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Laboratoire + Cible + Médecins + Visiteurs + Moyens + Clients


Direct Medica décuple la force de frappe des visiteurs médicaux

Spécialisé dans les services aux laboratoires pharmaceutiques, Direct Medica propose à ses clients un système de visites des médecins en ligne.  [...] Rendre visite à des clients à distance La formule peut sembler étonnante. C'est pourtant ce que propose Direct Medica, société spécialisée dans les relations entre les laboratoires pharmaceutiques et les professionnels de santé. Le principe Un service de rendez-vous sur le Web. Si un laboratoire ne peut démarcher une cible de médecins ou souhaite offrir à ses visiteurs médicaux des moyens de solliciter davantage leurs clients, nous mettons en place ce système de visite en ligne du nom de Mediasharing, analyse Jérôme Stevens, directeur général de Direct Medica.  [...] Le médecin, après avoir fixé un rendez-vous téléphonique avec son visiteur médical, n'a plus qu'à se connecter à une adresse URL et accède ainsi à la présentation en ligne des produits. La souplesse de mise en oeuvre de ce système permet de compléter les actions des visiteurs en touchant par exemple des cibles secondaires tels que des médecins à potentiel moyen, des secteurs vacants ou des médecins réfractaires aux visites.  [...]

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Dossier 1 : La rentabilité, le critère de réussite de la satisfaction client

Néanmoins, toujours selon cette étude, les objectifs financiers de réduction des coûts et de conquête de nouveaux acheteurs se placent loin derrière des objectifs plus qualitatifs, comme la fidélisation, le développement de la connaissance client et une meilleure réponse à leurs besoins. Une attitude adoptée par le laboratoire pharmaceutique Roche lors de l'instauration, en 2002, d'un extranet pour ses clients médecins.  [...] Cette action conduit les sociétés à satisfaire le client en investissant au-dessus de leurs moyens, analyse Corinne Brouard, spécialiste de la relation client à la Cegos. En effet, elles développent souvent cette surqualité sans penser à la facturer, ajoute Emmanuel Richard, manager chez Activeo Business Consulting, qui réalise des projets CRM (gestion de la relation client).  [...] Il fallait donc mettre en place un projet d'amélioration de cette satisfaction. L'objectif. augmenter la capacité des partenaires (revendeurs informatiques, SSII, etc.) à conseiller les clients finaux. Microsoft n'a pas lésiné sur les moyens pour contenter ses clients B to B. Nous avons formé nos revendeurs et leur avons fourni une certification, poursuit Élisa Ara-Fontaine.  [...]

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

Direct Medica, société spécialisée dans les relations entre les laboratoires pharmaceutiques et les professionnels de santé, va même plus loin en proposant des rendez-vous entre commerciaux et médecins, sur le Web. Nous mettons en place un système de visites en ligne pour des laboratoires qui ne veulent pas, pour des raisons économiques, démarcher physiquement une certaine cible de médecins, explique Jérôme Stevens, directeur général de Direct Medica.  [...] Le gain de temps permet ainsi aux visiteurs médicaux de solliciter davantage leurs clients à forte valeur ajoutée. Cette tendance à la professionnalisation de la téléprospection se retrouve aussi chez les outsourceurs. Chez Armatis, spécialiste du télémarketing et de la relation clients externalisée, les téléopérateurs jouent un authentique rôle commercial.  [...] Mais elle porte ses fruits, et le directeur général n'est pas près d'y renoncer. D'ailleurs, le catalogue de Zep Industries n'échappe pas à cette frilosité vis-à-vis du marketing direct. pas question de l'envoyer aux 40000 clients, à moins que ces derniers ne le demandent par téléphone ou Internet. En revanche, les commerciaux le laissent volontiers lors d'une visite chez un prospect.  [...]

