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Management + Commercial + Grands comptes


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Comment élaborer une politique commerciale et marketing adaptée à chaque catégorie de produits De quelle manière (structurer l'offre pour répondre au mieux aux besoins du client et se démarquer A destination des distributeurs et des industriels, ce guide permet de comprendre ce qu'est le category management.  [...] A la rentrée 2011, l'ICD (International Business School) offrira une nouvelle spécialisation de master, intitulée Management commercial grands comptes. Une formation qui correspond à une demande forte des entreprises, selon l'ICD. Elle s'adresse aux titulaires d'un diplôme bac + 3 ou bac + 4 validé et offre la possibilité d'obtenir en option le certificat Intelligence économique de Sciences Po Aix.  [...] Ce diplôme vise à professionnaliser et structurer l'approche commerciale, ainsi qu'à connaître et à utiliser les techniques et les outils destinés à conquérir et fidéliser les comptes-clés, à comprendre la stratégie d'un client dans son environnement multiculturel. Il permet également d'élargir ses compétences de développeur d'affaires et de maîtriser la négociation dans un contexte international.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Il faut donner confiance et inscrire son management dans le moyen et le long terme. Jérôme Schmidt, 43 ans, est responsable grands comptes nationaux de l'opérateur Bouygues Telecom depuis juin 1999. Après un parcours de commercial et de responsable commercial, dans les services puis dans le bâtiment (Bouygues), il a pris la tête d'une équipe d'une dizaine de commerciaux grands comptes d'une moyenne d'âge inférieure à 30 ans.  [...] Le management d'un commercial grands comptes est plus qualitatif que quantitatif. Thierry de Boischevalier, 40 ans, a sévi à de multiples reprises sur le terrain des grands comptes. En 1985 et 1986, il est ingénieur commercial grands comptes à la Sagem. Puis en 1990, il crée le poste de directeur des ventes grands comptes chez Zenith Data Systems.  [...] Le commercial grands comptes n'est pas un pousseur de porte. Il doit être fin psychologue, de façon à identifier chez le client les décisionnaires et leurs poids relatifs. Quant à manager des commerciaux grands comptes, c'est une discipline qui demande de monter à la place du commercial sur des négociations ardues, de vérifier qu'ils sont bien dans la bonne direction et de mesurer leurs résultats.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Il lui faut à tout prix individualiser son approche managériale. S'il doit manager au cas par cas, c'est aussi parce qu'en face de lui, les commerciaux font du sur-mesure, qu'aucun compte ne génère deux fois la même opération et que chaque affaire est unique. Le directeur grands comptes doit permettre à chacun de développer son savoir-faire, ses talents et ses compétences, poursuit Jacques Inizan, directeur de Comanagement, société de conseil et de formation auprès des directions commerciales.  [...] Attention, toutefois, à ne pas s'imposer. Pour Évelyne Platnic-Cohen, le manager doit le faire si le commercial grands comptes le demande. Il ne faut pas imposer un accompagnement de visite, plutôt être à l'écoute en cas de besoin. Finalement, tout au long de l'année, le management d'un commercial grands comptes ressemble à s'y méprendre à du coaching.  [...] Des salaires de seniors Parce que sa mission requiert de multiples compétences et engage l'entreprises sur le long terme, un commercial grands comptes perçoit une rémunération sensiblement supérieure à celle d'un commercial traditionnel. Les salaires d'embauche oscillent entre 55 000 et 70 000 euros bruts par an, selon Philippe Cirier, du cabinet Opteaman.  [...]

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Manager commercial: un métier en pleine évolution

Manager commercial: un métier en pleine évolution

Interview d'Alain Fossier, consultant chez Halifax Consulting, auteur avec Odile Letrillart-Bénard, directrice du mastère spécialisé Management des grands comptes de Reims Management School, du livre Profession Manager commercial.  [...] L'équilibre est difficile à atteindre, aussi le manager commercial doit-il savoir déléguer et optimiser sa gestion du temps. Le management doit primer, avec environ 10 % de son temps consacré à chaque vendeur. Dans l'environnement complexe actuel, l'instauration de rituels, d'entretiens mensuels individuels, de l'animation de l'équipe favorise l'adhésion et la motivation des vendeurs.  [...] Il doit disposer de qualités humaines et de savoir-faire techniques. La mise en place d'un tableau des familles de compétences lui permettra d'évaluer la progression de chaque vendeur sur des critères comme. connaître les produits techniques, le marché (la concurrence, l'environnement légal et économique), maîtriser la vente (négociation, prospection téléphonique).   [...]

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Entretien avec Odile Letrillart-BÉnard, directrice du mastère spécialisé management des grands comptes de Reims Managem...

