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Management + Esprit d'équipe + Commerciaux


Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Les nouvelles technologies peuvent ainsi se révéler un atout pour insuffler ce fameux esprit d'équipe. Pendant longtemps, le commercial était assez isolé sur sa zone. Aujourd'hui, les distances géographiques ne comptent plus. Les forums et autres chats sur le Net sont des moyens de communication assez utilisés par les forces de ventes, souligne Florence Hunaut, directrice associée et fondatrice du cabinet Formations Hommes et Conseils, spécialisé dans le management commercial.  [...] L'esprit d'équipe doit être insufflé par l'ensemble du top management, non seulement par le directeur commercial, mais également par le directeur des ressources humaines et surtout par la direction générale. Florence Hunaut insiste sur la nécessité d'inciter chaque membre de l'entreprise à se sentir concerné.  [...] Les points à retenir L'ensemble du top management doit être convaincu de la nécessité d'insuffler un esprit d'équipe chez les commerciaux. Les commerciaux doivent participer à la réflexion sur le développement de la notion d'équipe. La rémunération collective variable peut être un atout pour parer l'individualisme des forces de vente.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 5/5 : Faites de la différence un atout maître !

Alors, comment susciter un sentiment commun d'appartenance, un esprit d'équipe entre ces deux profils-types que rien n'unit, a priori, si ce n'est le goût de la performance commerciale Précisément, en faisant de cette performance commerciale un but collectif, répond sans ambage Christian Serieys, directeur général de PEA Consulting, cabinet-conseil en management.  [...] Au rugby, par exemple, on sanctionne un joueur lorsqu'il a négligé de se porter au secours d'un membre de son équipe en difficulté. La règle peut être transposée à l'équipe commerciale, et l'esprit de coopération s'en trouve alors conforté. Mais, par-delà le contenu des règles, c'est leur universalité qui fait leur valeur.  [...] Or, les commerciaux sont d'un naturel plutôt individualiste. Le management doit donc développer l'esprit d'équipe et stimuler les performances individuelles, qui restent le propre de l'action commerciale. Pour ce faire, ISS France invite ses meilleurs vendeurs à témoigner lors des réunions commerciales régionales.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Aussi, si vous constatez qu'une partie de la force de vente n'est pas suffisamment impliquée, n'hésitez pas à vous adresser au manager intermédiaire concerné. Incitez-le à agir directement auprès de ses commerciaux en jouant par exemple sur l'esprit de compétition, notamment en faisant remarquer que les autres équipes ont des participations bien plus soutenues.  [...] A mobiliser ses troupes. Mais il reconnaît que ses commerciaux ont un fort esprit d'équipe et de compétition. Un atout supplémentaire pour celui qui a remporté 70 % des concours de PagesJaunes.  [...] Ces quatre managers ont pris la décision de mettre en place des challenges commerciaux il y a un an, alors que la force de vente s'étoffait à mesure que l'activité croissait. Nous avons cherché à développer l'esprit d'équipe chez des commerciaux qui travaillaient jusque-là de manière très isolée, souligne Anne-Sophie Clémot.  [...]

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Compétences 4/6. Des coéquipiers solidaires bien qu'autonomes

Faire de ses vendeurs des coéquipiers solidaires, tel est donc le nouveau défi des directeurs commerciaux. Pour y parvenir, les managers misent sur le coaching entre salariés, ce qui se traduit par le tutorat ou le mentorat. Ce procédé consiste à créer des binômes, constitués de juniors et de seniors, ceux-ci parrainant ceux-là.  [...] Fabienne Roullet-Revol, responsable des modules de vente de l'ESC Grenoble (Groupe Grenoble école de management) Nos étudiants apprennent à échanger l'information Lorsque l'ESC Grenoble a demandé à un comité scientifique constitué d'universitaires et de managers de valider le contenu des modules pour l'année 2002-2003, les directeurs commerciaux ont insisté pour que les enseignants développent l'esprit d'équipe des vendeurs de demain.  [...] - Pour être en mesure d'adapter son offre au client, le commercial doit disposer d'informations émises par les services marketing, technique ou après-vente. - Avant de voir coopérer les différents services de l'entreprise, commencez par développer l'esprit d'équipe entre vendeurs. - Le parrainage, ou tutorat, est un excellent moyen de tisser des liens.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Dossier Esprit d'équipe 2/5 - Rémunération : jouez la carte ?variable collectif?

Et les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de l'agence dont il dépend en terme de business. Les managers de la fonction vente ont compris que l'esprit d'équipe est une composante essentielle du management, dans la mesure où il permet d'augmenter la performance commerciale de l'équipe et donc le business, note Thierry Magin, gérant associé de MCR, société de conseil en rémunération.  [...] Et pour favoriser cet esprit d'équipe qui fait souvent défaut aux équipes commerciales, le variable collectif se révèle un levier efficace. Le variable collectif permet de motiver l'ensemble des commerciaux autour des objectifs de l'entreprise. De créer une dynamique et de développer un esprit d'équipe, argumente Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, société spécialisée en rémunération.  [...] La participation au résultat de l'entreprise, par exemple, ne constitue pas un critère de rémunération collective susceptible d'avoir un impact sur l'esprit d'équipe. Le commercial doit, au contraire, avoir le sentiment qu'il peut facilement influer sur le résultat à atteindre, ce qui n'est pas très évident lorsqu'il s'agit du résultat global de l'entreprise.  [...]

