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Indicateurs + Objectifs


Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse

Primo, un suivi scrupuleux des indicateurs objectifs de performance que sont les résultats enregistrés sur le terrain. D'où l'importance du reporting, qui doit être aussi précis que régulier sans être vécu comme une source supplémentaire de stress ou pire de flicage. Les tableaux de bord permettent au manager de repérer le moindre fléchissement dans l'activité d'un commercial, souligne David Marroco, et donc d'y remédier à temps.  [...] Enfin, troisième outil de management, les points mensuels en face-à-face avec chacun des commerciaux permettent de déceler la démotivation dès ses premiers symptômes. Yvelise Lebon, directrice de l'unité marketing-vente de la Cegos, conseille de partir d'indicateurs objectifs (nombre d'affaires signées, nombre de propositions en cours, taux de concrétisation attendu sur lesdites affaires, nombre de nouveaux clients en portefeuille, etc.  [...] Mais comment remettre dans les rails du succès un collaborateur en perte de vitesse Ici encore, plusieurs méthodes peuvent être envisagées. La première consiste, comme l'explique Michaël Amar, à apporter une réponse circonstanciée à chacune de ses objections, après avoir pris la peine de les écouter attentivement.  [...]

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Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

Communiquez-vous efficacement avec votre équipe?

18. Chacun de vos collaborateurs sait précisément quels sont ses objectifs quantitatifs et qualitatifs, ainsi que leurs indicateurs.  [...] Qu'il s'agisse de définir des objectifs ou de régler des conflits, vous devez parler de façon claire et concise. Utilisez des indicateurs précis lorsque vous fixez des objectifs et appuyez-vous sur des faits et preuves, pour chaque retour d'information. Informez vos vendeurs des décisions prises, communiquez avec vos propres mots sur l'avancement du projet, sur les résistances rencontrées et la manière dont elles ont été résolues.  [...] Certains managers ont tendance à ne pointer que ce qui ne va pas (objectifs non atteints) et oublient qu'un rendez-vous peut également servir à manifester des signes de reconnaissance vis-à-vis de ses collaborateurs. L'important est de leur montrer qu'ils sont pris en considération. Les vendeurs sont surtout demandeurs de repères, d'indicateurs leur permettant de savoir où ils se situent par rapport à l'équipe.  [...]

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Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente | Dossier : Performance commercia...

Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente | Dossier : Performance commercia...

Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente. Dossier. Performance commerciale. les secrets des top performers.  [...] En s'appuyant sur plusieurs critères différenciés, les entreprises se donnent les moyens d'analyser plus finement leur activité et de piloter leur force de vente de façon précise. Il en va de même pour les indicateurs de suivi des résultats commerciaux. Toutes les entreprises semblent l'avoir bien compris car, si les top performers disposent de beaucoup d'objectifs et d'indicateurs, l'écart avec les entreprises les moins performantes est faible.  [...] C'en est même parfois excessif. À l'inverse, dans certains secteurs B to B, les objectifs et les indicateurs se font rares... Il est donc important de trouver le juste milieu, satisfaisant le besoin en visibilité de l'entreprise sans devenir une contrainte improductive pour les commerciaux.  [...]

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Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Performance commerciale : les secrets des " top performers "

1 - Excellence des entreprises. méthodologie de l'enquête L'enquête s'appuie sur une étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres de la vente, répartis dans 23 pays et 15 secteurs d'activité, au cours du second semestre 2012. Lire.   [...] 3 - Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente Les entreprises peuvent s'appuyer sur des outils de suivi et des indicateurs pour mener leur force de vente. Cependant, les pratiques diffèrent selon les secteurs. Lire.  [...] 4 - Organiser efficacement sa force de vente Une force de vente bien gérée produit de meilleurs résultats. Toutefois, comme l'indique Hubert Faucher (Essec), certaines pratiques sont à éviter comme la spécialisation des vendeurs selon le produit. Lire.   [...]

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"Ne pas se focaliser sur la satisfaction des clients au détriment des collaborateurs"

"Ne pas se focaliser sur la satisfaction des clients au détriment des collaborateurs"

La seconde priorité à mes yeux est bien sûr la rencontre avec la nouvelle équipe. Il faut éviter les réunions pour rencontrer la première fois les collaborateurs. Je privilégie les entretiens courts et informels qui permettent de rencontrer rapidement un maximum de personnes. Personnellement, je ne respecte pas obligatoirement l'ordre hiérarchique.   [...] Le directeur commercial ne doit pas se focaliser sur la satisfaction des clients au détriment de celle de ses collaborateurs. Graves erreurs également de ne pas juger utile d'investir 5 ou 10 minutes par jour pour prendre un café dans la salle de pause et ignorer les rumeurs et les bruits de couloirs.   [...] Mais aussi de ne pas communiquer en toute transparence sur les stratégies, les comptes-rendus de comité de direction... ou de présumer que vos collaborateurs savent lire dans vos pensées. Il est également improductif de fixer des objectifs inatteignables, voire pire, de changer d'objectifs en cours d'année, de même que de construire un système qualité contraignant avec une multitude de procédures illisibles, c'est une usine à gaz pour le suivi des indicateurs de performance.  [...]

