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Ingénieurs + Vente + Client


Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Montez une cellule avant vente pour aider vos commerciaux

Nos ingénieurs avant-vente assoient clairement la crédibilité de notre offre dans un univers de haute technologie, commente-t-il. Ils ont la compétence technique, ils conseillent et aident le client. Au quotidien, vos commerciaux vont, eux aussi, bénéficier des retombées positives de la présence d'une cellule avant-vente.  [...] La première étape consiste à bien définir leurs rôles respectifs et leurs périmètres d'action. En général, les vendeurs gardent la primeur du premier contact avec les clients et restent leur référent. Mais quid des visites en duo Et de la validation de la solution technique Quand Richard Frajnd est arrivé chez Quest Software en 2002, la cellule avant-vente ne comptait que cinq ingénieurs installés dans des bureaux séparés du service commercial.  [...] Sa première action a été de les réunir. La seconde de formaliser les rôles de chaque pôle. Aujourd'hui, les commerciaux assurent la partie prospection et la première visite chez le client. Quant aux ingénieurs avantvente, ils n'interviennent qu'à partir du second rendez-vous, toujours accompagnés des vendeurs.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.  [...] L'ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d'offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L'objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s'assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l'offre en termes de prix pour qu'elle soit attractive.  [...] Sur des projets dont la taille est particulièrement importante et le budget proportionnel, plusieurs ingénieurs avant-vente travailleront au sein d'une équipe, chacun ayant la charge d'une partie de la solution qui sera présentée au client.  [...]

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Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

Les commerciaux de Hub Télécom mettent leurs collègues à l'eau

Avis de tempête pour quatre ingénieurs commerciaux de Hub Télécom... Une baisse du chiffre d'affaires Un client insatisfait Un rendez-vous qui s'annonce délicat Non, une journée de kayak qui tourne mal. Des vagues impressionnantes, un vent violent, une visibilité très réduite... Voilà à quoi ils ont été confrontés ce matin du 25 juin, avec 15 autres collègues issus des services vente, marketing, comptabilité ou encore technique de l'opérateur télécom.  [...] De quoi tester l'esprit d'équipe et mettre à l'épreuve la cohésion des participants, souligne Olivier Ros, membre de ce quatuor, également initiateur de l'événement. Cet ingénieur commercial a ainsi conduit 20 personnes en Méditerranée, pour un défi sportif qu'il a conçu, réalisé et animé avec trois de ses homologues de la business unit Télécom.  [...] Chez l'opérateur, c'est en effet une tradition, depuis six ans, de laisser les collaborateurs élaborer le challenge interne. Cette fois, ce sont les vendeurs qui remportent la mise face à deux autres projets. En tant que commerciaux, nous sommes au quotidien demandeurs par rapport à l'entreprise, pour satisfaire les clients.  [...]

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«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

«Mon expérience du conseil m'aide au quotidien»

La vente s'inscrit depuis trois à quatre ans dans une relation plus construite avec le client. Nos ingénieurs commerciaux sont désormais des consultants détenant une expertise métier. Des vendeurs plus spécialistes que généralistes. Voilà la vision d'Annie Eyt. Oracle réalise 80% de son chiffre d'affaires avec des entreprises déjà clientes, la fidélisation est donc pour nous une priorité.  [...] Et à mes yeux, le glissement de la fonction commerciale vers le conseil colle parfaitement à cette priorité car les vendeurs écoutent et comprennent mieux les problématiques des clients. La directrice commerciale attend beaucoup des ingénieurs d'affaires - elle a dû en intégrer une centaine en quelques mois -, mais sait aussi leur accorder une grande autonomie.  [...] En 24 mois, 32 rachats d'entreprises, soit 100 collaborateurs vente et avant-vente à intégrer. C'est le défi qu'Annie Eyt a relevé entre 2005 et 2007. Pour ce faire, la manager a souhaité que chaque recrue intégrée chez Oracle soit parrainée par un commercial maison chargé de lui transmettre les procédures internes et de l'aider à trouver sa place.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Depuis quelques années déjà, on note une percée des variables qualitatifs et collectifs. Ils permettent de développer l'esprit d'équipe ou d'encourager, par exemple, la qualité du service clients. Toutefois, les directions les utilisent encore avec parcimonie. Peut-être, en partie, parce que le variable qualitatif doit pouvoir être quantifié par des critères mesurables et sans trace de subjectivité. Ce qui n'est pas toujours simple.  [...] Dell applique également le principe du double ou triple booking. lorsque la signature d'une affaire a nécessité l'implication d'un ingénieur commercial et celle d'un spécialiste des serveurs, par exemple, ils perçoivent tous les deux une part variable.  [...] Dell a ensuite défini trois catégories de commerciaux auxquels elle a associé des systèmes de rémunération distincts. Les ingénieurs commerciaux, au contact des clients, perçoivent un fixe qui représente 60% de leur rémunération totale. Les spécialistes par gamme de produits ont, eux, un fixe qui représente 70% de leur salaire total, et les ingénieurs avant-vente un fixe de 80%.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

- Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...] Chacun de nos neuf ingénieurs commerciaux suit une cinquantaine d'affaires par an, pour des transactions d'un montant minimum de 300 000 euros (deux millions de francs) chacune. Dès ses débuts, Alexis Delb a équipé sa force de vente d'Iso Suite (groupe Coheris). Le manager exige de ses ingénieurs commerciaux un compte-rendu minutieux des caractéristiques du client et de l'affaire menée.  [...] son volume, le type de services vendus, les acteurs de la chaîne de décision, la concurrence, l'origine de l'affaire. Après le troisième rendez-vous, l'ingénieur commercial doit constituer un tableau de prospective s'appuyant sur quatre éléments. forces, faiblesses, opportunités et menaces de l'affaire.  [...]

