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Management + Commercial + Entreprises


Quelle augmentation accorder à vos collaborateurs

Les augmentations de salaires sont souvent traitées avec amateurisme, assure Laurent Termignon, consultant en management commercial chez Hewitt, cabinet de conseil en management et ressources humaines. D'après lui, la plupart des entreprises se contentent de saupou- drer, çà et là, des augmentations.  [...] En matière de rémunération, reprend le porte-parole de Hewitt, il convient d'adopter une stratégie discriminante, qui récompense largement les très bons, et pas du tout les moins méritants, ce que très peu d'entreprises osent faire. Et pour cause. ce sujet donne des boutons à bon nombre de managers et génère beaucoup de frustration parmi les collaborateurs.  [...] Une fois atteinte cette limite haute, le collaborateur est prêt à accéder à un poste supérieur. Quant au montant des augmentations, il dépend de plusieurs facteurs. L'inflation, bien entendu, va donner le la. De même que les pratiques du marché dont il est toujours risqué de trop s'éloigner. Pour cela, l'entreprise peut s'appuyer sur une étude sectorielle pour éviter tout écart criant avec ses concurrents.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

La contribution du middle-management, ou management de première ligne, dans le développement du business peut se concevoir de deux façons. l'entreprise a le choix entre faire de ses managers des chefs d'équipe de proximité, motivants et entraînants, ou bien leur demander de participer eux-mêmes au développement du chiffre d'affaires, explique Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil en management commercial.  [...] Les entreprises ont, en effet, intérêt à assurer un coaching au corps à corps de ces commerciaux de plus en plus diplômés qui aspirent à faire évoluer leur carrière professionnelle et doivent donc être choyés pour rester fidèles. Fini, donc, l'époque du commercial individualiste. Ce management de proximité permet aussi aux entreprises de déceler, dès les premiers signaux, les problèmes qui surgissent au sein même des équipes terrain ou dans la relation entreprise-client.  [...] Grâce à cette double mission management des hommes et, à travers eux, des clients, le manager intermédiaire devient un informateur précieux pour la direction, qui peut ainsi prendre la température de l'interne, identifier les compétences et valider l'adéquation de l'offre au marché. Un rôle gratifiant pour le manager commercial et essentiel pour l'entreprise, qui aurait tort de s'en priver.  [...]

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«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

Il s'agit de mettre tout en oeuvre pour favoriser le rapprochement des structures locales de nos réseaux. Il est essentiel de renforcer les liens entre la formation et les entreprises. Les DCF sont, dans toutes les régions de France, des acteurs de l'économie locale. C'est pourquoi nous souhaitons une grande implication de leur part auprès des futurs commerciaux des IFV.  [...] Autre exemple d'application. les offres et demandes de stages seront largement relayées de part et d'autre de nos réseaux. Par ailleurs, les DCF siégeront au conseil de perfectionnement national du réseau IFV, pour apporter leur expertise dans les formations dispensées. Enfin, nous comptons contribuer aux réflexions de l'Observatoire DCF de la fonction commerciale.  [...] Et les perspectives 2007 sont favorables. Le baromètre des DCF montre que les entreprises cherchent à recruter de façon soutenue. 13% d'entre elles déclarent recruter à un rythme supérieur à leur chiffre d'affaires. Pour les PME, ce chiffre passe à 27%. Cette hausse concerne également les postes de management commercial.  [...]

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Le digital, booster de performances commerciales

Le digital, booster de performances commerciales

Mais en quoi ces Digirati, encore rares (15% des entreprises ), se distinguent-elles Ces entreprises ont franchi la première étape, à savoir. sur le plan commercial, développer un CRM, s'appuyer sur le multicanal et la mobilité des forces de vente au moyen d'outils. Mais elles s'aventurent au-delà, en instaurant une véritable gouvernance, depuis le management vers les équipes, jusqu'à la collaboration transversale entre différents services, analyse Sébastien Joubert, directeur du pôle digital customer experience pour Capgemini Consulting.  [...] En clair, ces entreprises sont certes à l'avant-garde de ce qui  [...] surtout elles réfléchissent à la valeur ajoutée apportée. Comme le fait d'intégrer ou non des objets connectés à leur force de vente. Même avant de se lancer dans un simple pilote, l' entreprise doit se recentrer sur le client, et se demander quelle serait pour lui la valeur ajoutée d'une nouvelle technologie, avertit Régine Vanheems, cofondatrice de l' Observatoire du cross canal et du commerce connecté.  [...] Les secteurs d'activité comptant parmi eux le plus de Digirati sont ceux de la haute technologie (38%), de la banque (35%), de l'assurance (33%), de l'industrie du voyage (31%) et des télécoms (30%). En situation intermédiaire se trouvent les entreprises du commerce de détail (26%) et des produits de grande consomma­tion (24%).  [...]

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Antoine Robichon, directeur relation clients & marketing d'Eco-Emballages

Antoine Robichon, directeur relation clients & marketing d'Eco-Emballages

Antoine Robichon, directeur relation clients & marketing d'Eco-Emballages.   [...] Il aura pour mission de développer les services et l'expérience-client pour l'ensemble des industriels, distributeurs, petites et grandes entreprises clients d'Eco-Emballages. Antoine Robichon, 34 ans, ingénieur ESTP Paris et diplômé de la Northwestern University, a débuté sa carrière dans le conseil en stratégie et en management pour accompagner ses clients dans leurs projets de développement commercial, d'acquisition ou d'optimisation.  [...] Fin 2010, il rejoint Eco-Emballages en tant que chargé de mission auprès du directeur général. Il est ensuite nommé directeur du développement en juillet 2012, en charge du pilotage économique et de l'efficacité, de la négociation des agréments et.   [...]