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Une force de vente à double visage

Une force de vente à double visage

Françoise Daut, directrice qualité et satisfaction clients d'IBM France Nous travaillons en réseau, en mode transversal. Certains ingénieurs commerciaux gèrent la relation globale au client, d'autres prennent en charge les affaires identifiées. Vu notre organisation, l'esprit d'équipe est primordial.  [...] Auparavant, quand il y avait encore une organisation hiérarchique, le directeur d'agence disposait de nombreuses ressources mais ne les utilisait pas forcément. Aujourd'hui, c'est différent. Car nous travaillons en réseau, en mode transversal. Les commerciaux, comme les autres salariés, ont un manager hiérarchique, un coach, qui applique les processus de la société et qui gère les carrières.  [...] Les relationship managers sont intéressés au revenu global du client et à sa satisfaction. Les opportunity owners, ceux qui signent l'affaire, sont intéressés à leur propre business. Pour tous ces ingénieurs commerciaux, les qualités requises restent les mêmes. l'esprit d'équipe, qui est la base même de l'adaptabilité, le leadership, ou encore la passion du business.  [...]

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Marché de la dotation : qu'en disent ses acteurs ? 3/3

Marché de la dotation : qu'en disent ses acteurs ? 3/3

La tendance est au cadeau collectif. c'est ce que souligne Olivier Desfours, directeur commercial B to B chez Wonderbox Business Solutions qui a répondu aux questions de la rédaction.  [...] Ce type de dotation stimule aussi bien les commerciaux émérites que les autres, car une émulation naturelle se crée et chacun se sent concerné. Ces opérations encouragent l'esprit d'équipe et favorisent le développement du business. Tout le monde gagne ou tout le monde perd. En outre, le manager peut profiter d'une journée dédiée aux activités gagnées pour faire passer ses messages.  [...] Pour les besoins d'un grand compte, nous avons mis au point Wonderteam, la première plateforme de loisirs en équipe qui donne accès à des milliers d'activités à partir de 4euros par personne. Un service de conciergerie y est associé et permet à l'organisateur de nous déléguer totalement la mise en place de l'événement.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans les biens de consommation

Raphaël Visseyrias, directeur commercial division home appliances de LG Electronics.  [...] Projet marquant. avoir créé de la valeur pour la catégorie Lavage de LG, sans céder à la tendance déflationniste du marché.   [...] Objectifs 2014. maintenir l'esprit d'équipe chez les commerciaux et enrichir l'expérience client.  [...]

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Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Dossier Esprit d'équipe 3/5 : Pour créer du lien, nommez des tuteurs confirmés

Dans son ouvrage Les 7 règles d'or de la créativité (éditions Village Mondial), Guntern Gottlieb explique que la qualité d'une équipe dépend en partie de la qualité des liens qui unissent ses membres. Mais encore faut-il que ces liens existent. Éloignement géographique des commerciaux, absence d'intérêts communs, approches commerciales différentes Insuffler un esprit d'équipe relève du véritable casse-tête pour bon nombre de managers commerciaux.  [...] Il est bon, par exemple, que l'entreprise intègre une part du variable collectif dans la rémunération de ses commerciaux. Ainsi, en aidant le junior à progresser, le senior travaille parallèlement pour son propre chiffre d'affaires. Une condition qui existait déjà chez Manpower. Cette mission peut également être présentée à l'accompagnateur comme le moyen d'accéder à un premier niveau de management.  [...] Le fait que nos commerciaux soient rémunérés au variable collectif m'a facilité la tâche. Parallèlement, j'ai restreint le portefeuille clients du coach. Jean-François Bouffaut a pris cette décision parce qu'il était lui-même très pris, notamment par l'ouverture d'une nouvelle agence. Rapidement, j'ai découvert que cette organisation avait une conséquence heureuse sur l'esprit d'équipe.  [...]

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Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Dossier 4 : Profitez du challenge pour vous rapprocher de vos vendeurs

Les challenges sont bons pour les ventes. Mais le dirigeant commercial peut en profiter pour faire du management de proximité, à condition de soigner la communication.  [...] L'objectif premier d'un challenge commercial est de dynamiser les ventes. De faire du business. La chose est établie et personne ne la contredit. Mais, à l'heure où les directeurs commerciaux doivent être, plus que jamais, de véritables managers, à l'heure où leur casquette ressources humaines prend de l'importance, les challenges constituent un temps fort idéal pour mener des actions purement managériales.  [...] Comme développer la proximité, tisser des liens plus étroits avec les collaborateurs ou créer un esprit d'équipe. C'est le pari que font les experts en motivation et notamment Patrick d'Auvigny, directeur commercial d'Accentiv, société de conseil en marketing relationnel. Selon lui, ce type d'opération est un moment privilégié qui rompt avec un management quotidien et routinier pour adopter un management qui sort de l'ordinaire, qui est plus événementiel.  [...]

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