En juin dernier, Reims Management School a signé un accord de partenariat pour la création d'un mastère spécialisé dans le management des grands comptes. Une initiative que les DCF mettent en valeur car elle permet aux managers commerciaux de conforter leur professionnalisme et d'actualiser leurs compétences.  [...] Odile Letrillart-Bénard Le groupe est né en 1928 et dépend de la Chambre de commerce et d'industrie de Reims. Nous accueillons actuellement 3 000 étudiants sur le campus dans quatre grands programmes. Nous avons également un MBA full time et part time et des mastères spécialisés, notamment dans le management des services, de la distribution, dans l'analyse financière, dans le management industriel international et, désormais, dans le management des grands comptes.  [...] L'enseignement, délivré en partie en anglais, portera sur le marketing opérationnel, le management des ventes, le management des grands comptes en France et à l'international, l'approche multiculturelle, la négociation et le management des services et relations clients. Il est ouvert aux candidats titulaires d'une maîtrise avec une première expérience professionnelle, aux diplômés d'une école de commerce ou d'ingénieur ainsi qu'aux cadres d'entreprises.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Chez Xerox, la rémunération est là pour valoriser la performance. Le fixe d''un national account coordinateur est d''au moins 2 897 euros (19 000 francs) bruts par mois, auxquels s''ajoute un variable non plafonné. La rémunération brute annuelle d''un commercial grands comptes se situe entre 65 000 et 84  [...] euros (426 000 et 551 000 francs), mais elle peut tout à fait dépasser les 100 000 euros (656 000 francs), lorsque la personne dépasse largement ses objectifs, explique Denis de Carville.  [...] Au-delà de ces leviers intimement liés au management, la motivation d''une équipe de commerciaux grands comptes peut également passer par des actions de type challenge. Un outil, toutefois, à utiliser avec modération. On motive davantage les équipes grands comptes par le management au quotidien, la fixation des objectifs ou encore le mode de rémunération que par des opérations ponctuelles de stimulation, déclare Hervé Fucks, directeur associé chez Everest.  [...] _ La motivation d''un commercial grands comptes passe avant tout par le management au quotidien. plan de carrière, formation, coaching, rémunération attractive, etc. _ Au-delà de ces leviers, vous pouvez imaginer des actions de stimulation, en sachant qu''elles ne remplacent jamais les éléments de management, et que la dotation devra véhiculer des valeurs intellectuelles plutôt que matérielles.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] Les projets tout comme les sommes en jeu pouvant être très importants, le processus de vente peut s'étaler sur une très longue durée. Par conséquent, la ténacité et la persévérance sont deux qualités indispensables. Durant toute la période d'avant-vente, l'ingénieur commercial grands comptes devra faire preuve de réactivité et être particulièrement disponible pour répondre aux demandes des clients.  [...] L'ingénieur commercial grands comptes peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur commercial, responsable développement, chef des ventes, directeur export, directeur régional ou responsable de zone export.  [...]

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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Bien recruter ses commerciaux grands comptes

Enfin, le commercial grands comptes doit posséder un certain nombre de qualités. Beaucoup d'énergie, un excellent relationnel, de l'enthousiasme, l'envie de gagner, de la ténacité et un penchant naturel pour les chiffres, énumère Florence Paris, directrice générale du cabinet de recrutement Kienbaum.  [...] Mais il peut être tout à fait pertinent de faire appel à un cabinet de recrutement ou à un chasseur de têtes, notamment si vous cherchez un profil spécifique, si vous souhaitez que votre recrutement reste confidentiel ou encore si vous désirez débaucher un commercial grands comptes de chez l'un de vos concurrents.  [...] Chez le commercial grands comptes, la part de fixe atteint 70 à 80 % du salaire total. Des primes annuelles ou semestrielles sont également prévues. Sans oublier les petits à-côtés. voiture de fonction, ordinateur et téléphone portables, BlackBerry, etc. Le commercial grands comptes appréciera qu'on lui propose des outils de travail performants, conclut Éric Abdelhamid.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu'un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés.  [...] Conséquence. ce n'est pas parce qu'un vendeur est performant qu'il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. Ce poste requiert des compétences très spécifiques, confirme Franck Toffa, directeur général de Pelikan Hardcopy. les commerciaux grands comptes se situent dans une démarche de suivi d'affaires et travaillent donc sur le long terme.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...]

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Les grands comptes prennent du poids

Les grands comptes prennent du poids

Le professeur Catherine Pardo sait de quoi elle parle puisqu'elle étudie le management des grands comptes à l'EM Lyon, spécialement dans l'univers business to business (cf. témoignage page 55). Michelle Bergadaa, professeur à l'Essec et à l'Université de Genève, vient pour sa part de décrocher une subvention du fonds national de recherche suisse pour étudier les structures commerciales en Europe.  [...] Notamment à cause de l'arrivée de Grand Optical puis d'Auchan et Continent sur l'optique. Aux mêmes causes les mêmes effets... Le management des grands comptes Un patron de comptes-clés assure souvent la cohérence de la politique commerciale. Sa mission numéro 1, c'est l'arbitrage, confirme Michaël Amar, de Cogef Développement.  [...] Mais si l'équipe est réduite, c'est le directeur commercial ou la direction générale, selon le rattachement, qui coordonne en personne. De toute façon, au-delà de cinq à dix comptes-clés, ce sont les principes du management qui s'appliquent, et une direction est nécessaire. Les responsables grands comptes ont-ils plus d'autonomie que les forces de vente classiques Pas forcément, mais ils doivent avoir un accès direct et rapide avec la hiérarchie.  [...]

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