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[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

[Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redé...

Par la mine d'informations clients qu'elle centralise, l'application CRM est l'outil incontournable pour opérer une segmentation. Elle permet de créer un ciblage, pour mener des opérations au long cours, par exemple en redécoupant le portefeuille des commerciaux ou bien pour mettre en place des campagnes marketing ponctuelles, indique Nicole Berger.  [...] Car, bien alimenté, l'outil rassemble une base de données sur les caractéristiques du client (taille, secteur, chiffre d'affaires, etc.), ses pratiques d'achats, ses projets d'équipement, etc.  [...] Par exemple, on peut décider d'organiser une campagne pour vendre tel produit additionnel en demandant au CRM les profils les plus pertinents au regard de leurs achats récents. Autre possibilité. identifier un potentiel de vente en segmentant ses clients par région. On ne peut pas demander aux commerciaux de réaliser le même chiffre à Paris qu'en province, illustre Nicole Berger.  [...]

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Un nouveau CRM pour révolutionner les ventes d'Airbus

Un nouveau CRM pour révolutionner les ventes d'Airbus

Un carnet de commandes de 6800 avions pour un montant supérieur à un milliard de dollars, 144 commandes fermes enregistrées rien que la semaine du salon du Bourget. les ventes d'Airbus atteignent des sommes astronomiques. A tel point que le choix d'un logiciel de gestion de la relation client devient primordiale.  [...] Le CRM, qui remplace une ancienne version de Microsoft Dynamics qu'Airbus utilisait jusque-là, pourrait aussi être l'occasion de traiter des informations jusque-là peu exploitées, en raison de leur masse très conséquente. Si une solution satisfait pleinement un client, nous avons tout intérêt à savoir quels autres clients partagent des caractéristiques communes avec lui pour être à même de la leur proposer, explique François Caudron, senior vice-président marketing monde d'Airbus.  [...] Le groupe industriel est en train de commencer le déploiement de Salesforce, après avoir travaillé en interne avec les équipes pour définir le CRM qui corresponde le plus possible à leurs besoins. Pour la division aéronautique commerciale du groupe, 500 à 600 personnes devraient d'abord être concernées, mais le responsable marketing est convaincu qu'à terme un nombre bien plus important de personnes sera concerné, de la logistique au service après-vente.  [...]

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Renseignement commercial

Renseignement commercial

Choisir sa panoplie d'outils. Pour amortir un impayé de 100 000 francs, une entreprise qui dégage un bénéfice de 5 % doit réaliser deux millions de francs de chiffre d'affaires supplémentaires. D'où l'intérêt de mettre en place une politique de prévention, facilitée par une panoplie d'outils. Lesquels choisir.  [...] ). Inconvénient. une information souvent datée les bilans paraissent avec retard, insuffisante pour prendre des décisions sur des montants importants. De plus, c'est à l'utilisateur, à partir des chiffres fournis, de se faire ses propres conclusions. Toutefois, certaines bases de données comportent un avis sur la solvabilité de l'entreprise et l'encours crédit à lui accorder (BIL, sur le nouveau service Solvabil par exemple), et/ou permettent de comparer sa situation avec les ratios moyens de son secteur d'activité (Euridile, par exemple).  [...] Il s'agit surtout de CD-Roms financiers qui proposent des bilans d'entreprises, avec des ratios pré-calculés et des outils d'analyse financière ou de CD-Roms marketing. Ces derniers permettent de sélectionner, à partir de multiples critères (localisation, chiffre d'affaires, etc.), un certain nombre d'entreprises, dont on connaîtra ainsi l'adresse et les caractéristiques, pour la prospection, les mailings, etc.  [...]

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Bien choisir votre agence de   marketing direct

Bien choisir votre agence de marketing direct

Selon la structure de votre société, vous aurez à réunir les différents services décisionnaires impliqués dans les campagnes de marketing direct pour rédiger le cahier des charges. la communication, qui aura à coeur de vérifier la cohérence du marketing direct avec l'image globale de l'entreprise. le marketing, qui a son mot à dire sur le respect des caractéristiques produit.  [...] Quant au service commercial, il est concerné au premier chef par le choix d'une agence de marketing direct. Il détient en effet des informations sur les clients et les prospects, et les vendeurs terrain sont les relais de la campagne face aux clients, précise Pierre Ferrer, directeur technique de l'Union des annonceurs (UDA).  [...] Bien cerner vos besoins consiste à se poser quelques questions simples. quelle est ma cible Quels sont mes objectifs Comment je souhaite les atteindre Cette réflexion donne lieu à un brief, document de synthèse essentiel aux agences postulantes, souligne Christian Larger. Un bon brief commence par présenter l'entreprise et son environnement, indique sa stratégie, explique les objectifs d'une campagne de marketing direct, détaille les moyens, notamment humains, dont on dispose.  [...]

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Méthodologie. Dix règles d'or pour réussir son e-mailing

Le permission marketing (qui consiste à n'adresser de mails commerciaux qu'aux internautes ayant, au préalable, donné leur accord) fait, enfin, figure de précepte dans le monde du marketing direct. Aujourd'hui, la règle est de privilégier l'opt-in dit actif [c'est-à-dire les adresses des personnes ayant fait la démarche de cliquer la case J'accepte de recevoir des messages publicitaires, ndlr], indique Éric Huignard, p-dg de SOS Fichiers.  [...] Dans ce type de campagne institutionnelle, souligne Éric Huignard, il doit être utilisé de façon récurrente, souvent en couplage avec d'autres outils de marketing direct.  [...] Désormais bien connues des marketeurs, les caractéristiques de l'e-mailing sont à peu près les mêmes que celles des autres outils utilisés en marketing direct. L'e-mailing est régi par les mêmes fondamentaux, observe Stéphane Serreau, directeur de clientèle (et spécialiste de l'Internet) au sein de l'agence Proximity BBDO.  [...]

