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Comment Sodexo encourage la transmission de leads

Comment Sodexo encourage la transmission de leads

Pour favoriser le partage d'informations entre ses différents départements commerciaux, Sodexo Solutions de Motivation, fournisseur de services aux salariés, mobilise ses 120 vendeurs dans un challenge dédié.  [...] Pour beaucoup de commerciaux, pas question de partager leurs in formations client avec leurs collègues. Une fâcheuse habitude qui ne fait pas l'affaire des entreprises. Ainsi, pour favoriser le développement de son business, Sodexo Solutions de Motivation a décidé de lutter contre ces comportements. Le fournisseur de services de restauration et de motivation pour les entreprises a en effet mis en place un challenge destiné à favoriser la transmission de leads entre ses différentes business units.  [...] Ce challenge visait à encourager les synergies et le partage d'informations entre nos forces de vente respectivement dédiées aux comités d'entreprise, aux directeurs commerciaux et marketing et aux DRH afin de faciliter le cross selling, explique Jérôme Lemouchoux, directeur commercial de Sodexo Solutions de Motivation.  [...]

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Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Aux côtés de la montre connectée, d'autres wearables (comprendre. objets connectés portables) existent, à l'instar du bouton connecté, utilisé par les équipes de l'entreprise américaine The Container Store, spécialisée dans les emballages et solutions de rangement pour particuliers. La société mettait jusqu'alors à disposition de ses vendeurs en points de vente des talkies-walkies leur permettant de communiquer entre eux pour contacter un expert, obtenir une information sur un produit, etc.  [...] Les vendeurs ainsi équipés ont accès aux données du CRM et aux informations sur leurs clients sans avoir à regarder un écran d'ordinateur. Tout en discutant et en regardant son client, le commercial peut prendre en photo des pièces justificatives rien qu'avec les lunettes, et ainsi travailler sur le dossier de son client, mais aussi suivre un argumentaire commercial et même développer le cross selling.  [...] Tous ne partagent pas cet enthousiasme. Ainsi, pour Guillaume Roques (Salesforce), l'avenir des lunettes connectées chez les commerciaux n'est pas certain. Bien qu'elles offrent l'avantage de leur laisser les mains libres, les lunettes sont relativement imposantes et créent une intrusion dans la relation vendeur-client.  [...]

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e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

.. autrement dit des discussions qui peuvent être autant d'informations intéressantes pour l'entreprise. Et comme e-Deal propose un CRM complet, ces conversations digitales, désormais historisées, pourront aussi bien nourrir la relation client, le marketing que la vente. Il ne s'agit pas non plus de noyer les commerciaux avec un flux d'informations, rassure Thomas Trouvé, directeur marketing produit au sein d'e-Deal.  [...] Pour le manager, l'idée est de pouvoir par exemple donner l'information peut-être de manière brute concernant des clients existants ou pour les commerciaux gérant des grands comptes où l'information peut avoir une forte valeur ajoutée. Concernant les prospects, l'information fera par exemple l'objet d'un traitement par le marketing afin de nourrir ce contact et d'avoir suffisamment d'éléments pour qualifier davantage ce prospect avant de le transmettre à un commercial.  [...] Signe des temps, e-Deal souhaite le décloisonnement de l'information. A commencer pour les commerciaux grands comptes qui peuvent bénéficier d'une vue consolidée à 360 ° d'un groupe qui possède par exemple de nombreuses filiales. Il est indispensable de miser sur le cross selling au sein d'un groupe qui permet une prospection plus aisée, constate Thomas Trouvé.  [...]

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Techniques de vente : la vente croisée

Techniques de vente : la vente croisée

Et de d'évoquer l'exemple des opérateurs GSM, qui utilisent des systèmes de traitement prédictif de l'information (analyse des critères de consommation, de types d'abonnement) pour gérer le turn-over des clients. Ceux-ci sont classifiés en fonction de leur propension à quitter l'opérateur. les plus fragiles, statistiquement, peuvent être ainsi isolés pour des actions de cross-selling ciblées.  [...] Il faut aussi s'armer de patience et ne pas hésiter à solliciter plusieurs fois ses partenaires potentiels. Eric Girard va plus loin dans la démarche. Il n'est pas difficile de monter une opération de vente croisée mais il faut dépasser les seuls contacts commerciaux, contacter les services de relations presse, d'informatique, etc.  [...] Et pour inciter les commerciaux à s'investir dans le cross-selling, une rémunération motivante s'impose. un pourcentage supplémentaire sur la vente signée, par exemple. Enfin dernier point mais pas des moindres, assurez vous de la viabilité et de la pertinence du protocole juridique qui sera mis en place entre les deux marques.  [...]

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Concours National de la Commercialisation : les 6 finalistes 2015

Concours National de la Commercialisation : les 6 finalistes 2015

Comment mettre en place une stratégie de cross selling au sein d'ISS Voilà la mission de six étudiants dans le cadre du 54e Concours National de la Commercialisation orchestré par les DCF.  [...] C'est au travers de la vente croisée ou cross selling que six étudiants issus de filières commerciales se sont affrontés lors de la 54e édition du Concours National de la Commercialisation. Organisé par les Dirigeants Commerciaux de France (DCF) en collaboration avec le Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche, les étudiants ont travaillé sur un cas réel présenté par la société ISS.  [...] Ils avaient donc à convaincre un jury national dont était membre le directeur commercial et marketing d'ISS, Pierre-Yves Rallet, ainsi que des professionnels membres du mouvement DCF, des représentants du Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche. A cela s'ajoutait un parterre de 200 décideurs commerciaux venus les écouter à l'occasion des Universités DCF.  [...]

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La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

La guerre du feu va-t-elle toucher les particuliers?

