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Lyreco + Vente + Commerciaux


Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'auto

Thierry Levêque, directeur commercial automobile de Berner.  [...] Projet marquant. avoir changé le statut de la force de vente Lyreco, passant d'une équipe de 250 VRP à des profils d'attachés technico-commerciaux.  [...] Objectifs 2014. développer la valeur des commandes, accroître le nombre de visites, réduire le turnover, développer l'e-commerce.  [...]

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Lyreco anime sa convention avec un salon professionnel

Lyreco anime sa convention avec un salon professionnel

C'est devenu une tradition. la convention annuelle de Lyreco rassemble, outre l'ensemble de sa force de vente de toute la France, une cinquantaine de fournisseurs. Fait inhabituel tant les rassemblements de ce type permettent aux commerciaux de se retrouver entre eux. au management de dresser le bilan de l'année écoulée et de délivrer des informations sur la stratégie à mener.  [...] C'est un public ultra qualifié, analyse Valérie Fouin. Du côté de Lyreco, c'est l'occasion de mettre à disposition de ses commerciaux un salon qui leur est entièrement réservé. Avec 6 000 références dans notre catalogue, il est important que nos commerciaux puissent monter en compétence sur les produits, en particulier sur les nouveautés, ajoute la responsable communication.  [...] Afin que la visite de ce salon soit à la fois constructive et ludique, Lyreco a imaginé un petit guide avec des questions. Par équipe de cinq, les commerciaux volontaires recherchent les réponses auprès des fournisseurs. En fonction du classement des équipes, des cadeaux sont à gagner. Et pour favoriser encore le dialogue entre les fournisseurs et les commerciaux, quatre lieux de cocktail sont disséminés sur le salon.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.  [...] La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

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Les managers de l'année 2009

Les managers de l'année 2009

Electrotechnicien de formation, Christophe Chambre passe rapidement à des études commerciales en alternance, entre 1990 et 1993. A l'issue de ce cursus, il intègre Lyreco. Il occupe successivement les fonctions d'attaché commercial terrain, de commercial grands comptes, de négociateur grands comptes publics et privés, de chef des ventes et de directeur de l'unité d'affaires grands comptes internationaux.  [...] .. 2009 consacre enfin l'énorme travail que nous avons réalisé pour sortir de cette situation, confie Gérald Karsenti. Une double récompense qui vient saluer les efforts de cette division pour se hisser dans le top du classement. Gérald Karsenti ne tardera pas à partager ces deux distinctions dans les semaines à venir lors d'une convention force de vente pour ses meilleurs commerciaux au Maroc et lors d'un kick off rassemblant l'ensemble de sa force de vente.  [...] En effet, après un lourd plan social en 2007, Gérald Karsenti a réorganisé la cellule commerciale de HP en misant sur les hommes et sur une forte présence terrain. Une stratégie qui se muscle aujourd'hui avec la création d'une université interne pour former les commerciaux aux solutions, mais aussi aux méthodes et techniques de vente.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Chez Energizer, en tout cas, les nécessités du marché ont primé sur les craintes. En dix ans, le fabricant de piles est, en effet, passé d'une force de vente interne d'une trentaine de commerciaux à une externalisation de ses équipes sur le terrain. Les raisons d'une telle politique Notre capacité de couverture du territoire était insuffisante.  [...] Nous recherchions plus de flexibilité et souhaitions transformer nos coûts fixes en coûts variables, argumente Franck Frogé responsable des grands comptes internationaux chez Energizer. La force de vente externalisée du fabricant qui a tout de même conservé ses commerciaux grands comptes en interne se compose à la fois d'une quarantaine de commerciaux permanents et d'effectifs intervenant ponctuellement lors de missions commando.  [...] À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...]

