Votre recherche :

Ingénieurs + Commerciaux + Objectifs


Primes : adoptez le bon rythme

Primes : adoptez le bon rythme

Jusqu'à présent, les ingénieurs commerciaux recevaient trois primes versées selon trois périodicités différentes, relate-t-il. La première, liée aux objectifs quantitatifs individuels, était versée tous les mois. La deuxième, basée sur des objectifs qualitatifs individuels, était trimestrielle. Enfin, une prime semestrielle était versée aux commerciaux ayant fourni des efforts de vente (prise de rendez-vous clients accrue, nombre de nouveaux contrats en hausse).  [...] Les chargés de clientèle n'étaient pas logés à la même enseigne et recevaient une prime individuelle basée sur des objectifs qualitatifs chaque trimestre et une prime collective liée à du quantitatif deux fois par an. Nous voulions le même système pour tout le monde, explique le manager. Depuis quelques mois, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs reçoivent donc deux primes individuelles trimestrielles, l'une basée sur des critères quantitatifs, l'autre sur des objectifs qualitatifs.  [...] Seulement voilà, qui dit versement des primes mal adapté, dit commerciaux démotivés. C'était le cas chez Leaseplan. Nos ventes se réalisent en général au trimestre et nos ingénieurs commerciaux avaient des objectifs mensuels, commente Yves Cadio. Résultat. ils n'avaient pas le temps de les atteindre et étaient en permanence sous pression.  [...]

Lire la suite...

12 lieux de séminaires testés et approuvés par des directeurs commerciaux

Lorsqu'il reprend la direction des opérations de Gfi Informatique, Philippe La Rosa décide de réunir ses équipes au Parc des Princes. Objectifs. partager les orientations stratégiques de la division et fédérer les équipes commerciales et support, une trentaine de collaborateurs (ingénieurs commerciaux, assistantes commerciales, business développeurs, etc.).  [...] Le choix de ce lieu, prestigieux et moderne, s'inscrit également dans notre partenariat de longue date avec l'équipe de Handball du PSG, dont nous partageons des valeurs telles que l'engagement, l'ambition, ou encore l'esprit d'équipe, explique-t-il. Le séminaire, en soirée de 17h30 à minuit, a démarré par une réunion - avec notamment l'intervention du directeur général de la branche AS - suivie d'une murder party puis d'un cocktail dînatoire.   [...] L'idée était de se détendre et de briser la glace. Mission accomplie avec la murder party, qui se déroule en équipes et dont l'univers farfelu fonctionne très bien, conclut Philippe La Rosa.   [...]

Lire la suite...
Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Par ailleurs, il est des cas où vous êtes obligés, du moins temporairement, de faire cohabiter différents systèmes de rémunération pour une même population de commerciaux. Par exemple, les commerciaux débutants, qui ne peuvent répondre d'emblée aux exigences de leurs collègues en place depuis plusieurs années, et pour lesquels les objectifs pourront être plus souples et révisés à la baisse.  [...] Il est important que les collaborateurs aient une participation active dans l'élaboration des objectifs et du barème de rémunération, souligne Philippe Dauphin. Et d'ajouter. Les commerciaux ont une vision terrain de leur marché qui leur confère une légitimité quant au plan stratégique à mettre en place auprès de leurs clients.  [...] Les directeurs des ventes organisent régulièrement, avec leurs commerciaux, des plans de comptes et des business review. Des rencontres qui sont l'occasion pour chacun de s'exprimer sur la vision de son marché, de sa clientèle et de définir les objectifs que les équipes estiment importants d'établir.  [...]

Lire la suite...

Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

Les entreprises qui veulent fidéliser leurs jeunes commerciaux le savent bien. la phase d'intégration est décisive. L'attention de l'employeur et de l'équipe de management doit converger vers un objectif commun qui consiste à séduire et à sécuriser les jeunes recrues. D'ailleurs, les initiatives dans ce sens ne manquent pas.  [...] Guillaume Lamiaux, directeur commercial de Clara.net, fournisseur d'accès à Internet Les objectifs sont progressifs sur six mois La société Clara.net, fournisseur d'accès à Internet, emploie une dizaine d'ingénieurs commerciaux. Les vendeurs confirmés perçoivent unerémunération mensuelle, à objectif atteint, de 3 500 euros, dont 1 700 euros de fixe.  [...] Le variable est majoritairement quantitatif, explique Guillaume Lamiaux. Pour ceux qui viennent juste d'intégrer l'entreprise, la direction a adapté son système. À leur arrivée, les ingénieurs commerciaux doivent se constituer leur portefeuille, monter en compétence et appréhender une approche commerciale somme toute assez complexe.  [...]

Lire la suite...
Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Sa première action a été de les réunir. La seconde de formaliser les rôles de chaque pôle. Aujourd'hui, les commerciaux assurent la partie prospection et la première visite chez le client. Quant aux ingénieurs avantvente, ils n'interviennent qu'à partir du second rendez-vous, toujours accompagnés des vendeurs.  [...] Pour Jean-Michel Moutot, professeur de marketing au sein de l'école de commerce de Nantes, Audencia, pas question que la pression du chiffre d'affaires repose uniquement sur les épaules des commerciaux. Il préconise que la rémunération des ingénieurs avantvente comporte une part variable reposant sur des objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs.  [...] nombre de contrats signés, évolution du taux de transformation, etc. Un système qui rétablirait l'équilibre entre les deux camps et atténuerait les divergences. Car Richard Frajnd, directeur de Quest Software, l'avoue. La cohabitation entre ces deux populations n'est pas évidente. Les commerciaux considèrent les ingénieurs comme des divas fi ères de leur expertise technique.  [...]

