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Démarrer sa carrière de manager du bon pied

Démarrer sa carrière de manager du bon pied

Des informations qui seront précieuses à tout jeune manager au moment de sa prise de fonction. Écouter, poser des questions Lorsqu'il intègre l'entreprise, le jeune manager doit s'astreindre à une phase d'observation. Il ne doit surtout pas se lancer à corps perdu dans ses nouvelles fonctions, s'engouffrer tout de suite dans le quotidien.  [...] Exemplaire et ultra-cohérent Vis-à-vis de la direction, le même état d'esprit prévaut. Avant de rentrer dans le vif du sujet, un jeune manager doit prendre du temps pour se faire expliquer le contexte de l'entreprise, son mode de fonctionnement, les enjeux de l'entreprise et de son poste, énumère Henri de Montjoye.  [...] Le jeune manager doit trouver le bon équilibre entre, d'un côté, ne plus aller en clientèle, autrement dit s'enfermer dans une tour d'ivoire et, de l'autre, continuer à s'investir dans les missions opérationnelles qui sont du ressort de ses commerciaux. Françoise Lyon, directrice commerciale chez Getronics France Après avoir flirté avec la fonction de manager dans une petite structure commerciale, Françoise Lyon a pris en septembre dernier la direction commerciale de Getronics France, constituée de 20 commerciaux grands comptes.  [...]

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Expérience. Encadrer des personnes plus âgées que soi

Alexandre* a tout juste vingt-cinq ans quand il se voit confier le management d'une petite équipe de cinq télévendeuses, dont la moyenne d'âge avoisine quarante-cinq ans. C'était il y a dix ans, se remémore le jeune manager. J'avais été accueilli très froidement. Mon équipe me rejetait et saisissait la moindre occasion pour me dévaloriser avec des réflexions du type.  [...] Car les commerciaux seniors vont prendre un malin plaisir à tester le jeune manager. Une situation qu'a vécue Yves Nanique, trente-neuf ans, directeur général de Swiss International Air Lines, lors de son arrivée à la tête de la filiale française de la compagnie aérienne, en 2000. Un de mes collaborateurs, âgé de cinquante-cinq ans, a essayé de me pousser dans mes retranchements en outrepassant certaines réglementations liées à la commande de billets d'avion à titre personnel, raconte-t-il.  [...] Il ne doit surtout pas s'isoler, conseille Jean-Claude Ponce, coach de dirigeants commerciaux chez Mediator International. Mais, au contraire, échanger avec d'autres jeunes managers commerciaux en interne et à l'extérieur de l'entreprise, lors de salons ou de congrès professionnels. L'objectif final, pour le jeune responsable commercial Garder confiance en lui.  [...]

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Reconversion. Êtes-vous mûr pour créer votre boîte ?

Et de rencontrer des entrepreneurs afin de confronter l'idée que l'on se fait de leur quotidien et la réalité. Le salarié et le chef d'entreprise ne vivent pas sur la même planète, sourit l'expert. Et le manager doit en être conscient. En clair, tout change ou presque. Chef de file chargé d'appliquer la stratégie de l'entreprise, le manager va devenir un gestionnaire doublé d'un vendeur terrain.  [...] Oubliés les RTT et les loisirs, le jeune entrepreneur ne compte pas ses heures, travaille six jours sept et subit une baisse de revenus non négligeable. Cela dans le meilleur des cas, car certains chefs d'entreprise ne se versent aucun salaire durant six mois ou plus. Le manager devra, enfin, vérifier la viabilité de son projet.  [...] Pour cela, une solide étude de marché s'impose. L'objectif Identifier la concurrence et détecter les clients à prospecter. Soumettre son projet à des spécialistes de la création d'entreprise et à des entrepreneurs chevronnés est également recommandé. Le manager doit mettre à profit toutes les remarques, encourageantes ou non.  [...]

