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Idée + Organisation + Clients + Potentiel + Commercial + Zone


Géomarketing 4/4. Redécouper votre territoire en secteurs homogènes

L'objectif est de lui proposer un chemin optimal afin qu'il gagne du temps lors de ses visites. Il s'agit aussi de diviser le territoire en zones homogènes, c'est-à-dire équitables en termes de potentiel clients. Délocalisations, changements d'activité, fermetures et ouvertures de points de vente. au fil des années, en effet, il n'est pas rare que les secteurs commerciaux se déséquilibrent.  [...] Directement exploitables grâce à des logiciels de géolocalisation, les bases de données offrent la possibilité de qualifier et de quantifier les marchés locaux. L'idée est d'étudier l'organisation réelle des clients afin de définir le potentiel commercial de chaque zone, explique Pierre le Manh, directeur général de Consodata, spécialiste du marketing direct.  [...] après avoir analysé, pour son client, le potentiel de chaque secteur, ce prestataire propose de redéfinir les objectifs commerciaux des vendeurs. De fait, le géomarketing apporte des éléments concrets dans la gestion des forces de vente. Car si les zones commerciales sont bien équilibrées, la notion de qualité des secteurs disparaît.  [...]

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Réorganiser sa force de vente

Réorganiser sa force de vente

Votre premier objectif est de dresser un bilan précis de la situation avant d'envisager les meilleures solutions pour faire évoluer votre organisation. Pour cela, apprenez à écouter vos clients. Ils vous diront ce qu'ils pensent de votre offre. forces, faiblesses, points d'amélioration, etc. En parallèle, prenez aussi le temps de discuter avec vos commerciaux.  [...] Les évolutions apportées à l'organisation de votre force de vente sont de nature à créer, chez vos commerciaux, des situations d'insatisfaction fondées sur un sentiment d'injustice. Ne les négligez pas et donnez-vous les moyens de combattre ce mécontentement. Par exemple, pour les clients transférés dans le portefeuille d'un autre commercial, mutualisez l'intéressement.  [...] Au fil du temps, des problèmes peuvent voir le jour. un portefeuille mal estimé, une erreur de répartition des tâches, des problèmes de gestion d'un client situé en bordure d'une zone commerciale nouvellement définie, etc. Pour y remédier, proposez un accompagnement dans la durée, pendant 12 à 18 mois après la réorganisation.  [...]

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Géomarketing 1/4. Accroître l'efficacité de vos campagnes de marketing direct

L'entreprise a utilisé cet outil à la fin de l'année 2001, à l'occasion de l'ouverture d'un premier point de vente en France, à Villebon-sur-Yvette, dans l'Essonne. Nous avons organisé, avec notre prestataire Directinet, une campagne d'e-mailing pour faire venir des clients potentiels, relate Valéry Cros, responsable marketing.  [...] Bien sûr, cet outil peut être utilisé de la même manière en B to B. La seule différence, constate Christophe Girardier, chez Asterop, c'est que les entreprises connaissent précisément leurs clients et que l'on va alors travailler exclusivement sur les prospects. L'idée est de qualifier des fichiers de clients potentiels qu'un commercial va aller visiter dans sa zone.  [...] il est onéreux (sauf pour l'organisation de campagnes d'e-mailing). C'est un marché encore marginal, reconnaît Fabrice Phelep, responsable technique du département géomarketing, chez Esri. Le plus petit équipement coûte au moins 10 000 euros et la moindre étude, le double, au bas mot. En clair, les clients des prestataires géomarketing sont encore des grands comptes ou de grosses PME pour lesquelles ce système est stratégique.  [...]

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Faire évoluer une assistante vers une fonction commerciale

Faire évoluer une assistante vers une fonction commerciale

L'idée d'évoluer peut également provenir du manager commercial. Le manager doit constamment observer ses collaborateurs pour détecter des talents, estime Gilles Dacquet. Chez une assistante commerciale, le potentiel vendeur apparaît à travers le bon contact avec les clients, l'empathie, la ténacité, la force de persuasion, l'autonomie, etc.  [...] Une fois le potentiel détecté, il faut s'assurer de la motivation de la future vendeuse, ne rien lui cacher sur le poste, prévient Gilles Dacquet. Les assistantes, si elles rêvent de devenir commerciales, peuvent avoir du mal à anticiper les objectifs, les responsabilités, l'attitude à tenir en clientèle.  [...] En résumé, une fibre commerciale qui relève presque de l'instinctif. S'il identifie un tel potentiel vendeur, André Morrot teste la motivation de l'assistante en l'emmenant en clientèle afin de lui faire découvrir la réalité du terrain. Dès qu'il juge le moment opportun, il accompagne cette transition par une formation et un encadrement étroit lors des premiers mois.  [...]

