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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Dans un réseau avec une forte culture vente et des commerciaux entièrement responsables de l'acte de vente, les directions optent souvent pour un système de rémunération faisant la part belle à la commission.  [...] Ce système est-il parfait Sans inconvénient Bernard Marty, consultant expert chez Hay Groupe, société spécialisée dans les systèmes de rémunération, est très critique à ce sujet.  [...] Nous le déconseillons dans toutes nos préconisations, pour y substituer des systèmes déprimes. S'agissant d'un commercial, le rôle du fixe est de rémunérer le volume de ventes attendu. Si vous y ajoutez une commission versée dès le premier euro vendu, alors pour une même vente, le commercial passe deux fois à la caisse.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

sont typiques de cet univers qui fait de la place aux autodidactes. Ce type de vente rémunère à la commission de manière traditionnellement très élevée. Garde-t-il ses spécificités La vente directe aux entreprises. vendeurs d'Airbus, de systèmes de sécurité ou de photocopieurs, ils ont des interlocuteurs de plus en plus rompus aux techniques d'achat.  [...] À l'opposé, les mercenaires du chiffre d'affaires se rencontrent en particulier dans les assurances, plus généralement dans la vente directe aux particuliers (cf. article de Laure Jacquet plus loin dans ce dossier). Inconvénient de taille de ces systèmes. ils induisent un turn over extrême. Prévoir un gros budget recrutement, d'autant que face aux souhaits de sécurité et de développement des nouvelles générations, il va falloir s'accrocher pour trouver des candidats en nombre suffisant pour procéder à une vraie sélection.  [...] 4. Formes et critères de la part variable Les primes sur objectifs ont définitivement sans doute supplanté les plans de commissionnement dans les préférences. Mais sans les faire disparaître, car les systèmes prime + commisions + prime restent fréquents. À un bout de l'échelle, l'agro-alimentaire est le plus farouche partisan des primes sur objectifs.  [...]

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Evenement : Les e-conventions c'est pour aujourd'hui ou pour demain ?

Enfin, autre avantage, le webcasting permet aux entreprises de ne plus recourir aux vidéotransmissions, qui ont pour inconvénient majeur d'être particulièrement onéreuses. Frédéric Bedin, Le Public Système Notre e-convention center* n'a pas pour vocation de remplacer les conventions de force de vente classiques, mais d'offrir aux entreprises la possibilité de les multiplier.  [...] Mais inscrire internet dans une stratégie d'entreprise implique de pallier son inconvénient majeur. l'écran de l'ordinateur. Ce support est en effet pénible à regarder. À nous, agences d'événements, de le rendre sexy, de travailler sa dynamique, de le mettre en scène. Bruno Mayet, Advantage L'influence du web sur les conventions me semble très limitée dans la mesure où ce média n'est pas arrivé à maturité sur le plan technologique.  [...] Ce qu'il faut retenir Votre convention de force de vente sur la Toile. fiction ou réalité C'est une offre bien réelle. Ses avantages. préparation et organisation de l'événement plus aisées, amplification des messages, accès personnalisé à l'information, etc. Inconvénients. l'e-convention n'est-elle pas antinomique avec l'événement Mauvaise qualité d'image, discours saccadés, entre autres défaillances techniques, ne sont-ils pas des freins au bon développement du web événementiel Chat avec les acteurs du marché.  [...]

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Multimédia. Les outils de présentation high tech

Multimédia. Les outils de présentation high tech

Il est, de plus, possible de personnaliser totalement un CD-Rom en fonction de son utilisateur ou de la cible visée. Enfin, le CD-Rom peut être couplé à internet dans un but d'optimisation de l'interactivité. Un inconvénient majeur tout de même. le CD-Rom n'est pas très évolutif, ce qui ne facilite pas la mise à jour des informations.  [...] Tout cela est facteur de progrès en termes de délais et de coûts, à la fois pour le vendeur et pour son client. Outre la création du site et sa mise à jour, internet nécessite peu de moyens supplémentaires, les commerciaux étant pratiquement tous équipés d'un PC avec modem. Formidable outil commercial, internet a néanmoins quelques inconvénients.  [...] evoke, par exemple, se charge de tout le côté administratif de la session. le logiciel, l'envoi d'e-convocations, l'assistance pendant la conférence, etc. Pour une conférence, quel que soit le nombre de participants (limité tout de même à 2 500), comptez environ 9 500 francs. Il existe toutefois un inconvénient au recours systématique à certains de ces outils high-tech très pratiques.  [...]

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Tupperware : le champion de la vente en réunion  veut doper sa visibilité

Tupperware : le champion de la vente en réunion veut doper sa visibilité

des boîtes en plastique et un job, puisqu'elles ont également pour mission de proposer aux clientes présentes d'organiser et d'animer, à leur tour, des réunions. Évidemment, ce système de recrutement comporte un inconvénient majeur. le turn-over. Car il arrive fréquemment qu'après avoir organisé deux ou trois réunions, les nouvelles démonstratrices cessent cette activité, faute de nouveaux contacts ou de temps.  [...] Mais le système a également bien des avantages, et d'ailleurs, si Tupperware fonctionne sur ce modèle depuis quarante-deux ans, c'est que les résultats sont au rendez-vous. Même si nous connaissons une forte rotation, certaines clientes trouvent chez nous un véritable travail. Elles parviennent à obtenir une rémunération importante, explique le p-dg.  [...] Chaque année, sur le territoire, Tupperware organise 500 000 réunions. Un chiffre qui suffit à prendre la mesure du phénomène. D'ailleurs, qui ne connaît pas ces fameux rendez-vous où se retrouvent, autour d'une démonstratrice, plusieurs amies, ménagères averties Mais ces home parties conviviales et particulièrement efficaces le chiffre d'affaires moyen d'une réunion se monte à 300 euros ont un inconvénient.  [...]

