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Implantation + Géographique + Clients + Critères


Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Taille et implantation géographique des clients sont les critères les plus courants pour segmenter votre fichier. Pour la taille, il faut partir du principe que petites et grandes entreprises n'ont pas les mêmes besoins. Selon moi, ce type de segmentation fait partie des visions dépassées de la stratégie commerciale, nuance Domenico Azzarello.  [...] En effet, selon votre activité, une petite entreprise peut avoir un besoin tout aussi important qu'un grand compte. Le conseil de l'expert de Bain & Company. La segmentation par taille d'entreprise n'a de sens que si vous la couplez avec d'autres notions telles que le secteur d'activité de vos clients, par exemple.  [...] Pour l'implantation géographique, il suffit de répartir vos forces commerciales par région. Cette méthode se complexifie si v ous la croisez avec d'autres critères. Soyez alors vigilant sur la taille de vos régions commerciales. Si, parallèlement, à votre organisation géographique, vous procédez à une segmentation plus fine, par marché par exemple, veillez à ce que vos régions ne s'élargissent de façon trop conséquente.  [...]

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Lieu d'événement 4/5 : Soirées : choisir entre la fonctionnalité du lieu et son ?âme?

Lieu d'événement 4/5 : Soirées : choisir entre la fonctionnalité du lieu et son ?âme?

Chaque lieu répond à une logique, satisfait aux critères définis par l'entreprise et l'agence d'événements. nombre de personnes conviées, équipement disponible sur place, implantation géographique, thématique de l'événement Dans le cas d'un lancement de produit, l'adéquation entre le produit et le lieu est essentielle.  [...] Un événement en rapport avec le sport L'esprit d'équipe Pourquoi pas le mythique Stade de France, propice aux événements réunissant de 50 à 2 000 invités. Les mariages de raison de ce genre entre un événement et un lieu sont nombreux. L'une des limites de cette logique réside dans la capacité d'accueil parfois restreinte de ces lieux de caractère et dans leur implantation géographique, l'essentiel se trouvant en Île-de-France.  [...] Pour d'autres occasions, l'âme du lieu est moins importante que sa capacité d'accueil, son implantation géographique ou les aspects logistique et équipement. Dans ce cas, les centres et palais des congrès offrent des atouts indéniables. Ainsi, la galerie d'accueil du hall 5 de Paris-Nord-Villepinte peut recevoir jusqu'à 3 000 personnes.  [...]

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Faire de votre centre d'appels une réussite

Faire de votre centre d'appels une réussite

Un juste dimensionnement Passé ce premier stade, il faut se poser la question du dimensionnement du centre d'appels, c'est-à-dire du nombre de téléconseillers nécessaires. Pour y répondre, plusieurs critères doivent être pris en compte. Le centre d'appels traite-t-il des appels entrants ou sortants Dans le premier cas, le nombre d'appels sera très délicat à déterminer, car c'est le client qui téléphone et les flux peuvent varier en fonction de l'heure, de la période, de la notoriété du numéro, du type de numéro (gratuit, payant, etc.  [...] le choix de l' implantation géographique est souvent fonction du coût de la main d'oeuvre dans un pays et de la fiscalité. En quelques années, Dublin, qui cumule tous ces avantages, est ainsi devenu LA capitale européenne des centres d'appels. Ces critères sont à prendre en compte, car la  [...] la médaille toutefois. des téléconseillers peu payés auront tendance à ne pas rester dans l'entreprise. Un taux de turn over qui, à terme, risque de peser lourd C'est pourquoi, d'autres critères doivent être pris en compte pour choisir le lieu d' implantation. Il peut être intelligent de s'installer dans des villes comme Amiens, qui offrent des infrastructures intéressantes ou une main d'oeuvre très qualifiée, explique Yves Gillette, le directeur général de Cortech.  [...]