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Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Cosh, site de recrutement affinitaire pour les fonctions commerciales

Se servir d'un algorithme pour faire matcher les commerciaux en recherche d'un nouveau travail et entreprises recruteuses, tel est le concept de la plateforme Cosh.me. A l'origine, Cosh était un jeune cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales (assistant(e), sédentaire, terrain, manager, directeur.  [...] Développé en collaboration avec des psychométriciens et psychologues du travail, un questionnaire, basé sur les travaux des Dr Ryals et Davies de l'université de Bath, est soumis aux candidats. Car Cosh se base sur la prise en compte de la personnalité et des motivations du candidat dans le processus de recrutement.   [...] Plus encore que dans d'autres fonctions, la personnalité et les motivations du commercial sont des éléments clés à prendre en compte dans le processus de recrutement. Bien évaluer le style commercial (expert, focuser, closer, one shot, storyteller ou consultant) permet au recruteur de s'assurer, avant même que ne commence le process de recrutement, que le candidat possède les qualités qui le feront réussir au sein de l'entreprise, explique Arthur Philippe, associé fondateur, CEO de Cosh et psychologue du travail.  [...]

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Découvrez les meilleurs commerciaux de France

Découvrez les meilleurs commerciaux de France

Au total, selon les organisateurs, plus de 1000 candidats ont participé en postant un dossier sur le site dédié à l'évènement, en sollicitant les votes de leur réseau, puis, pour les 20 premiers de chaque catégorie, en passant un entretien oral devant un jury composé d'Olivier Piscart, dg de Salezeo, de Patrick Krawczyk, directeur commercial de PagesJaunes, de Sasha Kalusevic, directeur senior de Page Personnel, de Stéphane Kusic, directeur commercial Clear Channel, d'Evelyne Platnic-Cohen, dg de Booster Academy, de Valérie Samuel, dg Reward Process, de Nelly Froger, présidente de la Chambre Syndicale nationale des forces de vente, de Charles Berger, directeur des programmes à l'ISC Paris Business School et d'Hervé Bloch, dg de Digilinx.   [...] Asher Zerbib, commercial chez DoubleTrade, entreprise spécialisée dans les solutions de gestion d'appels d'offres. Amateur de challenges, celui-ci apprécie particulièrement qu'un client [le] reçoive en prétendant qu'il n'a besoin de rien.  [...] Jeanne Halley, commerciale chez Interactiv Technologies, un éditeur de logiciels. Cette jeune vendeuse suit en parallèle un Master de management d'entreprise ou de centre de profit à l'IFAG.  [...]

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«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

«La connaissance interentreprises: indispensable pour performer»

Dans le cadre d'un partenariat avec les DCF, Patrice Ceccaldi, directeur général de Manageo, filiale d'Altares, explique les enjeux de la connaissance interentreprises et du marketing direct. Plus que jamais, les entreprises doivent avoir une très bonne vision du tissu économique qui les entoure, de leurs clients, de leurs concurrents et de leurs fournisseurs.  [...] Une ressource commerciale est très onéreuse pour une jeune entreprise. L'enjeu de l'allocation des ressources est donc un enjeu majeur. Il est hors de question pour une jeune entreprise de se tromper sur les cibles à adresser. C'est pourquoi le premier conseil à prodiguer à une jeune entreprise serait d'attacher une importance particulière à bien définir sa cible et en avoir une parfaite connaissance.  [...] Cette édition s'est tenue sous le parrainage de Nicolas Doucerain, p-dg de Solic Groupe et auteur de Ma petite entreprise a connu la Crise. Un comité de lecture, composé d'adhérents DCF volontaires, a lu, évalué et noté les ouvrages sélectionnés. Ces grilles de lecture ont permis au jury, présidé par Pierre Guepet, responsable du prix du livre commercial au sein du Comité exécutif des DCF, et composé de managers commerciaux et d'enseignants, de départager les sept ouvrages sélectionnés dans chaque catégorie.  [...]

