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Vendeurs européens : unis par le même outil

Vendeurs européens : unis par le même outil

Et si les filiales françaises, allemandes et italiennes parlaient le même langage commercial Pour uniformiser leur approche du client, des sociétés s'équipent à l'européenne du même progiciel force de vente. Un projet stratégique à mener sur le long terme.  [...] Une fois le choix de l'éditeur fait, il est nécessaire de s'appuyer sur une équipe internationale pour mener à bien le projet. Parler le même langage commercial Il faut réunir des groupes transversaux de travail à l'échelle européenne, précise Hervé Drevot de Praemia, en s'assurant de l'implication de la direction générale.  [...] Un projet d'équipement ne peut fonctionner que s'il est d'abord considéré comme un virage stratégique. - Imposer un langage commun à tout le monde. il vaut mieux utiliser un outil standardisé et éviter l'excès de paramétrage en fonction de chaque pays, pour ne pas trop complexifier le projet et faire exploser le budget de départ.  [...]

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[Tribune] Mais de quelle valeur ajoutée parle-t-on ?

[Tribune] Mais de quelle valeur ajoutée parle-t-on ?

Comment se différencier en période de crise Grâce à la valeur ajoutée que l'on peut apporter au client. Mais que signifie vraiment ce terme Christophe Praud, dg du cabinet de conseils en performance commerciale Maven, apporte un éclairage sur la question.  [...] Donc j'invite les dirigeants à se saisir de ce sujet en travaillant collectivement en faisant un exercice en trois temps. Le premier consiste, en s'appuyant sur les affaires gagnées, à faire exprimer par les équipes commerciales et non-commerciales les raisons concrètes qui ont amené les clients à les retenir, alors que leur offre n'était pas forcément la mieux positionnée.  [...] La seconde consiste à prendre cette matière, souvent implicite et orgueilleuse, et à en extraire de véritables éléments différentiateurs au regard de la concurrence. La troisième consiste à prendre cette matière et à les réécrire pour en faire de nouveaux éléments de langage commercial et de véritables nouveaux territoires de négociation communs à tous les acteurs de l'entreprise.  [...]

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«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

«La direction commerciale et les juristes sont amenés à collaborer davantage»

les relations entre concurrents, les problèmes que posent les sanctions de plus en plus lourdes prononcées par le conseil de la concurrence. Tout cela incite les équipes commerciales à être de davantage sensibilisées à ces sujets.  [...] Si un distributeur invente un nouveau système de rémunération de service, nous devons connaître sa correspondance en langage commercial, et comment traduire cette demande au plan juridique.  [...] Je ne sais pas. Si l'on constate un véritable effort de compréhension de part et d'autre, un juriste ne peut effectivement pas se prétendre commercial, dans la mesure où ce n'est pas lui qui va mener la négociation, n'ayant pas l'ensemble des éléments entre les mains. A l'inverse, il serait souhaitable qu'un commercial ne se prétende pas juriste.  [...]

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Répondre à un appel d'offres public : quelles différences avec le secteur privé ?

Répondre à un appel d'offres public : quelles différences avec le secteur privé ?

La dénomination d'appel d'offres est si répandue qu'elle appartient autant au langage courant que professionnel. Pourtant, derrière ce terme vulgarisé, plusieurs réalités se dessinent. Véronique Chasse, directrice du MBA Responsable commercial de l'institut Léonard de Vinci fait le point.  [...] La dénomination d'appel d'offres est si répandue qu'elle appartient autant au langage courant que professionnel. Pourtant, derrière ce terme vulgarisé, plusieurs réalités se dessinent. En effet, le terme n'a pas le même sens dans le secteur public ou en entreprise.  [...] Véronique Chasse, Responsable Dispositif achats de la FEHAP (Fédération des Etablissements Hospitaliers et d''Aide à la Personne) et Directrice du MBA Responsable commercial de l'institut Léonard de Vinci.  [...]

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Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Quelles solutions pour réconcilier marketeurs et commerciaux ?

Mais par où commencer Avant toute chose, en faisant en sorte que chacun se comprenne. Marketeurs et commerciaux ont leur jargon respectif, et sont parfois les seuls à pouvoir le décrypter. Cela paraît basique, mais il est essentiel que les deux parties parlent le même langage. Quelle est la définition d'un lead qualifié, pour le marketeur Et pour le commercial, insiste Clément Hurstel, VP demand strategy chez Theory Global.  [...] Pour ce faire, une seule solution. réunir le service commercial et le marketing autour d'une même table, afin de créer un dictionnaire commun, qui viendra alimenter les outils et les points de contact entre les deux populations. Même si elles sont partagées au sein d'un document collaboratif, les actions du marketing doivent être exprimées dans une métrique compréhensible des commerciaux, et réciproquement, souligne encore Geoffroy de Lestrange, directeur marketing Europe Cornerstone OnDemand, éditeur de logiciels RH.  [...] Lui-même partage le même bureau que la directrice commerciale de son entreprise. De ce fait, nous avons des contacts permanents, ne serait-ce que pour répondre à des questions logistiques, explique-t-il. Et de préciser que le service marketing a besoin de se nourrir des remontées terrain des commerciaux afin d'adapter ses actions.  [...]

