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L'Equipe + Challenge + Récompense + Commerciaux + Objectif + Chiffre


Terraillon prend du poids en pharmacie

Terraillon prend du poids en pharmacie

La négociation annuelle avec les acheteurs est en revanche effectuée par le directeur général. Le responsable de clientèle a la charge des petits spécialistes comme les magasins Gitem, Connexion ou Hypermédia, ainsi que des grands magasins comme le Printemps. Pour motiver ses dix inspecteurs commerciaux ainsi que son responsable de clientèle, Terraillon réalise deux challenges individuels par an et récompense à ces occasions ses quatre meilleurs vendeurs.  [...] À titre d'exemple, les gagnants recevront un téléviseur à écran plat en fin d'année. Nous stimulons également l'équipe par un challenge annuel qui récompense l'ensemble des commerciaux si l'objectif de chiffre d'affaires fixé est réalisé, ajoute Didier Cadeau. Ce challenge global a pour but de stimuler tous les vendeurs, et pas uniquement les meilleurs, qui s'imposent naturellement dans ce genre d'opérations.  [...] Dans ce cas, les dotations sont des bons-cadeaux Nicolas d'une valeur de 500 euros. La société organise également deux séminaires par an pour analyser les résultats et fixer les objectifs de chacun. L'équipe commerciale de Terraillon comprend aussi un directeur grands comptes qui gère les liens avec les spécialistes de la VPC (La Redoute, les Trois Suisses, Quelle, etc.  [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Hier réservées aux commerciaux, les opérations de motivation s'ouvrent désormais à l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise. Une démarche fructueuse en terme de chiffre d'affaires et de cohésion d'équipe qui fait tranquillement son chemin.  [...] Non. Maintenir l'avance Il va de soi que ces opérations globales ne remplacent, en aucun cas, les campagnes de motivation organisées pour la force de vente. La motivation de la force de vente est, et restera, un passage incontournable, observe Anne-Dominique Chauvin. Ainsi, parallèlement à son l'opération Mètre Carré qui concernait l'ensemble des collaborateurs, exception faite des équipes de vente, et avait pour objectif de transformer les non-commerciaux en apporteurs d'affaires, Coca-Cola continue de mener à bien de nombreuses opérations propres à ses commerciaux.  [...] On peut, par exemple, imaginer qu'une entreprise qui dépasse de 5 % son objectif de chiffre d'affaires offre un voyage à ses commerciaux, et étende cette récompense à l'ensemble des collaborateurs si le chiffre réalisé dépasse les prévisions de 10 %, illustre Philippe Gabilliet. Un moyen astucieux d'encourager l'ensemble des collaborateurs à travailler dans le même sens.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Le challenge commercial s'ancre chaque jour davantage dans un travail d'équipe. Les directeurs commerciaux ne sont plus nécessairement dans l'optique de récompenser les meilleurs, mais ils cherchent aussi à booster les moins bons, soutient Julien Bucas-Français (Jexlprod). Moins de classement des meilleurs, davantage de récompense du comportement et de critères qualitatifs, comme l'échange de bonnes pratiques.  [...] D'autant qu'une autre catégorie de challenges collectifs voit le jour. celle qui associe les commerciaux aux autres collaborateurs de l'entreprise. Finance, marketing, ADV... les forces de vente ne sont pas les seules à contribuer aux ventes. Si le phénomène s'immisce dans l'esprit de quelques directeurs commerciaux, il reste cependant encore rare.  [...] Miser sur le collectif ne veut pas dire oublier de personnaliser le challenge, bien au contraire. Chaque commercial doit sentir que l'opération le concerne, et qu'un message personnel lui est adressé. Bruno Mahé (CapKelenn) recommande le jeu du produit difficile, un challenge qu'il a mis en place pour plusieurs entreprises avec succès.  [...]