Lire la suite...
Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Il est en effet essentiel, dans ce cas, que le centre d'appels se sente investi d'une très haute mission. les téléconseillers ne sont plus de simples opérateurs, mais bel et bien des vendeurs et le centre, un service commercial décentralisé. Il sera alors dirigé par le directeur commercial qui fixera des objectifs comme il le ferait avec une force de vente classique.  [...] Il peut, ainsi, être souhaitable de garder une force de vente d'ingénieurs commerciaux se concentrant sur les gros contrats. Les grandes missions du centre d'appels ayant été définies, il reste encore à quantifier les objectifs. Un conseil pour y parvenir. Il faut se faire aider par une société spécialisée, affirme Sophie Podbielski, responsable CRM chez Argon Group, afin que les objectifs correspondent aux besoins de l'entreprise et à ce qui est techniquement réalisable.  [...] La mission est donc très clairement commerciale. Si l'objectif était, dans un premier temps, de décharger les agences des opérations à faible valeur ajoutée, il est aujourd'hui plus ambitieux, car nous nous sommes rendus compte que le centre d'appels permet de vendre et d'augmenter le chiffre d'affaires.  [...]

Lire la suite...

Rémunération des commerciaux

Le montant relatif est bien évidemment plus faible que pour les ingénieurs d'affaires, mais la démarche est là. Un bonus sous la barre des 100 % Certaines pratiques, plus isolées voire originales, font leur apparition. Ça et là, des entreprises récompensent les commerciaux dont le chiffre d'affaires réalisé augmente par rapport à l'année précédente, sans que celui-ci ait obligatoirement atteint son objectif.  [...] Zoomn. E. Berthier, Crédit Lyonnais Pour le Crédit Lyonnais, Emmanuel Berthier, directeur des particuliers professionnels de Montmartre, a participé en 1998 à la refonte du système de rémunération des commerciaux. Objectifs. adopter une stratégie orientée client et faire évoluer les mentalités. Pour cela, deux modifications majeures ont été faites.  [...] Secundo, les commerciaux sont désormais rémunérés à partir du moment où ils ont atteint leurs objectifs plancher, au lieu de l''être à chaque vente. De quoi alimenter les inquiétudes et les états d''âmes. Ce point a été pour l''équipe de pilotage du projet celui auquel nous avons accordé le plus d''importance.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

L'ingénieur avant-vente, parfois appelé ingénieur pre-sales ou consultant avant-vente est chargé de fournir une assistance technique aux ingénieurs commerciaux dans le but de les aider lors de la négociation de contrats. La fourchette de rémunération se situe entre 27 000 et 35 000 euros pour un jeune diplômé, entre 35 000 et 45 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 45 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé.  [...] Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.  [...] L'ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d'offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L'objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s'assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l'offre en termes de prix pour qu'elle soit attractive.  [...]

Lire la suite...
La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

Avec l'avènement des outils numériques, quelle évolution pour le métier d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel Jacques Soumeillan, Vice-Président de DigitalPlace qui fédère et anime l'industrie numérique pour la région Occitanie, livre sa réflexion sur un métier en pleine évolution.  [...] La fonction d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel ne serait-elle pas une race en voie d'extinction A l'heure du SaaS freemium, des Apps qui s'installent sans effort sur un smartphone ou une tablette, des plateformes facilement découvrables et immédiatement accessibles (et payables) sur le web, les ingénieurs commerciaux voient leur métier évoluer.  [...] Le contrat médian était de 25K$ d'ACV (Annual Contract Value - Valeur Annuelle des Contrats) pour un chiffre d'affaire annuel médian de 5M$. Si on s'intéresse aux entreprises de moins de 2.5M$ de cette étude, les plus pertinentes pour le tissu français, on constate que 11% ne vendaient que par internet, 37% utilisaient des Inside Sales (vendeurs sédentaires), 29% des ingénieurs commerciaux terrain ( Field Sales ), le restant étant un mix des 3.  [...]

Lire la suite...

Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B

Car si les vendeurs grande distribution sont avant tout des animateurs commerciaux, chargés de dynamiser les ventes d'un linéaire dans le cadre de référencements pré-négociés, les commerciaux B to B doivent maîtriser l'ensemble du processus de vente. de la découverte du client à la conclusion d'un contrat.  [...] Microsoft confie ainsi à Districom, depuis 1996, le support marketing et commercial auprès de son réseau de 600 VAR's (value added ressellers, revendeurs à valeur ajoutée). Les huit ingénieurs commerciaux de Districom n'ont donc pas pour objectif de vendre directement du logiciel, mais d'aider les VAR's à en vendre.  [...] zones touristiques, centres urbains, etc. L'externalisation permet d'ajuster en permanence, dans le temps comme dans l'espace, nos ressources à nos objectifs commerciaux. Pas question en revanche pour American Express d'externaliser son activité grands comptes. le niveau et la durée de négociation, la complexité des outils marketing mis en oeuvre exigent des vendeurs maison.  [...]

Lire la suite...