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Heineken + Force de vente + CPM


Trophée de l'action commerciale externalisée

Trophée de l'action commerciale externalisée

Pour doper leurs ventes d'avril à septembre 2005, saison de forte consommation de bières, les Brasseries Heineken ont choisi une force de vente externalisée mise sur pied par CPM dans les zones touristiques.  [...] . Quelque quinze chefs de secteurs et deux managers ont été appelés en renfort pour effectuer des visites dans 777 points de vente pendant 10 jours, entre le 4 avril et le 2 septembre 2005. Une façon pour les Brasseries Heineken de décharger leurs propres chefs de secteur qui ont ainsi pu se concentrer sur les magasins à très fort potentiel.  [...] Les Brasseries Heineken souhaitaient par ailleurs disposer d'un reporting en temps réel. La force de vente a donc été équipée du logiciel de reporting habituellement utilisé par les vendeurs des Brasseries. Une réunion du comité de pilotage a permis aux équipes commerciales de CPM et des Brasseries Heineken d'établir un bilan du marché et des résultats ainsi que de préparer leurs réunions régionales.  [...]

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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.  [...] L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Le deal. une même équipe commerciale opérant à 50/50 pour les deux marques, visitant pas moins de 2500 points de vente, tantôt au rayon surgelés, tantôt au rayon du sucre. Dans cette relation tripartite, CPM est le garant de la qualité de la force de vente mais aussi d'une répartition équitable des temps de travail.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

En dix ans, la force de vente externe de CPM au sein de l'organisation de HP a connu de nombreuses évolutions, aussi bien dans ses effectifs que dans sa mission. Nos relations évoluent au fil du temps vers un partenariat de plus en plus stratégique, confie Christian Moulin. A ses débuts, l'équipe externe pratiquait un référencement basique des produits, suivi par des actions de merchandising.  [...] Les échanges entre les comptes-clés et les vendeurs de CPM s'opèrent ainsi au jour le jour. A travers un système CRM bien rôdé et élaboré par le prestataire, les équipes de CPM renseignent nombre de critères très précieux pour la force de vente interne, tels que la liste des gammes référencées par enseigne, le planning des opérations de ces dernières, etc.  [...] La décision d'externaliser sa force de vente s'impose donc à l'industriel. Une première phase de test, d'une durée de deux mois et demi, la conforte dans son choix stratégique. Quatre chefs de secteur recrutés par l'entreprise prestataire en force de vente externe, Daytona, sillonnent les zones prioritaires (Ile-de-France, Nord, Rhône-Alpes, Sud-Est et Sud-Ouest) du fabricant de smartphones.  [...]

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CPM France ouvre son école de développement commercial et marketing

CPM France ouvre son école de développement commercial et marketing

Former les étudiants à l'univers des prestations de services de force de vente, de télévente, de merchandising ou d'animation commerciale... Voilà le défi de CPM qui ouvre une école de vente.  [...] En partenariat avec le CFA Codis, référence de l'apprentissage dans les métiers du commerce, de la distribution et des services, CPM France (spécialiste en force de vente externalisée et télévente, merchandising et audit terrain, animation et évènementiel, conseil et formation) ouvre une école de développement commercial et marketing.  [...] Il n'existait pas de formation spécifique intégrée au métier de la prestation de services de force de vente, de télévente, de merchandising ou d'animation commerciale. Ce partenariat avec le CFA Codis vise à former des étudiants à la complexité et à la spécificité de notre métier et à construire ainsi un vivier de talents pour l'ensemble de ce secteur, déclare Antoine Robischung, directeur des Ressources humaines de CPM France.  [...]

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Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Enfin, deux à trois fois par an, nous faisons paraître des annonces dans la presse nationale afin d'alimenter et de régénérer notre fichier de commerciaux. Riche d'un vivier de 250 commerciaux aguerris aux missions de force de vente supplétive, la division Force de vente B & W recrute essentiellement ses hommes de terrain par petites annonces et cible la parution de ces dernières en fonction du support qui va les véhiculer.  [...] Par souci d'une plus large diffusion, nos annonces de recrutement sont insérées dans la presse nationale plus que dans la presse régionale, décrit Jean-Pierre Rinaldi, directeur de division Force de vente chez B & W. De même, nous choisissons nos supports publicitaires en fonction du profil de commerciaux que nous recherchons.  [...] En revanche, nous les formons tous à la mission qu'ils ont à accomplir pour le compte de notre client. exposé de la culture de l'entreprise, son marché, ses produits, la manière d'approcher un point de vente, etc. Si certains prestataires assurent en interne la formation de leurs équipes par des personnes aguerries, d'autres, à l'instar de CPM Sales Force, de SEP Force ou de Districom, ont choisi de confier une partie de la formation de leurs commerciaux à des gens dont c'est le métier.  [...]

