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Incentive + Récompense + Commerciaux


Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Si l'entreprise se contente de cela, elle parviendra peut-être à fidéliser ses vendeurs, mais pas à doper significativement leurs performances. Pour donner des ailes à la force de vente, l'organisation d'un challenge commercial, associé à une offre de dotation, se révèle donc incontournable. La récompense a pour but de faire rêver et le commercial doit pouvoir se dire.  [...] Cet incentive porte sur l'augmentation de chiffre d'affaires que les commerciaux génèrent sur ces produits, et se traduit par une prime sur salaire. Ce mode de récompense, plébiscité par la force de vente, s'est aujourd'hui substitué aux traditionnels chèques-cadeaux et peut représenter jusqu'à un mois du salaire variable d'un vendeur.  [...] Mais Easynet a également mis en place un challenge annuel, l'Easy Race, ouvert à l'ensemble de l'équipe de vente, soit 25 commerciaux. Pour cette opération récompensant le taux de prise de commandes de chaque vendeur par rapport à ses objectifs trois commerciaux seulement décrochent un voyage au soleil.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

.. Jouer la carte du sus pense est une tactique payante. Les participants découvrent alors les dotations au fur et à mesure de l'opération, voire une fois le challenge terminé, via un système d'indices. Vous créez alors une émulation chez vos commerciaux. Leur curiosité est piquée, ils échangent leurs pronostics et participent eux-mêmes à l'animation du challenge, remarque Philippe Villetelle (Incentive Office).  [...] Une autre technique consiste à associer vos commerciaux à la définition des dotations, en les sondant sur leurs préférences. Par exemple, si vous avez prévu un voyage en récompense, vous pouvez, à mi-parcours, leur soumettre trois ou quatre propositions de destinations et opter pour celle qui aura recueilli le plus de voix.  [...] L'une de ces réunions a eu pour conséquence de modifier la destination choisie pour récompenser les vainqueurs au concours de vente annuel. Ce challenge, organisé au niveau européen, récompense une quinzaine de commerciaux, accompagnés de leurs conjoint(e)s, par un séjour qui traditionnellement se tenait à Hambourg, siège social de Still.  [...]

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Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Ne considérer que les meilleurs commerciaux : attention aux risques ! | Dossier : Quels commerciaux motiver ?

Si les meilleurs commerciaux doivent être récompensés, les moins bons ne doivent pas être oubliés. Il convient non pas de les récompenser mais de les aider grâce à un accompagnement ou une formation.  [...] Cependant, impossible de récompenser directement des commerciaux qui n'enregistrent pas de bonnes performances. Les meilleurs ne comprendraient pas, souligne Philippe Villetelle, directeur associé de l'agence de stimulation Incentive Office. Mais il est toutefois souhaitable de mener quelques actions ponctuelles.  [...] Mais la motivation collective seule ne suffit pas. Oodrive récompense les commerciaux à titre individuel suivant leur niveau de chiffre d'affaires, en leur offrant des perspectives d'évolution de carrière. S'ils parviennent à réaliser un certain seuil de chiffre d'affaires, ils se voient proposer un poste de manager, avec sous leur responsabilité un commercial junior, ou un poste à l'international, avec là aussi un junior à manager.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Reste à choisir le bon dispositif d'incentive. S'agit-il de faire gagner tous les commerciaux ou de ne récompenser que les dix meilleurs Autrement dit, s'agit-il de choisir un mécanisme ouvert. en faisant + 10% sur leurs ventes passées, tous peuvent gagner. Ou un mécanisme fermé. seuls les dix premiers à atteindre l'objectif remporteront la mise Ce choix est primordial.  [...] A chaque critère de vente remporté, ils engrangeaient des points par ordre d'arrivée. le premier remportait plus de points que les suivants et ainsi de suite. Un challenge collectif régional a également été organisé en parallèle. Finalement, 35% des commerciaux ont été récompensés et sont partis à New York, poursuivre ensemble la saga Mister K. I. C.  [...] Si vos commerciaux grands comptes ne sont, en général, pas logés à la même enseigne que leurs homologues du terrain ou de la télévente, attention à ne pas créer une fracture avec le reste de la force de vente, notamment concernant les dotations. Etablir une échelle dans les récompenses est nécessaire, mais les différences ne doivent pas être trop grandes.  [...]

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120 jours pour monter une animation commerciale

120 jours pour monter une animation commerciale

Vos commerciaux doivent connaître leur rôle. Expliquez le leur clairement. Ayez ensuite recours aux outils habituels d'incentive. Primes et cadeaux récompenseront ceux qui ont implanté les produits dans les délais ou augmenté la taille des linéaires. Organisez aussi des réunions d'information en région pour créer une dynamique.  [...] Votre agence et vos commerciaux connaissent leurs missions. Voici le moment d'impliquer vos distributeurs dans l'organisation de votre animation. Et c'est là qu'entre en scène votre force de vente. Les premiers rendez-vous sont pris avec la direction marketing de la centrale pour étudier de quelle façon l'animation peut s'inscrire dans votre projet de communication.  [...] Le prestataire apporte une organisation logistique (stockage et transport des stands et de la publicité sur le lieu de vente (PLV), mais vos commerciaux doivent vérifier que tout est bien arrivé à temps. Nos équipes réalisent un travail minutieux d'inspection, précise Eric Kraemer (France Farine). Vos commerciaux veillent également à la mise en place du dispositif promotionnel.  [...]

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GRASS ROOTS FRANCE

GRASS ROOTS FRANCE

Agence de conseil dans l'amélioration des performances commerciales des entreprises, Grass Roots accompagne ses clients dans la mise en place de programmes et actions visant à animer efficacement des réseaux de points de vente, stimuler les forces de vente et fidéliser les clients finaux.  [...] - Formation. La création de contenus de formation, l'animation de stages blended mixant présentiel et e-learning (dans les domaines commercial, managérial, comportemental) et une expertise en training event.  [...] - Motivation. La conception et la mise en oeuvre de programmes d'incentive (challenges, concours...) et des programmes de reconnaissance pour valoriser et impliquer l'ensemble des collaborateurs. Des outils de récompenses exclusif. un catalogue cadeaux on et off line, une carte Incentive Visa Pure et des voyages de récompense.  [...]

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10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

En provoquant des rencontres qui n'ont pas de lien direct avec la souscription d'une offre, vous multipliez vos chances de déclencher des ventes qui n'étaient pas anticipées par le client. Il est ainsi recommandé d'organiser régulièrement des rendez-vous informels, qui n'entrent pas dans le cadre d'entretiens commerciaux purs, mais qui sont prétextes à évoquer vos solutions.  [...] Trop de discours restent très techniques et finalement peu digestes pour les clients, regrette Anne-Sophie Hue Desarbres, directrice associée de TechSell, cabinet de conseil en stratégie commerciale. Afin d'éviter ce travers, elle recommande de créer l'envie en appliquant le concept du storytelling aux argumentaires commerciaux.  [...] Pour parvenir à de tels résultats au sein de sa force de vente, il est vivement conseillé de recourir à un système de récompenses, permettant une meilleure circulation d'informations et de coordonnées entre les vendeurs, notamment via un usage optimal du CRM. Mais au-delà d'un incentive ou d'un challenge autour des leads transmis, il s'agira aussi de former ses commerciaux à adopter une nouvelle posture lorsqu'ils sont chez le client.  [...]

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