Votre recherche :

Management + Stratégie + Entreprise


HEC propose un nouvel Executive MBA en Russie

Poursuivant dans sa stratégie d'accords à l'international, HEC a lancé en début d'année un Executive MBA en Russie, à Saint-Pétersbourg. Son principal objectif est d'offrir aux managers les clés pour piloter leurs équipes avec succès et mener à bien leurs stratégies dans une économie internationale en pleine évolution.  [...] Résolument orientés vers les décisionnaires, les modules approfondissent les thèmes suivants. marketing stratégique, gestion financière, management des opérations, contrôle de gestion, stratégie d'entreprise, stratégie institutionnelle, leadership et management du changement, management des technologies et de l'innovation.  [...] Les participants méritants recevront un Executive Master of Business Administration sous la forme de deux diplômes. l'un délivré par HEC Paris, l'autre par la GSOM, St-Pétersburg State University. Coût du programme. 38 000 euros de frais d'études et 2 200 euros de frais de voyage.   [...]

Lire la suite...
Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Énoncée comme un théorème qui doit faire de l'entreprise une société performante et dynamique, la stratégie de gestion de la relation client (ou CRM pour customer relationship management) ne relève cependant pas de l'évidence. Car, avant de se lancer dans une telle stratégie, il est indispensable de bien connaître ses clients.  [...] est-ce qu'il a fait une demande de renseignement au call center et sur quel produit, a-t-il visité le site internet et demandé un devis, etc. Cela permet à l'évidence d'optimiser la visite client en affinant la stratégie de vente.Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client).  [...] En clair. avoir informatisé tous les services de l'entreprise (de la comptabilité au commercial en passant par la logistique) et mis en place un système reliant entre elles toutes ces informations afin que quiconque en ait besoin puisse les consulter depuis son Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client).  [...]

Lire la suite...
Les outils sociaux en entreprise : le paradoxe français ?

Les outils sociaux en entreprise : le paradoxe français ?

Les réseaux sociaux en entreprise peinent encore à s'imposer en France. Toutefois, une étude mondiale d'Ipsos pour Microsoft décèle les prémices d'un changement puisqu'elle révèle qu'un salarié français sur quatre reconnaît déjà l'impact positif des outils sociaux sur sa productivité.  [...] Malgré cela, les français affichent un paradoxe... Ainsi, selon l'étude, les salariés français affichent une utilisation quotidienne encore limitée en entreprise des médias sociaux. réseaux sociaux externes (6%), solutions de microblogging (5%), ou encore réseaux sociaux internes (5%)... Conséquence directe de la stratégie d'entreprise restreignant l'accès à ces services Les sondés seraient en effet 23% à estimer que leur management sous-estime l'intérêt de ce média.  [...] *L'étude a été menée auprès de 9 908 collaborateurs travaillant dans des entreprises d'au moins 100 salariés qui utilisent un PC, ordinateur portable, tablette ou smartphone dans au moins 75% de leurs tâches. Ce sondage a été mené en ligne du 25 mars au 24 avril 2013 dans 32 pays.  [...]

Lire la suite...
Le client au coeur de l'entreprise

Le client au coeur de l'entreprise

Des directions générales aux conseils en stratégie, en passant par les customer relationship managers, c'est la même clameur. redécouvrons le client-roi, mettons-le au coeur de l'entreprise. De la déclaration aux actes, il y a un pas que les organisations commerciales franchissent avec plus ou moins de bonheur.  [...] il est au coeur des stratégies de croissance. À condition de respecter certaines précautions au cours du processus de mise en place d'une stratégie CRM. En amont, notamment. l'entreprise doit déterminer quels sont les besoins du client qu'elle souhaite mieux satisfaire. Il est important, à ce stade, que le top management et tout le top management se mette d'accord, au cours de séminaires de convergence qui impliquent la direction générale, sur le profil du client et ses attentes.  [...] selon lui, et je le rejoins, le grand chantier des années à venir dans les entreprises. Pierre Dussauge est professeur de management et stratégie à HEC. Il y exerce également les fonctions de coordinateur pour le département stratégie et politique d'entreprise. Rentabiliser un nouveau client prend des années, donc les efforts devraient porter sur la fidélisation de ceux qui sont acquis.  [...]

