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Intermédiaire + Distributeurs + Réseaux + Prescripteurs


Nouveaux segments en point de mire

Nouveaux segments en point de mire

De quoi soutenir l'expansion de la télésurveillance, notamment auprès des semi-professionnels et des particuliers. Mais ces nouveaux marchés exigent aussi des opérateurs des stratégies commerciales bien adaptées. Et c'est souvent par l'intermédiaire de distributeurs ou de réseaux de prescripteurs (banques, compagnies d'assurance, mutuelles par exemple), qu'ils ont choisi de les aborder, afin de réduire les coûts.  [...] Notre objectif est de vendre des services, et non du matériel, insiste Jean-Jacques Lainé. Pour lancer cette offre, Europ Télésécurité a choisi de constituer un réseau de distributeurs, par exemple des sociétés qui commercialisent les alarmes. Sa force commerciale est aujourd'hui limitée à quinze commerciaux sur la région parisienne.  [...] Pour toucher les entreprises de moindre envergure, elle tisse des liens avec des prescripteurs. assureurs, mutuelles, architectes, etc. Ces prescripteurs étaient difficiles à aborder car sollicités par un grand nombre de concurrents. Aujourd'hui, les acteurs sont moins nombreux et cette stratégie est plus aisée à mettre en oeuvre, souligne Jean-Michel Jacucha.  [...]

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Communiquer autrement sur Internet : la biographie numérique

Communiquer autrement sur Internet : la biographie numérique

L'audit permet de renseigner sur la présence sur le web, de pointer les faiblesses (par exemple, être sur plusieurs réseaux sociaux sans les alimenter n'a que peu d'intérêt), les incongruités et les lacunes. Il faut ensuite décider de la déclinaison des contenus. Il y a deux types de déploiement Internet, le déploiement Internet simple qui s'appuie sur les sites dits propriétaires ou qui permettent la maîtrise de la communication.  [...] site de l'entreprise, site marchand, blog, application mobile, réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Viadeo...) ou grand public (Twitter, Google+, Facebook...), chaînes vidéo (YouTube, Dailymotion...), sites d'hébergement ou de partage (SlideShare...) et le déploiement Internet complexe qui oblige à s'adapter et dont l'administration est régie par des tiers.  [...] sites relais d'opinion, sites distributeurs, blogs prescripteurs, forums professionnels, réseaux fermés, wikis, etc. L'objectif est de s'implanter dans les portails les mieux adaptés et de composer ensuite avec les règles de fonctionnement de chacun des médias.  [...]

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[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

[Motivation] Comment ne pas se tromper de cible ?

Selon le baromètre sur la stimulation de la performance commerciale de l'entreprise du groupe Up (1), 83 % des sociétés françaises organisant des opérations de stimulation le font dans le but de motiver leurs équipes. L'étude nous apprend également que 28 % d'entre elles challengent d'abord leurs réseaux, tandis que 53 % réservent leurs programmes à leurs clients.  [...] Dans le cadre de l'animation d'un réseau de distributeurs et / ou de prescripteurs, l'opération aura pour objectif de gagner des parts de marché, d'améliorer la visibilité de la marque ou de recruter de nouveaux partenaires, afin d'élargir la zone de chalandise, par exemple.  [...] Quant aux programmes de fidélisation, ils rechercheront à entretenir la relation client et à améliorer le taux de rétention, véritable baromètre de la fidélisation B to B. Ils cibleront donc certains segments de clientèle. Par ailleurs, si la cible est la force de vente interne, l'organisateur veillera au management de celle-ci pendant le challenge, tandis que si l'opération s'adresse à des dirigeants de TPE ou des PME partenaires, donc externes, il s'agira d'animer ce réseau.  [...]

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Dossier  animation 1/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Dossier animation 1/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Insufflez une dynamique à votre réseau Lorsqu'elle vend par l'intermédiaire d'un réseau, l'entreprise confie le devenir de ses produits à une équipe de vente qui n'est pas la sienne, mais celle de ses distributeurs. Il lui appartient donc d'accompagner ses revendeurs dans leurs diverses missions. Bref, d'animer son réseau.  [...] Traditionnellement, le métier d'un fournisseur est de vendre. celui d'un revendeur, d'acheter, puis de revendre. Mais la concurrence pousse les fournisseurs à nouer des partenariats de plus en plus sophistiqués avec leurs clients. D'où la nécessité, pour les entreprises ayant joué la carte de la distribution indirecte, de se doter d'une équipe dédiée à l'animation de leur réseau.  [...] Enfin, et surtout, les fournisseurs des réseaux, loin de se contenter de vendre, se penchent sur la revente. Pour cela, ils déploient des dispositifs de marketing direct afin de susciter du trafic chez les distributeurs. Mailings, imprimés sans adresse, télémarketing, etc.. une batterie d'outils est à leur disposition.  [...]

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Saint-Gobain Isover peaufine sa relation client

Organisée par secteurs géographiques, la force de vente d'Isover se concentre majoritairement sur les distributeurs. Mais elle peut aussi se rapprocher des entreprises du bâtiment situées sur son secteur pour programmer une formation ou toucher des prescripteurs. Nos commerciaux sont au coeur d'un triangle qui réunit le distributeur, l'entreprise de pose et le prescripteur.  [...] Enfin, les prescripteurs que sont les architectes, constructeurs de maisons neuves et autres maîtres d'ouvrage constituent également un axe privilégié pour Isover. Quelques 30 personnes suivent ce réseau, avec pour mission de communiquer sur la marque et ses réalisations, comme le toit du Stade de France à Saint-Denis, ou encore les nombreux cinémas en multiplex qui font appel à Isover pour son expertise en acoustique.  [...] Cette variété de public à sensibiliser se traduit par un site Internet à triple entrée. particuliers, prescripteurs et distributeurs. Seuls ces derniers peuvent actuellement s'approvisionner en ligne, une technique qu'ils utilisent encore peu. Nos distributeurs aiment le contact téléphonique avec leur direction régionale pour passer commande, constate Éric Bourdon.  [...]

