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Manager + Collaborateur + Points forts


La rigidité managériale : facteur majeur de démotivation

La rigidité managériale : facteur majeur de démotivation

Directif. Le manager dit à ses collaborateurs ce qu'il y a à faire sans écouter ou tenir compte de leurs préférences. Il vise la maîtrise absolue des opérations. Un contrôle étroit est renforcé par des comptes rendus détaillés des collaborateurs. Les efforts fournis pour motiver sont principalement axés sur les conséquences négatives d'une non-exécution du travail demandé, plutôt que sur la récompense de l'obéissance.  [...] Entraîneur. L'objectif principal de ce style de manager est d'offrir une orientation et une vision à long terme aux collaborateurs. Ce style repose sur le dialogue avec les autres. Le manager considère qu'il lui incombe de donner une vision claire des enjeux de l'entreprise et de la direction à suivre.  [...] Développeur. L'objectif principal est le développement à long terme des collaborateurs. Le manager qui utilise ce style aide ses collaborateurs à déterminer leurs points forts et axes de développement. Ce style implique généralement de se mettre d'accord avec le collaborateur pour faire une évaluation franche et concertée, tout en tenant compte de ses aspirations.  [...]

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Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Le manager peut mettre son collaborateur en situation réelle pour repérer ses points forts et faibles. Directeur commercial du loueur automobile Arval France, Jean-Loup Savigny demande à ses vendeurs juniors en difficulté de lui présenter leur business review (point global fait avec chaque client après six à douze mois de présence).  [...] Ou encore quels sont les points qu'il doit développer pour atteindre ses objectifs et quelle aide il attend de son manager. Au cours de cet entretien, le manager laissera son collaborateur s'exprimer le premier afin de connaître son ressenti et ses attentes, explique Laurent Tyl ski, dirigeant du cabinet de conseil Acteo Consulting.  [...] Jacques Inizan insiste sur cette nécessité de rétablir la confiance chez le commercial junior. Le manager doit être encourageant et positif, précise-t-il. Cela signifie qu'il doit, certes, repérer les points négatifs chez son collaborateur, mais en parler comme des points de progrès. Il doit aussi lui redire qu'il peut poser des questions avant d'agir et qu'il a le droit de se tromper.  [...]

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Dossier 1 : L'entretien annuel d'évaluation : sachez écouter vos collaborateurs

Le reproche froid, en effet, démotive. Un collaborateur peut accepter d'entendre des insuffisances si on met par ailleurs en valeur ses points forts, poursuit l'expert de CAA. Et le rendez-vous se passe d'autant mieux si vous accordez à vos équipiers un suivi régulier de leur travail. Un bon suivi permet de conserver les vendeurs dans un état d'esprit positif, précise Olivier Carré.  [...] Il faut que le collaborateur ait conscience que son manager pense à lui, pointe Sylvie Jeannequin. C'est un élément de motivation essentiel. En amont de l'entretien, conseillez à votre commercial de réfléchir à ses envies d'évolution et à la façon dont il se projette au sein de l'entreprise. Si vous êtes amené à formuler une réponse négative, expliquez votre refus.  [...] Cegetel a formalisé l'entretien annuel via deux documents. Le premier traite de l'efficacité personnelle et des points forts du commercial, sans oublier ses points d'amélioration. Le second document s'arrête sur les objectifs que manager et collaborateur fixent ensemble. Depuis la réforme du droit individuel à la formation, Cegetel a ajouté un paragraphe consacré à l'évolution du collaborateur.  [...]

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Dossier | Objectif 2: surmonter les difficultés

mieux vaut capitaliser sur ses points forts, qui seront bien souvent le sens de l'écoute et de l'organisation. À l'inverse, un collaborateur je sais tout, très sûr de lui et qui pense avoir toujours raison, devra être cadré pour éviter de le laisser monopoliser la parole, au détriment des autres.  [...] Seule solution. canaliser l'énergie de ce collaborateur, en lui fixant des objectifs ambitieux. L'autoritarisme est à bannir, cependant, le manager devra se montrer intransigeant sur les résultats, et apprendre à lâcher du lest sur d'autres points (organisation, comportement...). Bref, il devra choisir ses combats, et ne pas laisser les mauvaises pratiques s'installer en veillant à recadrer rapidement la forte tête dès les premiers signes de dérive.  [...] Première difficulté pour le manager. déceler les signes annonciateurs d'un conflit. Isolement d'un collaborateur, changement de comportement... Autant d'indices qui doivent alerter le responsable de l'équipe. Une fois l'origine des tensions identifiée, ce dernier devra également évaluer le degré d'intensité du conflit pour adapter sa réponse.  [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

