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Intérêt + Objectifs + Collectifs


Stock-options, une ?fausse bonne idée?

Ceux-ci sont bloqués pendant quatre ans, ce qui contribue à fidéliser. Par ailleurs, pour que ce plan joue aussi sur la motivation, nous avons décidé de redistribuer des stock-options tous les ans au mérite, c'est-à-dire en fonction de la réalisation d'objectifs. Un commercial qui réalise 150 % de son objectif annuel recevra, par exemple, six mois de salaires en stock-options.  [...] ). Les entreprises ont aussi intérêt à s'intéresser de près aux objectifs qualitatifs et collectifs. En effet, demander à un commercial de remonter des informations sur les actions de la concurrence, le faire participer à l'amélioration de certains process, etc., autrement dit, lui donner la possibilité de créer de la valeur, instaure le sentiment d'être associé à un travail de fond.  [...] Emmanuel Paget Kellner, directeur commercial de PSINet France, opérateur Internet La rémunération motive, les stock-options sont la cerise sur le gâteau Le système de rémunération de la force de vente de PSINet (200 commerciaux en Europe, une quinzaine en France), est revu chaque année. Lorsque leur objectif est atteint, ils perçoivent un variable qui représente 40 % de leur rémunération totale.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Quantitatifs ou qualitatifs, individuels ou collectifs, individualisés ou uniformisés, court ou long terme... Les objectifs peuvent prendre de multiples formes. Vous souhaitez fidéliser votre clientèle Objectivez les vendeurs sur le taux de fidélisation de leur portefeuille clients. Vous souhaitez booster les ventes de votre nouvelle offre Fixez des volumes à atteindre quant à sa commercialisation.  [...] Cependant, miser sur les performances collectives vous fait prendre le risque de permettre aux moins bons commerciaux de se réfugier derrière de bons résultats collectifs, cachant ainsi leurs médiocres performances individuelles. C'est pour cela que les objectifs collectifs ne doivent pas dépasser 20 % de la rémunération variable.  [...] Toujours dans cet esprit collectif, le directeur commercial a intérêt à se demander s'il souhaite uniformiser ou individualiser les objectifs. Les individus exerçant les mêmes fonctions et faisant face aux mêmes responsabilités doivent être traités à l'identique, estime Bernard Marty, expert en rémunération chez Hay Group, société de conseils en ressources humaines.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

La phase préparatoire pour le manager est tout aussi essentielle. Il s'agit, pour ce dernier, de traduire la stratégie fixée par la direction générale en objectifs individuels (selon le degré d'expérience et le portefeuille clients de chaque commercial) mais aussi collectifs. A cela s 'ajoutent des critères quantitatifs et qualitatifs.  [...] Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...] Appréciés pour renforcer la cohésion du groupe et créer du lien, ces objectifs collectifs ne doivent cependant pas dépasser 20 % de la rémunération variable des commerciaux. Une précaution nécessaire pour éviter que les vendeurs les moins bons ne tirent profit des résultats de l'équipe.  [...]

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Bien débriefer pour mieux performer

Bien débriefer pour mieux performer

Pourtant, au même titre que les réunions commerciales, les débriefings collectifs visent à aider les forces de vente à atteindre leurs objectifs et à renforcer leurs performances. Par ailleurs, les managers pensent généralement qu'un débriefing intervient à la fin d'une action. Alors qu'il n'est pas nécessaire (ni même conseillé) d'attendre ce moment pour débriefer, afin de garder la force de vente toujours en mouvement, active, dynamique, et surtout apte à s'adapter plus rapidement en toute situation.  [...] Le débriefing doit répondre à un déroulement précis. Il commence par un tour de table où chaque commercial s'exprime sur ses actions, les objectifs intermédiaires atteints, sa perception de ses propres actions et de la maturité d'un client ou prospect. Pour cela, chacun s'appuie sur des chiffres, du factuel, du concret.  [...] À l'issue de ce tour de table, le manager prend la parole pour synthétiser les interventions. Il fixe également un plan d'action, les objectifs pour la suite, autrement dit, des engagements concrets qui devront être remplis pour le prochain débriefing. Il doit aussi tenir un discours motivant afin de garder les équipes toutes entières tournées vers l'objectif.  [...]

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Organisation. Concilier RTT et travail coopératif

Pas facile, quand on travaille 35 heures par semaine, de maintenir des temps collectifs. Pour y parvenir, le manager doit optimiser l'activité de ses équipes et leur fixer des objectifs communs.  [...] ). Pour remporter l'adhésion de ses équipes de vente, le directeur commercial doit impérativement fixer des objectifs collectifs portant sur le mode de gestion de ces miniprojets, explique la porte-parole de la Cegos. Il doit, en outre, contribuer à instaurer de bonnes pratiques, en demandant, par exemple, à ses vendeurs de faire remonter un maximum d'informations auprès de leurs collègues.  [...] - Les réunions doivent être préparées en amont et suivre un ordre du jour et un timing précis. - Pour impliquer ses commerciaux dans des missions en mode projet, le manager doit leur fixer des objectifs collectifs.  [...]