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Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Dans ces conditions, si les réseaux indirects sont convaincus de l'apport des ventes à distance et si, de leur côté, les distributeurs indirects ont accès à une liste noire de grands comptes formant le domaine réservé des ventes directes, alors l'entreprise a jeté les bases d'une concurrence saine et stimulante entre canaux.  [...] Nous touchons ces distributeurs par l'intermédiaire des grossistes. A contrario, nous vendons aux grands comptes par le biais des grands revendeurs spécialisés. Une exception, toutefois. les très grandes entreprises, du moins lorsque leur demande concerne des solutions complexes. Dans ce cas, nous vendons en direct.  [...] - Un canal est un système de distribution homogène. Il existe trois grands canaux de distribution. la vente directe, la vente à distance et la vente indirecte. - Dans un schéma de vente directe, l'entreprise est en contact physique avec sa cible finale entreprises ou consommateurs et vend ses produits ou services sans aucun intermédiaire.  [...]

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C'est vous qui le dites!

C'est vous qui le dites!

Le coeur du problème est bien là... comment attirer, motiver et fidéliser les meilleurs des chasseurs Disons-le clairement, les entreprises françaises ont toujours eu du mal à rémunérer les bons commerciaux. Sinon, l'émulation et la reconnaissance sont encore et toujours les moteurs de l'amélioration de la productivité des commerciaux, et quoi de mieux pour dynamiser les ventes qu'une bonne incentive bien pensée, au bon moment, sous forme de challenges ou de concours.   [...] En effet, il est important de connaître les différents canaux d'interaction clients. Par ailleurs, nous pouvons remarquer qu'un bon client fidèle n'est pas forcément un client qui n'achète qu'une marque, mais c'est un client qui peut utiliser différentes marques en revenant plus souvent à sa marque de prédilection.   [...] Vu la conjoncture actuelle, je pense que les distributeurs traditionnels apprécieront peu l'arrivée sur le marché de leur fournisseur  [...] . Les fournisseurs veulent doper leur marge actuelle en éliminant un intermédiaire. Trop heurter ses distributeurs, et c'est la corde au cou.  [...]

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Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Concevoir sa stratégie commerciale en 2013?

Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, avec leur incroyable réseau de plus de 470 collaborateurs dans le monde, ont écrit l'un des plus excitants ouvrages que j'aie lus ces dix dernières années. Business Model nouvelle génération.  [...] ... Non seulement il est conçu de façon radicalement innovante, mais il s'adapte à tous les secteurs d'activité, tous les contextes, et tous les points de vue. Autrement dit, je l'utilise fréquemment pour former des chefs d'entreprise et des cadres commerciaux à réinventer leur business model commercial.   [...] Ensuite, coordonnons les deux ou trois canaux de distribution, ou de relation commerciale, qui sont nécessairement actifs dans notre activité. Car il est évident que l'on utilise tous aujourd'hui plusieurs d'entre eux. vente directe, site web marchand, prescripteurs, distributeurs, grossistes, catalogues et bons de commande.  [...]

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«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»

Nous sommes présents partout en France et nous avons la volonté de nous étendre encore un peu plus. L'implication auprès des DCF nous permettra de renforcer notre connaissance des entreprises françaises. Nous tenons à échanger énormément, à aller à la rencontre des chefs d'entreprise et des directeurs commerciaux et être à leur écoute.   [...] Pas de sectarisme, ni de parisianisme. Nous travaillons avec beaucoup d'intermédiaires, comme des agences de motivation, qui possèdent le savoir-faire mais pas les produits. Et de nombreuses agences Tir Groupé sont présentes en province, dans les petites villes où la proximité avec les clients est grande.  [...] La stimulation est totalement entrée dans le mix marketing. Hormis quelques PME pour lesquelles cela reste une innovation, les clients sont coutumiers du fait. lors d'un lancement de produit, ou bien en période difficile, les entreprises ont intégré l'outil stimulation interne et externe (distributeurs, prescripteurs, apporteurs d'affaires.  [...]

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Charisme. Subjuguer son auditoire, ça s'apprend !

L'apprentissage se déroule en trois étapes, explique Frédéric Gray, directeur de projets. Deux phases préparatoires permettent aux cadres de prendre conscience de leurs atouts naturels et de les exploiter au mieux. le regard, la voix (la puissance, le débit, la hauteur, le phrasé, les émotions) et la gestuelle (le corps, le positionnement dans l'espace et les points d'appui).   [...] Trilog, société de conseil et de communication en management, forme en trois ou quatre demi-journées à la prise de parole en public. Le stage commence par un bilan des forces et faiblesses, et se poursuit par des exercices d'articulation, de rythme et d'intonation. La dernière étape consistera à travailler autour du langage par la recherche d'un vocabulaire adapté, l'organisation du discours, la capacité à utiliser les images, complète Marc Chauvin, qui suggère aux managers de procéder à quelques piqûres de rappel tous les deux ou trois mois.   [...] Jean-Claude Auclère, directeur commercial d'Aternet-Center, entreprise de formation aux nouvelles technologies de l'information et concepteur de sites J'ai endossé une robe d'avocat, et plaidé pour apprendre à m'affirmer Aternet-Center vend ses stages par l'intermédiaire d'une dizaine de distributeurs.  [...]

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