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La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

La fonction d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel ne serait-elle pas une race en voie d'extinction A l'heure du SaaS freemium, des Apps qui s'installent sans effort sur un smartphone ou une tablette, des plateformes facilement découvrables et immédiatement accessibles (et payables) sur le web, les ingénieurs commerciaux voient leur métier évoluer.  [...] Le contrat médian était de 25K$ d'ACV (Annual Contract Value - Valeur Annuelle des Contrats) pour un chiffre d'affaire annuel médian de 5M$. Si on s'intéresse aux entreprises de moins de 2.5M$ de cette étude, les plus pertinentes pour le tissu français, on constate que 11% ne vendaient que par internet, 37% utilisaient des Inside Sales (vendeurs sédentaires), 29% des ingénieurs commerciaux terrain ( Field Sales ), le restant étant un mix des 3.  [...] Les meilleures équipes commerciales de demain seront ces mêmes systèmes intelligents. Ils seront aptes à générer du flux de contacts qualifiés, à aider les commerciaux à informer automatiquement ces mêmes contacts de la solution, à faire murir progressivement ces derniers quant à l'intérêt qu'ils portent à la solution et ces systèmes pourront, dans les cas les plus simples, conclure les ventes.  [...]

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Lease Plan étoffe ses forces de vente

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE Lease- Plan Go, des services de backoffice regroupant des chargés de clientèle Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez Lease- Plan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, souligne Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité, les PME-PMI. Hier, nos ingénieurs commerciaux cumulaient missions de prospection et de fidélisation, aujourd'hui ils se consacrent au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire, indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions, qui qualifie les leads et les transmet aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Bataille rangée sur le front des pesticides

Sans compter que ces informations nous sont très utiles pour fixer les objectifs des commerciaux. Bayer Crop­Science a, pour sa part, mis en place un contrat d'entreprise, faisant le choix de travailler plus et surtout mieux avec ses revendeurs. Dans le passé, leur rémunération était essentiellement liée au ­chiffre ­d'affaires qu'ils réalisaient avec nous, relate son directeur commercial Yves Berthon.  [...] Syngenta et Bayer ont adopté des organisations commerciales différentes. Bayer a mis en place, dès sa création, quatre équipes terrain distinctes, composées d'ingénieurs d'affaires et d'atta­chés commerciaux dédiés aux marchés des céréales, des grandes cultures, de la vigne et des traitements des semences.  [...] Le distributeur n'a plus qu'un interlocuteur commercial unique responsable du business et de la satisfaction clients, ce qui facilite les relations. Aujourd'hui, la direction commerciale dispose d'une force de frappe de 162 collaborateurs, dont 150 sur le terrain. Les responsables de comptes, au nombre de 22, sont aidés par des experts marketing et de développement par filière, ainsi que par des ingénieurs ­technico-commerciaux chargés, en outre, des animations en points de vente.  [...]

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Buying-partner développe sa force de vente

Buying-partner, portail européen des achats généraux, annonce la mise en place d'une nouvelle politique commerciale dont l'objectif principal est de développer sa force de vente et de s'implanter en région. La première étape de cette stratégie a été la nomination de Philippe Loyseau, ancien directeur marketing de Xerox France, au poste de directeur marketing et commerciale.  [...] Avec l'accord du management de la start-up, il a décidé de mettre en place une stratégie de vente proche de celle d'une entreprise traditionnelle. La force de vente est désormais organisée en deux départements. D'une part, le call center regroupe un manager, trois télémarketeurs chargés d'assister les ingénieurs commerciaux dans leur prise de rendez-vous et trois télévendeurs chargés de prospecter de nouveaux clients.  [...] D'autre part, une équipe de sept ingénieurs commerciaux se chargera de la vente terrain dans différentes régions de l'Hexagone. Les places de marché sont encore en 2001 en phase d'évangélisation, c'est pourquoi il faut favoriser le contact humain et déployer une force de vente nous permettant de nous rapprocher de nos clients.  [...]

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Optimisez votre performance en cycle de vente long

Optimisez votre performance en cycle de vente long

Avantage clé pour les ingénieurs commerciaux de ce type, les solutions mobiles de CRM automatisent la diffusion et l'organisation de l'information récoltée sur le terrain. De cette manière, le bureau d'études et la production sont alertés en temps et en heure d'une nouvelle demande de faisabilité faite par un prospect stratégique.  [...] Pour le commercial terrain il est difficile de suivre des projets de longue durée sans outils adaptés. il en est de même pour son manager dans le cadre de la gestion du pipeline commercial. La digitalisation a encouragé le développement de solutions de pilotage pour les Directeurs commerciaux qui sont au centre de cette évolution.  [...] (gestion des secteurs, de l'agenda, etc.), ces progiciels embarquent les analyses avancées. principalement au sein de la BI. Couplés à un CRM mobile, ils sont capables de fournir des données approfondies, en provenance du terrain, sur l'évolution de la structure commerciale. Les managers commerciaux peuvent ainsi.  [...]

