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Logistique + Problématique + B to C


La e-logistique, clé du Web marchand

Par exemple, un site qui promet de livrer sous 48 heures mais dont les délais sont finalement de cinq jours à cause d'une logistique défaillante perdra rapidement les clients qu'il aura mis du temps à recruter. En B to B, la logistique est moins problématique qu'en B to C. D'abord parce que les sites marchands interentreprises sont souvent adossés à des sociétés déjà existantes qui possèdent une structure logistique éprouvée.  [...] Mais surtout, les livraisons peuvent se faire à n'importe quelle heure de la journée, il y aura toujours quelqu'un dans l'entreprise pour réceptionner le colis. B to C. offrez les services les plus pointus La problématique est toute différente en B to C. un transporteur qui passe dans la journée ne trouvera pas forcément le client à son domicile.  [...] DHL refuse presque toutes les demandes de logistique provenant des sites B to C. P UPS. spécialiste du transport de colis, UPS offre ses services essentiellement pour des gros sites marchands B to C. La société est très présente sur le Net et a acquis une bonne expérience aux États-Unis. Le transporteur propose notamment un intéressant service de tracking qui permet de suivre l'avancement de la commande.  [...]

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Conférence: construire sa réputation et réussir son développement commercial B to B

Conférence: construire sa réputation et réussir son développement commercial B to B

À l'heure où la maîtrise de la réputation préoccupe les entreprises en B to C, elle apparaît également comme un enjeu majeur dans le domaine du B to B. La conférence Construire sa réputation et réussir son développement commercial B to B, organisée par la pôle B to B de l'agence Quatre Vents et dont emarketing est partenaire, sera consacrée à cette problématique stratégique.  [...] À cette occasion, l'agence présentera également en avant-première les résultats de l'étude Comment construire sa réputation en B to B Parmi les thèmes majeurs abordés avec les 10000 décideurs interrogés, la transformation des méthodes de vente en B to B avec le développement des réseaux sociaux et la modification des méthodes de prospection et de contact client.  [...] L'étude répondra également aux questions suivantes. selon quels critères décide-t-on de dire du bien d'un prestataire ou d'un fournisseur Qui sont les émetteurs crédibles Que valent vraiment les influenceurs.   [...]

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Les incontournables de la fonction commerciale

Chaque année, elle regroupe cinq salons répondant chacun à une problématique bien particulière. la SIMD (Semaine internationale du marketing direct), qui présente tous les conseils et solutions pour optimiser les campagnes de marketing direct. le Data, véritable vitrine d'outils et de conseils pour tout ce qui concerne les bases de données.  [...] Le programme de ces conférences couvre l'ensemble des problématiques rencontrées par les entreprises lors de la mise en place de solutions nomades (la stratégie, l'application et les usages, le déploiement, la technologie, l'adaptation des équipes aux outils, etc.) et devrait donc permettre à la majorité des participants d'y trouver leur compte.  [...] Un salon placé sous le signe de la mobilité et de la technologie, riche d'informations. 6 et 7 juin 2001 CNIT, Paris-La Défense CRM Paris 2001 Nouvelle dans le panorama des salons dédiés au vaste marché du CRM, cette manifestation se compose d'un salon regroupant une trentaine de prestataires de solutions CRM, e-CRM et e-business, de deux ateliers de solutions technologiques dédiées au CRM opérationnel, au CRM analytique et à l'e-CRM dont l'accès est entièrement gratuit et de tables rondes permettant aux participants de rencontrer d'autres sociétés partageant les mêmes problématiques.  [...]

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PLV: stoppons le gâchis!

PLV: stoppons le gâchis!

Il existe un vendeur muet, et pourtant au  [...] forces de vente, il représente à lui seul une grande famille au sein de laquelle on retrouve tout d'abord les consultants, qui élaborent des stratégies, les merchandiseurs terrain, qui mettent en place des actions, les concepteurs de logiciels, les agences de design qui conçoivent l'environnement, mais aussi les fabricants de publicité (ou promotion) sur le lieu de vente ( PLV ), qui créent et produisent des outils essentiels au développement des ventes au quotidien.   [...] Le marché de la PLV est réputé difficile de par ses multiples contraintes. coûts, créativité, choix des matériaux, durée de vie, logistique, problématique du développement durable... Et pourtant, au final, plus de la moitié des PLV fabriquées ne servent à rien, absolument à rien. Qu'il s'agisse des supports de présentations des produits en promotions (displays, totems, présentoirs de comptoir.  [...] ..) ou des affiches promotionnelles et autres outils d'information sur le lieu de vente de type leaflet, panneau vitrine, écran numérique... beaucoup sont conçus avec les mêmes erreurs. Au départ, leur objectif est de mettre en avant, sur le passage des shoppers, une offre éphémère, d'interpeller le consommateur et de lui fournir des informations, le tout pour déclencher un acte d'achat impulsif.   [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

De telles exigences expliquent que la problématique des bases de données peut être de très simple à très compliquée selon les informations qu'on veut y mettre, affirme Philippe Jaoui. La mise en place d'une mégabase sera très complexe, par exemple pour un distributeur qui veut conserver au jour le jour une trace de tous les produits achetés par le client.  [...] On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistique et marketing ou bien une vue rentabilité ou une vue risque en fonction des garanties données par le client plutôt destinée au service commercial, etc. Car il ne faut pas oublier que la BDD aura de multiples utilisations et que tous les services de l'entreprise doivent pouvoir aller y piocher simplement les informations qui les intéressent.  [...] Une problématique de la valeur à plusieurs facettes Êtes-vous B to B ou B to C La question n'est pas neutre, car la démarche menant à l'établissement de la valeur client diffère selon l'importance de son portefeuille. -En B to B, sur un marché de très grands comptes et un traitement commercial par affaires, la relation est très personnelle.  [...]

