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Ingénieurs + Commerciaux + Objectifs


Brother France renforce sa structure commerciale

Brother France, constructeur de périphériques informatiques, met en place une nouvelle organisation commerciale.  [...] Brother France, constructeur de périphériques informatiques, annonce la création de sept nouvelles agences commerciales. Chacune d'entre elles est placée sous l'autorité directe d'un responsable d'agence en charge de deux ou trois commerciaux. Ainsi en région parisienne, l'agence Ile de France est structurée autour de deux équipes commerciales.  [...] les ingénieurs d'affaire grands comptes et les ingénieurs commerciaux distribution. Une force de vente de 14 attachés commerciaux en charge de l'animation et de la promotion des ventes complète ce nouveau dispositif opérationnel. Les objectifs sont de valoriser le service client en adoptant une démarche de proximité et de renforcer le processus qualité par une plus grande réactivité.  [...]

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Primes : adoptez le bon rythme

Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

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12 lieux de séminaires testés et approuvés par des directeurs commerciaux

Lorsqu'il reprend la direction des opérations de Gfi Informatique, Philippe La Rosa décide de réunir ses équipes au Parc des Princes. Objectifs. partager les orientations stratégiques de la division et fédérer les équipes commerciales et support, une trentaine de collaborateurs (ingénieurs commerciaux, assistantes commerciales, business développeurs, etc.).  [...] Le choix de ce lieu, prestigieux et moderne, s'inscrit également dans notre partenariat de longue date avec l'équipe de Handball du PSG, dont nous partageons des valeurs telles que l'engagement, l'ambition, ou encore l'esprit d'équipe, explique-t-il. Le séminaire, en soirée de 17h30 à minuit, a démarré par une réunion - avec notamment l'intervention du directeur général de la branche AS - suivie d'une murder party puis d'un cocktail dînatoire.   [...] L'idée était de se détendre et de briser la glace. Mission accomplie avec la murder party, qui se déroule en équipes et dont l'univers farfelu fonctionne très bien, conclut Philippe La Rosa.   [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Par ailleurs, il est des cas où vous êtes obligés, du moins temporairement, de faire cohabiter différents systèmes de rémunération pour une même population de commerciaux. Par exemple, les commerciaux débutants, qui ne peuvent répondre d'emblée aux exigences de leurs collègues en place depuis plusieurs années, et pour lesquels les objectifs pourront être plus souples et révisés à la baisse.  [...] Il est important que les collaborateurs aient une participation active dans l'élaboration des objectifs et du barème de rémunération, souligne Philippe Dauphin. Et d'ajouter. Les commerciaux ont une vision terrain de leur marché qui leur confère une légitimité quant au plan stratégique à mettre en place auprès de leurs clients.  [...] Les directeurs des ventes organisent régulièrement, avec leurs commerciaux, des plans de comptes et des business review. Des rencontres qui sont l'occasion pour chacun de s'exprimer sur la vision de son marché, de sa clientèle et de définir les objectifs que les équipes estiment importants d'établir.  [...]

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

Les entreprises qui veulent fidéliser leurs jeunes commerciaux le savent bien. la phase d'intégration est décisive. L'attention de l'employeur et de l'équipe de management doit converger vers un objectif commun qui consiste à séduire et à sécuriser les jeunes recrues. D'ailleurs, les initiatives dans ce sens ne manquent pas.  [...] Guillaume Lamiaux, directeur commercial de Clara.net, fournisseur d'accès à Internet Les objectifs sont progressifs sur six mois La société Clara.net, fournisseur d'accès à Internet, emploie une dizaine d'ingénieurs commerciaux. Les vendeurs confirmés perçoivent unerémunération mensuelle, à objectif atteint, de 3 500 euros, dont 1 700 euros de fixe.  [...] Le variable est majoritairement quantitatif, explique Guillaume Lamiaux. Pour ceux qui viennent juste d'intégrer l'entreprise, la direction a adapté son système. À leur arrivée, les ingénieurs commerciaux doivent se constituer leur portefeuille, monter en compétence et appréhender une approche commerciale somme toute assez complexe.  [...]

