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10 serious games dédiés aux commerciaux

Le principe. présenter les résultats et la progression des ventes de 40 commerciaux jour après jour.  [...] Le jeu. la présentation des résultats est développée dans une aventure mi-médiévale, mi-fantastique. Dans cette version du jeu, chaque commercial découvre l'histoire de sa quête en fonction de la progression de ses ventes afin d'avoir une personnalisation maximum.  [...] Informations pratiques. L'agence propose aux entreprises la mise en place personnalisée d'incentive pour les commerciaux.  [...]

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Social selling, outil de vente de demain ?

Mais alors comment procéder Certaines entreprises créent un service CRM/réseaux sociaux. Ce qui à mon sens n'est pas optimal, ce travail devant être transverse au sein de l'entreprise, insiste Pascal Hary.  [...] A la question Comment évoluera le social selling dans 5 ans, les experts s'accordent à dire qu 'il reste du chemin avant d'atteindre les relations optimales que peut donner le croisement entre réseaux sociaux et CRM. Dans l'esprit de certains collaborateurs, le CRM reste un outil rébarbatif, et encore trop de projets CRM échouent car ils sont pensés avant tout profiter à l'entreprise et non à ses utilisateurs, constate Serge Papo.  [...] Et Pascal Hary de conclure. Les données issues des réseaux sociaux et leur assimilation par les commerciaux sera crucial, mais aussi le partage d'informations entre entreprises de secteurs complémentaires, comme par exemple l'échange de données entre société de la banque et de l'assurance ou encore du transport et de l'hôtellerie.  [...]

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Les commerciaux en manque d'informations

Les commerciaux en manque d'informations

CRM, Internet, réseaux sociaux, presse, bases de données. de quoi nourrir les commerciaux en informations pour qualifier clients et prospects. Pourtant, il n'en est rien selon une étude de Zebaz Smart Data.  [...] Alors que chaque entreprise est confrontée au Big Data, les commerciaux souffrent d'un manque d'informations pertinentes pour détecter des opportunités d'affaires sur leurs marchés. C'est du moins les conclusions d'une enquête menée par Zebaz Smart Data (éditeur d'informations commerciales et de bases de données B2B) auprès de 594 responsables commerciaux d'entreprises françaises sur leurs pratiques en matière de connaissance client.  [...] Ainsi, 77% des responsables commerciaux estiment que l'actualité des entreprises leur permet de bâtir un argumentaire commercial solide face à leurs interlocuteurs. L'enjeu étant d'être le plus pertinent possible par rapport aux besoins identifiés dans l'entreprise démarchée.  [...]

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Renseignez-vous sur vos clients !

Renseignez-vous sur vos clients !

L'utilisation des informations et renseignements commerciaux est donc devenue un enjeu crucial pour aider les entreprises à prendre des décisions éclairées. Beaucoup d'entre elles l'ont compris si l'on s'en réfère à l'étude réalisée par la société Precredit, le magazine Fonction Crédit et l'AFDCC (Association française des crédits managers et conseils).  [...] Pour agir, ces spécialistes utilisent toutes les techniques mises à leur disposition. assurance-crédit, affacturage, achat de renseignements commerciaux ou informations issues de l'entreprise cliente. En dressant une typologie de la clientèle, ils pourront réorienter l'activité commerciale vers les clients de meilleure qualité.  [...] Progressivement, l'entreprise a fait évoluer la fonction de comptabilité classique vers un poste de gestion client en partenariat avec les forces de vente. Les commerciaux me donnent systématiquement leur liste de prospects. Lorsqu'ils partent en tournée, je leur donne des informations que j'ai récoltées, notamment avec la base d'ORT.  [...]

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e-mailing : instantané et moins coûteux (dossier MD)

La nature même du support lui confère également de précieux avantages pour les entreprises utilisatrices. Un e-mail peut contenir du texte et des photos, mais également de la vidéo, du son ou bien encore un lien vers le catalogue en ligne de l'entreprise. Cette dernière option offre en outre à l'émetteur la possibilité de susciter une réponse, voire un achat immédiat, ce que peu d'autres outils de marketing direct permettent.  [...] En ce qui concerne les bases de données e-mails, les entreprises ont le choix soit de se construire elles-mêmes leur propre fichier notamment à travers leur site web, soit de les louer à des brokers, c'est-à-dire des spécialistes de la prospection en ligne (Lottree, Bananalotto, etc.). Attention. ne jamais acheter d'adresses, ces informations sont bien trop périssables pour cela.  [...] Un marché qui intéresse les entreprises. elles se servent du SMS non seulement pour envoyer des informations à leurs flottes de commerciaux itinérants, mais aussi et c'est la grande nouveauté comme d'un outil de marketing direct. Orange France vient ainsi de lancer Mobile Gagnant, le premier service permettant aux annonceurs de diffuser sous forme de mini messages des offres ciblées et personnalisées vers les téléphones mobiles des abonnés.  [...]