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Mesurez la réussite de votre projet

Mesurez la réussite de votre projet

Frédéric Doumenc, KPMG Consulting France. Pour évaluer le retour sur investissement, vous devez vous appuyer sur deux outils. des enquêtes terrain pour mesurer les objectifs qualitatifs, et les données statistiques pour les objectifs quantitatifs. Vous voulez mesurer le bénéfice de votre projet d'informatisation D'abord, définissez les objectifs quantitatifs et qualitatifs de votre projet, à court terme, pendant le déploiement de la solution, et à long terme, après la mise en oeuvre du projet.  [...] Classifiez les bénéfices en fonction de leur importance et du temps nécessaire pour les atteindre. vous différencierez ainsi les succès rapides mais de moindre importance des bénéfices les plus importants qui interviendront plus tardivement. Décidez ensuite des indicateurs que vous allez utiliser pour mesurer ces objectifs.  [...] Le plus difficile, c'est de mesurer les objectifs quantitatifs. Souvent, nous ne disposons pas des données nécessaires. On peut ainsi perdre beaucoup de temps à essayer de calculer, en amont du projet, des indicateurs à partir d'un système d'information non adapté à des requêtes, comme la durée d'un cycle de vente.  [...]

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Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Tout ce qui exaspère vos vendeurs

Trop de tâches administratives. Cette phrase, tout commercial l'a déjà dite... Julie, jeune commerciale de 32 ans exerçant son métier dans le secteur du bâtiment, le confirme. Ce qui exaspère tous les commerciaux sans exception reste l'administratif... Le rapport journalier ou hebdomadaire, suivant les entreprises.   [...] Mais attention, les premiers temps de la mise en place de nouveaux outils sont difficiles. Le déploiement prend plusieurs mois, et l'investissement humain est relativement coûteux, au début, prévient Carlo Olejniczak, vice-président ventes chez Accor, qui a lui-même installé un CRM pour sa force de vente il y a dix-huit mois.   [...] Toutefois, l'arrivée de l'outil permet une remise à plat et une redéfinition des éléments de reporting et objectifs réellement importants, et, in fine, de se concentrer sur l'essentiel. Malheureusement, l'outil multiplie à l'infini les indicateurs... un piège que certains managers n'ont pas su déjouer.  [...]

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Everwin CXM, un CRM dédié aux sociétés de services

Everwin CXM, un CRM dédié aux sociétés de services

Spécialisé dans les ERP pour les sociétés de service, Everwin arrive aujourd'hui sur le marché du CRM. L'entreprise, qui a réalisé un CA de près de 9,5 millions d'euros en 2012 et compte 2 300 clients et 50 000 utilisateurs, reste sur la verticalisation. Sa solution, Everwin CXM, est en effet dédiée aux entreprises de service.   [...] (...)L'objectif d'Everwin CXM est de gérer l'ensemble de l'information commerciale nécessaire aux forces de vente et de répondre à leurs besoins en matière de mobilité, de couplage aux réseaux sociaux, d'autonomie dans les imports/exports de données et de capacité d'analyse avancée, explique Eric Angelier, Directeur Général d'Everwin.  [...] L'application met par ailleurs en avant une synthèse avec les indicateurs clés offrant une vue d'ensemble sur l'état d'une société, d'une affaire ou d'un commercial via tableaux et graphiques. Pratique pour voir par exemple ses opportunités, objectifs ou encore actions commerciales à faire et faites.  [...]

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9 conseils pour réussir sa transition vers une expérience client personnalisée

9 conseils pour réussir sa transition vers une expérience client personnalisée

Votre approche centrée client ne sera réussie que si des indicateurs liés aux clients sont intégrés à vos principaux indicateurs-clés de performance. Lorsque l'entreprise aura défini ses indicateurs et ses objectifs clients stratégiques, les différents départements commenceront tout naturellement à réfléchir à ces aspects et à la façon dont ils peuvent y contribuer.  [...] Faites de vos sous-traitants et de vos fournisseurs des partenaires. expliquez-leur votre vision d'une approche centrée client, veillez à ce que vos indicateurs clés-de performance client soient intégrés à leurs contrats, donnez-leur les moyens d'améliorer l'expérience client et récompensez-les. C'est d'autant plus important lorsque l'écosystème est vaste et que le nombre de partenaires est grand.  [...] Pendant des années, on a considéré que les consommateurs effectuaient leur choix parmi un panel de marques sur la base de critères objectifs tels que le prix ou la publicité avant de procéder à l'achat.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

C'était une demande de notre force de vente. Les commerciaux souhaitaient davantage d'animation au cours du challenge. De ce fait, nous avons particulièrement soigné l'image des opérations en faisant attention à développer un code graphique ainsi qu'un univers pour chacune d'entre elles. Par ailleurs, désormais, les challenges en cours sont systématiquement évoqués lors des réunions régionales, au cours desquelles le film de lancement peut être à nouveau diffusé aux équipes.   [...] Tout d'abord, les critères et les indicateurs sur lesquels reposent les challenges évoluent constamment, car ils tiennent compte de la feuille de route de l'entreprise et des plans d'action commerciaux redéfinis chaque année. Par ailleurs, nous sommes vigilants à imaginer des objectifs atteignables et personnalisés.  [...] Nous parlons même d'hyperpersonnalisation dans la mesure où, depuis un même site web dédié à l'opération, le commercial va retrouver depuis son compte personnel, sa photo, son nom, ses résultats chiffrés, sa progression... Un élément-clé dans la motivation.   [...]

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