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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Enfin, il est essentiel qu'un dernier aspect soit pris en compte dans l'organisation de ces challenges, aux mécanismes simples. ils doivent être collectifs, surtout pas individuels. Soit toute l'équipe remporte le challenge, soit tout le monde perd, résume Patrick Descharmes. En période difficile, les commerciaux doivent apprendre à ne pas jouer perso.  [...] Dominique Palacci, p-dg de l'agence de motivation StimOnline Un challenge collectif pour renforcer l'esprit d'équipe En 2003, comme la plupart des entreprises, Mapa-Spontex a connu une baisse importante de son chiffre d'affaires et la direction commerciale souhaitait envoyer un message fort à la force de vente.  [...] Essayons de bien terminer l'année pour bien commencer 2004. Un challenge a donc été organisé pour la quarantaine de commerciaux. Celui-ci s'est déroulé sur trois mois, relate Dominique Palacci. Chaque vendredi, les commerciaux recevaient leurs résultats de la semaine par e-mail et dès qu'un objectif était atteint, nous le leur faisions savoir par SMS.  [...]

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[Challenge] Six clés pour stimuler les revendeurs

Les nouveaux supports digitaux facilitent la communication en temps réel et l'interactivité. Plateforme d'animation, réseau social d'entreprise, applications mobiles... Autant d'outils qui rendent le challenge plus collaboratif. Pourquoi ne pas donner un accès privilégié à chaque dirigeant de réseau Il pourra ainsi booster lui-même son équipe, lui faire passer des messages, des notes d'analyse, etc.  [...] Faire concourir des équipes en vue de l'obtention d'une récompense est nécessaire mais pas suffisant. Le challenge doit apporter une réelle valeur ajoutée à l'entreprise du revendeur, et pas seulement en termes de retombées commerciales et de chiffre d'affaires immédiat. Une astuce consiste à proposer, via la plateforme digitale, des tutoriels de formation, des outils d'aide à la vente et/ou des quiz permettant, par exemple, de s'assurer de la validation des acquis.  [...] Le programme doit permettre aux équipes de mieux connaître l'offre, de maîtriser l'argumentation commerciale, de partager les valeurs de la marque, etc. Un autre truc est d'instiller dans les marqueurs des notions qualitatives (réactivité face aux demandes des clients, agilité, stratégie de conquête, etc.  [...]

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Isogard sort ses équipes de la sinistrose

. Un challenge ne peut fonctionner que s'il colle à la problématique de l'entreprise. Tel est le credo de Roland Deponge, p-dg de l'agence Coup de Poing, mandatée par le fabricant d'extincteurs Isogard afin de stimuler l'implication et les performances de ses équipes. commerciaux, mais aussi techniciens, responsables d'agence, directeurs régionaux, administrateurs des ventes et service recouvrement.  [...] Une priorité qui a aussitôt été mise en oeuvre par Isogard. Dès lors, six groupes homogènes ont été invités à participer à un vaste challenge. Selon ses performances, chaque concurrent pouvait, s'il enregistrait des résultats hors normes, intégrer le club des Best Performers ou celui des VIP. L'opé r a t ion a fait l'objet d'un lancement local en agences, doublé d'un événement au siège.  [...] Bilan du challenge. des équipes commerciales ressoudées, des managers réconfortés et un actionnaire américain mieux accepté, assure l'agence. L'objectif global de chiffre d'affaires a, en tout cas, été atteint et l'objectif de résultat dépassé.  [...]

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Désormais, l'incentive joue collectif