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Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

C Longtemps restées en retrait quant à l'usage d'Internet pour commercialiser leurs produits, les entreprises B to B intègrent de plus en plus l'e-commerce ainsi que le m-commerce à leur stratégie de vente, se rapprochant ainsi des pratiques de l'univers B to C. C'est la principale tendance mise en avant par Keyrus Management, cabinet de conseil en management, qui publie pour la deuxième année consécutive son Baromètre.  [...] du commerce multicanal B to B. Parce qu'il constitue un relais de croissance et une source de productivité, le commerce multicanal est désormais une priorité pour les entreprises B to B, observe Thomas Alix, senior manager chez Keyrus Management. Ainsi, 60 % des entreprises interrogées (une centaine au total) déclarent vendre en ligne, soit une progression de 15 points par rapport aux résultats de 2011.  [...] Pour autant, le commerce multicanal B to B se dynamise de plus en plus, et la tendance devrait se poursuivre en 2013 selon les experts de Keyrus Management. 60 % des entreprises ont pour projet de refondre ou de développer leur présence sur Internet durant l'année, indique Thomas Alix. Par ailleurs, il est à noter que 21 % des entreprises B to B se mettent au m-mobile, que ce soit via Smartphone ou tablette numérique.  [...]

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[Tribune] La révolution Amazon

[Tribune] La révolution Amazon

C'est là l'un des enjeux. Reconnaissons qu'il n'est pas mince. Historiquement la plupart des industriels segmentent leur stratégie commerciale par pays. offre disponible, politique de prix, segments de marché ciblés, modes de distribution sélectionnés. Or l'offre d'Amazon Business - que tout autre acteur peut d'ailleurs mettre en place - fait exploser les frontières.  [...] Le jeu commercial s'ouvre en grand et oblige à un questionnement. faut-il aller vendre vos produits sur Amazon Business Faut-il ouvrir ou renforcer votre propre site e-commerce Faut-il s'allier à d'autres acteurs de votre métier pour construire une offre e-commerce sectorielle Comment le combiner avec votre réseau de vente actuel A priori, toutes les stratégies peuvent-elles s'envisager.  [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

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« Nous voulons revaloriser l'image de la vente »

Nous voulons encourager les entreprises à se tourner vers le commerce international et les aider dans leur développement commercial en leur proposant un catalogue de formation. Et puis, plus en amont, nous souhaitons revaloriser l'image de cette profession auprès des écoles de management et de commerce.  [...] L'Institut s'est fixé trois missions. La première est la formation continue. Nous proposons en intraentreprises et dès avril en inter, huit modules basés sur les cas des participants qui vont de la stratégie commerciale au management d'équipe en passant par l'optimisation du portefeuille clients. La deuxième concerne des missions de conseil au développement commercial.  [...] Pour un module de formation de trois jours, il faut compter 1 300 euros HT, ce qui nous place au niveau du marché. S'agissant de notre zone de compétence, nous touchons d'abord les entreprises implantées dans la région Paca, mais nous ne nous interdisons pas de répondre à des entreprises situées au-delà de cette zone.  [...]

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David Del Bourgo, nommé directeur des ventes et du marketing chez Genomic Vision

David Del Bourgo, nommé directeur des ventes et du marketing chez Genomic Vision

Genomic Vision, société de diagnostic moléculaire, annonce la nomination de David Del Bourgo, 40 ans, au poste de directeur des ventes et du marketing. Trois spécialistes marketing/commercial sont également recrutés.  [...] Diplômé de l'Université de Chicago (MBA, 2006) et de l'Université de Technologie de Compiègne (MSc, 1997), David Del Bourgo dispose d'une double formation en management et ingénierie biomédicale. Il cumule 17 ans d'expérience en marketing et de développement commercial acquise dans des entreprises du secteur médical.  [...] Ses autres expériences incluent un poste de consultant en stratégie chez Advention Business Partners (2005-2006) et plusieurs fonctions au sein de General Electric Healthcare, où il fut initialement chercheur (1997) pour être nommé par la suite chef de produit marketing Monde (2001-2003).   [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

L'entreprise doit faire preuve d'imagination. former ses collaborateurs à la relation client, par exemple, et les informer de l'activité de l'entreprise ou du marché. Et, puisque depuis toujours les entreprises motivent leurs commerciaux par le biais de concours et de challenges, pourquoi ne pas appliquer cette règle de base du management commercial à ces commerciaux en herbe, à ces porteurs de l'image de l'entreprise que sont les standardistes, les logisticiens et autres collaborateurs du service après-vente Certaines entreprises l'appliquent d'ores et déjà.  [...] Les entreprises vont dans ce sens, mais encore trop timidement, constate toutefois Philippe Gabilliet, professeur de management et de leadership à l'ESCP-EAP. Trop timidement, c'est aussi l'avis d'Anne-Dominique Chauvin, directrice associée d'Ormès, qui, à la question, peut-on aujourd'hui se contenter de motiver les commerciaux dans l'entreprise, répond, sans hésiter.  [...] Un acte de reconnaissance Par ailleurs, la motivation est un acte fort de reconnaissance, poursuit Philippe Gabilliet. Petit à petit, certaines entreprises prennent conscience de l'importance que revêt la culture d'entreprise, ou encore le savoir-faire transversal (entre les services fabrication, marketing, finance, commercial, etc.  [...]

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