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Réussir l'intégration d'un commercial junior

Réussir l'intégration d'un commercial junior

Si votre société ne prévoit rien à son attention, vous risquez, en tant que manager, ou bien d'être assailli de questions ou alors de voir les plus réservés s'enfermer sur eux-mêmes et très vite abdiquer. Il est important de prévoir un livret d'accueil dans lequel les nouveaux venus vont trouver, d'une part, des informations qui leur permettront de bien comprendre le mode de fonctionnement de l' entreprise dans sa globalité et de chaque service  [...] d'un taxi, de livraison de pizza, explique Namia Benmansour (Opteaman).  [...] À ce stade, il est essentiel que la direction commerciale s'implique dans la conception de ce document, surtout lorsque celle-ci est régulièrement amenée à accueillir de nouvelles têtes. Une initiative qui n'est pas l'apanage des grandes entreprise s. C'est le cas de Capsauto, une filiale de Groupama, qui recrute régulièrement des jeunes diplômés et dispose d'un livret et d'un intranet d'accueil.  [...] Conçus de manière très dynamique, l' entreprise y inscrit, par exemple, des renseignements pratiques tels que les lignes directes des personnes que le collaborateur peut être amené à côtoyer. Ces informations facilitent l'intégration au sein de la structure et le livret, d'une manière générale, évite que le manager soit en permanence assailli de questions et perde son temps, résume Namia Benmansour.  [...]

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Comment bien travailler avec la «génération Y»

Comment bien travailler avec la «génération Y»

Ils sont nés avec les nouvelles technologies et ont une approche détachée de l'entreprise. Ce sont les jeunes commerciaux de la génération Y. Pour bien les manager, il faut tenir compte de leur besoin de reconnaissance et de leur soif d'authenticité.  [...] Enfin, ils veulent pouvoir afficher et développer leur créativité. Voilà qui peut poser problème au manager. les jeunes de la génération Y ont une certaine capacité à l'indifférence, ce qui se traduit par un détachement face aux situations qui ne les concernent pas directement. Un détachement qui pourrait bien, à l'heure de la guerre des talents, coûter cher aux entreprises qui ne sauront pas les entendre, ni les comprendre.  [...] Les jeunes commerciaux ont également une notion de la loyauté particulière, en ce sens qu'ils sont loyaux vis- à-vis des personnes (leur manager), mais beaucoup moins vis-à-vis des institutions (l'entreprise).  [...]

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Valorisez vos collaborateurs avec la VAE

Un vrai levier de motivation. Une belle expérience pour l'entreprise. Une démarche très constructive. Ceux qui ont suivi des programmes de validation des acquis de l'expérience (VAE) en entreprise ne tarissent pas d'éloges. Pourtant, trois ans après son lancement, bon nombre de managers ignorent le fonctionnement de ce dispositif.  [...] Ce centre de formation, créé par la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, accompagne des entreprises dans le cadre de programmes de VAE. Une contrainte toutefois. le candidat doit exercer depuis au moins trois ans la fonction qui correspond au diplôme visé. Autrement dit, un jeune manager commercial disposant d'un an d'expérience à ce poste ne peut prétendre à un bac pro action commerciale (ou management des unités commerciales).  [...] Initiée par l'entreprise, la VAE est utilisée comme un outil pour attirer et fidéliser des jeunes, constate Sylvie Ancelot. Mais les sociétés y voient surtout un outil de gestion des compétences de leurs collaborateurs en place et un levier de motivation et de cohésion des équipes. La VAE valorise, en effet, des collaborateurs dépourvus de diplômes, dans un contexte où les sociétés recrutent des jeunes commerciaux de niveau bac + 2 minimum.  [...]

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BEST OF

BEST OF

Les recruteurs, lorsqu'ils embauchent un jeune diplômé issu d'une école de commerce et de management, porteraient ainsi une attention très particulière à la formation initiale. Ceci est justifié par la nécessité de répondre à des besoins spécifiques liés au poste ou au métier que devra exercer le jeune diplômé dans l'entreprise.  [...] CRF Institute s'est aussi intéressé à l'évolution et à la gestion des talents. Dans ce cadre, l'entreprise mène des entretiens individuels manager-collaborateur centrés sur les besoins et les évolutions de chacun. S'ajoute à cela, un coaching collectif et individuel. Le quatrième point audité concerne les avantages en nature et l'environnement de travail.  [...] Voilà pourquoi Atos Origin a mis en place des outils collaboratifs et des plateformes communautaires pour partager et garder une trace des idées qui naissent sur différents sujets de réflexion allant de l'innovation au lean management, en passant par les ventes. Les entreprises doivent aller plus loin dans cette voie.  [...]

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