Votre recherche :

Impact + Challenge + Force de vente


Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

On ne conçoit pas le même challenge pour une force de vente terrain que pour un plateau de télévendeurs, confirme Céline Brousse, directrice associée de l'agence de marketing relationnel Le Caméléon. Notamment parce que les commerciaux sédentaires passent peu de temps avec chaque client. La communication téléphonique est formatée et ne dure que quelques minutes.  [...] A cela peut s'ajouter la multiplication des références commercialisées. Les télévendeurs n'ont donc pas le temps de prendre du recul dans la relation commerciale, poursuit Céline Brousse. Leur approche commerciale est courte et instantanée, les animations doivent suivre ce rythme. Si les challenges durent entre quelques semaines et quelques mois lorsque l'on cible une force de vente itinérante ou un réseau de revendeurs, en revanche ils doivent être beaucoup plus courts dès lors que l'on s'adresse à des commerciaux assis.  [...] Pour Céline Brousse, l'impact d'un challenge sur une force de vente sédentaire diffère selon que le plateau est en appels entrants ou sortants. Il est assez simple d'orienter - via un challenge - le travail de télévendeurs qui font de l'appel sortant. Car dans ce cas, on peut concevoir des scénarios.  [...]

Lire la suite...
Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Outil de management par excellence, le challenge commercial, pour être efficace, doit vivre. Une mécanique bien huilée ne suffit pas. Ces concours n'ont en effet de valeur que si votre force de vente y participe activement. La balle est alors dans votre camp. à vous de rendre opération attractive.  [...] - La mise en place d'un petit challenge non commercial pour l'ensemble de la force de vente, destiné à développer leur esprit de compétition.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...]

Lire la suite...

Il spécialise ses vendeurs dans les contrats à haute valeur ajoutée

Pour cela, ils doivent comprendre comment les machines sont utilisées par les clients et être capables de maitriser les partenariats Pour accompagner cette mutation, Xerox a mis sur pied une task force constituée d'un commercial grands comptes, d'un ex-directeur informatique et d'un professionnel de la vente de services.  [...] Ce triumvirat a été chargé de créer une dynamique de réussite auprès de la centaine de commerciaux. Son challenge Développer le business auprès des grands comptes tout en accompagnant la force de vente dans cette mutation. Pour cela des modules pédagogiques de deux fois trois jours ont été proposés.  [...] En parallèle, pour souenir la force de vente dans sa démarche de prospection et de vente, le constructeur a mis en place 14 séminaires clients auxquels ont été invités des prospects. Aujourd'hui la mission semble accomplie puisqu'en 2005, 18 contrats de plus de 2 millions d'euros ont été décrochés. Nous nous étions fixé pour objectif d'en signé 14. nous avons donc relevé notre challenge.  [...]

Lire la suite...
HP à la reconquête du terrain

HP à la reconquête du terrain

) afin d'établir les associations de solutions informatiques les plus pertinentes à leur proposer. La formation se déroule en plusieurs sessions. définition des besoins des clients, manière dont HP peut répondre à leurs problématiques, façon d'aborder un DSI, méthodes de vente, etc. Elle devrait, à terme, concerner la totalité de la force de vente.  [...] Au département commercial, nous avons recruté 20 à 30 diplômés d'écoles de commerce entre septembre et novembre. Ceux-ci ont intégré la force de vente sédentaire afin de se familiariser avec notre offre avant de se lancer, au bout de quelques mois, sur le terrain. Nous avons pour cela tissé des partenariats attractifs avec de grandes écoles, comme l'Essec.  [...] Pour rendre la collaboration plus efficace entre HP et son réseau, nous envisageons actuellement de renforcer cet accompagnement selon trois axes. Nous souhaitons d'abord simplifier nos règles de fonctionnement, par exemple en proposant davantage d'offres packagées, plus faciles à vendre. Nous allons également consentir des investissements, d'une part pour renforcer nos formations partenaires, et d'autre part pour proposer à ces derniers des cofinancements de ressources techniques.  [...]

Lire la suite...
Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

L'objectif premier d'un challenge commercial est de dynamiser les ventes. De faire du business. La chose est établie et personne ne la contredit. Mais, à l'heure où les directeurs commerciaux doivent être, plus que jamais, de véritables managers, à l'heure où leur casquette ressources humaines prend de l'importance, les challenges constituent un temps fort idéal pour mener des actions purement managériales.  [...] Mais le manager peut faire bien plus. Il n'est pas rare qu'à l'occasion d'une telle action, l'encadrement fasse un point hebdomadaire spécifique au challenge, voire quotidien lorsque la force de vente est sédentaire, renchérit Patrick Descharmes. Ces rendez-vous sur les résultats intermédiaires sont autant d'occasions de faire un point plus général sur l'actualité et les attentes de vos collaborateurs.  [...] Qui plus est, pour espérer avoir un impact sur la mobilisation, rien de tel qu'un challenge collectif. L'opération de motivation devient alors source d'échanges entre les participants. Ce type de challenge invite naturellement les meilleurs et les plus seniors à entraîner les moins performants ou les nouveaux venus, précise Richard Kerzan, directeur général de Stimula, agence de stimulation et de motivation de force de vente.  [...]

Lire la suite...

