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Idée + Potentiel + Client


« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

Après un déjeuner pris sur le pouce devant son écran d'ordinateur, il part en réunion avec l'équipe marketing. Le salon international du voyage d'affaires Imex a lieu en mai à Francfort. Il faut déterminer les caractéristiques du stand qui accueillera clients et partenaires du monde entier. Je n'hésite pas à exprimer mon avis sur le choix des messages à faire passer, et même sur les matières et les couleurs utilisées, souligne Carlo Olejniczak, qui garde certains réflexes d'une brillante carrière dans l'événementiel.  [...] Les 15 directeurs d'hôtel du groupe pilote, venus de France, du Royaume-Uni et d'Allemagne, rapportent leurs premières impressions, soulèvent des questions et suggèrent des axes d'amélioration. Bien que la majorité des équipes Accor présentes soient françaises, les échanges se font en anglais. C'est une règle essentielle pour n'exclure personne lors des discussions, insiste Carlo Olejniczak.   [...] Carlo Olejniczak, installé à son bureau, s'attaque à une impressionnante pile de dossiers. Il s'agit là d'établir le plan de développement des comptes, lancé il y a huit mois. L'idée est d'identifier le potentiel commercial de chaque client. grossiste, réseau d'agences de voyages et tours opérateurs.  [...]

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Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Vous pouvez aussi leur confier l'étude documentaire préliminaire qui consiste à collecter des données écrites pour connaître l'environnement d'un marché et en évaluer le potentiel. Vos commerciaux apporteront également leur expertise en termes de cibles clients. Il est en effet important de décomposer les segments de clientèle que vous souhaitez sonder au travers de votre étude.  [...] L'étude quanti dénombre, hiérarchise, pondère, résume. Elle répond aux questions. Qui fait quoi Combien Quand et où Organiser des entretiens en face-à-face avec des clients ou des prescripteurs de vos concurrents potentiels apparaît comme une solution efficace pour obtenir des informations de qualité.  [...] Dans le cadre d'un échange en direct, vous testerez la réceptivité de la personne, surtout s'il s'agit d'un client potentiel, suggère Ludovic Bisot, directeur du bureau parisien de Katalyse. Vous établirez ainsi un portrait- robot de votre client potentiel. En B to B, sur une base de données d'un millier de clients, un panel de 400 interlocuteurs interviewés suffira pour vous faire une idée fiable du marché et répondre à votre question.  [...]

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Stratégie. À la reconquête des clients perdus

Tous les clients perdus ne méritent pas que l'on mette en oeuvre un processus de reconquête, déclare Manuel Da Rocha, partner chez Valoris. Il faut s'assurer que leur potentiel justifie des efforts et des investissements particuliers. Enfin et ce n'est pas le plus évident avant de se lancer à la poursuite d'un client, il est nécessaire de comprendre le pourquoi de son départ.  [...] Les dirigeants commerciaux ont tendance à penser que seul le prix est à l'origine de la rupture, explique Christian Barbaray (Init Satisfaction). Or, dans 25 % des cas, les clients perdus ont en fait opté pour un fournisseur dont le produit ou les prestations étaient plus chers. Avant d'élaborer une stratégie de reconquête, il est donc essentiel de faire table rase de tout préjugé sur les motifs de la rupture.  [...] L'idée. raviver leur envie de vacances au Club. Dans le même objectif, l'entreprise continue d'envoyer des propositions assorties de tarifs préférentiels à certains de ses anciens clients. Mais à certains seulement. La remise ne doit pas être une fin en soi, explique Vincent Barbier. C'est pourquoi nous prenons soin de déterminer le potentiel de réussite de ce type de démarche sur tel ou tel client. Les actions n'en sont que plus rentables.  [...]

