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Deux ou trois choses à savoir pour bien prospecter

Deux ou trois choses à savoir pour bien prospecter

Détenir l'information au bon moment... une des clés pour réussir en prospection. À l'occasion de conférences organisées par Nomination, plusieurs sociétés ont livré leurs avis.  [...] Les intervenants de la table ronde Quelles datas BtoB pour faire mouche auprès de vos clients et prospects, orchestrée par Nomination sont unanimes. ne pas posséder la bonne information au bon moment est le principal facteur d'échec lors d'une prospection commerciale. Ainsi, selon Jean-Marc Bellot, consultant expert en efficacité commerciale (Customer Centric SellingBusiness Partner), la prospection dans le dure a vécu, même si c'est une technique qui a encore du mal à disparaître du fait des habitudes et de la facilité avec laquelle elle permet de mesurer l'activité d'un commercial.  [...] Il n'existe pas de martingale pour réussir une prospection, il faut avant tout chercher les bons relais. Et pour lui les bons relais sont les acteurs du changement qui peuvent se trouver à tous les postes dans l'entreprise. Il faut donc les approcher successivement, voire conjointement afin d'évaluer quel rôle moteur ils sont susceptibles de jouer, d'où l'importance de bénéficier de sources d'informations fiables, récentes et à jour.  [...]

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Créer une synergie entre téléprospecteurs et vendeurs

à ce stade, il est primordial d'assurer un suivi des leads. L'équipe de prospection doit suivre le parcours du contact, explique Isabelle Bussel (Sitel). Si le lead n'est pas transformé, nous le récupérons pour une campagne ultérieure. Il n'est pas question de laisser partir cette information en se contentant de la transmettre à une équipe commerciale sans se préoccuper de la suite des opérations.  [...] ils leur expliquent le contexte dans lequel chaque information a été recueillie, leur apportent des détails sur la personnalité de leur interlocuteur, sur l'historique de leur relation commerciale, etc. Autant d'éléments qui permettent aux vendeurs d'aborder le prospect dans de très bonnes conditions.  [...] Michael Amar, directeur associé chez Altedia, société de conseil en management Désigner des responsables de comptes La prise en considération des leads est bien meilleure quand les commerciaux sont responsables de leurs comptes, explique Michael Amar, qui a expérimenté cette solution chez Altedia. Avant, la cellule marketing prospectait de son côté et ne savait jamais vers qui faire remonter les informations qu'elle avait recueillies.  [...]

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Une force de vente à double visage

Alors que la rémunération du directeur d'agence va de 12 000 à 21 000 F sur treize mois, avec une part variable de 20 %. ils disposent aussi d'une voiture. En terme d'évolution, les délégués commerciaux peuvent devenir des chefs des ventes, puis des directeurs régionaux, ou des chefs d'agence. Dans leur portfolio, les prospecteurs ont également nos sociétés d'intérim spécialisées, sur le médical ou l'informatique.  [...] Les progrès des systèmes d'information rendent cela possible. Il faut que la communication se fasse en flux continu. René Moulinier, conseil et formateur en développement et direction commerciale Je n'ai jamais vu d'organisations véritablement performantes où les deux activités, de prospection et d'entretien de la clientèle, étaient séparées.  [...] Je ne suis d'ailleurs pas totalement d'accord avec cette idée de diviser les fonctions. Déjà à cause de la création d'une entité dédiée spécifiquement à de la prospection. Car les commerciaux qui la composent doivent avoir une vision tronquée du marché. Pour que le commercial terrain puisse exercer son arbitrage, il doit disposer d'informations.  [...]

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Renseignez-vous sur vos clients !

Près de six sociétés interrogées sur dix consultent les bases de données d'informations légales (cf. encadré). Plus de quatre sur dix font appel aux services de sociétés de renseignements commerciaux et d'investigation. Prévention rime avec prospection Ces bases de données sont consultées quotidiennement, voire plusieurs fois par jour dans 26 % des cas.  [...] Ces informations sont souvent utilisées pour des opérations de prospection. Ce sont les directions commerciales qui les consultent alors, dans le cadre de la veille concurrentielle et de la qualification de prospects. Les utilisateurs de notre CD-Rom Market 2, qui permet de faire des comparaisons avec son propre fichier client s'il est renseigné en numéros Siren et Siret, sont des directions commerciales et marketing, confirme Marc Thévenin, chef de produit chez Kompass.  [...] Environ 10 % sont des services achats. La plupart des consultations sont réalisées dans un but de prospection. Les supports se sont diversifiés. Après le Minitel, destiné à des consultations plus ponctuelles, l'arrivée des CD-Roms a généralisé et enrichi cet accès à l'information. Doté d'un module de cartographie développé en partenariat avec ADDE, Market 2 permet par exemple au commercial de choisir les entreprises à prospecter sur le parcours de ses visites.  [...]

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Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un  [...] Julien Lever, consultant et manager au sein du groupe Altedia, conseil en management. La grande majorité des entreprises choisissent, en effet, aujourd'hui de mettre une pincée de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients.  [...] Autre avantage de confier au même commercial prospection et fidélisation. il n'y a pas de déperdition d' information, contrairement à ce qui peut arriver lorsque la prospection est externalisée. La remontée d' informations est souvent faible et incomplète lorsque la détection de projets est confiée à un prestataire externe, ce qui prive l'entreprise d' informations stratégiques essentielles, assure Julien Lever.  [...] Un bon commercial doit pourtant savoir faire les deux, ajoute Chantal Lefebvre. Même lorsqu'il est chez un client acquis, il doit sans cesse l'envisager comme un prospect et gérer la relation avec un oeil neuf. En résumé, il faut gérer le client comme un prospect et le prospect comme un client. L'entreprise qui veut confier la prospection à ses commerciaux doit donc se donner les moyens de réconcilier ces derniers avec cette mission et activer les bons leviers pour les inciter à partir en conquête.  [...]

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