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Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Il est bien entendu essentiel que les deux protagonistes de cet encadrement de proximité le manager et le tuteur travaillent en étroite collaboration. C'est au manager de fixer des objectifs de travail à chaque tuteur, qui ne suit qu'un commercial junior à la fois. Le tutorat permet aussi de valoriser les commerciaux confirmés et de les préparer à d'éventuelles futures responsabilités managériales.  [...] Toutefois, avant de confier aux collaborateurs, managers ou tuteurs, cette phase clé de formation des nouveaux venus, la direction générale doit avoir validé, en amont, leurs aptitudes à mener à bien cette mission. Le manager, mais aussi les tuteurs, doivent recevoir un enseignement ad hoc. Dans le cadre d'un projet visant à améliorer l'intégration des nouveaux commerciaux, nous avons récemment été amenés à proposer un programme de formation des managers, illustre Philippe Rossignol (Amplitude).  [...] Guy Drobinoha, responsable formation et études ressources humaines chez Lyréco, distributeur de produits de bureau Le rôle des tuteurs est essentiel Courant 2002, Lyréco a déployé un nouveau programme de formation et d'intégration baptisé Lyréco Génie Commercial. La cible La force de vente du marché des PME, soit, au total, quelque 540 vendeurs (dont 200 nouveaux, en 2003).  [...]

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Des commerciaux recrutés par vidéo chez Lyreco

Des commerciaux recrutés par vidéo chez Lyreco

Lyreco, société spécialisée dans l'environnement de travail, a opté pour l'entretien par vidéo de ses commerciaux. La raison Gagner du temps dans la présélection des candidats en évaluant en quelques minutes leur présentation.  [...] Lors du lancement d'une campagne de recrutement, le Responsable RH de Lyreco reçoit en moyenne une trentaine de vidéos par semaine pour les commerciaux. Nous avions peur que les candidats soient réticents à se filmer, mais finalement 90% d'entre eux acceptent. De plus, grâce à la vidéo, nous avons pu limiter nos déplacements à travers la France, indique Clotaire Detourné.  [...] En 2015, Lyreco a recruté ainsi une vingtaine de personnes et prévoit cette année l'embauche de 280 candidats en CDI dont 40% de commerciaux.  [...]

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École de vente

École de vente

De même qu'on n'attire pas les mouches avec du vinaigre, on ne séduit pas un bon candidat pour un poste de commercial avec du vent. Surtout par les temps qui courent. La reprise économique étant là, nombreuses sont en effet les entreprises qui étoffent leurs forces de vente, ce qui n'a pas manqué de tendre le marché de l'emploi des commerciaux.  [...] Une ressource qui a un prix et que l'école de vente peut faire fructifier. Mais ce n'est pas tout. Par exemple, au-delà de l'attrait qu'elle exerce sur les candidats, au-delà d'être un moyen de rentabiliser rapidement un jeune commercial, une école de vente c'est aussi l'occasion de créer des liens entre les commerciaux (ce qu'une entreprise ne doit pas négliger, sachant qu'un commercial est par essence un solitaire, ndlr), entre les commerciaux et l'encadrement ou encore entre les commerciaux et l'entreprise.  [...] C'est le cas d'IBM. Dans l'ancienne formule, les recrues étaient formées de fond en comble à tous les produits, explique le responsable de l'école, Jean-Claude Simonet. Aujourd'hui, les commerciaux recrutés par IBM passent deux semaines en école de vente où ils suivent une formation très comportementale.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Pour assurer une présence optimale dans les points de vente, CPM missionne 15 commerciaux et deux chefs des ventes. Ils assurent environ 15 000 visites par an dans des enseignes aussi variées que Carrefour, Auchan, la Fnac, Conforama, Darty ou Office Depot.  [...] Hewlett Packard a conçu, pour les commerciaux de CPM, une mallette contenant des jeux de rôle et des produits afin d'effectuer des simulations de vente. Cet outil leur permet d'organiser des formations à l'échelle nationale ou régionale, pour au moins dix participants, pendant une demi-journée. Par ailleurs, cette démarche pédagogique offre aux commerciaux un outil efficace d'aide à la vente.  [...] Nous faisons en sorte d'opérer une transmission des informations de qualité entre nos chefs de secteur et la force de vente externe. Nous tenons à ce qu'une excellente communication voie le jour entre les deux partenaires. Par ailleurs, Mars Chocolat France a souhaité que ses commerciaux internes travaillent sur des missions différentes de celles de leurs collègues temporaires.  [...]

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