilà le challenge auquel s'est attelé Jacques Izart dès son arrivée, en avril 2006, à la direction commerciale et marketing de Groupama Banque. Un challenge vite gagné. la banque a déjà recruté plus de 80 000 clients en 2006, soit 30 % de plus que l'année précédente.  [...] Créée en 2003, Groupama Banque emploie une centaine de salariés et s'appuie sur le réseau des 3 500 commerciaux de la maison mère Groupama. Les dépôts s'élevaient, fin 2006, à 775 millions d'euros. La banque vise les 550 000 clients d'ici à 2009, ce qui représenterait un doublement son portefeuille en 3 ans. y/.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Ces opérations sont d'excellents moyens de remonter un taux de participation, à la condition qu'elles ne soient pas communiquées en amont aux commerciaux. Il faut conserver l'effet de surprise, sinon votre force de vente, en anticipant ces étapes, annule l'effet de relance, souligne Roland Deponge (Coup de poing), qui évoque ici l'effet frigo (technique des challengers qui consiste à mettre temporairement de côté les affaires gagnées d'avance, afin d'engranger des points au moment opportun).  [...] E-mails, newsletters, courriers et entretiens individuels avec le responsable des ventes sont les quatre canaux de communication utilisés par Still pour animer son challenge commercial de fin d'année. A l'occasion du lancement du RC 40, le dernier-né des chariots élévateurs Still, la direction a orchestré un concours à l'attention des 74 commerciaux concernés par la vente du produit.  [...] En parallèle, les commerciaux sont avertis de ce courrier. Ce double niveau de communication a eu pour effet de renforcer la collaboration entre ces deux populations, ce qui a permis aux commerciaux d'améliorer leurs résultats, indique Stéphane Boutron. Le concours redémarrait. A mi-challenge, les objectifs étaient déjà atteints.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Selon l'expert, les managers, sans doute plus habitués aux dotations classiques, perçoivent mieux l'originalité et l'attrait du soutien à une cause. Il faut également faire attention à l'âge des commerciaux dans le choix du type de dotation, tout comme pour un challenge classique, remarque Frédéric Butikofer, président du Groupe Ming, agence de motivation.  [...] A cela, vous pouvez inclure dans le catalogue de dotations des cadeaux en relation avec une cause. Cela peut être, par exemple, des produits confectionnés par des populations locales dans le besoin ou bien respectant une charte de développement durable... Cette solution offre la possibilité aux commerciaux d'avoir le choix entre des cadeaux classiques et des gains à connotation plus humanitaire, souligne Julien Bucas-Français, gérant de JexlProd, société bretonne spécialisée dans l'organisation de challenges commerciaux.  [...] L'équipe gagnante du challenge commercial 2009 du groupe Chèque Déjeuner a reçu un chèque de 4 000 euros. L'ordre n'a pourtant pas été rempli au nom d'un des 40 commerciaux dédiés à l'émission de titres restaurant, mais à celui de l'association que l'équipe soutenait. SOS Villages d'enfants. Une décision originale mais qui correspond à la culture de l'entreprise.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

L'équipe de 75 collaborateurs de la filiale du groupe La Poste, spécialisée dans la livraison rapide de colis, incluant directeurs régionaux, chefs de vente, ingénieurs commerciaux et assistantes des ventes, a donc vécu au rythme de la saga Mister K du 1er janvier au 31 décembre dernier. Un timing parfait puisque le challenge s'achevait au moment de la sortie du film Largo Winch, auquel Mister K faisait souvent référence.  [...] Ce thème nous est apparu valorisant, suffisamment haut de gamme et dans l'air du temps. Il convenait à des commerciaux terrain fiers d'une marque historique sur son marché, souligne Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group. Pourtant, la mise en place de ce challenge n'avait rien d'évident.  [...] Pour installer cette relation à long terme, il convient de vous assurer le concours des managers commerciaux chez vos distributeurs. Pour cela, motivez-les parallèlement à leurs vendeurs. Les premiers étant challengés sur la participation des seconds. Offrez-leur ensuite de s'impliquer dans les prémices du challenge.  [...]

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Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Pour autant, le recours aux challenges reste parcimonieux. Nous ne souhaitons pas rendre cette opération récurrente, car nous redoutons que l'effet motivant s'émousse. Et puis, si l'on rentre dans ce schéma, un effet pervers risque de se produire. le challenge devient obligatoire et, si on ne le fait pas, cela devient démotivant pour les commerciaux, projette Fabrice Massin.  [...] Cependant, Patrice Capelli s'interroge quant au pouvoir du challenge à plus long terme. Les meilleurs commerciaux ne seraient-ils pas tout aussi performants, avec ou sans challenge Et si valoriser les meilleurs résultats ne permettait que de fidéliser les bons éléments Des questions légitimes, puisqu'il est vrai que les meilleurs commerciaux restent généralement les mêmes pendant les challenges qu'en période lambda.  [...] Quoi qu'il en soit, le challenge, in fine, sert les intérêts du directeur commercial, et a fortiori ceux de l'entreprise. Si les commerciaux prennent plaisir à participer à ces opérations, il ne faut pas oublier que ces dernières sont organisées dans le but d'atteindre nos propres objectifs et nos ambitions commerciales, souligne à juste titre Sébastien Lacombe (Companeo).  [...]

