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Intermédiaires + Prospection + Terrain + Cible + Artisans + Bâtiment


Lafarge cible le grand public via le Web

L'industriel spécialisé dans la production de ciment, Lafarge, vient de créer un nouveau site Internet, destiné celui-ci au grand public. Batirenover.com est un site vitrine qui propose des informations sur les matériaux de construction et de rénovation des logements. Il guide les internautes dans leurs choix et leur donne des outils pour bien gérer la délicate phase des travaux.   [...] Pour cela, Lafarge a parié sur une véritable interactivité en donnant la possibilité à tout un chacun de calculer les délais de réalisation des travaux, d'en évaluer le coût, de faire des simulations d'échelonnement des paiements, ou même de trouver un artisan à côté de chez soi. Pour Lafarge, cette démarche de relation client B to C est une grande première.  [...] Le Net était un média particulièrement bien adapté car il ne demande pas d'investissements massifs et qu'il permet d'acquérir une certaine notoriété à moindres frais. En outre, il permet de toucher directement des clients finaux sans passer par le biais des intermédiaires classiques du bâtiment (artisans, magasins de matériaux, etc.  [...]

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Loxam confie sa prospection à 18 managers régionaux

Développer la prospection terrain et l'activité commerciale de ses agences. Voilà l'objectif de Loxam. Pour parvenir à ses fins, le loueur de matériel de chantier vient de mettre sur pied une équipe de managers intermédiaires. Ces 18 responsables commerciaux régionaux, recrutés entre avril et septembre dernier, ont pour mission de développer la clientèle intéressée par les produits de second oeuvre.  [...] artisans, plombiers, charpentiers, etc. Historiquement, nos 240 agences recevaient les appels entrants de prospects. Mais bien souvent, les responsables d'agences n'avaient pas le temps de répondre correctement à ces demandes, explique Christian-Louis Lucas, responsable commercial Bâtiment chez Loxam.  [...] Nous souhaitons désormais que notre prospection soit assurée par ces responsables régionaux. Une stratégie qui vise à développer l'activité second oeuvre du loueur. Notre notoriété est surtout bâtie sur le gros oeuvre. Nous souhaitons donc équilibrer notre activité d'ici deux à trois ans et donner une part plus grande au second oeuvre en ciblant mieux les professionnels du bâtiment, explique Christian-Louis Lucas.  [...]

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Loxam, leader français de la location de matériel en B to B

C'est un avantage dans notre métier, où nous louons beaucoup de matériel à des entreprises de travaux publics et de bâtiment. les chantiers sont visibles. Une grande partie de la prospection commerciale s'effectue donc directement à ce moment-là. Cette mission commerciale est généralement assurée par le chef d'agence, sauf dans les grandes villes, où il est aidé dans cette tâche par une équipe d'attachés commerciaux.  [...] Ils peuvent aussi mettre l'accent sur une cible particulière à prospecter ou sur une famille de produits à mettre en avant en fonction, par exemple, de critères de saisonnalité. Enfin, les responsables de location sont, au sein des agences, commerciaux sédentaires. Ils reçoivent les clients, répondent aux demandes téléphoniques et sont à même de proposer une offre commerciale et d'effectuer des relances.  [...] L'entreprise peut aussi fournir le personnel qui pourra manoeuvrer une nacelle si cette dernière nécessite des compétences techniques particulières. Toutes ces offres sont évidemment destinées aux grands comptes, qui constituent et ont toujours constitué le coeur de cible de Loxam. Mais dans le bâtiment, les artisans représentent un grand nombre de clients potentiels, jusqu'à présent délaissés par l'entreprise.  [...]

