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Lingerie + Commerciaux + Vente directe


Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Le syndicat de la vente directe y déploie en tout cas beaucoup d'efforts, et vient de tenir un nouveau salon d'image et de recrutement fin septembre à Paris. Sommaire. La vente directe aux entreprises Si dans la vente aux entreprises comme dans d'autres domaines, la préoccupation de la maîtrise et de la réduction des coûts commerciaux s'est imposée, les vendeurs restent les vecteurs privilégiés en particulier auprès des clients et prospects grands comptes.  [...] C'est assez rare, mais impératif parfois. J'ai le choix entre la perte de marges et me contenter d'une vision malthusienne de l'activité. Mais la distribution vend souvent avec plus de marges que moi. Chez MoneyLine, la vente directe (MoneyLine compte 20 commerciaux ) se décide au cas par cas en fonction de la configuration de la demande du client.  [...] Aujourd'hui, les sociétés qui pratiquent la vente directe professionnalisent ce canal et dispensent des formations  [...] pointues à leurs nouvelles recrues qui y puisent beaucoup de leur motivation. L'Européenne d'Extincteurs mise ainsi sur la volonté de réussite de ces V.R.P. Elle n'opère a priori aucune sélection entre bons et mauvais vendeurs et offre à tous la possibilité de devenir de vrais technico- commerciaux par le biais d'une formation sur le produit, l'argumentaire et les techniques de vente.  [...]

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[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

[Tribune] "Faisons des métiers commerciaux une filière d'excellence"

Comment promouvoir les métiers commerciaux aujourd'hui Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la Vente Directe (FVD) nous livre son point de vue. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.  [...] Les métiers commerciaux ont évolué et relèvent aussi bien d'activités de prospection et de négociation que de conseil et d' accompagnement des clients dans une relation sur le long terme. Avec ses entreprises et ses partenaires, la FVD a créé différents dispositifs dédiés à la montée en compétences des personnels commerciaux en Vente Directe.  [...] Une plateforme e-learning - Vente Directe Académie - forme ainsi plus de 11000 vendeurs et managers commerciaux en temps-réel. En 2013 ont été créées des certifications professionnelles de la Vente Directe.  [...]

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Reprendre à son compte une partie des ventes de ses revendeurs

Reprendre à son compte une partie des ventes de ses revendeurs

A ce jour, trois évolutions majeures amènent un directeur commercial à revenir en partie à la vente directe alors qu'il passe par un réseau de distribution. La première est liée au phénomène de centralisation des achats dans les grandes entreprises. les fournisseurs de ces entités sont de plus en plus souvent amenés à confier ces clients stratégiques, générateurs d'un chiffre d'affaires exponentiel, non plus à des revendeurs dont les commerciaux n'ont ni le temps ni toujours les  [...] de gérer de multiples interlocuteurs et une relation client complexe.  [...] Attention, dans tous les cas, il vous faudra accepter le phénomène de latence, ce délai durant lequel le vendeur va se former et progresser avant de devenir performant et de dégager des bénéfices réels. La vente directe est un investissement au long terme et vous devez en être conscient. Comme du fait que vous devez assumer la gestion des commerciaux terrains que vous déléguiez auparavant à vos revendeurs.  [...] Enfin, en apprenant qu'une partie de vos clients - et par conséquent les leurs - vont désormais être traités directement par vos propres commerciaux, vos revendeurs, qui plus est s'ils sont exclusifs et ne commercialisent que votre marque, risquent de grincer des dents. Et de voir dans votre stratégie de vente directe une concurrence déloyale.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...] Pour ceux qui vont assurer des missions dans le B to B, l'accent est mis sur la vente directe, les techniques de négociation, l'aisance relationnelle, etc. Dans le B to C, en revanche, les commerciaux sont plus sensibilisés à la visibilité en linéaire ou à la façon d'augmenter la distribution numérique.  [...]

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Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

Mobilité : vos commerciaux sont-ils suréquipés?

Si vous écoutez les constructeurs, il faudrait changer tous les six mois de terminaux mobiles, témoigne Dominique Forveille, directeur général de Weidmuller, qui a équipé de PC portables ses commerciaux spécialisés dans la vente de constituants électroniques. L'entreprise réfléchit également à les doter de connexions GPRS afin de les affranchir d'une prise de téléphone.  [...] Par ailleurs, lorsque la société commence à faire le choix de l'informatisation des forces de vente, elle est parfois tentée d'aller toujours plus loin et de posséder la dernière application à la mode. Ainsi, après avoir réussi à déployer des tablettes PC pour les commerciaux en lieu et place des PC, moins commodes dans les linéaires, Bruno Salomon, responsable des projets informatiques de la société Stylmod Lingerie, a souhaité les équiper de PDA avec la fonction GPS avant finalement d'abandonner le projet.  [...] Catalogue épais et lourd, coût excessif... Afin de débarrasser leur force de vente de cet encombrant outil qui sert en prospection, beaucoup de sociétés optent de plus en plus pour l'informatisation. Stylmod Lingerie, dont les commerciaux sont passés sur tablettes PC, affirme que le coût engendré par l'équipement informatique est entièrement couvert par la suppression des frais d'impression de son catalogue.  [...]

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Pour ou contre le recrutement par cooptation?

Pour ou contre le recrutement par cooptation?