Lire la suite...
Du renseignement à la vente par téléphone

Du renseignement à la vente par téléphone

et, à ce titre, le coeur actif d'une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client). À tous les égards, le centre d'appels permet à l'entreprise de rationaliser et d'approfondir sa relation avec son client, note justement Bernard Caïazzo, dans son récent ouvrage *.  [...] Enfin, tout centre d'appels doit également être un moyen d'augmenter la rentabilité de l'entreprise. Là aussi, l'objectif doit être quantifié. Chaque appel doit pouvoir se transformer en une occasion unique d'approfondir la relation préexistante, explique Bernard Caïazzo. Une fois la cause de l'appel traitée, le téléconseiller doit pouvoir rebondir sur d'autres thèmes.  [...] Résultat. le call center est aujourd'hui une activité rentable, puisqu'il dégage 15 millions de francs de chiffre d'affaires. La prospection se développe d'ailleurs grâce aux synergies entre les centres d'appels et les services marketing de l'entreprise. 10 % des publicités télévisées mentionnent ainsi un numéro de téléphone que le consommateur peut appeler s'il est intéressé ou s'il veut obtenir un renseignement sur le produit ou les services.  [...]

Lire la suite...
Coaching : la pratique se généralise

Coaching : la pratique se généralise

Le coaching est une pratique ancestrale (confer l'antique maïeutique de Socrate), mais son introduction dans l' entreprise, est beaucoup plus récente. Elle remonte aux années 50, lorsque les Américains se sont inspirés des pratiques sportives pour en imprégner leurs méthodes de management. Les travaux du psychologue Michaël Brown  [...] âges de la vie et des cycles de changement (cf.  [...] D'où la valorisation qu'elle apporte. Il est aussi de plus en plus fréquent que les bénéficiaires en fassent eux-mêmes la demande. Généralement, le coaché traverse une période difficile, qu'il soit stressé et ne parvienne plus à gérer son temps, qu'il rencontre un problème de management avec son équipe, qu'il ne parvienne pas à prendre du recul dans le cadre d'un changement de stratégie ou d'une refonte des équipes, énumère Véronique Paulus-Dubois, consultante en relations humaines en entreprise et co-fondatrice du jeune cabinet COD.  [...] management, ingénieur, commercial, formation, stratégie, psychologie, psychanalyse. Au-delà des connaissances métier, certaines compétences s'avèrent nécessaires, que ce soit en PNL, AT, ou dans les différentes approches psychanalytiques et humanistes (gestalt, écoute rogerienne, etc.). Respectueux des personnes, le coach doit posséder une vraie qualité dans la gestion des relations d'aide et une bonne compréhension de la problématique de l' entreprise, résume Vincent Lenhardt.  [...]

Lire la suite...
Les clés d'une convention réussie

Les clés d'une convention réussie

Pour avoir de l'impact et motivant sur les vendeurs, la convention commerciale doit rester rare. Il est donc fortement recommandé de ne pas organiser plus de deux grands rassemblements de ce type par an, pour ne pas en délayer le contenu et en perdre la finalité. faire passer des messages forts. De plus, organiser une convention nécessite un certain budget, que l'entreprise ne peut se permettre de gaspiller.  [...] Que souhaite-t-on dire aux forces de vente Les problématiques sont multiples. Il peut s'agir d'un lancement de produit ou de gamme, d'un rachat d'entreprise, de filiale ou d'activité, d'une restructuration de la société avec un plan social à la clé, d'une fusion de deux équipes commerciales (l'une interne, l'autre externe), d'une réorganisation de la force de vente, etc.  [...] L'actualité de l'entreprise peut également être d'ordre managériale, avec l'instauration d'un système de tutorat ou la mise en place d'un management intermédiaire, par exemple, ou directement liée à l'activité commerciale, avec la création d'un nouveau service client ou le lancement d'une stratégie de prospection d'envergure.  [...]

