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Management + Commercial + Entreprises


Quelle augmentation accorder à vos collaborateurs

Les augmentations de salaires sont souvent traitées avec amateurisme, assure Laurent Termignon, consultant en management commercial chez Hewitt, cabinet de conseil en management et ressources humaines. D'après lui, la plupart des entreprises se contentent de saupou- drer, çà et là, des augmentations.  [...] En matière de rémunération, reprend le porte-parole de Hewitt, il convient d'adopter une stratégie discriminante, qui récompense largement les très bons, et pas du tout les moins méritants, ce que très peu d'entreprises osent faire. Et pour cause. ce sujet donne des boutons à bon nombre de managers et génère beaucoup de frustration parmi les collaborateurs.  [...] Une fois atteinte cette limite haute, le collaborateur est prêt à accéder à un poste supérieur. Quant au montant des augmentations, il dépend de plusieurs facteurs. L'inflation, bien entendu, va donner le la. De même que les pratiques du marché dont il est toujours risqué de trop s'éloigner. Pour cela, l'entreprise peut s'appuyer sur une étude sectorielle pour éviter tout écart criant avec ses concurrents.  [...]

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Les grands managers consacrent un tiers de leurs temps au commercial

Deloitte et Ineum Consulting se sont penchés sur le profil des dirigeants de cinquante entreprises en forte croissance. En moyenne, ils consacrent 32 % de leur temps au commercial, 23 % au technique et 21 % au management.  [...] En moyenne, les dirigeants des entreprises technologiques à forte croissance consacrent 32 % de leur temps au commercial, 23 % aux aspects techniques et 21 % au management. C'est ce qui ressort d'une enquête menée par Deloitte et Ineum Consulting auprès d'une cinquantaine de dirigeants évoluant dans ces entreprises technologique performantes.  [...] S'agissant du management - l'une des dimensions où ces dirigeants avouent être dans un processus d'apprentissage permanent - 75 % indiquent déléguer le maximum de tâches et 52 % optent pour des décisions systématiquement prises en équipe. Seuls 7 % s'avouent autocrates. L'étude nous apprend également que, parmi eux, 41 % disposent d'une expérience internationale.  [...]

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Nominations

Rémi Bonnet devient directeur commercial entreprises du Crédit Lyonnais Asset Management, Michèle Guren est nommée directrice générale de la division grands comptes de Cégétel.  [...] Rémi Bonnet devient directeur commercial entreprises du Crédit.Lyonnais Asset Management. Depuis 1997, il était responsable clientèle chez Natexis Banque. David M. Crosby devient lui, directeur commercial pour l'Europe (hors France), l'Afrique et le Moyen-Orient. Il était, depuis 1996, vice-président en charge de l'activité commerciale internationale chez Massachussets Financial Services à Boston.  [...] Diplômée de l'ESCP et titulaire d'un DESS management communication audiovisuelle, elle a participé en 1990 au lancement de la marque Plein Câble sur les réseaux câblés de la CGE. En 1996, elle devient adjoint au directeur marketing de CGV, l'opérateur des réseaux câblés de la CGE et prend en charge en 1997 la direction marketing de NC Numéricable, appartenant au groupe Canal+.  [...]

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Vos ?middle-managers? doivent devenir de vrais coachs

La contribution du middle-management, ou management de première ligne, dans le développement du business peut se concevoir de deux façons. l'entreprise a le choix entre faire de ses managers des chefs d'équipe de proximité, motivants et entraînants, ou bien leur demander de participer eux-mêmes au développement du chiffre d'affaires, explique Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil en management commercial.  [...] Les entreprises ont, en effet, intérêt à assurer un coaching au corps à corps de ces commerciaux de plus en plus diplômés qui aspirent à faire évoluer leur carrière professionnelle et doivent donc être choyés pour rester fidèles. Fini, donc, l'époque du commercial individualiste. Ce management de proximité permet aussi aux entreprises de déceler, dès les premiers signaux, les problèmes qui surgissent au sein même des équipes terrain ou dans la relation entreprise-client.  [...] Grâce à cette double mission management des hommes et, à travers eux, des clients, le manager intermédiaire devient un informateur précieux pour la direction, qui peut ainsi prendre la température de l'interne, identifier les compétences et valider l'adéquation de l'offre au marché. Un rôle gratifiant pour le manager commercial et essentiel pour l'entreprise, qui aurait tort de s'en priver.  [...]

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«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

«Il faut renforcer les liens entre la formation des vendeurs et les entreprises»

Il s'agit de mettre tout en oeuvre pour favoriser le rapprochement des structures locales de nos réseaux. Il est essentiel de renforcer les liens entre la formation et les entreprises. Les DCF sont, dans toutes les régions de France, des acteurs de l'économie locale. C'est pourquoi nous souhaitons une grande implication de leur part auprès des futurs commerciaux des IFV.  [...] Autre exemple d'application. les offres et demandes de stages seront largement relayées de part et d'autre de nos réseaux. Par ailleurs, les DCF siégeront au conseil de perfectionnement national du réseau IFV, pour apporter leur expertise dans les formations dispensées. Enfin, nous comptons contribuer aux réflexions de l'Observatoire DCF de la fonction commerciale.  [...] Et les perspectives 2007 sont favorables. Le baromètre des DCF montre que les entreprises cherchent à recruter de façon soutenue. 13% d'entre elles déclarent recruter à un rythme supérieur à leur chiffre d'affaires. Pour les PME, ce chiffre passe à 27%. Cette hausse concerne également les postes de management commercial.  [...]