Désormais, l'incentive joue collectif

Cela traduit un changement de cap des directions générales ou commerciales, qui misent désormais sur les performances de leurs collaborateurs et sur l a cohésion des équipes. Car, si la gratification récompense le vainqueur d'un challenge, elle permet également de créer du lien. Le baromètre du groupe Up donne, quant à lui, des résultats un peu différents et révèle, sur le fond, que si les objectifs diffèrent d'une entreprise à l'autre, la motivation des équipes (83%) arrive en tête (avec un budget annuel moyen de 59000 euros par opération pour 140 commerciaux) devant la fidélisation clients (53%) et l'animation des réseaux (28%).  [...] Les relances et l'animation des participants par SMS, mail, courrier, quiz arrivent en tête (62%) devant les supports de communication (brochures, goodies, PLV) pour dynamiser les challenges (57%) et les conventions ou séminaires pour lancer une opération (42%). 54% des entreprises sondées font appel à un prestataire externe pour les accompagner et choisissent alors très majoritairement des émetteurs de titres-cadeaux (80%).  [...] Mais les experts observent, dans le même temps, un certain engouement pour les récompenses collectives et une distribution plus éthique des cadeaux. Une tendance émergente qui correspond aux attentes des personnels issus de la génération Y.  [...]

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Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Si Toshiba TFIS organise régulièrement des challenges commerciaux afin de booster les ventes de ses produits et de ses services, c'est la première fois qu'un tel concours s'adresse exclusivement à ses managers. En effet, jusqu'ici, les challenges concernaient l'ensemble de la force de vente. C'est le cas du Top club, un concours annuel qui récompense les commerciaux terrain et, dans un second temps, leurs managers.  [...] Il doit motiver l'ensemble de son équipe, les plus faibles y compris. Cette opération a poussé nos managers à s'occuper de leurs vendeurs les moins performants en les accompagnant sur le terrain ou en préparant avec eux les rendez-vous clients, explique Daniel Apolloni. C'est pour cela que les commerciaux ont bien accepté le principe d'un challenge qui ne récompense que leurs responsables.  [...] Le bilan de ce premier concours réservé aux managers est extrêmement positif. l'objectif de cinq multifonctions et de deux solutions de service vendues chaque mois par chaque commercial a été atteint et même dépassé pour beaucoup. Par ailleurs, ce challenge a permis d'installer les chefs des ventes dans une position de managers.  [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

La récompense expérientielle collective a toujours le vent en poupe. Elle permet de souder une équipe de commerciaux autour d'un objectif et d'en faire un événement team building, assure Simon Vandendriessche. La tendance est aux événements courts. Wonderbox a mis en place une interface dédiée aux managers afin de leur permettre de dénicher une activité de proximité en cohérence avec leurs contraintes budgétaires.  [...] Par ailleurs, les jeunes générations apprécient les dotations collectives qui donnent du sens à l'action, ajoute Simon Vandendriessche. D'où un certain engouement pour les dons. Le challenge sans récompense mais qui donne lieu à la constitution d'une cagnotte distribuée à une association caritative permet de compenser aux yeux des commerciaux un budget restreint.  [...] La fréquence est liée à la stratégie commerciale, à la nature de la récompense et aux rythmes des ventes. Par exemple, témoigne Marc Jouannic, qui manage 120 personnes, les commerciaux perçoivent une rémunération variable tous les mois. En revanche, les comptes-clés qui travaillent sur des cycles de vente plus longs sont récompensés au trimestre ou au semestre.  [...]

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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Si l'entreprise se contente de cela, elle parviendra peut-être à fidéliser ses vendeurs, mais pas à doper significativement leurs performances. Pour donner des ailes à la force de vente, l'organisation d'un challenge commercial, associé à une offre de dotation, se révèle donc incontournable. La récompense a pour but de faire rêver et le commercial doit pouvoir se dire.  [...] Cet incentive porte sur l'augmentation de chiffre d'affaires que les commerciaux génèrent sur ces produits, et se traduit par une prime sur salaire. Ce mode de récompense, plébiscité par la force de vente, s'est aujourd'hui substitué aux traditionnels chèques-cadeaux et peut représenter jusqu'à un mois du salaire variable d'un vendeur.  [...] Mais Easynet a également mis en place un challenge annuel, l'Easy Race, ouvert à l'ensemble de l'équipe de vente, soit 25 commerciaux. Pour cette opération récompensant le taux de prise de commandes de chaque vendeur par rapport à ses objectifs trois commerciaux seulement décrochent un voyage au soleil.  [...]

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