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Focus : formations commerciales 5/5

Focus : formations commerciales 5/5

Nous le conseillons à des commerciaux qui ne sont pas très à l'aise, qu'ils soient débutants ou nantis d'une première expérience, explique Sophie Bolloré, présidente de Docendi. Mercuri propose également un stage de trois jours nommé Optimiser son relationnel client. Ce stage, précise le formateur, s'adresse à des commerciaux, ingénieurs commerciaux ou technico-commerciaux disposant d'une expérience poussée de la vente.  [...] Il s'agit d'une formation aux théories de la process communication, appliquée aux métiers de la vente. Objectif. analyser les différents types de clients et leur style de communication, de façon à s'y adapter, et apprendre à établir, lorsque le courant passe moins bien, une relation positive. Même démarche avec le stage de Demos Devenez un négociateur puissant grâce à la PNL (programmation neurolinguistique), pendant trois jours.  [...] La moitié des commerciaux sont débutants, les autres, confirmés. Cet outil d'aide au management leur a également permis de travailler la relation avec leurs clients, en fonction de leur personnalité. Dans l'ensemble, le stage a été très bien perçu. Et ceux qui ont pu émettre des doutes sont, je crois, ceux qui appliquent le plus la méthode au quotidien.  [...]

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Factofrance cible les très grands comptes

Factofrance prend un virage stratégique en se lançant sur le marché des très grands groupes. La société d'affacturage a mis sur pied une offre spécialisée pour répondre aux besoins de financements des entreprises qui ont un chiffre d'affaires compris entre 40 et 800 millions d'euros. Une cellule dédiée composée de quatre ingénieurs d'affaires et de trois commerciaux sédentaires a été créée.  [...] Après avoir repéré les forts potentiels au sein de sa force de vente, Factofrance a sélectionné des ingénieurs commerciaux capables de se muer en de véritables ingénieurs ­d'affaires. Avec ces clients, dont les besoins sont parfois très complexes, il ne suffit plus d'une simple visite pour assurer la vente, souligne Arnaud Le Prince, directeur commercial de Factofrance.  [...] Il s'agit de cycles de vente très longs qui requièrent un travail minutieux. C'est pourquoi nous avons choisi des profils plutôt seniors et adapté la rémunération et les systèmes de challenges à leur activité spécifique. Cette équipe, baptisée CLES (Corporate Large Entreprises Sales) et opérationnelle depuis début octobre, présente la particularité de travailler à la fois en vente directe et indirecte, alors que ces deux réseaux sont, dans l'entreprise, traditionnellement investis par deux forces de vente.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Cependant, la valeur ajoutée des vendeurs reste très forte auprès des grands comptes. Alors, le client exige à la fois de la compétence dans l'offre, dans celle des concurrents, et dans ses besoins. Quant à la vente directe aux particuliers, il est toujours nécessaire de remonter son image dans l'esprit du public et des futurs commerciaux.  [...] Cette vision très productiviste est contrebalancée par le souhait de proximité avec le client, qui se manifeste particulièrement dans la vente aux entreprises. Tout commence par le profil C'est dans la vente aux entreprises que l'on rencontre les profils les plus élevés et pointus de vendeurs. du technico-commercial qui a ajouté à son bagage technique la culture commerciale, à l'ingénieur commercial type bac + 3, 4 ou 5 pouvant dialoguer avec les directeurs achats, les responsables de services généraux ou les directeurs généraux.  [...] Et parler à la fois besoins du client, produit, solution, financement, avantage client, etc. Exemple. Itesoft (solution de lecture automatique de documents), pour ses quatre postes d'ingénieurs commerciaux à pourvoir, recherchait il y a peu des personnalités, possédant idéalement une formation technique jointe à un complément MBA ou Sup de Co, capables de prendre les projets très en amont, de les faire avancer.  [...]

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Focus : formations commerciales 2/5

Par fondamentaux de la vente, on entend les techniques de bases, qui vont de la découverte des besoins du client jusqu'à la conclusion d'une affaire, en passant par l'argumentation, le traitement des objections, etc. Ces formations s'adressent prioritairement à des commerciaux juniors une cible en perte de vitesse compte tenu de l'amélioration du niveau de formation initial ou à des collaborateurs en réorientation professionnelle.  [...] Richard Bignet, directeur commercial Alstom T & D (transport et distribution) Nous envisageons, dès l'an prochain, des modules de perfectionnement commercial. Aide à la négociation, tel est l'intitulé de la formation de trois jours qu'ont suivie, en septembre dernier, une douzaine de collaborateurs de l'équipe commerciale (ingénieurs de vente et assistantes de vente) d'Alstom T & D.  [...] Les ingénieurs de ventes, âgés de 25 à 32 ans et de formation technique, vivent généralement chez Alstom leur première expérience professionnelle. Quant aux assistantes, elles disposent d'un niveau BTS. Au programme de ce stage. présentation, argumentation, écoute du client, conclusion, etc. Pour certains, la première journée était une redite.  [...]

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