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Limites + Négociation + Négociateur


D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation ? | Dossier : Négocier avec un fo...

Manque de préparation, confusion entre négociateur et décideur, peur de perdre... Certaines erreurs sont courantes en négociation.  [...] Autre erreur fréquente. confondre le négociateur et le décideur, qui sont généralement deux personnes distinctes. Il est important d'identifier les deux, car leurs objectifs ne sont pas les mêmes. Le décideur est celui qui fixe les limites de la négociation que mène pour lui le négociateur. Cependant, il arrive que ce dernier prenne la décision de modifier ce cadre.  [...] Par exemple, un directeur achat peut refuser que son acheteur ne signe tant qu'il n'obtient pas 8 % de réduction. L'acheteur en question, pour marquer des points auprès de son supérieur, peut repousser la limite à 10 %. Autrement dit, il est important pour le commercial de différencier le décideur du négociateur, et d'identifier leurs intérêts propres.  [...]

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Négocier avec les scandinaves

Négocier avec les scandinaves

Ils sont très directs et quelque peu réfrigérants, contrairement aux Français qui selon les propos d'un négociateur scandinave, ont tendance à assimiler les débuts d'une négociation à un jeu de séduction. La ponctualité, trait de personnalité typiquement nordique, est une exigence qui ne souffre aucune transgression.  [...] Durant les négociations, sachez ralentir votre rythme, vous relaxer, vous montrer patient et même vous taire. Car dès que la température monte un peu, les Scandinaves se replient sur eux-mêmes. Ann McDonagh-Bengtsson, ICM Mal à l'aise dans les situations conflictuelles, les Scandinaves préféreront se mettre en retrait plutôt que d'attaquer un problème dans un climat de confrontation, note un négociateur français.  [...] N'hésitez pas à indiquer les limites de votre pouvoir de négociation, vous y gagnerez en crédibilité. 4. N'accordez pas une trop grande importance aux relations personnelles. les Scandinaves font une distinction assez claire entre la tâche (le dossier négocié) et la personne (le négociateur adverse).  [...]

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Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain d'entente Entretien avec Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid. Issu d'Action commerciale N°334 - Septembre 2013.  [...] 2 - Existe-t-il une méthode infaillible en termes de négociation Pour bien négocier, il faut se poser les bonnes questions. Ainsi, l'Agence des Négociateurs propose neuf questions à se poser avant d'entamer une négociation. Lire.  [...] 4 - D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation Manque de préparation, confusion entre négociateur et décideur, peur de perdre... Certaines erreurs sont courantes en négociation. Lire.  [...]

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[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Depuis un certain nombre d'années la fonction d'acheteur s'est professionnalisée, ils se sont formés, ont appris à négocier, à ne rien lâcher et à user de techniques parfois très limites. Mais ils ont surtout appris à se regarder le nombril et à centrer leurs négociations sur eux, sur ce qu'ils veulent, sur la victoire de la négociation, sur l'obtention d'efforts et de contreparties.  [...] Le tout en se désintéressant totalement du commercial, de nous qui finalement nourrissons la transaction par notre sensibilité, notre intelligence, notre plasticité de négociation et la gestion de nos marges de manoeuvre. Le rude acheteur sous-estime généralement notre appétence à comprendre les mécanismes de vente et la psychologie de l'acheteur, et c'est là que nous devons prendre conscience de l'extrême noblesse de notre métier, du pouvoir que nous avons sur les événements, sur les négociations, de notre capacité à conserver notre leadership.  [...] En négociation, ne rien lâcher comme la notion de victoire ne font pas partie de ce qui est enseigné et encore moins ce qui est recherché, à savoir de surmonter ensemble nos intérêts contradictoires. effectivement, par des concessions et contreparties. Pour ce qui est du nombril, bien sûr que chacun voit midi à sa porte, et heureusement.  [...]

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Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Vous négociez dans l'optique de signer l'affaire en trouvant un arrangement qui contente les différentes parties. Les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. C'est tout l'art du compromis.  [...] Vous devez montrer à votre interlocuteur que vous ne lâchez rien facilement. Donc argumentez si on vous demande une concession et faites comprendre à votre interlocuteur que cette concession vous coûte. Si la négociation est centrée sur le prix (et c'est bien souvent le cas.), déplacez alors la négociation sur la valorisation de votre produit/service, et non sur le prix lui-même.  [...] Lors d'une négociation, négociez à petits pas vers votre point de rupture mais sans reculer d'un coup. Cela vous laisse une marge de négociation. Dans le cas contraire, vous risquez d'être acculé par votre négociateur sans possibilité de sortie équitable.  [...]

