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Intégration + Commercial + Manager


Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Le parcours d'intégration d'un commercial est d'autant plus important qu'il exerce ses fonctions à l'extérieur de la société. Chez nous, il participe d'abord à une présentation et à une visite de l'entreprise, détaille Philippe Limantour, directeur délégué de Resadia, intégrateur de solutions IP. A son arrivée, il passe également un bilan de compétences afin d'individualiser son cursus.  [...] Près de la moitié de son parcours d'intégration doit donc être réservée à ces aspects. Le commercial doit évoluer pour adhérer à de nouveaux process, accepter de nouvelles méthodes de management et utiliser de nouveaux modèles de vente. La transition est d'autant plus délicate s'il arrive d'une entreprise d'une taille différente de celle qu'il intègre.  [...] Le meilleur parcours d'intégration pour un commercial confirmé est de partir en rendez-vous clientèle avec son manager direct, affirme Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale et marketing chez Demos. Ce fonctionnement en binôme permet, en outre, de vérifier ses aptitudes et ses compétences.  [...]

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Trouver sa place dans une entreprise familiale

Un manager commercial qui rejoint une entreprise familiale doit réussir à s'imposer dans une organisation parfois assez fermée. Son intégration constitue son premier chantier.  [...] Pierre G. garde ainsi un goût amer de son passage éclair dans une célèbre entreprise de coutellerie, il y a quatre ans. Embauché en tant que directeur commercial, il était sous les ordres du directeur général, lui-même fils du fondateur. Cette personne avait repris le flambeau. Mais elle n'avait pas décidé de recruter un directeur commercial, c'était soi-disant une décision collégiale.  [...] Pour réussir son intégration, il faut faire preuve de beaucoup d'humilité, de patience et de doigté, préconise Marc Kervella (Mercuri Urval). Vouloir tout révolutionner sous prétexte que l'on arrive de l'extérieur avec des idées neuves ne mène à rien. Autre situation compliquée à vivre, notamment pour les directeurs commerciaux.  [...]

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6 outils pour bien accueillir vos nouveaux commerciaux

6 outils pour bien accueillir vos nouveaux commerciaux

Qui dit nouveau commercial dit équipement. Ordinateur, cartes de visite, téléphone, accès CRM et bien d'autres encore. Pour s'assurer que rien ne manque, les entreprises les plus performantes s'aident d'un logiciel RH, permettant de coordonner les requêtes des managers commerciaux au service concerné.  [...] Les réseaux sociaux permettent d'améliorer l'expérience d'intégration des nouveaux commerciaux. Le plus efficace Créer un groupe LinkedIn. En tant que manager commercial, rassembler votre équipe sous un même groupe permet au nouveau membre ajouté de se familiariser avec les noms, les visages et les parcours des uns et des autres, en plus d'échanger des informations relatives au business.  [...] En revanche, dès qu'il s'agit d'aider le commercial à intégrer les offres commercialisées, les techniques de vente éprouvées ou encore les best-practices, n'hésitez pas à recourir à un outil laissant la part belle à l'image. En cela, une vidéo de présentation est tout indiquée.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

Placer, sous l'aile protectrice d'un collaborateur chevronné, un commercial junior récemment embauché, tel est le principe du tutorat. Une méthode motivante pour les commerciaux seniors, si elle s'inscrit dans un projet global d'entreprise. Le manager doit montrer à ses commerciaux seniors qu'il souhaite favoriser l'intégration des jeunes recrues et que chacun doit contribuer à la réussite de ce projet.  [...] Cela peut être l'occasion, pour le manager, de l'observer en situation d'encadrement et d'évaluer ses aptitudes au management ou ses talents pédagogiques. Pour Christophe Michaeli, directeur du développement marketing et commercial chez GMAC Banque, établissement financier de General Motors, le mentoring terme maison qui désigne le tutorat (instauré dans l'entreprise depuis le début de l'année 2003) est un entraînement au management.  [...] La mission du mentor est, elle aussi, clairement définie. Durant un an, le commercial senior doit faciliter l'intégration du débutant et faire en sorte qu'il soit parfaitement autonome et opérationnel sur son secteur. La première semaine, le mentor emmène le junior sur son propre secteur, afin de lui faire découvrir les rouages du métier.  [...]

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Intégrer un profil marketing au service commercial

Alors que les commerciaux basent essentiellement leur travail sur le relationnel, un marketeur a une approche plus cartésienne. Il a surtout une vraie vision des tendances du marché, véritable atout dans une relation commerciale. C'est un fait, il sait anticiper à plus long terme les besoins de son client, alors qu'un commercial cherche d'abord à le satisfaire afin de le fidéliser.  [...] Les deux directions doivent se concerter régulièrement pour repérer les profils qui sont susceptibles de s'adapter facilement. Au-delà des compétences, c'est aussi une personnalité que doit juger le manager commercial, prévient Jean-Marc Buannic. Le changement peut être brutal. En effet, un vendeur ou un chef de secteur est souvent seul sur la route, là où une personne du marketing a été habituée à un travail de groupe plus sédentaire.  [...] Enfin, si certains commerciaux ne voient pas d'inconvénients à accueillir un chef de produits, d'autres sont méfiants face à ce transfuge. Le manager a, là encore, un rôle essentiel à jouer, en expliquant à son équipe les avantages d'une telle collaboration. Le directeur commercial peut ainsi organiser une réunion et exposer les raisons d'un tel recrutement, sans leur cacher qu'ils doivent tous oeuvrer pour que l'intégration de celui-ci se passe au mieux, conclut Cécile Pichou.  [...]

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Motivation 2/6. Les secrets des managers ?locomotives?