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Dossier 5 : Schneider Electric privilégie l'e-learning pour ses vendeurs

Dossier 5 : Schneider Electric privilégie l'e-learning pour ses vendeurs

Notre objectif premier était de faire progresser l'efficacité commerciale du groupe (chiffre d'affaires et marge), poursuit ed Vermeeren. Nous voulions leur donner des méthodes pour améliorer la qualité de l'entretien de vente et mieux exploiter leur portefeuille clients. Nous souhaitions également que l'ensemble des commerciaux partagent le même langage.  [...] Nous ne voulions pas heurter les différentes sensibilités de chaque pays. Chaque jeune commercial qui suit ce programme est coaché par un senior, lui-même fortement invité à suivre les modules, afin de parler le même langage. Puis, les commerciaux juniors se retrouvent, dans chaque pays, pour un atelier de mise en pratique qui se déroule sur deux jours.  [...] Sally-Ann Moore, directrice du salon e-learn expo et consultante internationale indépendante en e-learning Ce programme allie les avantages de l'e-learning et du coaching Dans le cas développé ici, l'e-learning était l'outil qui s'imposait. D'une part, à cause de l'ampleur du public visé. D'autre part, parce que l'e-learning permet de développer le fameux langage commun dont parle la direction de Schneider Electric, souligne Sally-Ann Moore.  [...]

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Dossier 3 : Chez Fisher Scientific Labosi, le savoir est au bout du fil

Coralie Philippe, conseillère commerciale chez Fisher Scientific Labosi, a de quoi se réjouir. grâce à la formation qu'elle a suivie en début d'année, elle est devenue une commerciale à part entière. Jusqu'ici, la mission des six téléconseillères de la cellule avant-vente de l'entreprise était simple.  [...] Pour valider les acquis, deux journées de coaching sur site ont été organisées. Concrètement, la formatrice a pratiqué des doubles écoutes lors des entretiens téléphoniques afin de s'assurer que les outils proposés lors du stage et des modules de téléformation étaient utilisés à bon escient. Enregistrées, les commerciales ont pu s'écouter et diagnostiquer elles-mêmes les faiblesses et les points forts de leur manière de mener l'entretien.  [...] J'ai ainsi pu me rendre compte de quelques abus de langage qui pouvait compromettre la réussite d'un entretien commercial, explique Coralie Philippe. Se réécouter est le meilleur moyen de prendre conscience de ses faiblesses. Cependant, la formation ne se limitait pas aux conseillères commerciales de la cellule.  [...]

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Le marché de la glisse se professionnalise

Le marché de la glisse se professionnalise

), un secteur où elle a su faire sa place. Elle réalise un chiffre d'affaires de 120 millions de francs (plus de 18 millions d'euros) et emploie vingt-neuf personnes, dont neuf au service commercial France et quatre agents européens. Nous avons développé un réseau européen depuis un an et demi. Cela nous permet d'offrir un interlocuteur unique à nos fournisseurs américains, témoigne Anne Vallier.  [...] Toutefois, précise la directrice marketing de Templar, on peut très vite être dépassé dans ce milieu. C'est pourquoi il est aussi important que nos commerciaux soient en osmose avec les acheteurs des shops, qu'ils aient le langage de la glisse. À chaque client, son commercial.  [...] Identifié comme un spécialiste des fixations de ski, le groupe savoyard a choisi de rajeunir son image en amorçant un virage stratégique vers la glisse. snowboard, roller (training, street). Aujourd'hui, le secteur glisse représente un vrai business chez Salomon. Nous avons des attachés commerciaux dédiés aux pro-shops.  [...]

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Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Apprenez les règles du recrutement aux opérationnels

Hubert L'Hoste, directeur général adjoint de Mercuri Urval, société de conseil spécialisée dans le recrutement, souligne que très logiquement, les sociétés décentralisées, avec des directions ou des agences en région sont plus friandes de ce type de formation. Plusieurs sociétés de conseil ont donc conçu une offre destinée à former aux entretiens de recrutement les opérationnels, chefs d'agence, directeur commercial de région, etc.  [...] Il poursuit. Savoir évaluer les compétences d'un candidat en une ou deux heures sans l'avoir vu en situation de travail, c'est un vrai métier. C'est difficile. Et peut-être plus encore lorsqu'il s'agit de recruter un vendeur. La bonne représentation de l'encadrement commercial parmi les bénéficiaires de ces formations semble en tout cas le prouver.  [...] Il n'est pas question que les opérationnels marchent sur les plates-bandes de la DRH, qu'un opérationnel responsable d'équipe ou directeur commercial fasse le travail du service des ressources humaines. Il s'agit bien d'optimiser les ressources dans l'entreprise et de faire en sorte que chacun parle le même langage, la DRH demeurant la seule garante du bon déroulement du recrutement.  [...]

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Méthodologie. Dix règles d'or pour réussir son e-mailing

L'e-mailing est un média chaud, qui n'est pleinement efficace que dans deux cas de figure. il peut être utilisé, soit pour annoncer un événement, une actualité une invitation à un salon ou une offre commerciale coup de poing, par exemple, soit pour doper la notoriété d'une marque ou d'une entreprise.  [...] En ce qui concerne la technologie utilisée pour la rédaction du message, deux écoles coexistent. Les uns préconisent la simplicité. un texte bref et incitatif en langage HTML (également proposé en version texte simple, pour les internautes ne pouvant pas lire le langage HTML). Ce message sera assorti d'un lien renvoyant vers l'offre commerciale.  [...] Il faut insérer des liens cliquables, mais en quantité raisonnable, affirme Stéphane Serreau. L'idéal En placer aux endroits stratégiques du texte. là où est indiquée l'offre (vers les détails de la proposition commerciale) et en bas de votre mail (ce qui vous indiquera, en outre, la proportion d'internautes ayant parcouru votre message jusqu'au bout).  [...]

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