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Sachez dire "non" à vos clients et prospects

Sachez dire "non" à vos clients et prospects

Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé Ce sont autant d'occasions de dire non à votre interlocuteur.  [...] Lors de la préparation de la négociation, il vous faut avoir établi des seuils d'acceptation de certaines exigences du client ou prospect, au-delà desquels vous ne souhaitez pas aller. Bâtir ces limites revient à mener une petite enquête préalable, qui met à jour le rapport de force. Êtes-vous le meilleur choix possible pour votre prospect Quelle nécessité avez-vous à travailler avec lui Plus l'une ou l'autre partie a le choix, et plus elle a de facilité à dire non et à poser des limites à son interlocuteur.  [...] De même, ne différez pas le non, et dites-le d'emblée, afin de ne pas frustrer votre client et pour garder votre crédibilité. Enfin, n'oubliez pas que le non opposé à un client doit être cautionné par la hiérarchie. Car les seuils d'acceptation fixés en amont de la négociation relèvent d'une concertation et d'une prise de position globale de l'entreprise, là aussi, pour garantir une approche client cohérente.  [...]

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[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur

[Livre] Confessions secrètes d'un négociateur

Publié par l'École des Négociateurs, Confessions secrètes d'un négociateur, ou l'art de la négociation à portée de tous est un guide qui décortique des techniques relationnelles de pointe pour les rendre accessibles à tous.  [...] Composé de 24 chapitres regroupés dans trois parties, Confessions secrètes d'un négociateur explique pas à pas comment débuter une conversation pour vendre, comment limiter les objections de son interlocuteur et y répondre efficacement ou comment imposer son discours en utilisant certains systèmes dont le succès n'est plus à prouver.  [...] Ainsi, ce guide donne-t-il la possibilité de découvrir et maîtriser les stratégies relationnelles gagnantes pour acheter moins cher, mais également pour se sortir des relations conflictuelles sans y laisser son ego et générer des relations spontanées.   [...]

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[Test] Comment réagir face à un négociateur agressif ? | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

[Test] Comment réagir face à un négociateur agressif ? | Dossier : Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

[Test] Comment réagir face à un négociateur agressif. Dossier. Négociation commerciale. adoptez la bonne stratégie.  [...] Face à un négociateur agressif, savez-vous adopter la bonne attitude Découvrez-le en réalisant ce test.  [...] Les négociations commerciales sont souvent tendues. Et certains acheteurs prennent un malin plaisir à jouer avec les nerfs de leurs interlocuteurs. Face à des négociateurs agressifs, savez-vous réagir positivement Faites le test pour le savoir.  [...]

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[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

[Interview] Laurent Plantevin : « Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier » | Dossier : Négociation c...

Un bon négociateur n'est pas forcément le meilleur vendeur d'une équipe. En effet, on confond trop souvent vendre'' et négocier''. Le bon vendeur cherche à convaincre son interlocuteur. Le bon négociateur, lui, cherche à créer une tension propice à la négociation.  [...] Il faut comprendre par ' tension non pas un malaise, mais une zone de désaccord où chacun aura ses propres intérêts à défendre. Ainsi, un commercial dont l'objectif prioritaire est de convaincre à tout prix son client arrive affaibli à la table des négociations. En effet, ce n'est pas parce qu'il atteindra ce but qu'il sortira vainqueur de la négociation.  [...] Il existe à ce titre un vrai fossé culturel entre les deux professions, et même un écart de compétences liées à la négociation. C'est sans doute en partie lié à la professionnalisation des achats qui s'observe depuis quelques années. Par ailleurs, le meilleur conseil aux directeurs commerciaux serait d'intégrer à leurs équipes des négociateurs purs.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

C'est également le cas lorsque les produits ou services commercialisés constituent un élément vital pour votre client. Ou encore lorsque votre entreprise s'inscrit dans une stratégie de différenciation, notamment en proposant des services complémentaires. Lorsque l'entreprise évolue sur un marché ouvert à l'innovation, les commerciaux ont intérêt à adopter une approche commerciale imprégnée de marketing, explique Thierry Meiers.   [...] Frank Azimont, directeur de l'unité pédagogique et de recherche marchés et innovations à l'EM Lyon À l'EM Lyon, tout futur négociateur suit des cours de marketing À l'EM Lyon, les étudiants construisent leur propre cursus en optant pour divers électifs. Pour une orientation négociation et vente, le marketing est incontournable, explique Frank Azimont, responsable des cours de marketing et de négociation.  [...] Les étudiants abordent les processus d'achat, les méthodes de promotion et de stimulation de la demande dans les cours de marketing d'affaires, d'ECR (efficient consumer response) et de category management. Les futurs négociateurs doivent être à même de présenter une étude marketing à leurs clients, d'analyser un panel et les spécificités d'une offre par rapport au marché et à la concurrence, illustre Frank Azimont.  [...]

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