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Intérêt + Terrain + Rapport + Travail + Commercial


Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

.. Dans les années quatre-vingt, les commerciaux devaient avant tout avoir la tchatche. Ils avaient l'historique de leurs clients en tête, sans avoir besoin d'un outil de CRM. Chacun créait son univers commercial, à sa façon. La force de vente était donc très hétérogène. Aujourd'hui, en amont de son action terrain, le commercial travaille avec un marketing direct fort et l'appui de la publicité.  [...] La vente d'un supercalculateur (un ordinateur ultra-rapide et très volumineux, NDLFQ lorsque j'étais commercial grand compte chez Silicon Graphics. Pendant 18 mois, nous avons bataillé et travaillé, au sein d'une équipe multimétier [mêlant notamment des intervenants des services juridiques et commerciaux), pour remporter ce contrat majeur avec l'Armée Française.  [...] J'aime le contact. C'est l'intérêt du terrain par rapport au travail de commercial sédentaire que j'ai exercé auparavant. En face à face, il y a une relation qui s'instaure et, au fur et à mesure, mes clients m'accordent leur confiance. C'est très valorisant. J'aime les challenges et l'idée que, l'année prochaine, je puisse devenir la première des 450 vendeurs de la société.  [...]

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Dossier relation client 3/3 : rentabilisez votre investissement.

C'est le volume qui fait l'intérêt de l'opération., s'exclame David Soussan. Et la formule fonctionne d'autant mieux que le prix unitaire du produit est faible. D'ailleurs, c'est dans ce cas de figure qu'elle est le plus rentable, compte tenu du faible coût d'un commercial sédentaire par rapport à un vendeur terrain.  [...] Bien entendu, rares sont les entreprises qui confient à la télévente 100 % de leur action commerciale. C'est même lorsqu'il vient en appui d'une force de vente traditionnelle que le centre de contacts donne les meilleurs résultats. aux télévendeurs, on confiera les ventes de produits ou services de faible valeur, faciles et rapides, tandis que les commerciaux terrain garderont la mainmise sur les grands comptes et sur les produits à forte valeur ajoutée.  [...] Nous avons gagné en efficacité, explique Jérôme Clair. À titre d'exemple, il faut un quart d'heure au commercial sédentaire pour appréhender l'environnement du client, faire une proposition ad hoc et mener à bien la négociation. Mais l'entreprise a aussi gagné sur le terrain des coûts. Nos offres de CD-Rom ou d'abonnement Internet sont des produits de faible valeur.  [...]

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Management Êtes-vous toujours à la page ?

Le rapport au travail des jeunes commerciaux vous déstabilise Les nouvelles technologies vous coupent du terrain Et avec vos équipes, entre paternalisme et dirigisme, quel ton adopter La société et le monde du travail évoluent. Ne restez pas sur le bord de la route.  [...]

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Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

A-t-on affaire à quelqu'un d'ouvert, qui va vers les autres, qui se présente et salue spontanément ses collègues Ou, au contraire, le nouveau collaborateur est-il plutôt en position d'écoute, interroge Carole Amourdedieu, manager de la décision commerciale et marketing au sein du cabinet de recrutement Robert Half.  [...] Pour moi, il est hors de question de laisser un nouveau commercial partir seul en clientèle, insiste Bruno Garros, directeur général de Martin Professional, fabricant et vendeur de systèmes d'éclairage en B to B. Bruno Garros accompagne personnellement ses nouveaux collaborateurs pendant trois ou quatre semaines.  [...] Un rapport de visites ne vaut rien si l'on ne jauge pas l'attitude sur le terrain. Tout en laissant le commercial faire son travail, un tel accompagnement permet de pallier toute défaillance, mais aussi de présenter le nouveau venu. Après chaque visite, il est nécessaire de faire un débriefing de l'attitude en clientèle, précise Olivier Dirdarian, senior manager chez Michael Page Executive, cabinet de recrutement.  [...]

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Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Les commerciaux sont les représentants de l'entreprise sur le terrain, ils participent à la rendre visible et à remonter des informations opérationnelles, qui pourront s'avérer stratégiques, si elles sont correctement exploitées. Cela signifie que pour être performants, les commerciaux ont besoin d'un cadre de travail précis.  [...] Trop souvent dans les TPE-PME, les commerciaux sont lâchés sur le terrain sans autre formation que la technique liée au produit ou service. Or, il est fondamental de leur transmettre des outils tels que ceux évoqués précédemment et d'en expliquer l'intérêt, afin de leur donner du sens.  [...] Pour appuyer les débriefings et les réunions, il est utile d'accompagner ponctuellement les commerciaux sur des rendez-vous clients et prospects, dans un triple objectif. leur montrer de l'intérêt concernant leur travail, valider qu'ils appliquent la méthode et garder le contact avec le terrain.  [...]