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Comment déterminer le potentiel de vos clients

Comment déterminer le potentiel de vos clients

Entrez ensuite dans le vif du sujet. Réunissez vos équipes pour définir ensemble les variables qui les aideront à détecter le potentiel de leurs clients. Attention, elles doivent être les mêmes pour tous. Inventoriez donc les éléments à collecter par vos vendeurs pour déterminer le plus justement possible le potentiel de vos clients.  [...] A ce stade, il serait tentant d'intégrer une notion de retour sur investissement. Mais attention, vous risqueriez alors de juger vos clients uniquement en fonction des marges effectuées. Et cela vous conduirait à en évincer certains qui pourraient avoir du potentiel. Car un client qui rapporte peu aujourd'hui pourrait très bien demain rapporter beaucoup.  [...] Vous pouvez également vous appuyer sur des études pour connaître les comportements d'achat des entreprises et identifier celles qui pourraient passer commande chez vous mais qui ne le font pas. Vous pouvez encore avoir une idée du potentiel en déterminant la situation de votre client. est-ce une petite entreprise en forte croissance Appartient-elle à un secteur dynamique en ce moment, etc.  [...]

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Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique

Ensuite, votre prestataire doit être en mesure de cadrer ces objectifs, de les rendre réalistes, compte tenu de son expertise. Lorsqu'un client souhaite nous confier un nouveau marché, nous comptons en général un mois pour réaliser une étude de potentiel et prospecter. Cela nous permet de lui donner une idée de la cible pour mieux cadrer le projet, explique Guillaume Rendu, directeur de Day Dream, un prestataire exclusivement actif en B to B (voir encadré).  [...] Stratégique, l'externalisation à long terme nécessite une certaine transparence. Il m'est arrivé d'envoyer des commerciaux se casser les dents dans une région et un circuit de distribution dont mon client savait qu'ils avaient peu de potentiel, témoigne Jérôme Deliry. Autrement dit, pour  [...] disposez (le produit est-il soutenu en interne par le marketing et la communication ) ou des difficultés éventuelles (concurrence accrue, etc.  [...] ) Vous devez replacer l'externalisation dans une stratégie globale de vente, avec un but précis, et non pas dans l' idée de vous débarrasser de certaines tâches périlleuses ou ennuyeuses. Cette bonne fixation des objectifs est cruciale car elle se traduit par des engagements côté prestataire. Sur une obligation de moyens (nombre de commerciaux à disposition, outil de reporting) et de résultats (ventes, nombre de clients visités par mois).  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

L'essentiel est d'identifier la situation unique de chacun, remarque Frédéric Jurain, senior principal du cabinet eLoyalty. C'est-à-dire de prendre en compte la valeur et le potentiel du client, mais aussi de replacer ces critères dans le contexte de la transaction commerciale. Un changement de situation personnelle, comme un mariage par exemple, joue certainement sur le comportement d'achat de vos clients.  [...] Quant à la grosse structure, multiproduits et parfois multimarques, avec des segments complexes et un système d'information plus lourd, elle s'engage sur plusieurs années de travail. En fonction de son activité et de son type de clientèle, la valorisation ne portera pas sur les mêmes critères. Plus le nombre de clients est élevé, plus la rentabilité est difficile à évaluer, et plus il faut travailler par potentiel client.  [...] Il faut alors réfléchir surtout en terme de potentiel chez le client. Les nouvelles technologies, tout comme le call center et le site web, constituent alors des outils intéressants de développement de potentiel et de fidélisation. -Enfin, dans le cadre du B to C, où les clients se comptent par centaines de milliers, Maryam Ipaktchi pense qu'il faut travailler à partir de segments de clientèle.  [...]

