Votre recherche :

Intérêt + Terrain + Rapport + Travail + Commercial


Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

.. Dans les années quatre-vingt, les commerciaux devaient avant tout avoir la tchatche. Ils avaient l'historique de leurs clients en tête, sans avoir besoin d'un outil de CRM. Chacun créait son univers commercial, à sa façon. La force de vente était donc très hétérogène. Aujourd'hui, en amont de son action terrain, le commercial travaille avec un marketing direct fort et l'appui de la publicité.  [...] La vente d'un supercalculateur (un ordinateur ultra-rapide et très volumineux, NDLFQ lorsque j'étais commercial grand compte chez Silicon Graphics. Pendant 18 mois, nous avons bataillé et travaillé, au sein d'une équipe multimétier [mêlant notamment des intervenants des services juridiques et commerciaux), pour remporter ce contrat majeur avec l'Armée Française.  [...] J'aime le contact. C'est l'intérêt du terrain par rapport au travail de commercial sédentaire que j'ai exercé auparavant. En face à face, il y a une relation qui s'instaure et, au fur et à mesure, mes clients m'accordent leur confiance. C'est très valorisant. J'aime les challenges et l'idée que, l'année prochaine, je puisse devenir la première des 450 vendeurs de la société.  [...]

Lire la suite...

Dossier relation client 3/3 : rentabilisez votre investissement.

C'est le volume qui fait l'intérêt de l'opération., s'exclame David Soussan. Et la formule fonctionne d'autant mieux que le prix unitaire du produit est faible. D'ailleurs, c'est dans ce cas de figure qu'elle est le plus rentable, compte tenu du faible coût d'un commercial sédentaire par rapport à un vendeur terrain.  [...] Bien entendu, rares sont les entreprises qui confient à la télévente 100 % de leur action commerciale. C'est même lorsqu'il vient en appui d'une force de vente traditionnelle que le centre de contacts donne les meilleurs résultats. aux télévendeurs, on confiera les ventes de produits ou services de faible valeur, faciles et rapides, tandis que les commerciaux terrain garderont la mainmise sur les grands comptes et sur les produits à forte valeur ajoutée.  [...] Nous avons gagné en efficacité, explique Jérôme Clair. À titre d'exemple, il faut un quart d'heure au commercial sédentaire pour appréhender l'environnement du client, faire une proposition ad hoc et mener à bien la négociation. Mais l'entreprise a aussi gagné sur le terrain des coûts. Nos offres de CD-Rom ou d'abonnement Internet sont des produits de faible valeur.  [...]

Lire la suite...

Management Êtes-vous toujours à la page ?

Le rapport au travail des jeunes commerciaux vous déstabilise Les nouvelles technologies vous coupent du terrain Et avec vos équipes, entre paternalisme et dirigisme, quel ton adopter La société et le monde du travail évoluent. Ne restez pas sur le bord de la route.  [...] Mot clés. Nouvelles technologies. travail. Société.  [...]

Lire la suite...

Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

A-t-on affaire à quelqu'un d'ouvert, qui va vers les autres, qui se présente et salue spontanément ses collègues Ou, au contraire, le nouveau collaborateur est-il plutôt en position d'écoute, interroge Carole Amourdedieu, manager de la décision commerciale et marketing au sein du cabinet de recrutement Robert Half.  [...] Pour moi, il est hors de question de laisser un nouveau commercial partir seul en clientèle, insiste Bruno Garros, directeur général de Martin Professional, fabricant et vendeur de systèmes d'éclairage en B to B. Bruno Garros accompagne personnellement ses nouveaux collaborateurs pendant trois ou quatre semaines.  [...] Un rapport de visites ne vaut rien si l'on ne jauge pas l'attitude sur le terrain. Tout en laissant le commercial faire son travail, un tel accompagnement permet de pallier toute défaillance, mais aussi de présenter le nouveau venu. Après chaque visite, il est nécessaire de faire un débriefing de l'attitude en clientèle, précise Olivier Dirdarian, senior manager chez Michael Page Executive, cabinet de recrutement.  [...]

Lire la suite...

Michel Assouline, directeur commercial marketing et de la communication de Météo France. « Je garde une forte présence t...

En ce moment, je travaille sur l'organisation de la fonction commerciale en province ainsi que sur le suivi du plan d'action pour l'année 2006. Des dossiers qui requièrent du temps et de la concentration.  [...] Si Michel Assouline ne s'attarde pas à la machine à café, il aime le contact humain, et notamment le terrain. Visite chez le client avec un membre de son équipe ou déplacement en province auprès des directions régionales occupent ainsi plus de la moitié de son temps de travail. S'il a un rapport privilégié avec les 15 commerciaux basés à Paris, il n'oublie pas non plus les directions régionales réparties dans l'Hexagone, qui comptent 30 commerciaux.  [...] Sur ce marché de plus en plus concurrentiel, Michel Assouline rencontre aussi régulièrement des clients travaillant dans les médias, le sport, comme Citroën Sport, mais aussi dans le BTP, secteur où le travail à l'extérieur est dépendant du temps qu'il fait. Ces déplacements, le directeur commercial et marketing les fait parfois en avion, ce qui lui rappelle son passé, lorsqu'il pilotait des avions de tourisme.  [...]