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Michel Assouline, directeur commercial marketing et de la communication de Météo France. « Je garde une forte présence t...

Michel Assouline, directeur commercial marketing et de la communication de Météo France. « Je garde une forte présence t...

En ce moment, je travaille sur l'organisation de la fonction commerciale en province ainsi que sur le suivi du plan d'action pour l'année 2006. Des dossiers qui requièrent du temps et de la concentration.  [...] Si Michel Assouline ne s'attarde pas à la machine à café, il aime le contact humain, et notamment le terrain. Visite chez le client avec un membre de son équipe ou déplacement en province auprès des directions régionales occupent ainsi plus de la moitié de son temps de travail. S'il a un rapport privilégié avec les 15 commerciaux basés à Paris, il n'oublie pas non plus les directions régionales réparties dans l'Hexagone, qui comptent 30 commerciaux.  [...] Sur ce marché de plus en plus concurrentiel, Michel Assouline rencontre aussi régulièrement des clients travaillant dans les médias, le sport, comme Citroën Sport, mais aussi dans le BTP, secteur où le travail à l'extérieur est dépendant du temps qu'il fait. Ces déplacements, le directeur commercial et marketing les fait parfois en avion, ce qui lui rappelle son passé, lorsqu'il pilotait des avions de tourisme.  [...]

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Dossier 1 : Soulagez vos vendeurs terraingrâce à la téléprospection

Pourquoi confier la prospection commerciale à des téléacteurs Une cellule de téléprospection permet de préparer et de structurer les actions des commerciaux qui iront sur le terrain, répond Xavier de Bettignies, consultant au sein du cabinet de conseil Cadre Expert, spécialisé en organisation et développement commercial.  [...] Or, plus la qualification est fine, moins on risque ce genre de problèmes, ajoute l'expert. Le travail de fond réside ensuite dans une bonne transmission des contacts, qualifiés de leads, entre les commerciaux sédentaires et les commerciaux terrain. C'est au manager d'assurer la bonne marche de ce processus de transmission en suivant une logique précise, estime Philippe Gramond.  [...] Il est essentiel que le téléprospecteur comprenne l'utilité de son travail. Il n'est pas un simple preneur de rendez-vous. Entre les commerciaux terrain et les téléprospecteurs, c'est alors un rapport gagnant-gagnant qui s'instaure.  [...]

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Télévente 5/5 : L'informatique, le moteur du centre d'appels

On peut ainsi estimer, par expérience, que sans ce système d'appels prédictif, les téléconseillers passent seulement 50 % de leur temps de travail en conversation. lorsqu'ils bénéficient de ce système, leur temps effectif au téléphone passe à 80 %. Le gain de productivité est donc évident. D'autant que, contrairement à ce que l'on pourrait croire, le téléconseiller ne fait pas de l'abattage.  [...] Autrement dit, le logiciel qui gère le centre d'appels puise les informations en temps réel dans les autres systèmes de l'entreprise. Un client qui téléphone pour savoir où en est sa commande, par exemple, obtiendra ainsi une réponse immédiate. Or, pour y parvenir, le système va chercher les informations dans la base commerciale, mais aussi dans le fichier des facturations, dans celui de la logistique, etc.  [...] Autre intérêt. le reporting et le suivi de l'activité. Grâce à l'informatique, le superviseur sait exactement combien d'appels ont été reçus et passés, par qui et pour quelles raisons. Il est ainsi possible de corriger immédiatement tout problème commercial. Et puis, surtout, le superviseur est à même de suivre le travail de ses agents, à l'instar d'un directeur commercial avec sa force de vente.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Je suis persuadé que la motivation vient de l'intérêt du travail. L'épanouissement d'un commercial dépend de la stratégie de l'entreprise, du potentiel du territoire confié, de la pertinence du produit à vendre, explique ainsi Christophe Fournier, professeur en management des forces de vente à l'IAE de Montpellier.  [...] Ce sont les valeurs intrinsèques de l'activité dans son ensemble - éthique, ambiance, création de valeur, qualité de la relation client -, qui font courir les chasseurs et se lever les éleveurs. Le manager doit plus accompagner et suivre les commerciaux aguerris que les encadrer. Hommes - ou femmes - de terrain autonomes, les commerciaux savent ce qu'ils ont à faire pour garantir leur niveau de rémunération.  [...] Alors qu'il est souvent recommandé de fixer des objectifs faciles pour tous, notamment pour ne pas décourager le ventre mou de sa force de vente, les professeurs Edwin Locke et Gary Latham opposent un autre principe avec le modèle de la fixation des buts. (A lire. comment fixer des objectifs à ses commerciaux ) Leurs travaux montrent que les objectifs doivent être clairs, mesurables et difficiles à atteindre afin que le participant anticipe le sentiment d'accomplissement qu'il retirera de leur atteinte.  [...]

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