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Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Génération de leads et force de vente : l'intérêt de la CRM mobile

Si la génération de leads et les techniques afférentes ne datent pas d'hier, le marketing à la performance soulève de nombreuses interrogations chez la plupart des entreprises ayant un réseau de commerciaux nomades.  [...] Cependant, il arrive que ces campagnes ne soient pas pleinement satisfaisantes. Pourquoi Parce que les entreprises ont du mal à récupérer des informations pertinentes sur le traitement de ces contacts de la part de leurs commerciaux.  [...] Ces contacts sont-ils qualifiés Combien ont été appelés et combien de fois Ont-ils ou non des projets à court, moyen ou long terme Autant de questions qui restent en suspens car il peut être difficile pour les entreprises d'avoir un suivi précis des tâches effectuées par leurs commerciaux. Un manque d'organisation qui peut rapidement se transformer en manque à gagner.  [...]

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Les promesses du Wap aux entreprises

Le développement de la téléphonie mobile et de l'Internet offre aux entreprises, et plus particulièrement aux directions commerciales, des perspectives alléchantes. Le Wap (wireless application protocol) n'en est pourtant qu'à ses balbutiements, et déjà un certain nombre d'éditeurs proposent des applications destinées, pour la plupart, aux forces de vente itinérantes.  [...] Mais, pour le moment, nous sommes encore en phase de rodage, explique Eric Vivien, consultant chez Alladin Technologie, qui édite des solutions Wap. Quand toutes les possibilités auront été optimisées, les entreprises pourront mettre à disposition de leurs commerciaux nomades un outil qui leur permettra d'accéder à tout moment aux informations nécessaires à leur activité quotidienne.  [...] Jusqu'à présent, le travail et la réactivité des commerciaux était subordonnés à la synchronisation des données sur le PC portable ou le PDA. Avec le Wap, ces informations pourront être accessibles en temps réel, renchérit Eric Vivien. Cette accessibilité devra permettre aux commerciaux itinérants d'exploiter de précieuses informations sur leurs clients, issues de la base de donnée de leur entreprise, avant leur visite et ce, sans avoir besoin de faire appel à leur assistante.  [...]

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Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

Les éléments de comparaison peuvent aussi faire mouche. Il est donc recommandé de vérifier le niveau de rémunération des directeurs commerciaux en poste dans des entreprises évoluant sur votre marché. Jean-Michel Azzi, p-dg du cabinet de recrutement et de chasseur de tête Maesina international Search conseille de réunir un maximum d'informations via les études de salaire publiées par la presse professionnelle, par exemple.  [...] J'ai construit la négociation engagée avec mon boss comme une négociation commerciale, témoigne Arnaud, le directeur commercial d'un groupe dans le secteur des services aux entreprises. J'ai fait preuve d'empathie avec lui pour comprendre ses arguments budgétaires et les compenser par mes arguments sur la marge, qui sont plus parlants que le chiffre d'affaires.  [...] Le directeur commercial n'est pas un salarié lambda. Il fait partie de la direction de l'entreprise et à ce titre il ne négocie pas son salaire de manière classique, résume Eric Wuithier, directeur associé du cabinet Towers Perrin. Il met d'ailleurs les directeurs commerciaux en garde, car selon l'organisation de l'entreprise, la décision de l'augmentation de leur salaire n'appartient pas toujours directement à la direction générale.  [...]

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Base de données : Commercial échange informations...

Les commerciaux ont en mains des tonnes d'informations sur les clients et la concur-rence. Les entreprises ont donc tout intérêt à les impliquer dans la démarche de knowledge management. Elles disposent pour cela de nombreux outils.  [...] Pourtant, ils possèdent des données très utiles pour l'ensemble de l'entreprise. Celle-ci dispose de moyens pour les y encourager. Certaines, par exemple, mettent en place des incitations financières, soumettant une partie de la commission à la collecte et à la transmission de données. On ne demande pas au commercial de mettre en forme les informations, mais d'assurer un contact entre les services marketing, commercial, et le client, de donner un éclairage verbal, de valider les connaissances, énumère le représentant de Lotus France.  [...] En revanche, si la démarche de KM comporte des informations sur le marketing, si elle est bien faite, ils se l'approprient très vite. De ces deux constats, Jean-Bernard Stacchini tire une leçon. pour qu'elle réussisse l'entreprise ne doit pas entamer une démarche de KM en la faisant reposer sur les commerciaux.  [...]

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Mettre de l'intelligence dans la prospection

.. et attention à ne pas tout miser sur le 100 % technologie. Iko-System, autre solution de génération de leads qui s'appuie sur plus de 30 millions de contacts, 9 millions d'entreprises et près de 60 000 sources de données (médias, réseaux sociaux, sites web d'entreprises), a démontré dans une étude publiée en septembre 2014 que, lorsqu'un commercial sollicite 100 prospects par téléphone, seuls 10 à 15 % de ces derniers vont lui répondre sans l'insulter.  [...] En suivant l'activité des entreprises et de leurs responsables sur les réseaux sociaux, vos commerciaux peuvent détecter de nombreuses opportunités et le commercial qui sait tirer de ces outils les informations clés, dispose d'un véritable avantage concurrentiel, précise l'expert. De son côté, Nicole Antonietti, qui dirige Additif, une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale B to B applique elle-même ces nouvelles pratiques.  [...] Dès lors, c'est bien au directeur commercial qu'incombe la responsabilité d'animer la prospection en s'assurant que l'arsenal technologique à disposition des commerciaux soit bien employé, car sans la bonne méthode, vous allez droit dans le mur, rappelle la fondatrice de Booster-Academy. Une méthode qui ne peut s'acquérir que par de l'accompagnement et de la formation.  [...]

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