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Le laboratoire Stago automatise son service client

Afin de donner de nouveaux moyens à ses commerciaux pour réaliser un suivi de leurs clients, et identifier leurs besoins pour proposer de nouveaux produits, le laboratoire Diagnostica Stago a choisi d'implanter une solution d'informatisation des forces de ventes. Le spécialiste en recherche et développement de réactifs et d'analyses biologiques a retenu la solution de l'éditeur Trigilog pour automatiser son service client.  [...] Au niveau commercial, l'enjeu n'était pas tant de gagner de nouveaux clients que de fidéliser les clients actifs. La priorité des commerciaux réside dans le suivi des laboratoires d'analyse et hôpitaux. La collecte d'informations lors des visites est essentielle, et ce afin d'anticiper les dates butoirs de renouvellements d'automates, d'optimiser la prise de décision commerciale et de mieux identifier les besoins des clients.  [...] Ces informations, accessibles sous forme d'historique des ventes, des visites et détails des contrats et prestations fournis aux clients, profitent également au service marketing qui définit ainsi des campagnes pour de nouveaux produits ciblés en fonction des retours de terrain des  [...] vente. La solution est aujourd'hui utilisée par 35 commerciaux en France, dont 20 dédiés à la vente de réactifs, 5 à la vente d'instruments d'analyse, et 10 à la mise en oeuvre de machines et de produits chez les clients.  [...]

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Innothera fait le pari de la tablette

Innothera fait le pari de la tablette

Equipement. 70 commerciaux du laboratoire médical Innothera utilisent un iPad pour leurs rendez-vous en clientèle. Le terminal a déjà dopé leur productivité.  [...] Du papier à la tablette numérique, c'est le bond technologique franchi par les 70 commerciaux d'Innothera en août dernier. Le laboratoire pharmaceutique, spécialisé dans la vente de bas et de collants thérapeutiques, a remplacé le catalogue papier par un support numérique. Il a ainsi mis à disposition de sa force de vente des iPad pour leurs visites en clientèle, des pharmaciens et des médecins.  [...] Objectif. rendre les visites commerciales plus efficaces et renforcer la productivité de l'équipe de vente. D'où l'idée de réduire l'usage des catalogues papier au profit d'un support numérique. La tablette aide les vendeurs à améliorer leurs présentations produits, tout en donnant une image moderne du laboratoire, évoque Gwenaël Lanceleur, responsable marketing d'Innothera.  [...]

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Faites de vos commerciaux des veilleurs

Georges Lambert est visiteur médical indépendant et travaille pour un laboratoire pharmaceutique. Hier, il a découvert une ligne de plus sur son bulletin de salaire. une prime semestrielle. La raison Il a permis au laboratoire d'accroître ses ventes grâce à un reporting très précis des besoins des clients.  [...] Au départ, les 40 visiteurs médicaux ne comprenaient pas l'utilité de la veille commerciale, commente Olivier Durand, chef de projet chez Mediaveille, société de conseil et de mise en place de systèmes de veille concurrentielle et commerciale, en charge de ce dossier. Il a suffi de revaloriser leur rémunération et de créer un concours pour que la situation se débloque.  [...] Pensez tout de même à leur laisser du champ libre en ne les cantonnant pas à des demandes trop strictes. Jean-Michel Monin conseille également d'intégrer le système de veille à l'outil CRM de l'entreprise. Disponibles en mode ASP (location d'applications bureautiques), les logiciels de veille vous coûteront 100 euros par utilisateur pour 1000 collaborateurs et 350 euros par utilisateur pour 100 personnes, soit un budget total de 50 à 200 Keuros (prix pratiqués par l'éditeur Knowings).  [...]

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Le Club Motul, un moteur bien huilé

Acteur de l'industrie du graissage, Motul a créé, en 1998, le Club Motul, prolongation d'un programme de fidélisation, dédié à ses revendeurs non-exclusifs. Objectifs. fidéliser des clients versatiles, évoluer vers des relations entreprise-partenaires one to one et donner à la force de vente les outils et moyens requis à leurs actions sur le terrain.  [...] Mettre en oeuvre un outil marketing dédié aux membres de notre réseau de distribution nous a permis de seconder nos 80 commerciaux sur le terrain, explique Nicolas Paris, responsable de la fidélisation et de la promotion chez Motul France. Face au nombre important de clients à visiter, quelque 20 000 revendeurs motos et automobiles, garagistes, MRA, etc.  [...] Le Club Motul, appellation franco-française plus adaptée à la cible que la dénomination anglophone de Team Motul, a constitué un laboratoire nous permettant de mieux identifier notre clientèle, notre portefeuille de revendeurs, d'alimenter notre banque de données d'informations et de qualifier cette dernière sur la base d'une trentaine de critères.  [...]