Lire la suite...

Organisez-vous pour pallier la saisonnalité des ventes

Et il s'anticipe aisément. Conscients de la situation, les managers doivent donc réfléchir en amont à l'organisation de leurs forces de vente.Tel est le fonctionnement du spécialiste du jouet Mattel, qui organise son activité en travaillant avec la distribution dès le printemps, de façon à anticiper sur les ventes de fin d'année.  [...] Mais une activité saisonnière peut aussi être l'occasion, pour le management, de réfléchir à la stratégie d'ensemble de l'entreprise et d'envisager une éventuelle diversification. Dans le secteur du bricolage, par exemple, beaucoup de fabricants ont choisi de créer un complément de gamme pour désaisonnaliser leur activité principale.  [...] Le fournisseur de lasures de bois extérieur Synthilor s'est, par exemple, lancé dans les produits d'entretien du bois intérieur, décrit Max Poulain, maître de conférences associé à l'Institut d'administration des entreprises (IAE) de Caen. En partant de son savoir-faire et de sa propre force de vente, il a créé une activité complémentaire sur un même réseau de distribution.  [...]

Lire la suite...
Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Avant de réfléchir aux outils de management qu'elle va mettre en oeuvre pour gagner en performance, la direction commerciale doit définir ce qu'est, pour elle, la performance commerciale, explique Anne Girard, consultante chez Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management. Souhaite-t-elle mesurer la performance à travers ses ventes globales La productivité par vendeur La profitabilité par client Ou bien le taux de fidélisation client Cette réflexion est essentielle, et c'est seulement après avoir déterminé son axe prioritaire de performance que l'entreprise peut mettre en place les leviers adéquats.  [...] Gérer la relation client pour être plus performant Anne Girard, consultante Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management Gérer la relation client dépend de la stratégie de l'entreprise, qui peut être de capturer de nouveaux clients. Dans ce cas, l'entreprise doit développer un argumentaire commercial fort.  [...] La stratégie peut également consister à retenir les clients existants et à leur vendre plus. Dans ce cas de figure, la gestion de la relation client est effectivement essentielle, tout comme le service après-vente. L'entreprise peut enfin choisir de s'étendre, c'est-à-dire de vendre de nouveaux produits à ses clients existants.  [...]

Lire la suite...

Entretien annuel : pour le réussir préparez-le

À l'inverse, un rendez-vous annuel bâclé, compor t ant de s conclusions injustes ou des objectifs mal fixés, fera rapidement le tour de l'entreprise et portera atteinte à la crédibilité professionnelle du manager. Pour toutes ces raisons, il est primordial de bien le préparer. En premier lieu, quelques semaines avant la rencontre, fixez la date avec votre collaborateur, en lui expliquant la finalité de l'entretien Certains salariés croient le moment opportun pour demander une augmentation, alors que ce n'est pas forcément le cas.  [...] Le manager n'ayant, pas toujours, d'enveloppe globale à répartir à cette période ou ne peut se prononcer avant d'avoir vu toute l'équipe, souligne Marie- Agnès Blanc, responsable des formations en management commercial à la Cegos. Ensuite, prenez le temps de réfléchir au cas de chaque collaborateur, à leurs parcours, sur fond de stratégie globale de l'entreprise.  [...] Certaines sociétés possèdent dans leur base de données, le CV ou le parcours antérieur du collaborateur dans l'entreprise. Si c'est le cas chez vous, servez-vous de ces informations. Il m'est arrivé de contacter un manager d'une autre entité, qui avait déjà travaillé avec le collaborateur, pour valider une perception, un projet, indique Pascal Vanbeversluys, directeur commercial du loueur automobile longue durée GE Fleet Services.  [...]

Lire la suite...