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Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

C'est le cas des vendeurs et des ingénieurs commerciaux intervenant sur des produits de très haute technicité. Ou des commerciaux itinérants et des chargés de clientèle qui assurent le suivi des clients. Leur fixer un objectif collectif commun va leur faire prendre conscience que les résultats atteints sont le fruit de leurs efforts respectifs associés. Et vous permettre de les rapprocher.  [...] Le point commun des 170 commerciaux de LeasePlan Leur rémunération variable comporte à la fois une partie individuelle et une partie collective. Ce variable collectif représente environ 20% du variable global et repose sur deux objectifs. l'accroissement du parc automobile du loueur et le taux de satisfaction des clients.  [...] Auparavant, chaque population travaillait dans son coin. Désormais, des réunions mensuelles regroupent autour d'une même table les deux populations. En 2006, les objectifs collectifs ont été atteints à 90%. Le taux 100% est visé cette année.  [...]

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Fidélisation. Sachez étonner vos clients !

Le manager peut également convier ses équipes commerciales à prendre part à des ateliers créatifs, pour favoriser l'émulation collective. Et leur fixer des objectifs qualitatifs tels que la réduction des réclamations sur leur secteur géographique, ajoute Jean-Marie Lagache. Enfin, il aura intérêt à capitaliser sur les expériences réussies.  [...] Mais simplement pour détecter de nouveaux besoins et s'enquérir de la réalisation d'objectifs qualitatifs. Le commercial doit, pour cela, adopter une attitude proactive et consciencieuse. En étant à l'écoute de son interlocuteur, en préparant ses rendez-vous, etc. Il prend ainsi soin de son client et lui manifeste de la considération.  [...] - Il n'est pas nécessaire de surprendre ses clients en permanence, sous peine de les lasser. - Inciter ses équipes à étonner leurs clients est primordial. Pour cela, organisez des ateliers de réflexion et fixez-leur des objectifs qualitatifs.  [...]

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DCP recourt aux objectifs individuels et collectifs

DCP recourt aux objectifs individuels et collectifs

Pour ne pas lasser les forces de vente avec ces concours réguliers, la direction confère un enjeu toujours différent à chaque challenge, en variant par exemple les modes d'évaluation. Le plus gros chiffre d'affaires réalisé, l'atteinte sur objectifs dans le cadre d'une opération clients spécifique ou encore la satisfaction clients, détaille Frédéric Chaix, en rappelant que le challenge se décline en deux temps.  [...] Mais pour corser encore plus la compétition, le challenge fonctionne aussi en équipe. Des managers étant alors désignés pour animer et motiver chaque groupe. soit des supérieurs hiérarchiques, soit des commerciaux qui ont alors l'opportunité d'occuper ce rôle de leader dans le cadre du challenge. Ainsi, parmi les six équipes constituées, les deux ayant le plus de points (résultat obtenu en faisant la moyenne des scores réalisés par chaque membre) sont identifiés comme les grands gagnants.   [...] À travers ce deuxième volet, plus collectif, nous favorisons la cohésion d'équipe plus que la performance individuelle, développe Frédéric Chaix. Généralement, les deux managers sont récompensés d'un cadeau variant d'une compétition à l'autre. coffret cadeau, week-end dans un Relais & Château, voire même une journée en Ferrari.  [...]

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Rémunération variable : 3 principes clés à respecter pour motiver plus sans dépenser plus !

Rémunération variable : 3 principes clés à respecter pour motiver plus sans dépenser plus !

Aussi, il s'avère primordial de bien communiquer en début de cycle notamment lors de la fixation des objectifs en début d'année. Posez-vous, à juste titre, ces questions stratégiques afin de pouvoir y répondre devant vos collaborateurs.  [...] Les objectifs individuels, quant à eux, sont fixés en one to one. À travers quels critères Selon l'historique, le potentiel de chacun, le dynamisme du secteur sur lequel la personne évolue. L'environnement est à prendre en compte. Mais pour être motivant, un objectif doit être compris, intégré et endossé par le collaborateur.  [...] Les employés, connaissant et pouvant vérifier par eux-mêmes ces différents chiffres et surtout contrôler au moyen d' un simulateur combien ils peuvent gagner, seront naturellement plus promptes à jouer le jeu et enclins à atteindre ses objectifs. Cet outil permet de disposer du juste calcul à la fin de la période de performance.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Grâce à elle, le directeur commercial pourra déterminer la nature des produits à lancer, conserver ou abandonner et leur volume, fixer la politique tarifaire, les prix, les marges et identifier les cibles commerciales pertinentes que devront viser les commerciaux, tout en définissant des objectifs individuels et collectifs.  [...] Enfin, il doit suivre et contrôler les résultats et les budgets. Il valide ainsi les objectifs individuels comme collectifs qu'il a assignés aux commerciaux. Il transmet à la direction générale les chiffres relatifs à l'évolution du chiffre d'affaires et à la rentabilité de l'entreprise. Lorsque l'entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore la stratégie marketing et organise lui-même les événements promouvant l'entreprise.  [...] De nombreuses formations permettent d'accéder aux fonctions de directeur commercial. BTS action commerciale, DUT, école supérieure de commerce, DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE, mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs. Mais il faut en outre être un cadre expérimenté justifiant d'au moins dix années d'expérience.   [...]

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