Lire la suite...

Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Pourquoi confier la prospection commerciale à des téléacteurs Une cellule de téléprospection permet de préparer et de structurer les actions des commerciaux qui iront sur le terrain, répond Xavier de Bettignies, consultant au sein du cabinet de conseil Cadre Expert, spécialisé en organisation et développement commercial.  [...] Or, plus la qualification est fine, moins on risque ce genre de problèmes, ajoute l'expert. Le travail de fond réside ensuite dans une bonne transmission des contacts, qualifiés de leads, entre les commerciaux sédentaires et les commerciaux terrain. C'est au manager d'assurer la bonne marche de ce processus de transmission en suivant une logique précise, estime Philippe Gramond.  [...] Il est essentiel que le téléprospecteur comprenne l'utilité de son travail. Il n'est pas un simple preneur de rendez-vous. Entre les commerciaux terrain et les téléprospecteurs, c'est alors un rapport gagnant-gagnant qui s'instaure.  [...]

Lire la suite...

Télévente 5/5 : L'informatique, le moteur du centre d'appels

On peut ainsi estimer, par expérience, que sans ce système d'appels prédictif, les téléconseillers passent seulement 50 % de leur temps de travail en conversation. lorsqu'ils bénéficient de ce système, leur temps effectif au téléphone passe à 80 %. Le gain de productivité est donc évident. D'autant que, contrairement à ce que l'on pourrait croire, le téléconseiller ne fait pas de l'abattage.  [...] Autrement dit, le logiciel qui gère le centre d'appels puise les informations en temps réel dans les autres systèmes de l'entreprise. Un client qui téléphone pour savoir où en est sa commande, par exemple, obtiendra ainsi une réponse immédiate. Or, pour y parvenir, le système va chercher les informations dans la base commerciale, mais aussi dans le fichier des facturations, dans celui de la logistique, etc.  [...] Autre intérêt. le reporting et le suivi de l'activité. Grâce à l'informatique, le superviseur sait exactement combien d'appels ont été reçus et passés, par qui et pour quelles raisons. Il est ainsi possible de corriger immédiatement tout problème commercial. Et puis, surtout, le superviseur est à même de suivre le travail de ses agents, à l'instar d'un directeur commercial avec sa force de vente.  [...]

Lire la suite...
Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Dans quel cas utiliser les primes Pour Thierry Magin (MCR), on opte pour un système de primes (ou de bonus) lorsqu'il s'agit de commerciaux qui vendent des produits techniques ou qui doivent collaborer avec d'autres services pour boucler l'affaire (SAV, ingénieurs, supports techniques...) ou encore lorsqu'on a affaire à des cycles de vente longs.  [...] De manière générale, l'utilisation de la prime favorise une approche qualitative de la relation commerciale. Elle aide aussi à définir des priorités tactiques comme l'intéressement des animateurs de réseaux de distribution au nombre de recrutements qu'ils effectuent.  [...] Enfin, le principal intérêt technique de la prime par rapport à la commission réside dans le fait que celle-ci va se déclencher uniquement lorsque 80% de l'objectif de chiffre d'affaires est atteint. Elle est versée lorsque le commercial a réalisé une vraie performance, conclut Bernard Marty. Concrètement, à 80% de l'objectif, la prime sera de 2% du salaire fixe, elle sera de 2,2% à 100%, de 2,5% à 120%, etc.  [...]

Lire la suite...
Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Le vendeur sera ainsi acteur de son entretien. En revanche, si le collaborateur dispose de tous les ingrédients pour réussir mais boude le terrain, ou s'il a du mal à conclure ses entretiens de vente et commence à perdre confiance, le manager a alors intérêt à préparer seul la réunion et guider le commercial dans sa réflexion lors du tête-à-tête.  [...] Pour remettre dans le droit chemin un vendeur qui se croit en vacances, le tutorat s'avère efficace. Matthieu Zouzowski a choisi cette option pour son commercial absorbé par les plans de sa future habitation. J'ai nommé comme tuteur un vendeur qui affiche de bons résultats. Il doit l'encadrer au quotidien et à l'accompagner ponctuellement sur le terrain, relate-t-il.  [...] Le chef d'équipe de Canon confirme. Je préfère revoir à la hausse le travail qualitatif pour atteindre ces objectifs fixés car, neuf fois sur dix, le commercial rattrape son retard. Certaines situations nécessitent néanmoins une révision à la baisse de l'objectif. Si des facteurs extérieurs indiscutables nuisent à l'activité du commercial, le manager mesure leur impact et pondère l'objectif en se référant aux résultats antérieurs de son poulain, conclut l'expert.  [...]

Lire la suite...