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L'art d'externaliser un centre d'appels

elles ne savent ni comment exprimer leur demande ni sur quels critères choisir un prestataire plutôt qu'un autre. Que leur apportez-vous Une démarche rigoureuse et des outils d'évaluation. Notre intervention prend plusieurs aspects. nous aidons les entreprises à définir précisément le paramètre de ce qu'elles veulent externaliser, puis à calibrer la prestation qu'elles attendent, et à construire les éléments qu'elles vont fournir aux prestataires pour que ces derniers élaborent une réponse précise et pertinente.  [...] Après cette phase d'étude, nous mettons en oeuvre l'appel d'offres. nous adressons d'abord un questionnaire de qualification de deux pages à 15 prestataires. À ce stade, nous en sélectionnons 4 à 5 selon des critères discriminants tels que le type de clients pour lesquels ils travaillent, la localisation géographique ou la structure capitalistique.  [...] Je me suis ensuite déplacée sur leur site, ai visité les locaux, rencontré les équipes, contacté des clients, pour retenir finalement Qualiphone. Trois critères majeurs ont présidé à ce choix. la personnalisation de la réponse apportée par le prestataire, Qualiphone a vraiment compris la spécificité de notre marché et ne nous a pas proposé un schéma standard.  [...]

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Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Motivation 2/5 : Recharger les batteries quand les ventes sont en berne

Il devra réexaminer les paramètres internes (performances comparées des vendeurs, découpage géographique, clients, etc.) mais aussi externes (partenaires, concurrents, etc.). Analyser, un à un, les critères de fixation des objectifs commerciaux, c'est ce qu'a fait Jacques Bouchareissas, le directeur commercial de la société Fabrègue, qui réalise la moitié de son chiffre d'affaires avec les mairies.  [...] Parmi ces tâches, qui permettront aux vendeurs de renouer avec le succès, le consultant cite la construction d'un nouvel argumentaire, la veille concurrentielle, l'enrichissement des fichiers, ou encore le tutorat, l'accompagnement des juniors. De nouveaux objectifs que l'on peut même introduire dans un challenge, précise-t-il, en expliquant aux intéressés que leurs réalisations leur permettront, demain, de mieux profiter du retour de la croissance.   [...] Une vision prospective qui leur permettra de se projeter dans un avenir plus prospère, et qui aura plutôt tendance à les fidéliser. Toujours fidèle à cette logique, Bernard Marty insiste, par ailleurs, sur la nécessité de se concentrer, en période d'incertitude, sur la formation des commerciaux. Sa méthode Commencez par identifier, chez vos meilleurs éléments, les compétences comportementales clés qui leur permettent de réussir.   [...]

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Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

Cinq managers, à l'origine d'une stratégie commerciale basée sur les besoins clients, témoignent du succès de cette technique. Car si la prise en compte des attentes de ces derniers apparaît évidente pour mieux vendre, de nombreuses directions commerciales travaillent toujours par secteur géographique ou ciblent les entreprises selon leur taille.  [...] 58 / ACTIONcommerciale / N°262 / Avril 2006 Les besoins des clients constituent la seule vraie segmentation, assure Grégoire Michel. Les autres types de segmentation (par zone géographique, par exemple) répondent bien plus à des besoins internes organisation du travail des commerciaux qu'à de vraies réalités sur le marché.  [...] Chiffre d'affaires, besoins clients, potentiel, canal de vente, emplacement géographique. tels sont les multiples critères choisis par Oracle pour segmenter ses clients. Il s'agit d'un savant mélange, mais le deuxième critère, celui des besoins clients, prend une place croissante dans notre organisation, souligne Karim Mokhnachi.  [...]

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6 solutions pour prédire le comportement des consommateurs