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Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

On retrouve chez les Leaders de nombreuses caractéristiques communes, qui leur permettent de dégager un meilleur retour sur les investissements réalisés pour améliorer l'expérience client, par rapport aux Suiveurs.  [...] Accenture a mené une enquête en ligne auprès de plus de 1 350 responsables de services des ventes ou de service client. Vice-présidents, directeurs et cadres supérieurs au sein de fonctions ventes et services, évoluant dans 16 secteurs d'activité et dans 10 pays (États-Unis, Royaume-Uni, Allemagne, France, Italie, Espagne, Japon, Brésil, Chine et Corée du Sud) ont été interrogés.  [...] L'enquête a cherché à analyser la portée, l'échelle et la performance des initiatives des entreprises BtoB visant à proposer une expérience client différenciée sur l'ensemble des points d'interaction avec leurs clients (vente, marketing et service). Elle a été réalisée en février et mars 2015. Les répondants représentent des entreprises de 10 pays et de 16 secteurs d'activité, dont la grande majorité affiche un chiffre d'affaires annuel supérieur à un milliard de dollars.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Rédigés par les équipes marketing, les argumentaires de vente sont empreints de réalités souvent bien éloignées de celles vécues par les commerciaux. Les argumentaires sont centrés sur les caractéristiques techniques des produits, explique Nicolas Caron, consultant au sein du cabinet de conseil Halifax, ils ne s'appuient pas suffisamment sur des arguments utiles aux vendeurs sur le terrain.  [...] Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...]

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MG Rover passe à la vitesse supérieure

MG Rover passe à la vitesse supérieure

Le MD sur les étagères Docteur en sciences de gestion, Régine Vanheems publie le Guide du marketing direct non-adressé aux Éditions d'Organisation. Comme son titre le sous-entend, cet ouvrage de 352 pages a pour objectif de présenter les caractéristiques, les champs d'application et les différentes techniques du marketing direct non-adressé.  [...] Point Shop invente l'incentive e-mailing La société Pointop.com propose aux annonceurs on et off line un nouvel outil de marketing direct. l'incentive e-mailing. Cet outil résulte de la synthèse de deux approches marketing. la permission (accord préalable donné par les internautes pour recevoir des offres promotionnelles) et l'attention (intérêt porté par les internautes aux promotions et récompensé par des points échangeables contre des chèques bancaires).  [...] La base de données Pointop.com, qualifiée sur plus de 600 critères, recense aujourd'hui plus de 50 000 membres et s'enrichit de 1 000 nouveaux inscrits par jour depuis son lancement. Destination prospection Le deuxième numéro du consumer magazine En partance vient de paraître. Conçu par le département marketing d'Havas Voyages, ce trimestriel est adressé par mailing à 300 000 clients, et mis à la disposition du public dans les 400 points de vente du tour opérateur.  [...]

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« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

« J'élabore ma stratégie avec les idées de chacun »

Après un déjeuner pris sur le pouce devant son écran d'ordinateur, il part en réunion avec l'équipe marketing. Le salon international du voyage d'affaires Imex a lieu en mai à Francfort. Il faut déterminer les caractéristiques du stand qui accueillera clients et partenaires du monde entier. Je n'hésite pas à exprimer mon avis sur le choix des messages à faire passer, et même sur les matières et les couleurs utilisées, souligne Carlo Olejniczak, qui garde certains réflexes d'une brillante carrière dans l'événementiel.  [...] Titulaire d'un DESS de commerce internationale obtenu en 1992 à la Sorbonne, Carlo Olejniczak débute sa carrière chez Promosalons, dans le marketing opérationnel, avant de rejoindre les équipes du Palais des congrès de Paris pour développer le marché nord-américain. Fort de cette expérience dans l'événementiel, il intègre les équipes de Disney France en 1998, où il gravit les échelons pour devenir directeur général de Disney Business Solutions, puis vice-président ventes et marketing de Disney pour la France pendant trois ans.  [...] 140 comptes-clés qui doivent être renseignés par les responsables commerciaux en France et à l'étranger. Chiffres d'affaires, parts de marché, opportunités, problèmes relevés. Carlo Olejniczak est attentif à tout. Je leur fais ensuite un retour et nous échangeons sur les axes stratégiques à mettre en place.  [...]

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Fiat et Iveco font concessions communes

Fiat et Iveco font concessions communes

Ensuite, chaque concession organise ses propres opérations de marketing direct, ses portes ouvertes, etc. Ainsi, tous les deux ans, la concession d'Orvault près de Nantes participe au salon de l'artisan. Et cette année, les deux marques étaient de la fête. Pour chaque opération, nous communiquons au nom de la concession sur l'ensemble des véhicules que nous vendons, et non sur une ou deux marques, précise Yohann Broband (SDVI).  [...] La stratégie de communication des marques reste par ailleurs distincte. Ainsi, ayant jusqu'alors essuyé des expériences plutôt malheureuses en marketing direct, Fiat Professional a choisi de travailler cette technique cette année. Nous souhaitons cibler nos clients par type de métier, assure Roland Puyal.  [...] Le commercial Fiat Professional, lui, est plus un vendeur de concession, habitué à recevoir les clients comme dans les concessions dédiées aux véhicules particuliers. Nous encourageons nos distributeurs à faire travailler leurs vendeurs de façon complémentaire, explique Roland Puyal. Une complémentarité essentielle pour l'une et l'autre marque qui bénéficient ainsi d'un chiffre d'affaires additionnel dans les concessions communes.  [...]

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