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Les outils du décisionnel se font de la place

Les outils du décisionnel se font de la place

). Les responsables marketing et vente accèdent progressivement à l''informatique décisionnelle, en privilégiant l''aide à la décision à court et à moyen terme. Pourtant, l'évolution des systèmes va permettre de donner à la fois un accès plus rapide à l''information via internet/intranet et une analyse plus fine grâce au datamining et aux tableaux de bord (EIS).  [...] Chez les Brasseries Heineken par exemple, les utilisateurs des outils Brio Insight, Brio Enterprise Server et BrioQuery Designer se retrouvent au sein des départements logistique et force de vente depuis avril 1999. À la recherche d'un outil facile à utiliser, économique, et compatible avec les bases relationnelles DB2, AS400 et Oracle, pour un fonctionnement en intranet, la direction des systèmes d'information des Brasseries Heineken a permis aux équipes d'effectuer directement de nouvelles études liées à une évolution d'activité ou de marché.  [...] Avec son système de vente particulier de produits d'éditions (fiches cuisine, bricolage, jardin, santé, etc.), IMP a besoin de garder ses clients actifs sur le long terme. son activité repose, en effet, sur le principe même de la collection. Pourconstruire ce système, Soft Computing a utilisé la BDD existante (5,5 millions de clients) et l'environnement informatique orienté production.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

C'est en février 2010 que Pickup Services a mandaté CPM pour recruter 3 000 points relais en huit mois. Pour cela, une force de vente d'une cinquantaine de commerciaux a été déployée sur toute la France.  [...] Malgré l'aide précieuse d'un prestataire externe, pas question pour Pickup Services de rester les bras croisés. Voilà pourquoi la société a initié ces paris où deux équipes s'affrontent sur le terrain. à trois reprises, dans différentes villes de France, une équipe de vente Pickup Services, composée exclusivement de dirigeants (Pickup Services ne disposant alors d'aucune force de vente interne) s'est alors frottée pendant deux jours à l'équipe locale de CPM.  [...] Notre rôle lors de ces échanges est de nous montrer accessibles, et de donner l'envie d'être performant, souligne le directeur du réseau. Pari tenu, puisque Pickup Services a aujourd'hui constitué sa propre force de vente, dont la moitié est composée d'anciens commerciaux de la société CPM.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

L'intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d'une entreprise. C'est tout., explique Patricia Lopatka, chef d'agence chez Adecco Cadres et force de vente. Quant à l'externalisation commerciale, elle va bien plus loin, souligne Fabrice Pierga, directeur général adjoint de CPM, société d'externalisation des forces de vente.  [...] En revanche, l'entreprise peut tout à fait décider d'embaucher l'intérimaire à l'issue du contrat. C'est même fréquent dans le cas des missions à caractère commercial, constate Patricia Lopatka (Adecco). Dans ce cas, la société d'intérim facture la plupart du temps des frais de cession. À titre d'exemple, chez Adecco Cadres et force de vente, ces frais s'élèvent à 379 euros.  [...] Olivier de Lecluse, responsable des activités hors pétrole chez Shell Opter pour une force de vente supplétive ne signifie en aucun cas se désengager Il y a environ sept ans, le pétrolier Shell a confié la commercialisation des accessoires et produits vendus dans les boutiques des stations-service de son réseau (plaquettes de freins, boissons, produits frais, etc.  [...]

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Externalisation commerciale: gardez le contrôle !

Externalisation commerciale: gardez le contrôle !

Disposer d'une force de vente externalisée pour une marque de la grande consommation peut faire naître des inquiétudes pour le directeur commercial. Maîtrise-t-il toujours ce qui se passe sur le terrain Éléments de réponse avec Fabrice Pierga, dg de CPM France et ex-président de Sorap.  [...] Difficile d'accorder sa confiance aux commerciaux en points de vente si ce ne sont pas les siens... Et pourtant. Faire appel à une force de vente supplétive ne signifie pas être coupé des réalités du terrain, à la condition toutefois de ­s'assurer du respect de certaines règles ou pratiques.  [...] Avant tout, il est essentiel de ne pas négliger les informations que vous transmettez au prestataire en amont de la mise en place de la force de vente. Celles-ci sont la garantie d'une bonne relation par la suite, et la preuve d'une confiance mutuelle, également indispensable au bon déroulement du partenariat.  [...]

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Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B

en B to B, les choses sont plus floues... et doivent absolument être précisées pour que le prestataire joue efficacement son rôle. Ainsi, lorsque Hewlett-Packard confie à CPM la couverture commerciale de son réseau de revendeurs, la force de vente supplétive remonte des opportunités d'affaires en négociant à partir d'une tarification et de remises strictement prédéfinies par le constructeur.  [...] Trois questions à Luc Denis*, directeur de la communication du SORAP Le SORAP est un syndicat regroupant les prestataires en forces de vente supplétives et animations commerciales. Ce qui en  [...] la profession. Réflexion avec Luc Denis*, directeur de la communication du SORAP, sur cette évolution majeure qu'est l'ouverture des marchés B to B aux forces de vente supplétives au cours de ces deux dernières années.  [...] Notre force de vente se concentre sur les grands comptes, les grossistes et les gros revendeurs. Pour couvrir notre réseau de petits et moyens revendeurs, et y détecter les meilleures opportunités de business, nous faisons appel depuis plusieurs mois à une force de vente externalisée. Joseph Ohayon, directeur des ventes Solutions d'impression chez Hewlett-Packard HP, qui confiait déjà son activité retail à CPM, utilise désormais les services de ce prestataire pour assurer la présence de la marque auprès de centaines de petits et moyens revendeurs sur l'Hexagone.  [...]

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