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Canon déploie un challenge commercial dans toute l'Europe

Canon déploie un challenge commercial dans toute l'Europe

10 000 participants, mais seulement 120 gagnants. Pour distinguer les meilleurs commerciaux de ses réseaux BtoB et BtoC, Canon Europe organise chaque année un challenge d'envergure.  [...] Booster ses 10 000 commerciaux au travers d'un challenge européen d'envergure, tel est le parti adopté par Canon Europe chaque année. En France, ce n'est pas moins de 370 collaborateurs, ingénieurs commerciaux ou encore managers des ventes, qui concourent à cette opération qui s'étale sur douze mois, rappelle François Stalin, country manager pour les activités Business Imaging Group de Canon France.  [...] Le challenge s'achève avec l'identification des 100 meilleurs commerciaux et des 20 meilleurs managers, qui rejoignent le très privilégié Club Tuxedo. Gage ultime de reconnaissance, ils sont conviés à un week-end d'exception auquel les conjoint(e)s prennent également part. Le séjour se déroule dans un établissement hôtelier très luxueux d'une ville européenne, mais pas uniquement puisqu'en 2013, le choix s'était porté sur Abu Dabi.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi Tout simplement parce que des méthodes désuètes datant de 10 à 20 ans sont encore en place. Les entreprises peuvent-elles réellement rester compétitives avec des challenges commerciaux classiques La réponse est non. Les leviers de motivation des commerciaux ont changé, les dotations ne suffisent plus à créer de l'enthousiasme, les modèles historiques sont sans nul doute obsolètes.  [...] Un plan d'animation du challenge est nécessaire pour maintenir l'engagement sur toute sa durée. Si les soirées de lancement marquent les esprits des équipes de commerciaux, c'est surtout dans l'animation au jour le jour que réside le succès du challenge. Le suivi des performances par le manager est donc primordial, avec un outil offrant résultats et statistiques au quotidien, pour visualiser la progression de son équipe et les objectifs à atteindre.  [...] Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.  [...]

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Quel type de challenge adopter? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

Quel type de challenge adopter? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

Francis Roche remarque une large influence de la culture américaine - nationalité du groupe ADP - dans la récurrence des challenges au sein de son entreprise. Quasiment tous les mois, une nouvelle opération est lancée, assure-t-il. Entre les challenges corporate et pays, les commerciaux d'ADP sont largement sollicités, à un rythme sans doute plus soutenu que si l'entreprise était française.  [...] La présence de jeunes commerciaux au sein des forces de vente modifie la donne pour les organisateurs de challenges. Cette nouvelle génération semble plus ouverte aux pratiques anglo-saxonnes. Francis Roche a pu le constater au sein d'ADP France. Le groupe organise le Demo Challenge, un challenge d'envergure internationale ouvert à tout commercial volontaire.  [...] Autre particularité de la génération Y. elle est globalement moins attachée à la valeur financière de la récompense que ses aînés. Et nos cinq managers d'évoquer que les meilleures dotations aux challenges pour ces jeunes commerciaux ne sont pas toujours celles attendues. Par exemple, ceux de Companeo sont motivés par des journées de congé offertes.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Un challenge est attractif quand sa communication est particulièrement soignée. Intitulé, présentation formelle, lancement et déroulé de l'événement. il ne faut négliger aucune étape. N'hésitez pas à concevoir une véritable identité graphique pour votre opération. Il faut créer le buzz autour du concours pour donner envie aux commerciaux d'y participer, analyse Laetitia Gueï (Aressy).  [...] Bien entendu, il faut que le contexte (secteur d'activité et complémentarité des projets) s'y prête, et que le challenge commun réponde aux objectifs de chacun. C'est le cas du Groom Trophy organisé par Amadeus et Accor Hospitality. Cette opération récompense les commerciaux des agences de voyages qui cumulent le plus de réservations dans les hôtels du groupe Accor, via le logiciel de réservation Amadeus.  [...] De cette façon, le revendeur peut choisir librement la période pour organiser son challenge. Oodrive, de concert avec le revendeur, décide des récompenses qui seront attribuées, de la durée du concours et des modalités. Généralement, ces opérations spécifiques sont lancées à différentes occasions. dans les périodes de baisse d'activité, pour booster les ventes sur une référence particulière, dans le cadre du lancement d'une nouvelle offre ou encore à l'arrivée d'une nouvelle équipe de commerciaux chez le revendeur.  [...]

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