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Stratégie commerciale 4/5. One to one : coller au plus près aux desiderata des clients

Certaines entreprises vont même plus loin dans la personnalisation. Elles conçoivent des offres particulières pour atteindre de nouvelles cibles. Sélectour s'est ainsi penché sur les oubliés des tours-opérators et dispose, désormais, d'un catalogue dédié aux familles monoparentales. Offres tarifaires spéciales, destinations proposant systématiquement des miniclubs Sélectour souhaite ainsi séduire une frange de population qui, jusqu'à présent, ne se reconnaît pas dans les offres classiques.  [...] Augmenter son périmètre de prospection, c'est aussi ce qui a conduit Rockwool à repenser son produit. le spécialiste de la laine de roche s'est aperçu que sa clientèle se limitait aux seules grandes entreprises du bâtiment. Pour séduire les artisans, très nombreux, l'entreprise a su adapter son offre en faisant fabriquer une machine à souffler l'isolant de taille inférieure à celle utilisée par les industriels.  [...] Le discours doit donc être adapté à chaque interlocuteur. - Pour fidéliser les clients et augmenter son périmètre de prospection, l'idéal est de proposer des offres ciblées à chaque segment de clientèle. - Pour les clients stratégiques, la personnalisation peut aller jusqu'à l'élaboration d'une offre sur mesure.  [...]

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20 OPERATIONS DANS LA COURSE

20 OPERATIONS DANS LA COURSE

Ce challenge de cinq mois, intitulé Flight Academy, a été conçu pour encourager les commerciaux sédentaires de la dizaine de centres d'appels à privilégier la vente de nouveaux produits publicitaires et à élargir leur prospection. Concrètement, ce challenge, à la fois individus, et collectif, comprenait un championnat interagences et une coupe des meilleurs télévendeurs par centre.  [...] Quand le bâtiment va, tout va. Le fabricant de peintures Zolpan bénéficie de cette heureuse conjoncture. Pour surfer sur cette vague dynamique et en faire bénéficier ses clients - les artisans peintres -, l'agence Coup ce Poing a mis sur pied le programme de fidélisation Zolplus. Une fois en possession de la carte Zolpan, disponible dans les 127 points ce vente de la marque ou via Les commerciaux terrain du fabricant, les peintres engrangent des points à chaque achat.  [...] Le nouveau yaourt à boire de Fruit d'Or aux oméga 3 plus est bon pour la santé. Unilever, propriétaire de la marque Fruit d'Or, a fait de ce slogan son axe de communication. La direction a donc souhaité que la promotion terrain soit confiée à des professionnels et à des experts de la santé et du sport.  [...]

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Après la fusion? le développement pour Jean-Rémy Caurette, p-dg d'ICI Paints Déco France

Le service commercial est la clé de l'évolution de nos relations avec les GSB. Nous l'avons segmenté et créé des pôles par secteurs d'activité. un pôle bâtiment pour les grossistes spécialisés dans la vente de produits aux professionnels, un pôle négoce, dont les produits s'adressent à des distributeurs ciblant un public semi-professionnel d'artisans et de bricoleurs avertis, un pôle spécialités, pour la vente aux grandes surfaces de bricolage de peintures techniques et d'enduits.  [...] Ils sont toujours au coeur de nos objectifs. La preuve. nous avons créé une direction commerciale à part entière, le négoce, qui s'adresse à des distributeurs situés à mi-chemin entre les grandes surfaces de bricolage et le bâtiment. Elle vend des produits à gros volumes, par l'intermédiaire d'une force de vente spécifique.  [...] Son directeur commercial supervise dix-neuf personnes. La direction du négoce réunit une quinzaine de vendeurs. Elle s'adresse à des enseignes qui se situent à mi-chemin entre le bâtiment et les GSB. Les consommateurs finaux sont des artisans et des bricoleurs avertis.  [...]

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Jean-Christophe Susset / MACC : S'inviter chez les clients grâce aux magasins mobiles

Spécialisé dans l'équipement des artisans du bâtiment, Macc bâtit une relation de proximité avec ses clients, sans perdre de vue le développement international.  [...] _ Vente directe Comment toucher 300 000 clients potentiels au sein de l'Hexagone lorsque l'on évolue en B to B La société Macc, spécialisée dans l'équipement des artisans du bâtiment (escabeaux, établis, etc.), a résolu l'équation en optant pour la vente directe. Basée à Châtellerault (Vienne), cette société emploie 200 collaborateurs, dont 100 VRP qui sillonnent les routes de France et d'Europe.  [...] Grâce à leurs véhicules magasins mobiles, ils vont directement à la rencontre de leurs clients. Résultat. sept artisans du bâtiment sur dix possèdent du matériel Macc (qu'ils se sont fait livrer en trois jours, délai divisé par deux depuis l'arrivée, en 1998, de l'informatique nomade). Cette proximité permet aussi de tisser des liens forts entre les utilisateurs et l'entreprise.  [...]