Il cite l'exemple d'une assistante commerciale recrutée sur les conseils d'un directeur d'agence qui n'était autre que la meilleure amie de la femme de ce dernier. Difficile alors d'accorder véritablement du crédit à cette recommandation... Voilà pourquoi Jérôme Soismier exige, dans un tel cas, la qualification du candidat par un cabinet conseil.  [...] Avant de prendre le risque de recommander un commercial, Roger Navarro explique qu'il faut attendre de bien connaître la personne. En général c'est elle qui formule le souhait de rejoindre l'entreprise. il ne s'agit pas de lui forcer la main, la cooptation doit se faire assez naturellement. Les collaborateurs peuvent coopter des commerciaux pour la force de vente directe ou pour celles des concessionnaires.  [...] Avec 2 500 salariés, dont 350 commerciaux dans sa force de vente directe, et 1 000 commerciaux employés par ses 106 concessionnaires, Xerox France a enregistré un chiffre d'affaires de l'ordre de 1 milliard d'euros en 2006.  [...]

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[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

[Interview] Office Depot réécrit sa stratégie commerciale

Sur un marché de fournitures de bureau atone, Office Depot ne souhaite pas rester inactif. Nouvelle segmentation client, redécoupage des zones commerciales, révision des process managériaux... Autant de projets mis en place depuis l'arrivée d'Hervé Demaison au poste de directeur commercial en 2013.  [...] De leur côté, si les PME sont toujours gérées par notre force de vente directe - plus de 400 commerciaux répartis sur toute la France -, leur découpage a été revu. Jusqu'alors, chaque commercial disposait d'un territoire géographique donné, sur lequel il possédait un portefeuille clients qu'il gérait et prospectait à sa guise.  [...] Office Depot a racheté Viking en 1998, puis Guilbert en 2003 pour devenir l'un des acteurs majeurs du marché de la fourniture et du mobilier de bureau à l'international. En France, plusieurs canaux de vente cohabitent. 55 magasins, le site e-commerce, la télévente, mais aussi la vente directe sous l'entité Office Depot Business Solutions, regroupant une force de vente de 450 commerciaux, en charge des clients B to B.  [...]

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La vente se construit une nouvelle image

Cependant, les jeunes qui suivent une formation commerciale reçoivent trop peu d'enseignement sur le métier. Nous avons commencé à travailler sur ce problème. Philippe Dailey, délégué du Syndicat de la vente directe. A commencé sa carrière comme ingénieur des ventes, puis directeur commercial dans l'industrie mécanique, puis la vente de maisons individuelles.  [...] Nous sommes attentifs au module vente directe enseigné aux BTS Force de vente, et nous développons énormément l'apprentissage. Nous visons une professionnalisation croissante de notre activité. D'ores et déjà, la vente directe intéresse de plus en plus les jeunes qui se destinent au commercial, même si la vente directe n'est pas un métier facile.  [...] Des formations initiales pour les commerciaux existent à tous les niveaux, même les plus hauts (troisième cycle de négociation, par exemple). Des efforts à approfondir. des professions entières, comme la vente directe, se sont peu à peu dotées de codes de déontologie, et les conditions d'exercice sont beaucoup mieux encadrées par la loi.  [...]

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Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Nous prenons le revendeur parla main, témoigne Rémi Gamel, animateur réseau chez Systancia, éditeur de solution clients légers, qui n'hésite pas à aller visiter les clients finaux avec les commerciaux de ses distributeurs pour faire avancer les négociations. Chez Intel, Tristan Bouchoux, directeur des ventes indirectes, raconte comment son équipe a aidé Surcouf à monter l'opération PC by Surcouf (ordinateur portable à la demande) en se chargeant de la création du logo, de l'élaboration du plan de la communication et en participant à la conférence de presse.  [...] En plus de son activité de vente directe, Orange Business Services adresse ses clients via un réseau de partenaires indépendants, des sociétés informatiques ou de télécommunications (2 500 revendeurs au total), dont les plus importants, 500 environ, sont en contact direct avec des commerciaux du département vente indirecte de la société.  [...] Elisabeth Demange dirige quatre chefs des ventes, ses chouchous, qui managent chacun six commerciaux, chargés d'animer une partie de ce réseau. Ils ont été recrutés en interne, viennent de la vente directe, un avantage à plus d'un titre, puisqu'ils connaissent l'offre produits sur le bout des doigts, maîtrisent l'organisation et peuvent ainsi favoriser les synergies entre les services du réseau direct et les revendeurs.  [...]

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Parité : ce que les entreprises ont à gagner

Parité : ce que les entreprises ont à gagner

Élisabeth, féminine jusqu'au bout des ongles, vend des tuyaux. Valérie, maman de bientôt deux enfants, est commerciale grand compte dans un groupe européen de télécommunications Tous secteurs confondus, les managers commerciaux n'hésitent plus à panacher leurs équipes. Siris, l'opérateur télécoms, affiche par exemple clairement sa volonté d'étoffer ses effectifs féminins.  [...] Les chefs d'entreprises ont sans doute également évolué contraints et forcés, par la pénurie croissante des commerciaux, observe Xavier Fery, directeur général d'Ecceité, cabinet spécialisé dans le développement commercial. Plus qu'hier, les candidatures féminines tombent effectivement à point nommé.  [...] Les femmes se surpassent, s'impliquent à fond dès lors que vous introduisez dans le management une dose de complicité, d'affectif et d'écoute. Véronique Garnodier, 39 ans, est pdg et fondatrice de Charlott', société qui crée, fabrique et distribue depuis 1994 de la lingerie en vente directe. Sur les 2 000 personnes en grande majorité à temps choisi que compte le groupe Charlott', 80 % sont des femmes dont l'âge moyen oscille entre 30 et 40 ans.  [...]

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