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Les dessous chics des défilés

Enfin, dernier plan de bataille. assurer le renouvellement de la clientèle. Pour ce faire, les maisons présentent leurs collections à l'étranger, tentent d'attirer des créateurs talentueux, assurent la présence de leurs modèles dans les journaux, etc. Cette politique commence à porter ses fruits. Outre le renouvellement naturel des clientes de mères en filles les maisons comptent désormais de nouvelles adeptes.  [...] Yves Saint-Laurent, Emanuel Ungaro et aujourd'hui Chanel, dont elle dirige le département haute couture. La haute couture est un laboratoire d'idées qui séduit une clientèle en constant renouvellement, affirme Joy Hendericks. Aujourd'hui. par exemple, elle est accessible à certaines catégories de femmes, notamment des business women américaines, qui n'avaient jusqu'alors pas les moyens de s'offrir un modèle de la collection.  [...] Le meilleur moyen de fidéliser nos clientes consiste à garantir une perfection du service. Il faut leur proposer des vêtements dont elles sont entièrement satisfaites et qui les mettent en confiance. Il est également nécessaire de comprendre leur mode de vie afin de leur proposer des services en parfaite adéquation avec leurs préoccupations.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

.. font que le logiciel de mapping ressemblerait presque à un jeu de simulation. La comparaison s'arrête là, car le projet de Grünenthal est sérieux et marque même un tournant dans la vie du laboratoire. Jusqu'à présent, les 78 commerciaux de Grünenthal commercialisaient uniquement des médicaments à destination des médecins généralistes.  [...] Avant tout, quelques principes ont été fixés, notamment celui de modifier le moins possible les territoires des commerciaux. Nous voulions maintenir les contacts établis entre nos visiteurs commerciaux et les médecins généralistes, insiste le directeur du département Commercial excellence. Thierry Legrier estime qu'il faut entre trois et six mois pour qu'un visiteur commercial devienne véritablement efficace sur un nouveau secteur.  [...] A cela, Thierry Legrier et Jean-Luc Lebaron ont ajouté d'autres critères. nombre de médecins généralistes ou spécialistes, fréquence et durée des visites, nombre de commerciaux... Ils ont même entré dans le logiciel les horaires d'ouverture et de fermeture des cabinets médicaux et des hôpitaux. Autant de données que les managers détenaient sous forme de tableaux Excel et qu'ils ont importé dans le logiciel.  [...]

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Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Il reconquiert les médecins grâce à une force de vente externe mutualisée

Depuis cinq ans, Thuasne voyait ses parts de marché sur les ceintures lombaires son coeur de métier - s'éroder sous une pression concurrentielle nouvelle, venue d'Asie. Dans le même temps, l'industriel délaissait son travail d'approche des médecins généralistes, ses prescripteurs, au profit des pharmaciens, ses clients.  [...] Il envisage d'ailleurs de confier à cette équipe commerciale externe l'ensemble de ses gammes de produits. En nous mobilisant auprès des généralistes, nous assurons nos ventes dans les pharmacies, une cible toujours travaillée par nos commerciaux internes, explique le directeur commercial, selon lequel au moins sept prescriptions Thuasne sur dix sont suivies par les pharmaciens, libres de se conformer ou non à l'ordonnance du médecin.  [...] Dans le même temps, les 63 commerciaux internes du fabricant qui visitent les pharmacies et les médecins spécialisés en rhumatologie et phlébologie ont, eux aussi, vu leur mission évoluer. Pour que les vendeurs ciblent mieux leurs efforts, les pharmacies clientes de Thuasne sont désormais segmentées selon leur potentiel de chiffre d'affaires en produits d'orthopédie.  [...]

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