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David Del Bourgo, nommé directeur des ventes et du marketing chez Genomic Vision

Diplômé de l'Université de Chicago (MBA, 2006) et de l'Université de Technologie de Compiègne (MSc, 1997), David Del Bourgo dispose d'une double formation en management et ingénierie biomédicale. Il cumule 17 ans d'expérience en marketing et de développement commercial acquise dans des entreprises du secteur médical.  [...] Avant de rejoindre Genomic Vision, David Del Bourgo était vice-président pour les ventes et le marketing chez Theraclion, spécialiste des ultrasons thérapeutiques.   [...] Ses autres expériences incluent un poste de consultant en stratégie chez Advention Business Partners (2005-2006) et plusieurs fonctions au sein de General Electric Healthcare, où il fut initialement chercheur (1997) pour être nommé par la suite chef de produit marketing Monde (2001-2003).   [...]

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L'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale ouvre ses portes

L'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale ouvre ses portes.  [...] Euromed Marseille École de Management et l'association DCF (Dirigeants commerciaux de France) ont officiellement inauguré l'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale.  [...] La fonction commerciale est essentielle à l'entreprise et, pourtant, il manque 300 000 emplois commerciaux aujourd'hui dans les entreprises (source DCF). En créant l'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale, Euromed Marseille École de Management et l'association DCF (Dirigeants commerciaux de France) veulent revaloriser l'image de cette profession auprès des écoles de management et de commerce, créer un référentiel métier pour la fonction commerciale, encourager les entreprises à se tourner vers le commerce international et les aider dans leur développement commercial en leur proposant un catalogue de formations (Comment développer la performance de votre équipe, Le management de projet, Stratégie et développement commercial, etc.).  [...]

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Le digital, booster de performances commerciales

Le digital, booster de performances commerciales

Mais en quoi ces Digirati, encore rares (15% des entreprises ), se distinguent-elles Ces entreprises ont franchi la première étape, à savoir. sur le plan commercial, développer un CRM, s'appuyer sur le multicanal et la mobilité des forces de vente au moyen d'outils. Mais elles s'aventurent au-delà, en instaurant une véritable gouvernance, depuis le management vers les équipes, jusqu'à la collaboration transversale entre différents services, analyse Sébastien Joubert, directeur du pôle digital customer experience pour Capgemini Consulting.  [...] En clair, ces entreprises sont certes à l'avant-garde de ce qui  [...] surtout elles réfléchissent à la valeur ajoutée apportée. Comme le fait d'intégrer ou non des objets connectés à leur force de vente. Même avant de se lancer dans un simple pilote, l' entreprise doit se recentrer sur le client, et se demander quelle serait pour lui la valeur ajoutée d'une nouvelle technologie, avertit Régine Vanheems, cofondatrice de l' Observatoire du cross canal et du commerce connecté.  [...] Les secteurs d'activité comptant parmi eux le plus de Digirati sont ceux de la haute technologie (38%), de la banque (35%), de l'assurance (33%), de l'industrie du voyage (31%) et des télécoms (30%). En situation intermédiaire se trouvent les entreprises du commerce de détail (26%) et des produits de grande consomma­tion (24%).  [...]

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Antoine Robichon, directeur relation clients & marketing d'Eco-Emballages

Antoine Robichon, directeur relation clients & marketing d'Eco-Emballages

Antoine Robichon, directeur relation clients & marketing d'Eco-Emballages.   [...] Il aura pour mission de développer les services et l'expérience-client pour l'ensemble des industriels, distributeurs, petites et grandes entreprises clients d'Eco-Emballages. Antoine Robichon, 34 ans, ingénieur ESTP Paris et diplômé de la Northwestern University, a débuté sa carrière dans le conseil en stratégie et en management pour accompagner ses clients dans leurs projets de développement commercial, d'acquisition ou d'optimisation.  [...] Fin 2010, il rejoint Eco-Emballages en tant que chargé de mission auprès du directeur général. Il est ensuite nommé directeur du développement en juillet 2012, en charge du pilotage économique et de l'efficacité, de la négociation des agréments et.   [...]

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Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

C Longtemps restées en retrait quant à l'usage d'Internet pour commercialiser leurs produits, les entreprises B to B intègrent de plus en plus l'e-commerce ainsi que le m-commerce à leur stratégie de vente, se rapprochant ainsi des pratiques de l'univers B to C. C'est la principale tendance mise en avant par Keyrus Management, cabinet de conseil en management, qui publie pour la deuxième année consécutive son Baromètre.  [...] du commerce multicanal B to B. Parce qu'il constitue un relais de croissance et une source de productivité, le commerce multicanal est désormais une priorité pour les entreprises B to B, observe Thomas Alix, senior manager chez Keyrus Management. Ainsi, 60 % des entreprises interrogées (une centaine au total) déclarent vendre en ligne, soit une progression de 15 points par rapport aux résultats de 2011.  [...] Pour autant, le commerce multicanal B to B se dynamise de plus en plus, et la tendance devrait se poursuivre en 2013 selon les experts de Keyrus Management. 60 % des entreprises ont pour projet de refondre ou de développer leur présence sur Internet durant l'année, indique Thomas Alix. Par ailleurs, il est à noter que 21 % des entreprises B to B se mettent au m-mobile, que ce soit via Smartphone ou tablette numérique.  [...]

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