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Recrutement : le BtoB souffre toujours d'un manque d'attractivité

Recrutement : le BtoB souffre toujours d'un manque d'attractivité

Comment attirer de nouvelles recrues Les sociétés du BtoB rencontrent des problèmes de recrutement liés à leur manque de notoriété. Laurent Giraud, maître de conférences à la Toulouse School of Management, revient sur les défis que les entreprises du BtoBtoC doivent affronter.  [...] Ces entreprises sont soumises à une pression sur le recrutement. Les entreprises du BtoB intermédiaires entre un grossiste et un détaillant ont beaucoup de mal à attirer les candidats. Le problème, c'est que cela reste un secteur peu connu, surtout pour les jeunes diplômés, qui ne jurent que par les grandes marques de BtoC, et ne connaissent pas les petits intermédiaires de BtoB.  [...] Une étude exploratoire, dans la revue Management et Avenir de 2012. Il intervient également en entreprise sur la question des ressources humaines.  [...]

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Apprenez à travailler avec la DRH

Les relations intermanagériales dans l'entreprise, notamment celles entre la direction commerciale et la direction des ressources humaines (DRH), sont parfois houleuses. La DRH est souvent perçue par le manager commercial comme un empêcheur de tourner en rond. À l'inverse, la DRH reproche à la direction commerciale d'avoir une vision purement économique basée sur des résultats en terme de chiffre d'affaires.  [...] Selon Daniel Pémartin, responsable pédagogique du master RH de l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de Caen et consultant en entreprise, la grande difficulté réside dans le fait qu'il n'y a ni langage ni code commun aux différents services et aux personnes qui sont à leur tête. En caricaturant à peine, on peut dire que la DRH a une vision à long terme du management et des ressources humaines, alors que la direction commerciale en a une vision à plus court terme, basée sur des résultats financiers immédiats.  [...] Pour Marie-Agnès Blanc, consultante et responsable des formations en management commercial à la société de formation Cegos, il ne fait aucun doute que les directions opérationnelles et en particulier la direction commerciale, n'ont pas assez de relations avec la direction des ressources humaines. Un constat d'autant plus regrettable qu' actuellement, la fonction RH recherche sa légitimité au sein de l'entreprise.  [...]

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Réussir sa visio conférence

Réussir sa visio conférence

Pour vous permettre de vous concentrer sur votre propos, et non pas sur le cadre de la visioconférence, n'hésitez pas en amont à répartir les rôles entre vos collaborateurs (maîtrise du temps, élaboration d'un compte rendu, etc.). Avant de vous lancer, vous pouvez ainsi confier à l'un de vos commerciaux la gestion de l'équipement et des outils collaboratifs.   [...] Enfin, portez un soin particulier à votre tenue vestimentaire. Les rayures sont à proscrire car elles brouillent l'image. Le noir n'est pas non plus recommandé. Une fois cela à l'esprit, respectez tout simplement les codes vestimentaires en vigueur dans votre entreprise.  [...] Romée Dauptain est consultante au sein du cabinet de ressources humaines Médiargie RH, spécialiste du management à distance et animatrice de la formation Mener une réunion à distance à l'EFE (Edition Formation Entreprise).  [...]

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Comment «vendre» votre projet d'executive MBA à votre hiérarchie

Comment «vendre» votre projet d'executive MBA à votre hiérarchie

N'hésitez pas à pointer du doigt, pendant l'entretien, certains problèmes auxquels l'entreprise est confrontée et que de nouvelles compétences pourraient permettre de résoudre, conseille Philippe Guittet. Comme, par exemple, le fait que l'ouverture d'une filiale à l'étranger sera facilitée si un manager dispose de compétences en management international.  [...] La discussion a été à la fois informelle et franche. Lionel Allaire ne s'est pas caché d'avoir été chassé par d'autres entreprises, sans pour autant faire du chantage. Ce qu'il voulait avant tout, c'était compléter son cursus d'ingénieur et renforcer son professionnalisme pour préparer son avenir. Si la direction a répondu favorablement et sans véritables difficultés à sa requête, en revanche, les deux parties ont signé une clause de dédit formation.  [...] Et mettre en avant, par exemple, les spécialités qui intéresseront votre société (langues, management international...). La direction des ressources humaines peut également jouer un rôle. Si celle-ci dispose d'un réel pouvoir au sein de votre entreprise, consultez-la en amont, conseille.  [...]

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Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Cette attitude, ou raisonnement, est appelée, de façon quelque peu scientifique, employee relationship management (ERM), ou gestion de la relation entreprise-collaborateurs. Ce concept s'appuie sur une idée simple. un collaborateur (et, a fortiori, un commercial) reconnu, écouté, autrement dit, bien dans ses baskets, portera mieux les couleurs de son entreprise auprès des clients qu'un commercial frustré, ignoré par sa hiérarchie.  [...] L'ERM devient alors un véritable outil de CRM (customer relationship management), ou gestion de la relation client. Un axe de développement devenu prioritaire pour bon nombre d'entreprises, qui ont compris que fidéliser les clients coûte moins cher que les conquérir. Et pour cause. cette approche peut se révéler extrêmement efficace, la satisfaction des clients entraînant leur fidélisation et, au bout du compte, le développement de l'activité.  [...] Un commercial sera d'autant plus prompt à satisfaire ses clients qu'il aura développé un sentiment d'appartenance vis-à-vis de son entreprise, insiste Maurice Thévenet, professeur de gestion des ressources humaines au Cnam et à l'Essec. Pour cela, le meilleur levier demeure le management de proximité.  [...]