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Événement. Animations en magasin : quatre idées gagnantes

Événement. Animations en magasin : quatre idées gagnantes

C'est certainement l'action de communication la plus courante et la plus simple. Concrètement, une marque appose une affichette sur les chariots d'un point de vente, afin de promouvoir un produit que le client pourra trouver dans les rayons. Mais attention, prévient Franck Salvador, le président de l'Institut français du merchandising (IFM), quand on mène ce genre de campagne, il faut également prévoir, à l'intérieur du magasin, une tête de gondole qui renforcera la visibilité du produit en question.  [...] Résultat. les ventes ont augmenté de 40 % durant la journée. De la même manière, l'agence Magiréel a organisé des spectacles pour une marque de jeans. là, le comédien réalisait une performance de contorsionniste pour prouver aux spectateurs l'élasticité des vêtements. Ces animations sont vraiment intéressantes, affirme Jérôme Garamond (CPM Event), parce qu'elles donnent envie au client d'aller vers la marque.  [...] Bonjour, Voila je suisr responsable publicitaire d'un magasin d'ameublement haut de gamme. Et je voudrait crée une animation dans le magasin afin d'attirer de potentiel clients et je n'est aucune idée pouvez vous me communiquer quel que idée que vous aurait.  [...]

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Pilotage : Comment gérer votre portefeuille clients?

Les experts sur ce point sont vos propres commerciaux. chacun d'entre eux connaît avec une grande précision son propre portefeuille clients et sait, intuitivement, quel est son potentiel chez chacun d'entre eux. Vous leur demanderez donc dans un premier temps de remplir pour chacun de leur client le tableau n°1 (cf.  [...] Mais la détermination du potentiel client repose le plus souvent sur des critères complètement objectifs, notamment sa taille. Si, par exemple, vous commercialisez des fournitures de bureau, il vous suffit de multiplier la dépense moyenne de chaque salarié par l''effectif de votre client pour connaître son potentiel.  [...] Ce résultat mérite néanmoins d''être pondéré par votre propre capacité à lui créer de nouveaux besoins. si vous sévissez dans la téléphonie, le potentiel de telle société cliente n''est pas le taux d''équipement actuel en téléphone portable (pour l''instant seulement l''équipe de direction), mais toutes les personnes susceptibles d''être équipées bientôt (tous les commerciaux par exemple).  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Francis Kaufmann conseille, dans un premier temps, de se poser trois questions essentielles, qu'il résume par une expression, les 3 P. quel est le potentiel de mon client quels sont ses projets à court terme quelle est actuellement ma participation dans son entreprise Il ne peut y avoir de visite sans objectif, insiste-t-il.  [...] le potentiel des clients, le chiffre d'affaires qu'ils génèrent, la fréquence et le montant de leurs commandes. René Moulinier conseille, par exemple, de segmenter la clientèle par volume de chiffre d'affaires en numérotant chaque catégorie homogène de 1 à 4. petits, moyens, intermédiaires et importants.  [...] Reste enfin à combattre les mauvaises habitudes. Le plus gros défaut des commerciaux est de passer trop de temps chez des clients acquis, par confort et par facilité, souligne Francis Kaufmann. En revanche, ils n'osent pas aller chez des clients dont le potentiel est à développer et qui sont, en général, moins disponibles.  [...]

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Le capital client, une affaire de rentabilité

Elle souhaitera un historique de sa relation, qui lui évitera de représenter son cas. On le voit, le capital client se développe à travers des contacts plus fréquents et la fidélité. Mais dans les deux cas, l'entreprise doit se poser une question épineuse. quels sont mes clients les plus importants En effet, elle doit traiter ses interlocuteurs différemment selon leur potentiel.  [...] Cela prouve qu'il faut passer d'une approche transactionnelle à une approche relationnelle. Le terme de capital client est générique. Pour être plus concret, nous avons identifié des process applicables par l'entreprise. compréhension des besoins du consommateur, gestion de sa relation, management du personnel en contact avec la clientèle, mesures de la satisfaction et du mécontentement, vision de la durée de vie du consommateur.  [...] Le modèle d'étude du capital client, développé par Statilogie, analyse le comportement d'achat d'un client suivant cinq dimensions. consommation, fidélité, potentiel de consommation, potentiel de fidélisation et potentiel de rayonnement. La valeur du client est ainsi matérialisée dans un score, puis étudiée via des matrices de décision.  [...]

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