A vous de développer la dimension managériale des managers intermédiaires afin que leurs méthodes répondent aux attentes - le plus souvent hétéroclites - des collaborateurs issus de ces trois générations. Cela implique que vous mettiez à leur disposition des outils et des moyens indispensables pour mobiliser leur force de vente, mais aussi que vous leur donniez accès à des formations en management.  [...] Lors des entretiens avec votre commercial, plutôt que de mettre en lumière systématiquement ses points faibles, veiller à valoriser ses points forts pour l'amener à les améliorer encore. Lors de votre entrevue, commencez donc par énoncer ouvertement les qualités de votre collaborateur pour satisfaire son besoin de reconnaissance.  [...] Bruno Bortolotti, dirigeant fondateur du cabinet B2consultants, souhaite réconcilier le développement de l'humain et la performance au sein des entreprises. L'auteur propose 12 principes favorisant un management équilibré permettant la mobilisation des collaborateurs.  [...]

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Quand demander l'aide d'un coach?

Quand demander l'aide d'un coach?

Lorsque le manager est lui-même démobilisé, le coach l'amènera à repenser ses croyances. Puis il va l'aider à identifier des projets internes à court et à long terme, autour desquels il va pouvoir mobiliser ses collaborateurs. Le coach doit le convaincre que le futur n'est pas nécessairement noir pour lui permettre, à son tour, de faire passer ce message à ses troupes.  [...] Entouré de collaborateurs plus jeunes, le manager commercial peut perdre ses repères. Surtout lorsque ceux-ci font partie de la génération Y, c'est-à-dire nés après 1975 (lire notre numéro 291). des jeunes en attente de reconnaissance, exigeants et infidèles. Son challenge, dans ce contexte, est de réussir à les intégrer à la culture de l'entreprise, sous peine de les voir partir.  [...] Avant tout, le coach incitera le manager à gagner la confiance de ses jeunes collaborateurs. Il va, pour cela, l'aider à établir un contrat de confiance avec eux. Il s'agit d'un cadre qui fixe les règles mais aussi les droits des uns et des autres. Avec de jeunes coéquipiers, le manager doit manier l'autorité tout en sachant écouter, voire soutenir ou encore témoigner de la reconnaissance, et cela dans un positionnement juste.  [...]

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Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Le manager demande à son commercial de s'autoanalyser à chaud en commençant par les points positifs puis en pointant les axes de progrès. Après cela, le manager fait visionner à son collaborateur la vidéo de ce début d'entretien en lui demandant de se mettre dans la peau du prospect et de repérer les points positifs et les points d'amélioration.  [...] Le manager donne son feed-back en parallèle en s'appuyant sur la vidéo en prenant soin de valoriser les points positifs et de cibler un ou deux points maximum d'amélioration.  [...] Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à son collaborateur de jouer le rôle du prospect. Puis ce dernier s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial face à son manager qui joue à nouveau le rôle du prospect.  [...]

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Sachez détecter les bons candidats

le délai de réponse, ses chances, etc. Philippe Cirier profite de ce moment durant lequel, en général, l'atmosphère se détend quelque peu pour recueillir un complément d'informations. Je valide les points sur lesquels j'ai pu constater des zones d'ombre, reviens sur les motivations du candidat par rapport au poste, en le questionnant sur ses autres pistes d'emploi.  [...] Je considère même que c'est l'une des missions majeures d'un manager. Au cours de l'entretien avec le candidat, je suis particulièrement sensible à trois points. sa connaissance de son futur environnement professionnel, mais aussi géographique, sa combativité l'absence de tout esprit combatif est rédhibitoire et sa personnalité.  [...] J'ai un autre truc. souvent, en cours d'entretien, je me rends compte que le candidat me rappelle un collaborateur ou une connaissance. Dans ce cas, j'oriente mes questions en fonction du type de personnalité que je crois déceler, de ses points forts et de ses faiblesses. Et puis, on ne peut pas échapper aux coups de coeur.  [...]

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Testez vos compétences en ligne

Êtes-vous un bon manager Maîtrisezvous l'informatique et les techniques du marketing direct Demos, spécialiste de la formation, lance SkillsEval, un outil d'évaluation en ligne. Métier par métier, il vous aide à identifier les compétences- clés à maîtriser, à connaître vos points forts, mais surtout à découvrir les pistes d'amélioration et à détecter les formations qui développeront votre efficacité au quotidien.  [...] Vous pouvez l'utiliser à titre personnel ou comme un outil de management. SkillsEval repose sur une base de données de 200 métiers répartis sur treize secteurs et organisés autour de trois axes. compétences métiers, relationnelles, informatique et bureautique. Le test dure environ vingt minutes. L'accès à ce service est gratuit, de même que le bilan et les recommandations.  [...]

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