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La mobilité au service de la performance

La mobilité au service de la performance

Objets de toutes les convoitises et envies, les tablettes commencent tout juste à faire leur apparition au sein des forces de vente. Ce qui n'est pas étonnant. D'ailleurs, lorsque les entreprises imaginent à qui cet outil pourrait être utile, elles pensent souvent à leurs commerciaux, estime Patricia Geniesse, responsable du département marketing data et convergence chez Orange Business Services.  [...] Sur le terrain, les ingénieurs d'affaires accèdent désormais en permanence à leurs e-mails ainsi qu'à l'ensemble de leurs données. contacts, agendas, annuaires, etc. Ce que ne permettaient pas leurs anciens téléphones GSM. Aujourd'hui, les commerciaux répondent plus vite aux sollicitations des clients, quasiment en temps réel et surtout quel que soit le lieu où ils se trouvent.  [...] Lorsqu'il se rend chez ses clients, Téodor Chabin, ingénieur d'affaires, n'utilise pas de BlackBerry mais a recours à un duo d'outils signés Apple. l'iPhone et l'iPad. Le commercial, qui souffre d'une déficience visuelle, peut ainsi être totalement opérationnel sur le terrain grâce notamment aux fonctions zoom de ces deux terminaux Grâce à cette fonctionnalité, j'utilise la tablette comme un cahier pour prendre des notes, explique-t-il.  [...]

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LeasePlan étoffe ses forces commerciales

Deux fois plus d'ingénieurs commerciaux (IC) sur le terrain, un nouveau centre d'appels pour sa nouvelle offre TPE LeasePlan Go, des services de back-office regroupant des chargés de clientèle... Cette année, les chantiers de développement de la structure commerciale sont nombreux chez LeasePlan. Nous souhaitons assurer une croissance supérieure à celle du marché, notamment à travers un meilleur équilibre entre les segments de clientèle, explique Bart Beckers, p-dg de LeasePlan France.  [...] Le spécialiste de la location longue durée a donc dopé ses équipes sur le terrain pour prospecter avec plus d'efficacité ce qu'il qualifie de core business (PME-PMI). Hier, nos IC cumulaient missions de prospection et de fidélisation. aujourd'hui ils se consacrent uniquement au développement commercial de leur région, laissant la fidélisation à l'équipe commerciale sédentaire (des chargés de clientèle), indique Dirk Pissens, directeur commercial et marketing, nommé début mars.  [...] Même objectif pour les TPE, qui se voient dédier une structure propre comprenant un centre d'appels de dix positions (à ce jour), qui qualifie les leads et les transmet ensuite aux dix conseillers commerciaux qui concluent les affaires. Viennent en support douze chargés de clientèle.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Les sept vendeurs de Legall Frères sont passés du carnet de commandes papier au PC ultra-mobile. Une évolution importante qui devrait donner plus d'autonomie aux commerciaux terrain.  [...] Au final, l'entreprise opte pour un UMPC (ultra-mobile PC) doté d'un écran tactile. Deux fois moins gros qu'un PC portable classique ou qu'une tablette PC auxquels il pourrait s'apparenter, il offre aux commerciaux terrain une maniabilité et un confort jugés optimaux par la société. Côté application, la PME, qui souhaitait apporter un vrai soutien à ses commerciaux sur le terrain, s'oriente vers une solution capable de s'interfacer avec son logiciel de comptabilité Sage Ligne 100.  [...] Ainsi, à l'image de Pascal, les 30 commerciaux de Novalto répartis sur toute la France, sont invités à quitter la route tôt le vendredi et à ne la reprendre que le lundi après-midi afin de travailler leurs dossiers tranquillement chez eux. Il n'est pas facile d'imposer à des commerciaux terrain de prendre du recul vis-à-vis de ses affaires quotidiennes.  [...]

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Peut-on envisager une vie après le pack ?

Des modèles plus ciblés devraient apparaître, simples pour les enfants ou les seniors, ou avec davantage de services (connexion internet, convergence fixe-mobile, paiement par carte, satellite). Les commerciaux vont devoir travailler en partenariat plus serré avec une distribution particulièrement atomisée.  [...] Explications de l'intéressé. L'important, c'est de bien connaître le circuit de distribution. Je m'appuie donc sur mon expérience dans l'agro-alimentaire. Du reste, beaucoup de commerciaux issus de ce secteur sont aujourd'hui dans les télécommunications. Toute l'action de Jean-Paul Faravari doit être en adéquation avec la politique de pénétration du marché grand public.  [...] Les pionniers, les traditionnalistes, les matérialistes, les sociables et les battants. D'une façon générale, notre clientèle cherche l'innovation et la qualité. C'est pour être plus mordant sur le marché qu'Ericsson vient de muscler sa force de vente. Quatre ingénieurs commerciaux responsables grands comptes (on n'en saura pas plus) vont être épaulés sur le terrain par des forces de vente supplétives qui se consacreront au merchandising (environ 10 personnes) et à la formation.  [...]

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Une force de vente à double visage

Françoise Daut, directrice qualité et satisfaction clients d'IBM France Nous travaillons en réseau, en mode transversal. Certains ingénieurs commerciaux gèrent la relation globale au client, d'autres prennent en charge les affaires identifiées. Vu notre organisation, l'esprit d'équipe est primordial.  [...] Cependant, tout le monde manage le même business. La prospection auprès des clients d'IBM passe par de nombreux canaux. la télévente, les campagnes marketing, et, pour les grands comptes, par des ingénieurs commerciaux. C'est au niveau de la relation avec les grands clients que l'on voit la différence de traitement par rapport à une structure hiérarchique.  [...] Les relationship managers sont intéressés au revenu global du client et à sa satisfaction. Les opportunity owners, ceux qui signent l'affaire, sont intéressés à leur propre business. Pour tous ces ingénieurs commerciaux, les qualités requises restent les mêmes. l'esprit d'équipe, qui est la base même de l'adaptabilité, le leadership, ou encore la passion du business.  [...]

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