[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

Le mot d'ordre a été d' éviter toute rupture client. En effet, beaucoup de nos commerciaux sont des seniors confirmés - nous avons un très faible turnover au sein de notre force de vente -, les relations avec les clients sont donc fortes. Nous avons donc préservé ces liens autant que possible.  [...] Mais quand un changement d'interlocuteur s'est avéré nécessaire, nous avons procédé en douceur, en prévenant le client et en organisant des rendez-vous de relais en présence de l'ancien et du nouveau commercial. Les portefeuilles clients ne sont pas figés. Il revient toujours au client de choisir le canal de vente qui lui correspond le mieux.  [...] Hervé Demaison (44 ans) commence sa carrière commerciale chez Canon en 1992, en tant qu'ingénieur commercial puis chef des ventes. Entre 2000 et 2004, il occupe le poste de directeur de marché au sein de la division Software d' IBM, pour ensuite retourner chez Canon, en qualité de directeur des opérations du réseau grands comptes puis directeur du réseau des ventes directes.  [...]

Lire la suite...
« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

« Nous avons étendu notre stratégie à toute la force de vente »

Cette stratégie est plus que jamais d'actualité. A l'époque de mon élection, ce projet concernait uniquement les 160 commerciaux qui démarchent les magasins de la grande distribution. Désormais, le plan est étendu à la force de vente, qui s'adresse aux cafés-hôtels-restaurants (CHR). Ces 340 vendeurs ont eu entre à leur tour entre les mains des informations détaillées sur les ventes réalisées par les CHR, que ce soit en produits Ricard ou de la concurrence.  [...] C'est également intéressant de voir aussi comment cette stratégie a développé la solidarité entre mes deux forces de vente. Les commerciaux CHR profitent de l'expérience de leurs homologues grande distribution sur leur secteur géographique. Par ailleurs, en ajoutant aux commerciaux qui ciblent les grandes surfaces des objectifs de rémunération fondés sur cette entraide, le partage d'information a été réellement effectif.  [...] L'une des pistes est d'abandonner le relevé des informations quantitatives par les commerciaux. Aujourd'hui, ils doivent remonter toutes les données chiffrées. prix de la concurrence, linéaires... Nous nous interrogeons sur la pertinence de cette mission. Un collaborateur sur deux chez Ricard fait partie de la force de vente, qui est l'élément-clé de notre croissance.  [...]

Lire la suite...
Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Le challenge et sa cause solidaire ont su mobiliser force de vente et réseau. En trois mois, les résultats sont sans équivoque. Mathieu Touchet, manager France de Bugaboo, a calculé que, sur la période des trois premiers mois du concours, les ventes des produits Bugaboo ont été cinq fois plus importantes qu'en temps normal, ce qui montre que tous les commerciaux étaient réellement motivés pour remporter ce challenge et qu'il y a eu un impact très important sur les ventes, analyse-t-il.  [...] Une fois le challenge terminé et les résultats annoncés, l'intranet de Bugaboo a relayé le témoignage et les photos du voyage. Cela rend l'expérience plus concrète pour le reste de la force de vente, estime Irene Muller.  [...] A l'occasion du premier challenge commercial mis en place pour sa force de vente, Chèque Déjeuner a d'emblée souhaité y apporter une dimension caritative. Un pari osé mais en phase avec les valeurs humaines et sociales de cette société coopérative.  [...]

Lire la suite...
Une nouvelle organisation pour les commerciaux de Mondelez International | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offe...

Une nouvelle organisation pour les commerciaux de Mondelez International | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offe...

Connexions entre les différents métiers, formation des managers, ponts entre les lignes de produits... Comment s'organise la force de vente chez Mondelez International.  [...] Pour cela, nous avons fait appel à des coachs extérieurs appuyés par les directeurs des ventes et de zone et avons proposé à chacun une session de formation de trois jours. 67 managers ont ainsi été formés en six mois.  [...] Nos trois forces de vente ne sont pas hermétiques. Au contraire, il existe beaucoup de ponts entre elles. Les commerciaux ont largement l'occasion de se rencontrer, notamment au travers de réunions régionales régulièrement organisées pour les vendeurs d'une même région et d'une même catégorie afin de discuter produits, clients et plans d'action.  [...]

Lire la suite...
Quels impacts ont les commerciaux sur les points de vente ?

Quels impacts ont les commerciaux sur les points de vente ?

Face aux coûts d'une force de vente interne comme externe, il est bon pour un directeur commercial de connaître le réel impact d'un commercial qui visite un magasin. Iri, cabinet spécialisé dans les études de marché présente quelques chiffres.  [...] Cela serait très clairement une erreur. Que la force de vente soit interne ou que la marque passe par un prestataire d'externalisation commerciale, les commerciaux ont un réel impact sur la performance des marques. Ainsi selon Sophie Nonet, Directrice des Solutions Ad Hoc au sein d' Iri (spécialisé sur les études de marché) qui intervenait lors d'une conférence de l'Institut du commerce, la part de marché est plus élevée dans les magasins visités de l'ordre de +0,8% que dans les magasins non visités.  [...] Toutefois pour que l'impact des commerciaux soit bien réel, encore faut-il cibler les bons magasins. Et dans ce domaine, des changements notables sont à noter. Daniel Ducrocq, directeur action force de vente au sein de Nielsen, constate que le critère du mètre carré ne suffit plus pour définir sa cible.  [...]

Lire la suite...