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Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

58 / ACTIONcommerciale / N°262 / Avril 2006 Les besoins des clients constituent la seule vraie segmentation, assure Grégoire Michel. Les autres types de segmentation (par zone géographique, par exemple) répondent bien plus à des besoins internes organisation du travail des commerciaux qu'à de vraies réalités sur le marché.  [...] Chiffre d'affaires, besoins clients, potentiel, canal de vente, emplacement géographique. tels sont les multiples critères choisis par Oracle pour segmenter ses clients. Il s'agit d'un savant mélange, mais le deuxième critère, celui des besoins clients, prend une place croissante dans notre organisation, souligne Karim Mokhnachi.  [...] En B to B, la segmentation selon les besoins clients est davantage appliquée à des fins marketing de segmentation des offres. La valeur et le potentiel client trouvent, elles, une application plus opérationnelle dans l'action commerciale terrain, constate Xavier Metz. Est-il donc possible de partir d'une segmentation par type de besoins et de la rendre opérationnelle Oui, répond l'expert.  [...]

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Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Les clients de Würth sont des artisans du bâtiment ou du second oeuvre automobile. une myriade de TPE ou de PME pour lesquelles le contact humain reste décisif. Rien qu'en France, l'entreprise compte 200 000 clients, et le montant moyen d'une commande n'excède pas 180 euros (1 200 francs environ). C'est pourquoi, à contre-courant de la plupart des organisations, nous investissons sur les hommes et considérons la composante relationnelle comme l'une des clés de voûte de la vente.  [...] Bien entendu. Tout d'abord, ils font beaucoup de prospection. Or, dans notre secteur, chaque artisan est un client potentiel. Aux commerciaux de détecter, parmi cette multiplicité de prospects, les clients stratégiques. Le ciblage est donc le premier niveau de leur démarche marketing. C'est pourquoi ils travaillent toujours dans leur zone de résidence, ils en connaissent mieux la géographie et le tissu d'entreprises.  [...] 1982 Pendant son service national, il est nommé attaché culturel au siège d'une organisation internationale à Montréal. 1983 Devient ingénieur commercial chez Rank Xerox, où il passe huit années aux postes d'analyste marketing, analyste prix, chef des ventes, chef de centre de profit, directeur de division commerciale, à Strasbourg puis Paris.  [...]

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« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

Les fuseaux horaires, Carlo Olejniczak les connaît par coeur. En tant que vice-président des ventes globales pour la section loisir du groupe Accor, il gère la commercialisation des prestations hôtelières via un réseau de grossistes et de distributeurs répartis dans le monde entier. Alors que l'horloge affiche 7 heures en France, il est 16 heures en Australie.  [...] Le groupe en compte 34 dans le monde, rassemblant au total une force de vente de 700 commerciaux, dont une équipe de 50 personnes au siège à Paris. Avec son collaborateur, il rencontre deux directeurs d'hôtels. Il ressort de ces entretiens une légère baisse de fréquentation. Carlo Olejniczak enregistre cette information qui lui permettra d'orienter ses futures discussions commerciales avec des revendeurs d'autres pays, afin qu'ils accentuent leurs efforts pour vendre la destination Hongrie.  [...] Carlo Olejniczak, installé à son bureau, s'attaque à une impressionnante pile de dossiers. Il s'agit là d'établir le plan de développement des comptes, lancé il y a huit mois. L'idée est d'identifier le potentiel commercial de chaque client. grossiste, réseau d'agences de voyages et tours opérateurs.  [...]

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Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Le principe de la méthode de la charge de travail est très simple. Cela consiste, d'un côté, à déterminer la charge de travail requise pour travailler correctement dans la zone géographique couverte par l'entreprise (nombre de clients à visiter, combien de fois par an...) et de l'autre, à estimer le potentiel de travail de chaque commercial (nombre de semaines travaillées, temps de déplacement, de visite...).  [...] Cette fréquence et ce temps de visite seront d'autant plus importants que le potentiel commercial du client sera élevé, comme en témoignent les chiffres présentés dans le tableau suivant (tableau 3.4).  [...] On a premièrement une standardisation des réactions des clients à un même effort de vente. Or, tous les clients ne vont pas réagir de la même façon à une même pression commerciale et, qui plus est, n'ont pas les mêmes attentes en termes de fréquences de visite. Certains souhaitent une fréquence élevée des visites alors que d'autres veulent des visites plus espacées.  [...]

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Événement. Animations en magasin : quatre idées gagnantes

Événement. Animations en magasin : quatre idées gagnantes

Reste qu'il est envisageable d'organiser ce genre d'animation publicitaire sur le parking ou à l'intérieur du point de vente, à condition toutefois de respecter quelques règles et de le faire de façon originale et innovante. Ainsi Jérôme Garamond suggère-t-il de déguiser l'homme-sandwich soit à la mode des années 1900, afin que les clients soient séduits par le côté décalé et amusant.  [...] Résultat. les ventes ont augmenté de 40 % durant la journée. De la même manière, l'agence Magiréel a organisé des spectacles pour une marque de jeans. là, le comédien réalisait une performance de contorsionniste pour prouver aux spectateurs l'élasticité des vêtements. Ces animations sont vraiment intéressantes, affirme Jérôme Garamond (CPM Event), parce qu'elles donnent envie au client d'aller vers la marque.  [...] Bonjour, Voila je suisr responsable publicitaire d'un magasin d'ameublement haut de gamme. Et je voudrait crée une animation dans le magasin afin d'attirer de potentiel clients et je n'est aucune idée pouvez vous me communiquer quel que idée que vous aurait.  [...]

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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.  [...]

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