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Ras-le-bol des artisans : la FFB reste mobilisée

Ras-le-bol des artisans : la FFB reste mobilisée

Après avoir exprimé son ras-le-bol lors d'une journée d'action nationale le 31 janvier, la Fédération française du bâtiment (FFB) reste mobilisée. Elle donne rendez-vous aux artisans les 6 mars et 14 juin prochains pour porter la voix des professionnels auprès des décideurs politiques.  [...] Un cri d'alarme qui ne doit pas rester sans suite. Après avoir organisé une manifestation nationale le 31 janvier et interpellé plus de 60 préfets de départements et de régions sur la situation économique du secteur du bâtiment, la FFB reste mobilisée.  [...] Le mercredi 6 mars, lors des Rencontres du Bâtiment, la Fédération souhaite prouver que l'argent investi dans la construction ne dessert pas l'industrie et ne nuit pas à la compétitivité nationale. Des experts seront présent pour démontrer que l'activité du secteur est porteuse de dynamisme pour l'ensemble de l'économie du pays.  [...]

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Dossier 6 : TPE : adoptez une mécanique simple et personnalisée

C'est précisément la tactique adoptée, depuis 2003, par Cegetel pour conquérir les professionnels (professions médicales, juridiques, garagistes, artisans du bâtiment, etc.). Au début, relate Bénédicte Calmettes, l'opérateur a tenté une approche globale, déployant un seul et même discours. Mais très vite, il s'est orienté vers des accroches et des visuels spécifiques à chaque métier.  [...] Chez Banque Populaire, la démarche de personnalisation verticale est encore plus poussée. Largement présente sur le marché des commerçants et artisans, la banque a conçu, pour eux, les services essentiels, une offre sur mesure de produits financiers bénéficiant de la caution de cinq fédérations professionnelles comme l'UMIH (Union des métiers et industries de l'hôtellerie), la Capeb (Confédération de l'artisanat et des petites entreprises du bâtiment), etc.  [...] ), et faciliter le travail de prospection de ses 600 installateurs. Outreles annonces presse, les bus mailing et les cartes postales, l'entreprise alterne mailings traditionnels (200 000 courriers envoyés par an) et marketing téléphonique. Le premier courrier a pour but de nous faire connaître de nos prospects, explique Jean-Philippe Ruhlmann, directeur d'Extenzo.  [...]

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École de vente

À condition toutefois de respecter certaines règles. Ainsi, ils sont nombreux à plaider en faveur de l'alternance cours en salle / terrain. C'est le cas de l'école de vente de La Mondiale, de la future école d'IBM ou encore de celle de Sony. Une formule qui permet d'être extrêmement concret et qui donne des résultats que l'on n'obtiendrait pas autrement, selon un représentant de Mercuri International, société de conseil en formation qui accompagne des entreprises désireuses de mettre sur pied une école.  [...] Puis, il passe la seconde dans l'un de nos quatre centres où on lui enseigne les rudiments du métier, les techniques de base. En troisième semaine, il retrouve le terrain et rentre dans le concret avant de repartir une semaine en centre afin de faire un panorama des cibles (salariés, artisans, professions libérales, etc.  [...] ) et de la façon de les aborder. Ensuite, chaque mois, les recrues se rendent trois jours au centre pour y étudier une cible aspects juridiques, fiscaux, relatifs à la protection sociale, à la gamme, puis passent 2 jours sur le terrain avec leur coach. Quel est l'atout de cette école de vente et comment comptez-vous la faire évoluer demain A.  [...]

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