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Dossier mobilité. Des solutions pour mieux gérer ses déplacements 2/3

Ces systèmes, outre le fait qu'ils facilitent grandement la vie des forces de vente terrain, sont de véritables outils d'efficacité commerciale, affirme Marina Dédeyan, responsable de la communication de Claritas. Mais dans la panoplie des outils de navigation, chacun a ses spécificités et, surtout, une application bien définie.  [...] Dans un avenir proche, de plus en plus de systèmes intègreront, en outre, une connexion GSM, qui leur permettra d'accéder à Internet, devenant ainsi de véritables bureaux mobiles. Les problématiques liées aux déplacement des commerciaux étant au coeur de la mobilité, ces différents outils représentent donc des atouts de poids pour qui sait les utiliser efficacement.  [...] _ Les logiciels d'optimisation de tournées peuvent prendre en compte différents critères, tels que l'adresse, les contraintes horaires et l'importance stratégique du client. _ Les bases de données géographiques couvrent aujourd'hui l'ensemble du réseau routier français. _ Les principaux constructeurs de systèmes de navigation embarqués, proposent des options destinées aux commerciaux.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...] Utiliser les canaux de l'entreprise Plusieurs raisons motivent une modification des systèmes de rémunération. réorientation des activités de l'entreprise, fusion avec une autre, décalage avec la réalité économique du secteur, stagnation des performances. Autant de points que l'encadrement doit expliquer au préalable via un canal de communication approprié.  [...] Autre base de calcul du variable. le volume ou les quantités pour 19 % des entreprises. Pour mesurer la performance, l'utilisation de plus en plus large du résultat basé sur l'objectif constitue désormais la pratique la plus courante, très liée aux systèmes incluant les primes. Ainsi, 50 % des entreprises utilisent l'atteinte de l'objectif comme résultat minimal pour la partie variable et 14 % l'accroissement du CA.  [...]

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Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Mais de cet attirail très futuriste, nous sommes encore bien loin Nous avons affaire, aujourd'hui encore, à des niveaux d'équipement de commerciaux qui vont encore du traditionnel papier-crayon, dans certaines entreprises, à un ordinateur portable ou à un assistant personnel, au mieux, dans les autres, reconnaît, bien humblement, Alain Savary, directeur général de Saratoga Systems, éditeur spécialisé dans le développement de solutions CRM (gestion de la relation client).  [...] Il arrive encore qu'une connexion au serveur de l'entreprise soit défaillante ou qu'un ordinateur plante, ce qui peut avoir un effet dévastateur en rendez-vous. C'est sans doute ce qui explique que, contrairement à l'image que l'on en a, les commerciaux sont loin d'être suréquipés. Ils ne sont même pas encore vraiment mobiles, explique Rémi Poulachon, responsable mobilité chez Cross Systems, concepteur de solutions e-business.  [...] Il s'agit d'un simple écran de la taille de celui d'un ordinateur portable, sur lequel l'utilisateur travaille grâce à un stylet tactile, avec des applications telles que Word, Excel et les logiciels commerciaux capables de fonctionner sous les systèmes d'exploitation de Microsoft. C'est joli et pratique, reconnaît Rémi Poulachon, mais il y a des inconvénients majeurs.  [...]

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La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

Les meilleures équipes commerciales de demain seront ces mêmes systèmes intelligents. Ils seront aptes à générer du flux de contacts qualifiés, à aider les commerciaux à informer automatiquement ces mêmes contacts de la solution, à faire murir progressivement ces derniers quant à l'intérêt qu'ils portent à la solution et ces systèmes pourront, dans les cas les plus simples, conclure les ventes.  [...] Non pas vraiment. Ces systèmes sont nécessaires voire indispensables pour limiter les coûts d'acquisition de nouveaux clients, mais ils ne sont que rarement suffisants pour faire grandir un portefeuille clients. Les Inside Sales deviennent alors un maillon essentiel pour affiner la qualification des besoins, aiguiller dans la mise en oeuvre de la solution, fabriquer des champions de la solution chez le client, pénétrer les différentes ramifications d'un groupe et réaliser une cartographie des pouvoirs de décision ou d'influence.  [...] L'automatisation du marketing et de la vente reste aussi de la pure technologie et devrait faire partie de leur ADN. Mieux même, nos VC's (capital-risqueurs) pourraient, tout comme leurs confrères nord-américains, exiger de leurs startups de s'équiper prioritairement de tels outils, voire leur fournir des systèmes pré-paramétrés et des expertises en marketing automation.  [...]

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Télétravail : question/réponses

Grâce à cette organisation, l'entreprise réalise des économies sur les coûts d'infrastructure. Il n'y a pas vraiment d'inconvénient, si ce n'est lorsque nous voulons réunir tous nos commerciaux dispersés sur le territoire. Un inconvénient surmontable et un mode de fonctionnement qui va perdurer.  [...] Les 40 commerciaux (salariés pour la plupart d'entre eux sous statut cadre) qui tournent pour les divisions salle de bain et cuisine, carrelage et matériaux de synthèse ont en contrepartie été équipés à leur domicile. l'entreprise a installé une, puis deux lignes téléphoniques pour le téléphone et le fax, des prises spéciales informatiques, un mobile et un ordinateur portable associé à un e-mail et relié à un système de base de données interne qui permet de remonter l'information en direct.  [...] Avec les outils de communication dont nous bénéficions aujourd'hui, nos commerciaux ne rencontrent pas de difficultés particulières. Ils ne sont pas isolés. Pour l'entreprise, cette organisation revêt un avantage essentiellement économique. Par ailleurs, je ne lui vois aucun inconvénient.  [...]

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