Isogard, elle, ne peut se permettre de faire l'impasse sur la prospection car elle doit se contenter d'une croissance organique qui passe inévitablement par des opérations de prospection classiques, à savoir qualification de fichiers par téléphone, mailing... Les commerciaux B to B du challenger assurent donc la totalité de la vente, tant pour le matériel que pour les services.  [...] Mais tout comme son concurrent, le fait d'appartenir à un grand groupe lui permet de s'appuyer sur sa maison mère et de surfer sur une stratégie de cross selling. Tyco est, en effet, spécialisé dans la protection incendie. Ainsi, les commerciaux qui vendent du matériel de détection et des alarmes incendie sont très bien placés pour évoquer le métier de l'une des filiales du groupe.  [...] Pour autant, si le leader mise sur les ventes annexes de services, il n'en gère toutefois pas la totalité. Ainsi c'est une autre filiale d'UTC, Cofisec (20 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2005), qui s'occupe de la formation et de la vente. Toutefois, les commerciaux de Sicli sont chargés de qualifier la demande et de répondre aux premières questions avant de passer le relais aux 20 vendeurs de Cotisée.  [...]

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Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux

Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux

Manuloc, fournisseur de chariots élévateurs, initie les rendez-vous client entre commerciaux et techniciens après-vente pour renforcer la proximité avec ses clients.  [...] Renforcer la proximité avec ses clients tout en développant le cross selling. Voilà l'objectif de Manuloc, fournisseur européen de chariots élévateurs et autres solutions de manutention, en faisant évoluer son approche client. Depuis le mois de septembre dernier, les quarante commerciaux du groupe sont en effet associés aux entretiens après-vente des techniciens d'exploitation, dont la mission est de faire vivre dans le temps les contrats que les vendeurs signent, généralement sur cinq ans.  [...] L'idée est aussi de permettre aux commerciaux, lors de ces rendez-vous, de détecter de nouveaux besoins des clients et de mettre en avant une offre de produits complémentaire. Ce changement s'inscrit dans le cadre d'un programme baptisé Trajectoire 2015, visant à renforcer la performance de l'entreprise sur deux activités, SAV et location court terme.  [...]

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Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pour Hubert Faucher (Essec), l'intérêt de cette pratique n'est plus à démontrer. Elle permet une meilleure capitalisation de l'information, et surtout d'instaurer une relation de confiance entre le client et le commercial, qui le fidélisera d'autant plus facilement. En outre, les chances de cross selling sont largement accrues, avec à la clé une augmentation du chiffre d'affaires.  [...] Les résultats de l'enquête montrent, par ailleurs, qu' une spécialisation des commerciaux par produit est à proscrire. Cela revient à multiplier les interlocuteurs commerciaux pour le client, ce qui rend plus difficile l'opportunité de ventes croisées, souligne Hubert Faucher.  [...] Dans ce cas, il s'agit d'une qualification des besoins du client, permettant la transformation d'opportunités commerciales en leads, qui sont ensuite remis à la force terrain.  [...]

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[Spécial USA] Au pays des social sellers

L'enjeu est que la cible se positionne. Le procédé direct, voire même agressif, détonne avec les pratiques françaises. Dans une sphère anglo-saxonne où le ton familier s'initie plus rapidement, les sphères privé et intime sont également moins étanches... et les commerciaux n'hésitent pas à introduire la conversation par  [...] qu'ils soient partagés par les deux interlo­cuteurs, note Yvon Moysan, professeur de digital marketing à l'IESEG School of Management et président de Saint-Germain Consulting.  [...] Des techniques qui se doivent d'être partagées entre l'entreprise et ses salariés dans une logique d' employee advocacy ­ - comprenez le mécanisme par lequel la société mobilise ses collaborateurs afin de les transformer en ambassadeurs de la marque sur les médias sociaux. 8 à 9 % des entreprises présentes sur les réseaux sociaux, aux États-Unis, possèdent un programme établi de social selling, informe Yvon Moysan, comprenant, par exemple, des formations aux techniques du marketing digital à destination des commerciaux.  [...] Les directeurs commerciaux américains ont senti le vrai levier commercial des médias sociaux, glisse Philippe Le Meau, d'ADLPerformance, pour recruter de nouveaux clients, faire du cross selling ou de la fidélisation. 62 % des collaborateurs de grandes entreprises s'accordent ainsi à dire qu'avec le social selling, ils construisent des relations plus fortes et authentiques avec des consommateurs et des prospects.  [...]

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Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Réseaux sociaux : retour d'expérience de 4 entreprises

Sage va même plus loin en orchestrant de véritables campagnes de prospection lors de ses formations avec des objectifs. De quoi non seulement vérifier de la bonne utilisation et compréhension des outils par les commerciaux, mais aussi apporter un ROI immédiat à la formation, révèle Xavier Monty qui peut ainsi plus facilement justifier ces dépenses en formation.  [...] Un ROI qui n'est pas toujours facile à démontrer en dehors de la formation. C'est pour cela que La Poste a inscrit dans le CRM, tous les leads remontés grâce au Social Selling. De quoi mettre en avant l'apport des réseaux et crédibiliser la démarche. De fait, Myriam Nessali a ainsi pu estimer que les commerciaux sur les réseaux sociaux avaient permis de signer pour 4 millions d'euros de CA et identifier 6 000 nouveaux interlocuteurs.  [...] En matière de social selling, chacun a insisté sur l'importance du contenu. En effet pour interagir avec ses prospects de manière intelligente, il s'agit d'apporter des informations à son réseau et surtout pas uniquement des informations commerciales. Ainsi chez Axa, seulement 10 à 15% des informations postées par les commerciaux sur les réseaux sociaux concerne l'actualité Axa, le reste étant de sources autres.  [...]

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