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Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Sa première action a été de les réunir. La seconde de formaliser les rôles de chaque pôle. Aujourd'hui, les commerciaux assurent la partie prospection et la première visite chez le client. Quant aux ingénieurs avantvente, ils n'interviennent qu'à partir du second rendez-vous, toujours accompagnés des vendeurs.  [...] Pour Jean-Michel Moutot, professeur de marketing au sein de l'école de commerce de Nantes, Audencia, pas question que la pression du chiffre d'affaires repose uniquement sur les épaules des commerciaux. Il préconise que la rémunération des ingénieurs avantvente comporte une part variable reposant sur des objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs.  [...] nombre de contrats signés, évolution du taux de transformation, etc. Un système qui rétablirait l'équilibre entre les deux camps et atténuerait les divergences. Car Richard Frajnd, directeur de Quest Software, l'avoue. La cohabitation entre ces deux populations n'est pas évidente. Les commerciaux considèrent les ingénieurs comme des divas fi ères de leur expertise technique.  [...]

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Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Il est en effet essentiel, dans ce cas, que le centre d'appels se sente investi d'une très haute mission. les téléconseillers ne sont plus de simples opérateurs, mais bel et bien des vendeurs et le centre, un service commercial décentralisé. Il sera alors dirigé par le directeur commercial qui fixera des objectifs comme il le ferait avec une force de vente classique.  [...] Il peut, ainsi, être souhaitable de garder une force de vente d'ingénieurs commerciaux se concentrant sur les gros contrats. Les grandes missions du centre d'appels ayant été définies, il reste encore à quantifier les objectifs. Un conseil pour y parvenir. Il faut se faire aider par une société spécialisée, affirme Sophie Podbielski, responsable CRM chez Argon Group, afin que les objectifs correspondent aux besoins de l'entreprise et à ce qui est techniquement réalisable.  [...] La mission est donc très clairement commerciale. Si l'objectif était, dans un premier temps, de décharger les agences des opérations à faible valeur ajoutée, il est aujourd'hui plus ambitieux, car nous nous sommes rendus compte que le centre d'appels permet de vendre et d'augmenter le chiffre d'affaires.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Le montant relatif est bien évidemment plus faible que pour les ingénieurs d'affaires, mais la démarche est là. Un bonus sous la barre des 100 % Certaines pratiques, plus isolées voire originales, font leur apparition. Ça et là, des entreprises récompensent les commerciaux dont le chiffre d'affaires réalisé augmente par rapport à l'année précédente, sans que celui-ci ait obligatoirement atteint son objectif.  [...] Zoomn. E. Berthier, Crédit Lyonnais Pour le Crédit Lyonnais, Emmanuel Berthier, directeur des particuliers professionnels de Montmartre, a participé en 1998 à la refonte du système de rémunération des commerciaux. Objectifs. adopter une stratégie orientée client et faire évoluer les mentalités. Pour cela, deux modifications majeures ont été faites.  [...] Secundo, les commerciaux sont désormais rémunérés à partir du moment où ils ont atteint leurs objectifs plancher, au lieu de l''être à chaque vente. De quoi alimenter les inquiétudes et les états d''âmes. Ce point a été pour l''équipe de pilotage du projet celui auquel nous avons accordé le plus d''importance.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

L'ingénieur avant-vente, parfois appelé ingénieur pre-sales ou consultant avant-vente est chargé de fournir une assistance technique aux ingénieurs commerciaux dans le but de les aider lors de la négociation de contrats. La fourchette de rémunération se situe entre 27 000 et 35 000 euros pour un jeune diplômé, entre 35 000 et 45 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 45 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé.  [...] Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.  [...] L'ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d'offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L'objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s'assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l'offre en termes de prix pour qu'elle soit attractive.  [...]

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ECS recrute 20 ingénieurs commerciaux

ECS, spécialiste de l'ingénierie locative et du management des infrastructures informatiques, lance une vague de recrutement d'ingénieurs commerciaux et de téléprospecteurs pour la France.  [...] Après une première campagne en début d'année 2006, ECS lance une seconde vague de recrutements de 20 ingénieurs commerciaux pour renforcer ses équipes de vente sur l'Île-de-France. Le profil recherché par ECS concerne des ingénieurs commerciaux de 2 à 5 ans d'expérience, attirés par le secteur des hautes technologies et par des solutions à haute valeur ajoutée.  [...] Leur mission s'inscrira dans le développement et la gestion d'un portefeuille clients. Chaque nouveau collaborateur suivra un parcours de formation au sein de l'Académie ECS (centre de formation interne) pour accompagner son intégration. ECS propose à ses nouveaux collaborateurs d'acquérir une rapide autonomie, des responsabilités et l'opportunité d'accomplir une carrière non seulement en France mais aussi à l'international où ECS est implanté dans 12 pays, précise Jean-Noël Bonte, directeur des ressources humaines du Groupe.   [...]

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