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C'est décidé, je change de secteur

C'est décidé, je change de secteur

Il faut identifier ce qui est identique dans les deux business cas. modèle de vente indirect, type d'interlocuteur, process industriels, commerciaux ou culture d'entreprise..., énumère Chrif Boumrar. Ces points communs sont autant d'éléments sur lesquels vous pourrez appuyer votre argumentation. Vous devez également démontrer votre capacité d'adaptation.   [...] Pourtant, les produits, les clients et les réseaux de distribution n'avaient rien à voir avec ceux qu'il avait connus chez Energizer. alors, comment a-t-il convaincu son nouvel employeur La société, qui passait par un réseau spécialisé, voulait professionnaliser et structurer son approche, un peu à l'image de ce que j'avais pratiqué jusque-là dans les grandes surfaces alimentaires, explique Jean-Michel Pointard.   [...] Pour autant, Guillaume Sauzier estime qu'il existe entre ces univers des dénominateurs communs. Ce sont des entreprises de services dans lesquelles l'aspect logistique est prépondérant et qui évoluent dans une logique B to B. Sans compter que dans ces différentes entreprises, il a occupé le même métier, celui de manager commercial.  [...]

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La détection de projets : simple comme un coup de fil !

aujourd'hui, il sait où trouver l'information. Quand il a besoin de s'acheter une cuisine ou une voiture, il sait à qui téléphoner ou dans quel magasin se rendre pour avoir des renseignements, affirme Sophie de Menthon, la directrice de Multignes Conseil. Le consommateur est mieux informé, et des opérations de marketing téléphonique B to C ne sont plus vraiment rentables.  [...] Sur ce marché, mieux vaut donc se contenter de faire de la réception d'appels, c'est-à-dire attendre que le consommateur téléphone ou vienne à vous sans aller au-devant. La problématique est toute différente en B to B. Outre l'aspect plus fiable des réponses à un questionnaire de détection de potentiels commerciaux, l'aspect réduction des coûts plaide clairement en faveur du marketing téléphonique.  [...] Cela se pratique surtout pour de petites opérations, à plus faible valeur ajoutée, explique Jean Reignier. Par exemple, si on nous demande d'intervenir pour détecter des projets de renouvellement de flotte automobile pour des PME, nous pouvons sans problème aller directement jusqu'à l'envoi de devis, la prise de rendez-vous, etc.   [...]

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Le porte-à-porte en B to B est-il dépassé ?

Le directeur général répond ainsi au principal problème posé par les clients démarchés via ce système. leur infidélité. Ils commandent lors du passage de notre commercial, mais reçoivent sans problème le vendeur de nos concurrents deux mois plus tard, ajoute-t-il. D'où le choix stratégique d'accompagner avec des promotions durant les premiers mois les nouveaux clients acquis en porte-à-porte, surtout en ce moment où le marché a tendance à légèrement régresser.   [...] J'ai l'impression que le porte-à-porte a toujours été un peu has been en B to B, lance Jean-François Mounic, directeur commercial France de la société Heppner, spécialisée dans la livraison de colis, l'affrètement et la logistique, et qui compte une centaine de commerciaux dans l'Hexagone. Ce constat est peut-être encore plus justifié aujourd'hui, surtout dans les métiers touchant à la logistique.  [...] En effet, les interlocuteurs contactés par les commerciaux terrain appartiennent désormais le plus souvent aux directions générales des entreprises, même dans les PME. Il est donc de plus en plus difficile de les rencontrer à l'improviste et de passer le filtre de l'accueil. La logistique est devenue une préoccupation majeure des entreprises et fait partie de leurs choix stratégiques, analyse Jean-François Mounic.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Pour les autres, nous nous déplaçons une fois  [...] d'un bulletin d'information publié deux fois par an et de petits-déjeuners thématiques. Aon Auto ne fait, en revanche, usage du mail que pour rappeler une information ou orienter ses clients vers son site Internet.   [...] De plus, l'opération reste onéreuse. de 15 et 40 euros par heure et par téléacteur, selon Fabrice Bourdy, p-dg d'Europhone, société spécialisée dans le marketing B to B. Un centre d'appels externalisé coûte cher. Il semble donc préférable de confier ce travail de prospection ou de vente par téléphone à ses propres forces de vente, assure Olivier Modrego, responsable qualité à l'AFT Iftim, société de formation dans le secteur des transports et de la logistique.  [...] Vous pouvez mettre en place un véritable plan d'action. établissez un calendrier de fréquence des appels et formez les commerciaux à un argumentaire de vente par téléphone, insiste Mickaël Amar. Autres outils utiles à la démarche commerciale. le mailing, qu'il soit papier ou informatique. Envoyer, par exemple, à son client la newsletter de la société, avec un mot ou un conseil personnalisé, constitue aussi une prise de contact intéressante et peu onéreuse, même si le courrier papier est un outil peu dynamique, fait remarquer Mickaël Amar.   [...]

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