Le manager gestionnaire de carrière porte, en plus de sa casquette de directeur commercial, celle des ressources humaines. Pour lui, la motivation passe par une politique forte d'intégration des collaborateurs, d'épanouissement et de mobilité interne. Pour motiver nos forces de vente, nous leur offrons un véritable potentiel de développement dans l'entreprise, explique Gaël Blanchard, directeur général de Decaux, en charge du commerce et du marketing.  [...] en tout cas, pas chez Decaux. La proximité est d'autant plus réelle que le directeur commercial est lui-même responsable de clientèle. Mais, comme tout coach, ces managers doivent éviter le piège qui consiste à faire à la place de. Une inclination dont Patrick Ben Kemoun (Fujitsu Siemens Computers) se méfie comme de la peste.  [...] Un manager doit aussi apprendre à décrypter les hommes et les situations, et à en tenir compte. Gaël Blanchard est entré chez Decaux comme vendeur terrain. L'expérience m'a appris qu'il n'existe pas un type unique de management. Bien au contraire, car il faut sans cesse s'adapter aux situations. Le manager caméléon tient compte, par exemple, du potentiel du commercial, de son rayon d'action et de la conjoncture afin de fixer des objectifs commerciaux qui soient réalisables.  [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Quel accueil est-il réservé au nouveau Commercial à son arrivée, quel est Parcours d'intégration Comment se passe son 1er jour, sa 1ère semaine, son 1er mois Disposera-t-il tout de suite de tous les outils pour travailler L'accompagnement et le tutorat de démarrage sont-ils à la hauteur des enjeux de réussite attendus L'intégration est souvent le grand ratage dans le process d'embauche.  [...] Trop vite, trop court, trop seul, trop aléatoire. Une intégration réussie impacte fortement l'engagement et la motivation du commercial.  [...] Vous comprendrez avec les 4 P qu'une analyse approfondie de l'environnement de l'entreprise, du contexte de la vente, du management pratiqué, du pilotage exigé et de l'intégration du candidat, induit en grande partie la réussite d'un commercial dans une nouvelle entreprise.  [...]

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Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

L'intégration de l'apprenti vendeur doit débuter dès son arrivée. Le manager prendra soin de l'accueillir lui-même le jour J, lui fera visiter les lieux et le présentera à l'ensemble de son équipe. Il prévoira également un entretien en tête-à-tête pour lui présenter l'entreprise et ses différents services, l'organisation de la force de vente, les clients et prospects, les produits et réseaux de distribution, mais aussi les habitudes du service commercial et les us et coutumes de la société.  [...] Il reprécisera ses missions et lui fournira, si besoin, une définition papier du poste de vendeur sur laquelle il aura entouré ses différentes responsabilités. Si un parcours d'intégration, voire un programme de formation est prévu pour tous les nouveaux entrants, faites-en profiter votre stagiaire, recommande Armel Fresnay, consultant spécialisé dans les fonctions commerciales et marketing chez Demos.  [...] C'est le cas dans les neuf filiales commerciales de Canon Business Center (CBC). Les stagiaires suivent exactement le même parcours d'intégration que les commerciaux, à savoir deux semaines de formation commerciale intensive sur les produits, les solutions, la distribution, etc., indique Elisabeth Rouche, directrice adjointe support et développement des opérations de CBC.  [...]

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Quels stages pour 2001 ?

Dans ce cas, nous les invitons à s'interroger sur le recrutement et la mise en place d'un plan d' intégration. Cependant, le directeur commer -cial, en général, ne s'occupe pas seul du recrutement. La DRH et les cabinets spécialisés sont là pour l'épauler, pour éplucher les CV, sélectionner les candidats, les recevoir Il est d'ailleurs préférable, estime Guillaume Huot, que le manager commercial se consacre à l' intégration des nouvelles recrues, au coaching et à l'élaboration d'un plan de formation.  [...] le e-business, les 35 heures ainsi que le recru-tement et la fidélisation des collaborateurs. Les formations traditionnelles au management sont, par ailleurs, toujours très prisées. À noter également De plus en plus d'entreprises sensibilisent leurs populations non- commerciales, notamment les techniciens, à la relation client.  [...] L' intégration chez Allasso France nécessite une importante formation  [...] . entre 21 et 34 ans avec une moyenne de 26 ans Contexte/Objectifs de la formation. Faire passer le nombre de visites de 8 à 10 ou 12 par semaine et développer la prospection Augmenter le chiffre d'affaires de 40 à 50 % Mobiliser les commerciaux autour des lancements de produits Leur donner une vision stratégique du business pour mieux les armer face à leurs interlocuteurs, quels qu'ils soient Développer la satisfaction client Mode de formation. inter ou intra.  [...]

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La parole aux managers commerciaux 2006

La parole aux managers commerciaux 2006

Toutes ces variables peuvent devenir aléatoirement autant d'excuses à l'échec que d'explications du succès. Je revendique donc, en tant que Manager commercial de l'année 2006, le droit à la réussite comme à l'échec. Aujourd'hui, on vire de façon malpropre les entraîneurs de football parce qu'ils ont raté quelques matches.  [...] - C'est un appel au secours que je souhaite aujourd'hui passer dans les colonnes d'Action Commerciale. Car, oui, la dévalorisation du métier de vendeur est encore à l'ordre du jour. Oui, les jeunes commerciaux ont besoin, pour se lancer dans l'aventure du terrain, d'être plus et mieux motivés qu'hier et ce sont les managers en poste qui doivent les y aider.  [...] Si les écoles ont un rôle de valorisation de la fonction commerciale, vous avez, vous aussi, managers commerciaux, à accueillir les jeunes et à les envoyer sur le terrain pour qu'ils découvrent le métier avec des commerciaux confirmés. Une fois qu'ils sont convertis à notre cause, reste à les motiver financièrement.  [...]

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