6 solutions pour prédire le comportement des consommateurs

Salesforce fait déjà parler les données grâce à l'intelligence artificielle. L'enseigne de chaussures Aldo teste, par exemple, les recommandations personnalisées selon l'historique d'achat du consommateur et d'autres données externes. Aldo peut aussi déclencher l'envoi automatique d'un e-mail à un client qui se serait plaint sur un réseau social d'un produit de la marque ou prédire une rupture de stock dans une zone géographique précise.  [...] Les clients sont segmentés selon trois critères. les produits qu'ils achètent, leur niveau d'engagement (ce qu'ils achètent et la fréquence à laquelle ils répondent aux interactions) et leurs caractéristiques démographiques, telles que l'âge, la situation géographique et le pouvoir d'achat. Le module Target identifie également les préférences individuelles des clients, notamment les canaux marketing via lesquels ils réagissent le mieux, et les heures et jours des messages qui suscitent le plus de réaction. Il évalue aussi l'appétence aux réductions.  [...] Exploitant un ingénieux système de scoring et de profiling, C-Radar est décliné selon différents modules. moteur de recherche, firmographie, segmentation, sales automation, etc. Dotée d'une interface graphique intuitive, cette solution est accessible à tous.   [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Bien en amont d'un entretien en face à face, explique Marie-Paule Disquay, consultante et formatrice des programmes vente à la Cégos, il faut d'abord cibler les prospects selon deux critères. leur potentiel et leur accessibilité. Leur potentiel C'est simple. il s'agit du chiffre d'affaires que le prospect peut générer s'il devient client.  [...] Ces informations permettront de réaliser une première esquisse du potentiel commercial que peut représenter le prospect. Mais connaître le potentiel commercial ne suffit pas, reprend Marie-Paule Disquay. Il faut également examiner le critère d'accessibilité, c'est-à-dire recenser les fournisseurs actuels du prospect, observer son implantation géographique.  [...] La recherche d'une faille est une phase plus délicate, parce qu'il faut alors comprendre, au travers des réponses de son interlocuteur, ce qui pèche dans son organisation. L'idée est, en réalité, de détecter un besoin latent que le prospect n'exprime pas forcément comme tel. Par exemple, s'il évoque à plusieurs reprises des délais trop longs entre le moment où ses clients passent une commande et celui où ils sont livrés, le commercial doit essayer de savoir si ces retards sont dus à un non-respect des délais par l'actuel fournisseur.  [...]

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Collectez et partagez les informations terrain

Collectez et partagez les informations terrain

Votre client se fournit chez la concurrence L'organigramme de son entreprise est en train d'évoluer et les décideurs vont changer Autant d'informations utiles à la relation commerciale mais qui ne sont pas toujours exploitées. Voici comment capter et organiser les renseignements glanés au fil des visites chez les clients par vos commerciaux.  [...] Rien ne sert d'envisager un recueil de données clients et son exploitation si l'on ne bénéficie pas de l'outil CRM adapté. Cela semble basique, mais l'un des principaux freins à la collecte relève directement du manque d'équipement. Cela se vérifie dans les plus grosses sociétés. si vous appelez, par exemple, un opérateur télécom, il est inutile d'indiquer au vendeur que vous déménagerez au mois d'avril prochain et que vous aimeriez vous organiser pour résilier votre ligne d'un côté et l'installer de l'autre.  [...] De nombreux outils CRM ne prévoient pas l'enregistrement et l'exploitation de données à plus de cinq ou six mois. Or, il existe quantité d'informations qui peuvent être recueillies en avance et méritent d'être notées informatiquement. Les données concernant le client (sa situation géographique, l'implantation de nouveaux sites, une croissance externe planifiée, ses prévisions de budget, etc.  [...]

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Étape 3: faire adhérer les commerciaux | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

À côté des critères de valeur, de pratiques, de besoins, d'autres notions sont à étudier. L'image du client peut être retenue comme critère, afin de valoriser le portefeuille, explique Samy Belaïd (EM Normandie). Un fabricant de produits alimentaires, s'il est présent dans une grande chaîne de magasins, va retirer un bénéfice d'image de ce référencement, une crédibilité, dont il pourra se servir pour argumenter auprès de ses prospects.  [...] Bien entendu, des critères basiques continuent d'être exploités en premier lieu, comme la localisation géographique, le secteur d'activité du client, sa nature (s'agit-il d'un client public ou privé, d'un particulier ou d'un professionnel). Ces critères permettent de ­ répartir la force de vente et de la spécialiser afin que le commercial s'adresse au client en se ­positionnant comme un expert, de sa profession, de son profil, etc.  [...] La segmentation repose, de toute façon, sur plusieurs critères associés entre eux, explique Laurent Carayon. Le fonctionnement se fait souvent par entonnoir. de l'information la plus générale (secteur d'activité du client) jusqu'à ­l'indicateur le plus pointu, par exemple son ­potentiel de chiffre d'affaires.  [...]

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