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Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

À commencer par le niveau de rémunération. Ces collaborateurs disposent bien souvent de salaires relativement modestes, et souvent fixes. Pour réveiller leur intérêt, les entreprises ont à leur disposition l'intéressement, les plans d'épargne entreprise, une partie variable indexée sur la performance globale de l'entreprise, mais ce n'est pas tout.  [...] L'évolution des compétences est un autre pilier d'un management motivant. Souvent, ces populations support sont peu formées. Travailler sur les compétences de ces collaborateurs peut donc véritablement révolutionner leurs pratiques et leur état d'esprit, assure Richard Béraha. Les formations porteront notamment sur les processus, la relation commerciale et la communication avec les autres services de l'entreprise.  [...] - Impliquer les diverses fonctions support (installateurs, assistantes commerciales, standard, SAV, etc.) dans la mission commerciale peut répondre à deux logiques. faire d'eux des apporteurs d'affaires ou améliorer le service client. - L'entreprise dispose, pour cela, de leviers basiques dépendant de sa politique de ressources humaines (rémunération, formation, management, etc.  [...]

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Insufflez-leur un esprit d'équipe !

Les nouvelles technologies peuvent ainsi se révéler un atout pour insuffler ce fameux esprit d'équipe. Pendant longtemps, le commercial était assez isolé sur sa zone. Aujourd'hui, les distances géographiques ne comptent plus. Les forums et autres chats sur le Net sont des moyens de communication assez utilisés par les forces de ventes, souligne Florence Hunaut, directrice associée et fondatrice du cabinet Formations Hommes et Conseils, spécialisé dans le management commercial.  [...] L'esprit d'équipe doit être insufflé par l'ensemble du top management, non seulement par le directeur commercial, mais également par le directeur des ressources humaines et surtout par la direction générale. Florence Hunaut insiste sur la nécessité d'inciter chaque membre de l'entreprise à se sentir concerné.  [...] Il faut qu'il y ait un véritable état d'esprit dans l'entreprise. L'impact sur les commerciaux sera d'autant plus fort que la direction s'investira, tant dans ses paroles que dans ses actes. Et d'expliquer que d'un management participatif, l'entreprise doit passer à un management coopératif. Dans le premier cas, l'avis de tous les commerciaux est sollicité, mais c'est toujours le directeur commercial qui tranche en dernier ressort.  [...]

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Malaise des cadres : " les commerciaux ne sont pas épargnés "

Malaise des cadres : " les commerciaux ne sont pas épargnés "

Le thème du malaise des cadres n'est pas nouveau. Cependant, 200 entretiens menés en 10 ans m'ont permis de constater que ce malaise ne touche plus seulement les managers de proximité. Ceux-ci, loin du siège de leurs entreprises, pouvaient en effet avoir l'impression d'être mis à l'écart de la stratégie.  [...] Il existe aussi une idée reçue persistante sur la génération Y. Nous avons tendance à croire que les trentenaires seraient très différents de leurs aînés, que leur arrivée a révolutionné les entreprises. En réalité, même si la formulation des désirs est différente, leurs attentes restent les mêmes. ils demandent, eux aussi, de la reconnaissance pour le travail accompli.  [...] Denis Monneuse est sociologue, consultant en ressources humaines et formateur en entreprise. Il est également chercheur associé à l'IAE de Paris et expert associé au pôle Social et management de l'Institut des entreprises, think tank de l'entreprise. Pendant près de deux ans, il a aussi été conseiller Santé et qualité de vie au travail chez France Télévisions.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Tout cela sur fond de performances, puisqu'il lui faut assumer et défendre les résultats de son équipe, tout en lui assignant des objectifs en cohérence avec la politique de l'entreprise. Par ailleurs, son poste l'amène à toucher à de nombreuses disciplines. ressources humaines, management, marketing, formation.  [...] Guy Azoulaï, consultant chez Stimulus, spécialiste de la psychologie d'entreprise, estime que les managers ne sont pas égaux face à la solitude. Certaines personnalités sont moins préparées à affronter la solitude lorsqu'elle est subie. Certains tempéraments la vivent très bien, d'autres la perçoivent comme une souffrance.  [...] Et, là où on ne peut solliciter ses équipes, les pairs, dans l'entreprise, peuvent prendre le relais. Se constituer des appuis auprès des managers d'autres services ou du comité de direction est indispensable. Les liens et les occasions d'échanger peuvent être tout à fait informels, au cours d'un déjeuner, par exemple.  [...]

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Les pratiques changent, le métier reste

Pour nombre d'entreprises, les 35 heures ont fait souffler un véritable vent de panique, notamment dans les services de ressources humaines. comment gérer, en effet, les plannings de centaines de collaborateurs de manière hebdomadaire, sans pour autant pénaliser l'entreprise Beaucoup ont résolu le problème en s'équipant d'un intranet permettant aux salariés d'effectuer leurs demandes de RTT en ligne.  [...] Cela signifie-t-il pour autant que le management traditionnel est à jeter aux orties Évidemment non., répond Jacques Lebahann. Et l'homme sait de quoi il parle. en tant qu'ancien consultant en ressources humaines, il a conscience que l'on ne peut pas tout demander à la technologie. Il faut savoir qu'il y a des limites et que l'on ne peut utiliser les nouvelles technologies que pour automatiser des chaînes de validation par exemple pour des demandes de congés, publier un catalogue de formations en ligne, mettre sur un site des offres d'emploi, créer un journal interne dynamique, etc.  [...] Ainsi, ce qui change, ce sont les manières de conduire un projet et les procédures de communication entre les collaborateurs de l'entreprise. L'e-management est certes synonyme d'efficacité et de productivité. mais la gestion des ressources humaines n'en demeure pas moins un métier humain.  [...]

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